【正文】 ?鋪 貨 ?陳 列 ?店員教育 ： 提供企業(yè)實(shí)用培訓(xùn)課程包括生產(chǎn)管理，采購物流，人力資源，行政文秘，國際貿(mào)易，營銷管理等 .咨詢熱線： 4006364168 如何進(jìn)行成功的鋪貨？ 32 ： 提供企業(yè)實(shí)用培訓(xùn)課程包括生產(chǎn)管理，采購物流，人力資源，行政文秘，國際貿(mào)易，營銷管理等 .咨詢熱線： 4006364168 八個拜訪步驟 ?計(jì)劃與準(zhǔn)備 ?開場白 ?檢查店內(nèi)情況 ?改善陳列 ?銷售陳述（產(chǎn)品推廣） ?目的陳述與締結(jié) ? 跟催 ?評估總結(jié) 33 ： 提供企業(yè)實(shí)用培訓(xùn)課程包括生產(chǎn)管理，采購物流，人力資源，行政文秘，國際貿(mào)易，營銷管理等 .咨詢熱線： 4006364168 一：拜訪前計(jì)劃準(zhǔn)備 ?查核前次拜訪內(nèi)容 ?重要的客戶預(yù)約 ?設(shè)計(jì)開場白 ?預(yù)測異議及處理方法 34 ： 提供企業(yè)實(shí)用培訓(xùn)課程包括生產(chǎn)管理，采購物流，人力資源，行政文秘，國際貿(mào)易，營銷管理等 .咨詢熱線： 4006364168 計(jì)劃與準(zhǔn)備 ?在拜訪一家客戶的計(jì)劃與準(zhǔn)備中，我們需要具備那些資料信息？ —— 負(fù)責(zé)人的名字 —— 藥店的平面圖 —— 人流流向 —— 公司產(chǎn)品的位置 —— 競爭品牌的位置 —— 藥店內(nèi)最佳的銷售位置 熱點(diǎn) 35 ： 提供企業(yè)實(shí)用培訓(xùn)課程包括生產(chǎn)管理，采購物流，人力資源，行政文秘，國際貿(mào)易，營銷管理等 .咨詢熱線： 4006364168 線路拜訪安排的考慮因素 ? 客戶的分級 ? 各級客戶所需的拜訪頻率 ? 每天的總拜訪店數(shù) ? 拜訪行程的次序安排 36 ： 提供企業(yè)實(shí)用培訓(xùn)課程包括生產(chǎn)管理，采購物流，人力資源，行政文秘，國際貿(mào)易，營銷管理等 .咨詢熱線： 4006364168 客戶拜訪行程的安排 ?了解客戶的背景及機(jī)會分析 ?拜訪頻率的確定 ?拜訪路線的確定 ?拜訪行程的按排 37 ： 提供企業(yè)實(shí)用培訓(xùn)課程包括生產(chǎn)管理，采購物流，人力資源，行政文秘，國際貿(mào)易，營銷管理等 .咨詢熱線： 4006364168 檢查銷售工具 ? 客戶拜訪卡 /客戶檔案（記錄本） ? 文具、陳列工具、 POP材料 ? 產(chǎn)品目錄說明 ? 所有產(chǎn)品資料 ? 樣品，小禮品 ? 名片 統(tǒng)一拜訪包和產(chǎn)品介紹冊 38 ： 提供企業(yè)實(shí)用培訓(xùn)課程包括生產(chǎn)管理，采購物流，人力資源，行政文秘，國際貿(mào)易，營銷管理等 .咨詢熱線： 4006364168 二：開場白 ?當(dāng)進(jìn)入一家藥店 /或超市時，你首先要做什么事情？ —— 讓對方知道你的來訪，以示禮貌，這是與對方建立良好關(guān)系的機(jī)會 —— 適時建立融洽的關(guān)系，給對方留下好影響 39 ： 提供企業(yè)實(shí)用培訓(xùn)課程包括生產(chǎn)管理，采購物流，人力資源，行政文秘，國際貿(mào)易，營銷管理等 .咨詢熱線： 4006364168 好的開場白 終端客情 ?為什么要和每個店內(nèi)的員工保持良好的關(guān)系？ —— 確保我們的產(chǎn)品在柜臺上不缺貨 —— 不讓競爭品牌霸占我們的位置 —— 協(xié)助我們搞好陳列 —— 向顧客推薦我們的產(chǎn)品 40 ： 提供企業(yè)實(shí)用培訓(xùn)課程包括生產(chǎn)管理，采購物流，人力資源，行政文秘，國際貿(mào)易，營銷管理等 .咨詢熱線： 4006364168 常用 8種不同的開場白 ?打招呼，自報姓名。 ? 大病上醫(yī)院，小病上藥店。： 提供企業(yè)實(shí)用培訓(xùn)課程包括生產(chǎn)管理，采購物流，人力資源，行政文秘，國際貿(mào)易，營銷管理等 .咨詢熱線： 4006364168 OTC促銷拜訪技能培訓(xùn) 2 ： 提供企業(yè)實(shí)用培訓(xùn)課程包括生產(chǎn)管理，采購物流，人力資源，行政文秘，國際貿(mào)易，營銷管理等 .