客戶(hù)關(guān)系的管理與開(kāi)發(fā)-文庫(kù)吧資料
2025-01-16 07:23本頁(yè)面
【正文】 自然地 產(chǎn)生價(jià)格上的異議。 沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意愿 客戶(hù)的意愿沒(méi)有被激發(fā)出來(lái)，沒(méi)有能引起他的注意及興趣。例如，從目前使用的 A 品牌轉(zhuǎn)換成 B 品牌；從目前可用的預(yù)算中拿出一部分來(lái)購(gòu)買(mǎi)未來(lái)的保障；等等。 ? （ 2）假異議。 ? （ 7）支付能力異議 。 ? （ 5）銷(xiāo)售員異議。 ? （ 3）產(chǎn)品異議。 2022/2/5 14 ? 1．按客戶(hù)異議的內(nèi)容分類(lèi) ? （ 1）需求異議。 ? 通過(guò)客戶(hù)提出來(lái)的異議，銷(xiāo)售人員可以理解客戶(hù)到底在想什么。 ? 在很多時(shí)候，客戶(hù)異議不是簡(jiǎn)單的抱怨、挑剔，而是蘊(yùn)含著豐富的內(nèi)容。（ 3）銷(xiāo)售促進(jìn)。 3．適當(dāng)?shù)纳唐泛头?wù)分銷(xiāo) 4．適當(dāng)?shù)纳唐泛头?wù)促銷(xiāo) （ 1）廣告。 （ 7）關(guān)聯(lián)定價(jià)。（ 5）招徠定價(jià)。（ 3）心理定價(jià)。 2．適當(dāng)?shù)纳唐泛头?wù)價(jià)格 （ 1）折扣定價(jià)。（ 6）產(chǎn)品的附加服務(wù)。（ 4）產(chǎn)品或服務(wù)的品牌。（ 2）產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量。 (5)讓 企 業(yè) 做擅 長(zhǎng) 的事，通 過(guò) 提出新的要求，友善地 教導(dǎo) 企 業(yè) 如何超越 現(xiàn) 有的 產(chǎn)品或服 務(wù) ， 從 而提高企 業(yè)產(chǎn) 品的技 術(shù)創(chuàng) 新和 業(yè)務(wù) 服 務(wù) 水平， 并積極與 企 業(yè) 建立 長(zhǎng) 期 伙 伴 關(guān) 系。 (3)客 戶(hù) 服 務(wù) 成本的相 對(duì) 比例 值較 低，最好是不需要 過(guò) 多的 額 外服 務(wù) 成本。 1．不是所有的購(gòu)買(mǎi)者都是企業(yè)的目標(biāo)客戶(hù) 2．不是所有的購(gòu)買(mǎi)者都能給企業(yè)帶來(lái)收益 3． 正確選擇客戶(hù)是成功開(kāi)發(fā)客戶(hù)的前提 4．目標(biāo)客戶(hù)的選擇有助于企業(yè)的準(zhǔn)確定位 2022/2/5 6 ? 1．“優(yōu)質(zhì)客戶(hù)” 的主要特征 (1)購(gòu)買(mǎi) 欲望強(qiáng)烈、 購(gòu)買(mǎi) 力大，有足 夠 大的需求量 來(lái) 吸收企 業(yè) 提供的 產(chǎn) 品或者服 務(wù) 。 當(dāng)然 ， 鑒于獲取新客戶(hù)的高額成本 ，必須采取切實(shí)的措施 ， 認(rèn)真對(duì)待 ， 以便保留高回報(bào)率的 “ 優(yōu)質(zhì) ” 客戶(hù) ， 摒棄一些有問(wèn)題的 “ 劣質(zhì) ” 客戶(hù) 。第四章 客戶(hù)關(guān)系的管理與開(kāi)發(fā) 正確管理非盈利的客戶(hù) (內(nèi)容詳見(jiàn)教材 ) 點(diǎn)評(píng)： 企業(yè)對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)停止提供產(chǎn)品或服務(wù) ， 曾被認(rèn)為是不可理解的 。 然而 ， 客戶(hù)終止如今已成為許多組
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