銀行客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-04-25 01:01本頁面
【正文】 三層含義v 誰是你的客戶：定位，市場細分v 滿足和激發(fā)客戶的需求v 讓客戶感到與你合作最舒適167。 管理是一種藝術(shù)，而簡約則是這種藝術(shù)的靈魂。 把簡單的事情搞復(fù)雜你就倒退167。 把復(fù)雜的事情搞簡單你就發(fā)展167。 你對客戶需求的響應(yīng)速度越快越好，客戶對你的產(chǎn)品和服務(wù)感覺越方便舒適越好167。 價格體系（四）客戶經(jīng)理需要注意的幾個問題1. 營銷要有品位 2. 營銷不能急功近利，不能操之過急3. 為人要誠實厚道，可以信賴的朋友4. 要有差異化的對策分析透客戶 5. 要有恒心與毅力，要持之以恒 6. 要有較強的執(zhí)行力 7. 對客戶承諾過的事，說過的話一定要兌現(xiàn)8. 有團隊精神9. 求勝的愿望強烈 10. 工作要有目的性 、計劃性11. 不要抱怨成功營銷員的七字真經(jīng)：膽大心細臉皮厚三：關(guān)于立條例 建立考核機制：非常重要，實質(zhì)就是要建立“指揮棒”，要通過考核體現(xiàn)出銀行經(jīng)營管理要達到的目標與方向：比如規(guī)模，質(zhì)量，效益等經(jīng)營目標等 考核要突出工作目標與要求四:關(guān)于樹標桿 建立激勵機制：制定獎罰規(guī)則，建立起明確的，標準化的，及時的，全員知曉的獎勵辦法 其實質(zhì)就是：要通過物質(zhì)、精神、職務(wù)等多種手段兌現(xiàn)賽馬承諾 獎罰分明也是生產(chǎn)力五：關(guān)于配裝備 建立產(chǎn)品創(chuàng)新機制: 實質(zhì)就是維系客戶關(guān)系，推進客戶開發(fā)的武器裝備，在當(dāng)前的市場競爭中，對樹立本行現(xiàn)象具有決定性的作用。 質(zhì)量保證167。 購買因素：質(zhì)量、價格、服務(wù)、品牌、促銷167。 客戶的本質(zhì)167。 本行重點營銷目標客戶營銷計劃、時間計劃、工作計劃配套實施167。 本行人員關(guān)系的梳理167。（三）三個步驟 三種能力v 第一步：客戶分析與發(fā)現(xiàn)能力－－發(fā)現(xiàn)可以合作的潛在客戶朋友167。 資源配置與產(chǎn)出能力產(chǎn)品化v 產(chǎn)品力：銀行產(chǎn)品與客戶需求一一對應(yīng)并滿足的程度v 對客戶個性化需求的滿足與提供能力決定成敗，國外大公司與銀行都是一對一的服務(wù)。 市場認知與高效服務(wù)提供能力167。 提高專業(yè)化營銷能力167。 分行級客戶167。 行業(yè)經(jīng)理、風(fēng)險經(jīng)理（審批人員）：后臺風(fēng)險控制前、中、后臺共同為客戶服務(wù)團隊化v 分工協(xié)作v 分層管理167。 客戶經(jīng)理：前臺客戶關(guān)系培養(yǎng)與維護167。 前言與內(nèi)容提要很重要，要精確到頁碼，要有與閱讀專家溝通的語言：如談辛苦閱讀本方案、談天氣對專家工作帶來的困難與影響、談方案可能存在的錯誤與不足之處等等。 最好用彩色印刷167。 封面圖案要有客戶的大門或重要圖標167。 一定要根據(jù)客戶需要，在精（精準）不在多，在專（專業(yè)）不在范，在細（細致、細微）不在粗。 觀點是否鮮明、重點是否突出167。 篇章結(jié)構(gòu)167。 信貸投向政策167。 領(lǐng)導(dǎo)人辦公環(huán)境：代表了領(lǐng)導(dǎo)者個人愛好、品味與修養(yǎng)，尤其需要大加贊賞，引起客戶的興趣與共鳴，v 營銷目的：重要的是為以后的共同話題和深入交往打下一定的基礎(chǔ)v 一個重點：重點是本行的營銷政策：167。 客戶行業(yè)產(chǎn)品發(fā)展趨勢 目的：因您對客戶行業(yè)較為了解而引起共鳴v 另一方面：客戶生產(chǎn)經(jīng)營場所環(huán)境與領(lǐng)導(dǎo)人辦公環(huán)境167。 客戶的同業(yè)競爭狀況167。 經(jīng)濟趨勢：國家經(jīng)濟金融形勢與政策167。 