咨詢熱線： 4006364168 培訓(xùn)內(nèi)容 1： OTC回顧及市場掃描 2： OTC業(yè)務(wù)代表的基本職責(zé)和計(jì)劃 3： OTC業(yè)務(wù)代表專業(yè)的銷售技巧 4： OTC終端促銷管理和方式 5：專業(yè)的產(chǎn)品陳列和理貨 6： 店員教育的形式和推廣會的技巧 3 ： 提供企業(yè)實(shí)用培訓(xùn)課程包括生產(chǎn)管理，采購物流，人力資源，行政文秘，國際貿(mào)易，營銷管理等 .咨詢熱線： 4006364168 影響 O T C 藥品市場發(fā)展的主要因素? 消費(fèi)者醫(yī)藥衛(wèi)生知識、醫(yī)療保健習(xí)慣? 國家、社會 ( 醫(yī)療 ) 保險制度? 消費(fèi)者收入狀況 ( 購買力 )? 醫(yī)藥專業(yè)人士的態(tài)度? O TC 藥品質(zhì)量及療效? 零售點(diǎn)分布狀況? 人口年齡結(jié)構(gòu)，生活習(xí)慣及疾病狀況4 ： 提供企業(yè)實(shí)用培訓(xùn)課程包括生產(chǎn)管理，采購物流，人力資源，行政文秘，國際貿(mào)易，營銷管理等 .咨詢熱線： 4006364168 中國 OTC市場前景分析 ? 隨著醫(yī)療制度的改革，自購藥品治病逐步成為一種趨勢。 ? 促使消費(fèi)者在藥店選擇購藥的原因： —— 人們的醫(yī)藥知識日漸豐富； —— 藥店售買的藥品種類繁多，藥品明碼標(biāo)價，可任 意選擇； —— 廣告宣傳得力，有大量的媒體宣傳廣告和店內(nèi)促 銷活動。 5 ： 提供企業(yè)實(shí)用培訓(xùn)課程包括生產(chǎn)管理，采購物流，人力資源，行政文秘，國際貿(mào)易，營銷管理等 .咨詢熱線： 4006364168 OTC產(chǎn)品顧客鏈 醫(yī)生的支持 藥劑師、店長和店員的支持 醫(yī)生的支持 消費(fèi)者的支持 處方藥 消費(fèi)保健品 消費(fèi)者的認(rèn)可 零售商的支持 消費(fèi)者 OTC 6 ： 提供企業(yè)實(shí)用培訓(xùn)課程包括生產(chǎn)管理，采購物流，人力資源，行政文秘，國際貿(mào)易，營銷管理等 .咨詢熱線： 4006364168 OTC促銷能用來做什嗎 ?獲得產(chǎn)品試用率 ?說服初次購買者再次購買，以幫助建立購買習(xí)慣 ?增加產(chǎn)品消費(fèi)量 ?對抗競爭品牌的推廣 ?支持品牌的廣告 7 ： 提供企業(yè)實(shí)用培訓(xùn)課程包括生產(chǎn)管理，采購物流，人力資源，行政文秘，國際貿(mào)易，營銷管理等 .咨詢熱線： 4006364168 促銷不能用來作什么 ?建立品牌知名度 ?培養(yǎng)品牌忠誠度 ?改變消費(fèi)者對于 “ 不被接受 ” 的產(chǎn)品的態(tài)度 8 ： 提供企業(yè)實(shí)用培訓(xùn)課程包括生產(chǎn)管理，采購物流，人力資源，行政文秘，國際貿(mào)易，營銷管理等 .咨詢熱線： 4006364168 OTC產(chǎn)品營銷的十大要素 .銷售 .傳媒簀劃 政策的把握與對市場機(jī)會 9 ： 提供企業(yè)實(shí)用培訓(xùn)課程包括生產(chǎn)管理，采購物流，人力資源，行政文秘，國際貿(mào)易，營銷管理等 .咨詢熱線： 4006364168 促銷的兩大核心策略 ? 推式策略 (Push): ? 運(yùn)用人員推銷和銷售促進(jìn)手段將產(chǎn)品推向市場 , 從制造商到經(jīng)銷商 , 從經(jīng)銷商到零售商 , 直至最終推向消費(fèi)者 . ? 對象 : 銷售的中間商 ? 條件 : 雄厚的銷售隊(duì)伍 較高的產(chǎn)品聲譽(yù) 采購者較集中經(jīng)銷商 10 ： 提供企業(yè)實(shí)用培訓(xùn)課程包括生產(chǎn)管理，采購物流，人力資源，行政文秘，國際貿(mào)易，營銷管理等 .咨詢熱線： 4006364168 促銷的兩大核心策略 ? 拉式策略 (Pull): ? 運(yùn)用廣告和公共宣傳 , 使消費(fèi)者產(chǎn)生興趣 , 刺激消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求 , 從而使消費(fèi)者向中間商訂購 , 中間商向制造商訂購 , 以此達(dá)到推廣產(chǎn)品的目的 ? 對象 : 消費(fèi)者 ? 執(zhí)行條件 : 銷售對象較廣泛 投入較大 , 企業(yè)實(shí)力較雄厚 11 ： 提供企業(yè)實(shí)用培訓(xùn)課程包括生產(chǎn)管理，采購物流，人力資源，行政文秘，國際貿(mào)易，營銷管理等 .咨詢熱線： 4006364168 現(xiàn)代 OTC經(jīng)營是從品牌的建立開始 ?一個藥品的品牌代表了該產(chǎn)品的一切 ?品牌代表了該藥品的質(zhì)量、有效及安全性，以方便消費(fèi)者識別、從而自由選