【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 方的需求 ?引發(fā)好奇心：引發(fā)客戶對(duì)于新事物產(chǎn)生好奇心的心理 ?提供服務(wù)：協(xié)助顧客處理事物或解決問(wèn)題 ?戲劇化的表演（聽(tīng)，看，觸）。 ?驚異的敘述 41 ： 提供企業(yè)實(shí)用培訓(xùn)課程包括生產(chǎn)管理，采購(gòu)物流，人力資源，行政文秘，國(guó)際貿(mào)易，營(yíng)銷管理等 .咨詢熱線： 4006364168 三：檢查店內(nèi)情況 ?在每一次拜訪中第一要做的事就是獲得尊重和信賴，代表的禮貌態(tài)度十分重要。 信任 —— 能給你帶來(lái)很多便利，節(jié)省很多時(shí)間。 ?掌握我們產(chǎn)品客戶庫(kù)存動(dòng)態(tài)規(guī)律，是防止產(chǎn)品缺貨，積壓、貨款及時(shí)收回的保證。 42 ： 提供企業(yè)實(shí)用培訓(xùn)課程包括生產(chǎn)管理，采購(gòu)物流，人力資源，行政文秘，國(guó)際貿(mào)易，營(yíng)銷管理等 .咨詢熱線： 4006364168 四：改善陳列 改進(jìn)陳列（標(biāo)準(zhǔn) ABCD） 43 ： 提供企業(yè)實(shí)用培訓(xùn)課程包括生產(chǎn)管理，采購(gòu)物流，人力資源，行政文秘，國(guó)際貿(mào)易，營(yíng)銷管理等 .咨詢熱線： 4006364168 商品化陳列 商品化陳列 ?恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 將產(chǎn)品鋪入目標(biāo)商店 ?恰當(dāng)?shù)奈恢?選擇最好的位置擺放 ?恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間 配合促銷宣傳時(shí)間 ?恰當(dāng)?shù)年惲?多彩多姿的陳列，制造奪目產(chǎn)品形象 ?恰當(dāng)?shù)臉?biāo)價(jià) 醒目的標(biāo)價(jià)，可以達(dá)到吸引和勸購(gòu)的效果。 44 ： 提供企業(yè)實(shí)用培訓(xùn)課程包括生產(chǎn)管理，采購(gòu)物流，人力資源，行政文秘，國(guó)際貿(mào)易，營(yíng)銷管理等 .咨詢熱線： 4006364168 基本貨架陳列（理貨） ?要求 ?清潔 ?整齊 ?伸手可及 ?給人以美感 ?視覺(jué)易于接觸到 ?貨架管理 ?顯眼的貨架位置 ?顯眼的貨架擴(kuò)展 ?充足的庫(kù)存水平 45 ： 提供企業(yè)實(shí)用培訓(xùn)課程包括生產(chǎn)管理，采購(gòu)物流，人力資源，行政文秘，國(guó)際貿(mào)易，營(yíng)銷管理等 .咨詢熱線： 4006364168 基本貨架陳列 (續(xù) ) ? 陳列位置 ?陳列高度 :肩或眼水平 (最佳 ) ?同一水平高度 :中＞右＞左 ?交叉陳列 :中心 (最佳 ),緊貼中心的上下左右 (其次 ),依次類推 46 ： 提供企業(yè)實(shí)用培訓(xùn)課程包括生產(chǎn)管理，采購(gòu)物流，人力資源，行政文秘，國(guó)際貿(mào)易，營(yíng)銷管理等 .咨詢熱線： 4006364168 陳列未達(dá)預(yù)期效果的原因 ?不能改變消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣 ?不能改變產(chǎn)品質(zhì)量 ?任何陳列的銷售力都有時(shí)間限制 ?陳列位置會(huì)影響到業(yè)績(jī) ?有效的維護(hù)是最大程度銷售的關(guān)鍵 ?連同使用材料 POP才能達(dá)到最好的陳列效果 47 ： 提供企業(yè)實(shí)用培訓(xùn)課程包括生產(chǎn)管理，采購(gòu)物流，人力資源，行政文秘，國(guó)際貿(mào)易，營(yíng)銷管理等 .咨詢熱線： 4006364168 陳列的五個(gè)黃金原則 ?將產(chǎn)品放在消費(fèi)者最容易那到的位置。 ?擴(kuò)大或增加產(chǎn)品的陳列位置 ?擴(kuò)大或增加產(chǎn)品的陳列面 ?將產(chǎn)品系列、集中陳列 ?提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù) 48 ： 提供企業(yè)實(shí)用培訓(xùn)課程包括生產(chǎn)管理，采購(gòu)物流，人力資源，行政文秘，國(guó)際貿(mào)易，營(yíng)銷管理等 .咨詢熱線： 4006364168 Pop使用目的 ?促進(jìn)購(gòu)買 ?提醒 ?給消費(fèi)者以特殊品種的感覺(jué) ?倍增產(chǎn)品正常的流通量 49 ： 提供企業(yè)實(shí)用培訓(xùn)課程包括生產(chǎn)管理，采購(gòu)物流，人力資源，行政文秘，國(guó)際貿(mào)易，營(yíng)銷管理等 .