超級(jí)銷(xiāo)售員培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-02-09 17:50本頁(yè)面
【正文】 。 （一定要顧客賣(mài)關(guān)鍵按鈕）即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。 * 百分百銷(xiāo)售 10項(xiàng)步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。 一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最重要。 * 百分百銷(xiāo)售 10項(xiàng)步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值 （錢(qián)是價(jià)值的交換） 顧客購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。 渴望： ①現(xiàn)在的 ②喜歡、快樂(lè) ③更換、更改、改變 …… ④決策人是誰(shuí) …… ⑤解決方案（是不是唯一的決策者） 當(dāng)與顧客初次見(jiàn)面時(shí)，一開(kāi)始先說(shuō)①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況 推銷(xiāo)中的提問(wèn)：很詳細(xì)詢(xún)問(wèn)： ① 你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求 ② 你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀”！）此為“測(cè)試成交”。 服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。 溝通中的人物分類(lèi)： ①視覺(jué)性（講話特別快）②聽(tīng)覺(jué)性③觸覺(jué)性。 為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。 ⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） ① 文字②聲調(diào)語(yǔ)氣③肢體語(yǔ)言。 ⑥ 信賴(lài)感源自于相互喜歡對(duì)方。 —— 不要插嘴，認(rèn)真聽(tīng)。 ⑤ 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊 —— 適度地看著他 —— 保持適度的提問(wèn)方式 —— 做記錄。 —— 顧客可談的答案 —— 盡量不要可能回答“否”的問(wèn)題。 ④ 問(wèn)的原則：先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題。 80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。 ①通過(guò)第三者來(lái)分享，至少有第三者的見(jiàn)證。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。素食帶來(lái)耐力 —— 牛馬。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。 ② 人生最大的弱點(diǎn)是沒(méi)有激情。 * 百分百銷(xiāo)售 10項(xiàng)步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)。靜坐 15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來(lái)的。（一定要讓顧客看的，聽(tīng)的，感覺(jué)的，并且知道這一點(diǎn)）。 ④ 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值 —— 遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。 ② 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制做產(chǎn)品的人）。 ⑨ 要求顧客轉(zhuǎn)介紹。以銷(xiāo)售為例： ① 事先的準(zhǔn)備 ② 使情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) ③ 跟顧客建立信賴(lài)感 （ * 并做售前服務(wù)） ④ 了解顧客的問(wèn)題，要求，渴望 ⑤ 提出解決方案，并塑造產(chǎn)品的價(jià)值 ⑥ 做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。（成功者愿意做一切的事）。 二十九、馬上行動(dòng)： 為什么當(dāng)場(chǎng)背誦？因?yàn)榫蛷默F(xiàn)在就要養(yǎng)成成功的習(xí)慣。 二十八、 20/80法則： 花 80%的時(shí)間做 20%的結(jié)果。 使推銷(xiāo)員成為冠軍，最重要的是不要自私 —— 自顧自己，只想著掙錢(qián)，只想著自己的利益，總是在自覺(jué)或不自覺(jué)地?fù)p害別人的利益。 最重要的銷(xiāo)售技巧：發(fā)自?xún)?nèi)心地關(guān)心別人。 擁有冠軍的價(jià)值觀： ①敢于成為偉人②向紀(jì)錄挑戰(zhàn) ③以最短的時(shí)間，采取最大量的行動(dòng) ④永無(wú)止境地追求進(jìn)步 ⑤永遠(yuǎn)比別人認(rèn)真、努力 ⑥凡事堅(jiān)持到底。 目標(biāo)要遠(yuǎn)大，向世界第一名挑戰(zhàn)。 二十五、一心想掙錢(qián)的人掙不到錢(qián)。如幸福、安全、旅游 …… 潛力 — 導(dǎo)致 — 行動(dòng) 信念 — 導(dǎo)致 — 結(jié)果。 收入是不會(huì)騙人的。 一流的人做一流的事。 二十一、我一生中渴望達(dá)成 10大目標(biāo)（為此我愿意做一切 …… ）： ① 當(dāng)總統(tǒng)②成功創(chuàng)辦持續(xù)成長(zhǎng)的企業(yè)③辦一所自由思想的大學(xué)④研究哲學(xué)⑤創(chuàng)作優(yōu)秀的繪畫(huà)⑥寫(xiě)詩(shī)歌⑦寫(xiě)一本教人們?nèi)绾螠贤ǖ臅?shū)籍 ⑧兒女有成，家庭興旺，父母安度晚年⑨夫妻恩愛(ài)和睦。 凡事都要主動(dòng)出擊，我不相信被動(dòng)會(huì)有收獲 十九、學(xué)習(xí)的 5個(gè)步驟： ①初步的了解 ②重復(fù)為學(xué)習(xí)之母 ③開(kāi)始使用 ④融會(huì)貫通 ⑤再一次的加強(qiáng) 回憶術(shù)：分段記憶。 冠軍銷(xiāo)售員，主動(dòng)建立人際關(guān)系、主動(dòng)要求、主動(dòng)簽約。 體能的訓(xùn)練（行如風(fēng)，爆炸式的行動(dòng)力）。 十八、一次性的制勝法： 一次性銷(xiāo)售成交法：絕對(duì)相信自己的產(chǎn)品或服務(wù)，不必向客戶(hù)過(guò)多解釋?zhuān)豁氁箢櫩土⒖藤?gòu)買(mǎi)、成交、加入。（無(wú)法改變自己的人，無(wú)法改變?nèi)魏问虑椋? 1 要讓事情改變，自己首先要先改變。 1 宇宙是圓的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相隨的，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)和努力白費(fèi)的，一切皆有收獲。 成功者相信之后就看到。為了成功，請(qǐng)你們比喬丹更努力。 因?yàn)槲冶瘧K，所以我馬上行動(dòng)。每一場(chǎng)私下的努力，卻會(huì)有倍增的回報(bào)，并顯現(xiàn)于公眾。 對(duì)你要求嚴(yán)格的朋友才是真正的朋友。 凡是發(fā)生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。④我可免費(fèi)為貴企業(yè)做講座。 電話拜訪關(guān)鍵技巧舉例：①“我有重要的資料要案給老總，請(qǐng)問(wèn)貴姓？”②（對(duì)秘書(shū)）“我找老總有私事”。 冠軍總是拜訪關(guān)鍵人物，先是關(guān)鍵人物的助手。 盡力不如比別人更努力！ 十六、銷(xiāo)售冠軍都是拜訪大客戶(hù)，都比別人有勇氣和膽量。 先使自己成為成功者，才能教別人如
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