是否說一些對方感興趣的話題是否稱贊對方v 寒喧是否正確交遞名片是否有介紹自己的公司是否有介紹自己的名字v 自我介紹 接近客戶自我測驗把你的產(chǎn)品或服務(wù)介紹給他們，讓他們變成你真正的客戶。把你認為有價值的信息都摘錄下來，然后進行簡單歸檔整理，你會發(fā)現(xiàn)這些信息為你提供許多重要商業(yè)機會。 v 利用各種名錄類資料: 如客戶名錄、同學(xué)名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。借助于各種交往活動，你可以更快地進行商業(yè)聯(lián)系。尋找潛在客戶的方法： v 從你認識的人中發(fā)掘: 包括你現(xiàn)有的客戶、過去的客戶、親戚、朋友、熟人、同事、同學(xué)、鄰居、你所加入的俱樂部或組織的其他成員等。 延伸營銷或發(fā)散營銷：客戶介紹客戶，老客戶挖潛，潛在客戶發(fā)現(xiàn)。 對營銷渠道的判斷167。 合作成功與否的判斷167。 業(yè)務(wù)水平高：精通業(yè)務(wù)，至少要精通一個方面167。v 業(yè)務(wù)素質(zhì)三高：167。167。167。二、組軍隊：建立一支職業(yè)客戶經(jīng)理隊伍（一）一名合格營銷人員應(yīng)具有五種能力：1. 要有較高的專業(yè)能力 2. 要有較高的判斷能力 3. 營銷環(huán)境的分析能力 4. 要有一定的營銷溝通能力 5. 服務(wù)方案設(shè)計及組合產(chǎn)品提供能力 要有較高的專業(yè)能力：v 思想素質(zhì)三好： 167。167。 對客戶合作擴大抓好細分中后臺位置清楚：保障有力167。 對客戶需求變化抓好機會167。 梳理客戶開發(fā)重點：通過客戶分層確定營銷目標167。牢牢占據(jù)了市場主動地位塑造了專業(yè)的銀行維修資金服務(wù)形象第二部分 客戶開發(fā)的關(guān)鍵因素五項關(guān)鍵因素一． 建跑道：健全營銷運行機制二． 組軍隊：建立一支職業(yè)客戶經(jīng)理隊伍三． 立條例：建立考核機制四． 樹標桿：建立激勵機制五． 配裝備：建立產(chǎn)品創(chuàng)新機制一、建跑道：健全客戶開發(fā)運行機制組織體系、運行機制科學(xué)有效的三個關(guān)鍵點：管理部門理的清楚：發(fā)揮好作用167。167。167。167。167。167。167。 第四步：客戶開發(fā)效果評估第一部分經(jīng)過一年努力：167。167。遵從客戶要求，第一時間滿足客戶需求167。提高營銷層次，增強客戶信心167。167。167。 例如：北京市有數(shù)十家社區(qū)業(yè)主委員會共同成立了“業(yè)委會聯(lián)盟”，銀行協(xié)助業(yè)委會聯(lián)盟舉辦“業(yè)主委員會維修資金論壇”、“業(yè)主委員會成立方法講座”等活動，銀行提供資金、場所等資助，能夠與業(yè)委會聯(lián)盟形成緊密的伙伴關(guān)系，有助于通過業(yè)委會聯(lián)盟結(jié)識、營銷更多的社區(qū)。 積極參與客戶業(yè)內(nèi)的相關(guān)組織，通過聯(lián)合舉辦論壇，集體活動等，與這些組織形成良好的合作伙伴關(guān)系，快速切入客戶，以點帶面，提高營銷的成功率。參與客戶業(yè)內(nèi)組織的活動，打入客戶內(nèi)部，以點帶面快速切入營銷。我們立即投入較多人員進行集中開發(fā)，開通了銀行ATM機和電話銀行等多種自助查詢功能，領(lǐng)先于其他銀行。167。167。 例如：通過多次走訪北京市望京銀楓家園社區(qū)，我們的客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)社區(qū)內(nèi)公共設(shè)施破損，主動為社區(qū)公共區(qū)域座椅處修建了2個印有銀行標志的遮陽傘，同時贊助社區(qū)修建了一個居民信息公告板，既方便了業(yè)主日常使用，銀行也可在上面進行廣告宣傳。 為社區(qū)提供維修資金服務(wù)中，銀行要換位思考，如果自己是社區(qū)的業(yè)委會成員和業(yè)主，自己需要什么樣的金融服務(wù)呢？這就需要與客戶的密切溝通才能了解。換位思考，深入
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