咨詢熱線： 4006364168 店內(nèi)使用 POP的目的 ? 吸引消費(fèi)者注意力 ? 增加產(chǎn)品陳列面 ? 結(jié)合廣告等其他市場(chǎng)活動(dòng) ? 易于產(chǎn)品介紹和消費(fèi)者帶回 50 ： 提供企業(yè)實(shí)用培訓(xùn)課程包括生產(chǎn)管理，采購(gòu)物流，人力資源，行政文秘，國(guó)際貿(mào)易，營(yíng)銷管理等 .咨詢熱線： 4006364168 POP廣告的兩大類型 ?1：店外廣告 招牌廣告 櫥窗廣告 2：店內(nèi)廣告 包裝廣告 柜臺(tái)廣告 貨架廣告 動(dòng)態(tài)廣告 其他店內(nèi)廣告形式 51 ： 提供企業(yè)實(shí)用培訓(xùn)課程包括生產(chǎn)管理，采購(gòu)物流，人力資源，行政文秘，國(guó)際貿(mào)易，營(yíng)銷管理等 .咨詢熱線： 4006364168 藥店內(nèi) POP廣告形式有： 吊旗 折扣標(biāo)牌 店內(nèi)燈箱， 手提袋 海報(bào) 粘性帖紙 氣球 產(chǎn)品廣告錄象 產(chǎn)品冊(cè) 產(chǎn)品空盒陳列 立牌 促銷服裝 52 ： 提供企業(yè)實(shí)用培訓(xùn)課程包括生產(chǎn)管理，采購(gòu)物流，人力資源，行政文秘，國(guó)際貿(mào)易，營(yíng)銷管理等 .咨詢熱線： 4006364168 促銷生動(dòng)化的四大原則 ?1：取得產(chǎn)品的策略性重點(diǎn)位置 2：做好簡(jiǎn)單明了，醒目的價(jià)格標(biāo)簽 3：陳列足夠多的產(chǎn)品以增加促銷的影響力 4：注意陳列產(chǎn)品的穩(wěn)定性及可觸及性 53 ： 提供企業(yè)實(shí)用培訓(xùn)課程包括生產(chǎn)管理，采購(gòu)物流，人力資源，行政文秘，國(guó)際貿(mào)易，營(yíng)銷管理等 .咨詢熱線： 4006364168 五：銷售陳述 (產(chǎn)品推廣） ? 拜訪目的的達(dá)成與否完全取決與銷售陳述的效果 ? 在銷售陳述中，一位銷售代表該做些什嗎？ —— 引起注意（ ATTENTION） —— 產(chǎn)生興趣（ INTERESTE） —— 激發(fā)欲望（ DESIRE） —— 誘發(fā)行動(dòng)（ ACTAION） 54 ： 提供企業(yè)實(shí)用培訓(xùn)課程包括生產(chǎn)管理，采購(gòu)物流，人力資源，行政文秘，國(guó)際貿(mào)易，營(yíng)銷管理等 .咨詢熱線： 4006364168 詢問(wèn)出客戶的需求 ?通過(guò)詢問(wèn)才能找出客戶的需求，有幾種詢問(wèn)的方法？ ?詢問(wèn)的方法只有兩種： 開放式 封閉式 55 ： 提供企業(yè)實(shí)用培訓(xùn)課程包括生產(chǎn)管理，采購(gòu)物流，人力資源，行政文秘，國(guó)際貿(mào)易，營(yíng)銷管理等 .咨詢熱線： 4006364168 封閉式問(wèn)題 ： 只能回答 “ 是 ” 或 “ 不是 ” 的問(wèn)題。 這種問(wèn)題缺乏雙向溝通，只能使對(duì)方提 供有限的信息，且易產(chǎn)生緊張情緒。 舉例： “ 你對(duì) XX的效果滿意嗎？ ” “ 你現(xiàn)在還有 XX的樣品嗎？ ” 56 ： 提供企業(yè)實(shí)用培訓(xùn)課程包括生產(chǎn)管理，采購(gòu)物流，人力資源，行政文秘，國(guó)際貿(mào)易，營(yíng)銷管理等 .咨詢熱線： 4006364168 開放式問(wèn)題 開放式問(wèn)題能容許顧客有思考的余地，而不是迅速以一句話來(lái)回答你的問(wèn)題如：是或不是。 與其提出這樣結(jié)束的問(wèn)話： ? 老師，您同意這種說(shuō)法嗎？ 還不如這樣問(wèn)： ?藥師，您認(rèn)為這種說(shuō)法如何？ “ 您還希望實(shí)現(xiàn)什么？ ” “ 你對(duì) XX類型病人推薦什么藥？ ” 5W1H 57 ： 提供企業(yè)實(shí)用培訓(xùn)課程包括生產(chǎn)管理，采購(gòu)物流，人力資源，行政文秘，國(guó)際貿(mào)易，營(yíng)銷管理等 .咨詢熱線： 4006364168 聆聽(tīng)的五大層次 Ignoring 不聽(tīng) Empathic 感應(yīng)性聆聽(tīng) Attentive 反應(yīng)性聆聽(tīng) Selective 選擇性聽(tīng) Pretending 假裝聽(tīng) 58 ： 提供企業(yè)實(shí)用培訓(xùn)課程包括生產(chǎn)管理，采購(gòu)物流，人力資源，行政文秘，國(guó)際貿(mào)易，營(yíng)銷管理等 .咨詢熱線： 4006364168