【正文】 低姿態(tài)試探 派別人試探 以次轉(zhuǎn)好試探 規(guī)模購(gòu)買試探 讓步試探 合買試探 威脅試探 最后價(jià)試探 談判藝術(shù)的 7個(gè)音階 步步逼近 虛以委蛇中途換人滿天要價(jià)出其不意投石問(wèn)路讓步策略喊價(jià)要狠 讓步要慢 不可隨心所欲 低于實(shí)價(jià) 誘人上鉤 給對(duì)方心里壓力 緩解僵局 補(bǔ)救失誤 擠壓水分 力戒急躁 慢火燉豬頭 驚奇的情況 驚奇的時(shí)間 驚奇的行動(dòng) 驚奇的資料 驚奇的人物 驚奇的地方 驚奇的權(quán)威 數(shù)量加減 合作伙伴 自己運(yùn)輸 提供原料 一次付款 “他殺”“自殺”都不利 讓步不可太快 開價(jià)低的買主成交價(jià)也低 讓步快的賣主成交價(jià)低 重要問(wèn)題讓步，通常吃虧 談判進(jìn)度快，雙方都不利 不讓則已一讓大讓，失敗 談判的邏輯策略 明確回答法 蘇格拉底問(wèn)答法 邏輯幽默法 轉(zhuǎn)移論題法 虛擬論據(jù)探測(cè)法 預(yù)期理由誘惑法 以偏概全法 盡量避免讓對(duì)方說(shuō)“不” 由是變?yōu)榭隙? 明確、具體回答 答必所問(wèn) 用邏輯構(gòu)造幽默 違反邏輯達(dá)到幽默 價(jià)格 VS質(zhì)量、質(zhì)量 VS服務(wù)、服務(wù) VS條件、條件 VS價(jià)格 故意貶低，虛擬證據(jù) 出假價(jià)，趕走對(duì)手 下半年漲價(jià) 簽約后不滿意可以毀約 由其一點(diǎn)推及全面 七、采購(gòu)合約的簽訂 采購(gòu)合約的結(jié)構(gòu) 首部 合同名稱 合同編號(hào) 采購(gòu)雙方企業(yè)名稱 簽約地點(diǎn) 簽約時(shí)間 正文 物品名稱與規(guī)格 貨物數(shù)量條款 貨物品質(zhì)條款 貨物包裝條款 價(jià)格條款 運(yùn)輸方式 支付條款 交貨地點(diǎn) 檢驗(yàn)條款 保險(xiǎn) 1違約責(zé)任 1仲裁 1不可抗拒力等 尾部 合同份數(shù)及生效日期 簽訂人簽名 采購(gòu)雙方公司蓋章 采購(gòu)合約簽訂權(quán)責(zé)規(guī)定 ■ 采購(gòu)經(jīng)辦人負(fù)責(zé)合同條款的商討及草擬； ■ 與采購(gòu)行為有直接關(guān)系的部門主管參與合同條款的公審； ■ 總經(jīng)理或其授權(quán)人負(fù)責(zé)合同簽訂的批準(zhǔn)； ■ 財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)保管合同原件； ■ 采購(gòu)經(jīng)辦人負(fù)責(zé)合同條款的履行跟蹤。計(jì)算結(jié)果如下： 那么，根據(jù)價(jià)格、質(zhì)量成本、交貨期的綜合評(píng)價(jià)結(jié)果為： 結(jié)論 供應(yīng)商 實(shí)際總庫(kù)存價(jià)值 /元 維持費(fèi)用 /元 單位零件成本 (元 /件 ) A 17, 4, B 30, 7, C 2, 供應(yīng)商 價(jià)格 (元 /件 ) 質(zhì)量成本 交貨期成本 總成本 (元 /件 ) 排序 (元 /件 ) (元 /.件 ) A 2 B 3 C 1 案例： 6＃ 六、談判與簽約 價(jià)格的種類 ?到廠價(jià)（到岸價(jià)） ?毛價(jià) ?出廠價(jià) ?現(xiàn)貨價(jià) ?現(xiàn)金價(jià) ?合約價(jià) ?期票價(jià) ?訂價(jià) ?凈價(jià) ?實(shí)價(jià) 信息收集技巧 容易得到的信息 不容易得到的信息 ● 談判模式及歷史資料：供應(yīng)商談判技巧的趨勢(shì)、供應(yīng)商上次談判的方式 ● 尋求更多的供應(yīng)來(lái)源（包括海外）：作出另攀高枝的姿態(tài)，逼其就范 ● 產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料：品質(zhì)、服務(wù)水準(zhǔn)。 案例： 4＃ 下面以供應(yīng)商 A為例計(jì)算庫(kù)存相關(guān)費(fèi)用。 LT— 交貨提前期 。 我們用下列方式計(jì)算考慮提前期和安全的庫(kù)存量： 安全庫(kù)存 (SS)=K s √LT+LTS 式中 K— 根據(jù)質(zhì)量可靠性 (95%)確定的系數(shù) , 取 K=。結(jié)果如下： 其次，按價(jià)格和質(zhì)量成本的績(jī)效排名： 供應(yīng)商 單位價(jià)格 (元 /件 ) 排名 A 1 B 2 C 3 供應(yīng)商 缺陷率 (%) 缺陷件數(shù) 缺陷處理 質(zhì)量成本 總成本 排名 (個(gè) /年 ) 成本 /元 (元 /件 ) (元 /件 ) A 12 1, 7, 2 B 3 1, 1 C 1 3 案例： 3＃ 最后，綜合考慮價(jià)格、質(zhì)量和交貨時(shí)間的因素，評(píng)價(jià)供應(yīng)商的運(yùn)作績(jī)效。 為了比較分析評(píng)價(jià)的結(jié)果，共分三個(gè)級(jí)別評(píng)價(jià)供應(yīng)成本和排名： 第一級(jí)：僅按零件價(jià)格排序； 第二級(jí)：按價(jià)格 +質(zhì)量水平排序； 第三級(jí)：按價(jià)格 +質(zhì)量水平 +交貨時(shí)間排序。 如果零件出現(xiàn)缺陷，需要進(jìn)一步處理才能使用。 案例 3＃ 五、供應(yīng)商開發(fā)與管理 供應(yīng)商管理的范疇 采購(gòu)供應(yīng) 開發(fā) 教育 考核 管理 評(píng)選 獎(jiǎng)懲 供應(yīng)商管理范疇 供應(yīng)商管理的范疇 開發(fā) 目錄收集與分類 采購(gòu)手冊(cè) 廠商調(diào)查 評(píng)估組織 評(píng)選 價(jià)格問(wèn)詢 、審議 評(píng)估調(diào)查 反饋調(diào)查 （廠商資料） 日常管理 物料管理 設(shè)備管理 工程管理 訂單管理 質(zhì)量管理 批量管理 交期管理 標(biāo)準(zhǔn)管理 考核 交貨率 不良改善 品質(zhì)完好率 廠商審查 采購(gòu)節(jié)減率 設(shè)備效率 教育 協(xié)力廠商發(fā)表會(huì) 現(xiàn)場(chǎng)