otc營(yíng)銷培訓(xùn)ppt課件-文庫(kù)吧資料
2025-01-16 16:04本頁(yè)面
【正文】 尬問(wèn)題的回答） ? 與競(jìng)爭(zhēng)品的比較（尤其是優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)品的特性） ? 產(chǎn)品的正確使用方法（重要） ? 可能出現(xiàn)的副作用及解釋（要通俗易懂） ?提問(wèn) ?檢查掌握情況并適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì) 店員培訓(xùn)的內(nèi)容 產(chǎn)品促銷 促銷活動(dòng)定義 Sales Promotion 促銷是對(duì)商業(yè)或消費(fèi)者提供購(gòu)買激勵(lì)的一種活動(dòng)，以促使其購(gòu)買某一特定產(chǎn)品 * 1982年 9月 促銷能用來(lái)做什么 ，以幫助建立購(gòu)買習(xí)慣 促銷不能用來(lái)做什么 1. 建立品牌知名度 2. 培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度 3. 改變消費(fèi)者對(duì)于“不被接受”的產(chǎn)品的態(tài)度 廣告和促銷的差異 廣告：提供消費(fèi)者產(chǎn)品的信息，并 附帶購(gòu)買的“理由” 促銷：提供產(chǎn)品的同時(shí)附帶一個(gè)購(gòu) 買的一“激勵(lì)”，而這種“激勵(lì)” 是通常購(gòu)買時(shí)所沒(méi)有的 促銷的七大主要形式 Meeting/Convention Coupon Printing Premium/lncentives POP Display Trade Exhibits Direct Mail 商品展銷術(shù)的 5條基本原則 ?將產(chǎn)品放置在容易拿到的位置 ?盡量擴(kuò)大或增加產(chǎn)品陳列位置 ?盡量增大產(chǎn)品陳列面 ?產(chǎn)品系列集中放置 ?提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù) 提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù) 拜訪前： ? 全面了解該店的進(jìn)貨歷史及情況 ? 確定拜訪目標(biāo) ? 開(kāi)戶 ? 產(chǎn)品教育 /公司介紹 ? 貨賀陳列 ? 促銷計(jì)劃 /行動(dòng) /機(jī)會(huì) ? 提醒訂貨 ? 了解顧客及銷售情況 提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù) 拜訪中： ? 自我介紹 ， 簡(jiǎn)述來(lái)訪目的 ? 詢問(wèn)倉(cāng)庫(kù)清單 ? 核查店內(nèi)庫(kù)存 ? 清理補(bǔ)充貨架存量 ， 確保貨品充足 ? 確保產(chǎn)品潔凈 ? 查看生產(chǎn)日期 ， 保證生產(chǎn)期較早的產(chǎn)品放在最易拿取處 提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù) 拜訪中 ： ?確保零售價(jià)標(biāo)牌書(shū)寫(xiě)正確 ?放置促銷宣傳用品 ?提供市場(chǎng) ?記錄客戶服務(wù)需要 ?記錄訂單 ， 以便事后通知經(jīng)銷商 ?了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品陳列促銷近況 ?尋找貨架廣告機(jī)會(huì) 提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù) 道別 ? 應(yīng)獲取明確的訂單意向信息 ? 建議下次拜訪時(shí)間 ， 確定所 要拜訪對(duì)象當(dāng)時(shí)有空 。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促進(jìn)產(chǎn)品的銷售 ? 積極配合市場(chǎng)部組織的大型促銷活動(dòng)，或公關(guān)活動(dòng) ? 明確活動(dòng)主題，方式，目標(biāo)，期限 ? 準(zhǔn)確快速做出計(jì)劃上交主管，如：參加活動(dòng)藥店名稱，預(yù)計(jì)銷量， ? 所需禮品數(shù)等 ? 活動(dòng)進(jìn)程中，保證貨源和與店方配合，指導(dǎo)臨時(shí)促銷員工作 ? 嚴(yán)格遵守活動(dòng)計(jì)劃和禮品發(fā)放原則 ? 及時(shí)，準(zhǔn)確，完整上報(bào)活動(dòng)數(shù)據(jù)，銷量，庫(kù)存，禮品使用情況 活動(dòng)結(jié)束后，總結(jié)報(bào)告目標(biāo)達(dá)成率，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及需改善之處 OTC代表的崗位職責(zé)（ III） ? 在指導(dǎo)，管理臨時(shí)促銷員時(shí)做到以下方面 ? 培訓(xùn)其產(chǎn)品知識(shí)，促銷禮儀，活動(dòng)內(nèi)容，方式，表格填寫(xiě) ? 監(jiān)督其出勤守時(shí)，及著裝，行為的規(guī)范 ? 考核銷售量，禮品發(fā)放量的準(zhǔn)確性 ? 盡量保持參加活動(dòng)促銷員的穩(wěn)定性 ? 公平合理計(jì)算工資，提成，獎(jiǎng)勵(lì)，罰款 ? 定期查詢并確保藥店有足夠合理的庫(kù)存（ 20天左右） ? 及時(shí)，準(zhǔn)確完成各種報(bào)表 ? 如出現(xiàn)消費(fèi)者，店方投訴產(chǎn)品質(zhì)量事宜，需立即向主管匯報(bào) OTC代表的招聘與選擇 找合適的人，做合適的工作， 而不是找最優(yōu)秀的人 招聘程序 職務(wù)敘述 確定應(yīng)聘者條件 選擇招聘途徑 初試 (應(yīng)聘信及簡(jiǎn)歷 ) 面試 /測(cè)試 決策 招
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