門店銷售員技巧系統(tǒng)培訓-文庫吧資料
2024-09-06 08:12本頁面
【正文】 小錢，他的業(yè)績是 1000把。應在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)。小王說他去的是一座名山古寺，由于山高風大，進香者的頭發(fā)都被吹亂了。小張講述了銷售期間的辛苦以及受到眾和尚的責罵和追打的委屈：幸好在下山途中遇上一個正在太陽下使勁撓頭皮的小和尚，他頓時靈機一觸遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，就買下了一把。” 10日的期限轉(zhuǎn)眼就到了，三位應聘者如期回到公司作匯報。 絕大多數(shù)應聘者感到困惑不解，甚至憤怒：出家人剃頭為僧，要木梳何用？豈不是神經(jīng)錯亂，拿人開涮？很多應聘者拂袖而去，最后只剩下小張、小王和小錢。廣告一打出來，報名者云集。 了解客戶為什么有這樣的要求 ， 發(fā)現(xiàn)了其背后的原因 ， 解決之道自然有了 。 任何的促銷活動對有針對性 ， 細分客戶， 有的放矢地推薦產(chǎn)品 。 介紹產(chǎn)品時并非廣而全就好，一定要針對客戶的需求，將產(chǎn)品的特點轉(zhuǎn)化成對客戶的利益 每一功能的設計是使客戶在用的時候方便，若不用自然就不能提供其方便性了 ” 用倒推的方法說明 不作太多的游說和建議之詞 認為電腦就只是電腦，無需太多花哨的功能，這些功能又用不上，反而是廠家的一種變相昂貴的伎倆而已。 賣點的概念 銷售員的作用 產(chǎn) 品 產(chǎn)品的組成 產(chǎn)品的功能 顧 客 對我有什么用處？ 銷售員 橋梁 這會讓您在別人眼里顯得很時尚 這使該產(chǎn)品很吸引人 它的外形很新潮 這樣你會非常放心地使用，而且別人也覺得您的生活很有質(zhì)量 這是目前質(zhì)量最可靠的 該產(chǎn)品用的是優(yōu)質(zhì)材料 您會發(fā)現(xiàn)這讓您即省了心又省了力 所以它很耐久，也不需要修理 它是由塑料做的 您可以省下 … 元錢買到同樣質(zhì)量的東西 所以比通常價格便宜10% 這款商品現(xiàn)在正在促銷 產(chǎn)品對顧客的好處 Benefit 產(chǎn)品的功能 Advantage 產(chǎn)品的特性 Feature 有效介紹產(chǎn)品的法則 FAB法則 ? 編造信息和假話 ? 向顧客傳遞未經(jīng)證實的信息 ? 使用過多的專業(yè)術(shù)語 ? 不懂裝懂 、 信口開河 ? 貶低其它品牌 銷售員切忌： 在推薦產(chǎn)品時碰到的常見障礙及應對方法 不方便就不用，也不會有什么損失 不同客戶的看法也是不一樣的，存在就有需要。 銷售員與顧客的心理差距 比較全面 專業(yè) 系統(tǒng) 不完整的 片面的 有偏見的 信 息 賣的越多越好 利益越大越好 功能實用性 價格越低越好 外觀好看 、 長久耐用 價值上 “ 值 ” 利 益 客戶理解自己 不要遇到難纏的客戶 客戶有相關(guān)的常識 希望被接納 希望被認可 希望受到重視 有專業(yè)的服務 有耐心 愿 望 銷售員 顧 客 心理特征 細致、快速、善解人意的購買幫助 熱情周到的服務 幫助客戶排除購買干擾的能力 幫助做出正確選擇 在理解顧客需要的基礎上推薦和介紹的能力 給予建設性建議 對產(chǎn)品、品牌、企業(yè)的知識和認同 提供準確的信息 聆聽和理解顧客的問題和需求的能力 正確理解顧客的要求 良好的推銷職業(yè)訓練 行為：微笑、目光關(guān)注、舉止得體 對推銷工作的熱愛和顧客意識 態(tài)度：禮貌、親切、熱情、友好、 自信 良好的職業(yè)形象
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