實(shí)戰(zhàn)銷售技巧——超級(jí)銷售-文庫(kù)吧資料
2025-01-23 09:57本頁(yè)面
【正文】 rouble Customers 步驟１：永遠(yuǎn)不要與客戶爭(zhēng)執(zhí)，讓客戶盡情發(fā)泄 憤怒（什么都不做） 步驟２：避免消極的影響 步驟３：向客戶表示同情 步驟４：開(kāi)始積極的解決問(wèn)題 步驟５：對(duì)解決辦法達(dá)成一致意見(jiàn) 步驟６：追蹤結(jié)果 什么是這位客戶需要的？我們?cè)趺刺峁┙o他？ 如何處理價(jià)格異議 Price Disagree １ .討論：顧客對(duì)價(jià)格不滿有幾種表現(xiàn)方法或說(shuō)法： ２ .處理價(jià)格異議的三個(gè)問(wèn)題： a、“我們之間的 有多少呢？” b、 “ 今天想要達(dá)到交易的話，怎么 才對(duì)呢？” c、“ 并不是唯一交談的重點(diǎn)” ３ .降價(jià)背后的本質(zhì)。 ７ .提倡交換式推銷 。 ５ .從墻上和書架上瀏覽以找到打破僵局的話題。 ３ .使客戶相信“你是我們這個(gè)小廟里的大菩薩”。 創(chuàng)新者 早期消費(fèi)者 早期多數(shù)型 晚期多數(shù)型 落后者 成功的框架 Successful Selling 開(kāi)場(chǎng)白 Opening 詢問(wèn) Inquiry 說(shuō)服 Persuade 達(dá)成協(xié)議 Reach Agreement 克服客戶的不關(guān)心 消除客戶的顧慮 客戶 需要 開(kāi)場(chǎng)白 Opening １ .何時(shí)做開(kāi)場(chǎng)白？ ２ .如何做開(kāi)場(chǎng)白？ 提出議程 陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值 詢問(wèn)是否接受 ３ .引出開(kāi)場(chǎng)白 ４ .準(zhǔn)備做開(kāi)場(chǎng)白 詢問(wèn) Inquiry １ .何時(shí)詢問(wèn)？ ２ .如何詢問(wèn)？ 客戶的背景和環(huán)境 客戶的需要 開(kāi)放式和限制式詢問(wèn) ３ .解釋詢問(wèn)的理由 ４ .準(zhǔn)備詢問(wèn) 說(shuō)服 Persuade １ .有關(guān)你的公司和產(chǎn)品資料 ２ .何時(shí)說(shuō)服？ ３ .如何說(shuō)服？ 表示了解該需要 介紹 Feature和 Benefit 詢問(wèn)是否可以接受？ ４ .準(zhǔn)備針對(duì)客戶的需要去說(shuō)服 達(dá)成協(xié)議 Reach Agreement ？ ？ 重提先前已接受的幾項(xiàng)利益 提議你和客戶的下一步驟 詢問(wèn)是否接受？ ？ 克服客戶的不關(guān)心 Unconcern １ .客戶為何不關(guān)心？ ２ .何時(shí)克服客戶的不關(guān)心？ ３ .如何克服客戶的不關(guān)心？ 表示了解客戶的觀點(diǎn) 請(qǐng)求允許你詢問(wèn) 利用詢問(wèn)使用戶察覺(jué)需要 ４ . 事前的準(zhǔn)備工作 消除客戶的顧慮 Reduce Concerns １ .客戶的典型顧慮：懷疑、誤解和缺點(diǎn) ２ .消除懷疑 表示了解該顧慮 給予相關(guān)證據(jù) 詢問(wèn)是否接受 ３ .消除誤解 消除誤解 確定顧慮背后的需要 說(shuō)服該需要 ４ . 克服缺點(diǎn) 表示了解該需要 把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn) 詢問(wèn)是否接受 ５ .消除客戶顧慮的準(zhǔn)備工作有哪些？ 人和產(chǎn)品相比，哪一個(gè)更重？ 好的產(chǎn)品 “酒香不怕巷子深 ” 關(guān)公＋赤兔馬 波音飛機(jī) 銷售人員一般
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