超級(jí)銷售員技巧篇ppt課件-文庫(kù)吧資料
2025-01-21 13:19本頁(yè)面
【正文】 尋找準(zhǔn)客戶的主要方法 市場(chǎng)咨詢法，是指銷售人員利用社會(huì)上各種專門的行業(yè)組織、市場(chǎng)信息咨詢服務(wù)等部門所提供的信息來(lái)尋找準(zhǔn)顧客的辦法。 方法六：客戶引薦法 尋找準(zhǔn)客戶的主要方法 這種方法在國(guó)外用得比較多，一般是業(yè)務(wù)員在自己的業(yè)務(wù)地區(qū)或者客戶群中，通過(guò)有償?shù)姆绞轿刑囟ǖ娜藶樽约菏占畔?，了解有關(guān)客戶和市場(chǎng)、地區(qū)的情報(bào)資料等等，這有點(diǎn)像香港警察使用“線民”。 運(yùn)用這種方法可以不斷地向縱深發(fā)展，使自己的客戶群越來(lái)越大。此法西方被稱為是最有效的尋找顧客的方法之一，被稱為黃金客戶開(kāi)發(fā)法。 介紹尋找客戶法由于有他人的介紹或者成功案例和依據(jù)，成功的可能性非常大，同時(shí)也可以降低銷售費(fèi)用，減小成交障礙，因此業(yè)務(wù)員要重視和珍惜。 利用這個(gè)方法的關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員必須注意培養(yǎng)和積累各種關(guān)系，并且要虛心地請(qǐng)求他人的幫助。一般會(huì)按照區(qū)域進(jìn)行劃分，也會(huì)提供一些比較詳細(xì)的信息，例如：阿里巴巴、慧聰國(guó)際這些網(wǎng)站往往會(huì)由于進(jìn)行行業(yè)的分析研究而提供比較多的信息。 準(zhǔn)顧客公司的產(chǎn)品，可以了解產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)、應(yīng)用的技術(shù)等。 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索可以獲得以下信息： 準(zhǔn)顧客的基本聯(lián)系方式，不過(guò)你往往不知道那個(gè)部門的負(fù)責(zé)人，這需要電話銷售配合。銷售員借助互聯(lián)網(wǎng)的搜索引擎如： Google、 Baidu、 等，可以搜尋到大量的準(zhǔn)顧客。 方法三：資料查閱尋找法 尋找準(zhǔn)客戶的主要方法 網(wǎng)絡(luò)搜尋法就是銷售人員運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)通信平臺(tái)來(lái)搜索準(zhǔn)顧客的方法。 需要注意的是資料的時(shí)效性和可靠性，此外，注意對(duì)資料（行業(yè)的或者客戶的）日積月累往往更能有效地展開(kāi)工作。然后通過(guò)電話溝通、約見(jiàn)拜訪等方式進(jìn)行探查。主動(dòng)式廣告，它的傳播直接傳至特定的目標(biāo)對(duì)象，具有一 定的主動(dòng)性，如郵寄廣告、宣傳頁(yè)直投等。 這種方法把有關(guān)產(chǎn)品的信息傳遞給廣大的客戶，然后銷售人員再向被 廣告宣傳所吸引的客戶進(jìn)行一系列的推銷活動(dòng)。 普遍尋找法可以采用業(yè)務(wù)員親自上門、電話、宣傳頁(yè)直投與其他促銷活動(dòng)結(jié)合進(jìn)行的方式展開(kāi)。 當(dāng)然其缺點(diǎn)也是很明顯的： 成本高、費(fèi)時(shí)費(fèi)力； 容易導(dǎo)致客戶的抵觸情緒。 這種方法，通常在完全不熟悉或不太熟悉推銷對(duì)象的情況下采用。其方法的要點(diǎn)是，在業(yè)務(wù)員 特定的市 場(chǎng)區(qū) 域范 圍內(nèi) ， 針對(duì) 特定的群體，用上 門 、宣 傳頁(yè) 投放或者 電話 等方式 對(duì)該 范 圍內(nèi) 的 組織 、家庭或者 個(gè) 人無(wú) 遺 漏地 進(jìn) 行 尋找 與 確 認(rèn) 的方法。 D、有利于推 銷 人 員 有的放矢地 實(shí) 施推 銷 策略， 爭(zhēng) 取最有可能地 顧 客。 B、可 節(jié) 省推 銷訪問(wèn) 的 費(fèi) 用。 具備以上三個(gè)條件的人，就是我們要找的準(zhǔn)客戶。 產(chǎn)品
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