客戶關(guān)系的管理與開發(fā)-資料下載頁
2025-01-10 07:23本頁面
【正文】 內(nèi)容參見教材） 案例討論題 ? 1．在本例中，你認(rèn)為李先生狀告銀行的主要理由和依據(jù)是什么？ ? 2．銀行粘貼“ VIP客戶優(yōu)先辦理”的告示，體現(xiàn)了銀行客戶關(guān)系管理中的什么思想？ ? 3．法院為什么最終做出李先生敗訴的結(jié)果 ?整個官司一年多之后才出結(jié)果說明什么？ ? 4．對于該案件你如何評判 ? 現(xiàn)實生活中你還能舉出類似“ VIP優(yōu)先辦理”的例子嗎？ 2022/2/5 25 ? 本章首先介紹了客戶選擇和開發(fā)的相關(guān)知識，包括：客戶選擇的必要性及其標(biāo)準(zhǔn)，目標(biāo)客戶的選擇方法，尋找客戶的方法與勸說技巧，企業(yè)能吸引目標(biāo)客戶的策略；然后介紹了客戶異議的處理原則和具體方法對策；最后，對客戶分級進(jìn)行了內(nèi)容介紹，包括客戶分級必要性的介紹，客戶金字塔模型的介紹以及不同級別客戶進(jìn)行管理的各種方法。 ? 通過本章學(xué)習(xí)，讀者應(yīng)充分理解客戶選擇與開發(fā)的作用；并掌握尋找客戶的各種方法，吸引客戶的主要措施，處理客戶異議的主要對策以及針對分級客戶的不同管理對策。 2022/2/5 26 一、思考題 1．企業(yè)為什么要對客戶進(jìn)行選擇？一般的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 2．目標(biāo)客戶的選擇方法與開發(fā)策略主要有哪些？ 3．尋找客戶的主要方法有哪些？各有什么特點？對于找到的客戶應(yīng)該如何進(jìn)行勸說？ 4．企業(yè)吸引目標(biāo)客戶的主要策略有哪些？ 5．什么叫客戶異議？對于客戶異議，企業(yè)需要采取什么樣的處理原則和方法？ 6．為什么要對客戶進(jìn)行分級？一般的分級結(jié)果是怎樣表示的？ 7．什么是客戶金字塔模型？它有什么實際用途？ 8．對于不同級別的客戶，應(yīng)該如何進(jìn)行分類管理？ 2022/2/5 27 二、實踐題 ? 1．案例搜索題 ? 每個同學(xué)先自己通過圖書、雜志、網(wǎng)絡(luò)以及人際關(guān)系，搜尋盡可能多的企業(yè)開發(fā)客戶的策略和方法，然后同學(xué)們之間進(jìn)行交流學(xué)習(xí)，最后對各種方法策略進(jìn)行歸納分類。 ? 2．方案設(shè)計題 ? 請選擇某種特定商品或服務(wù)，根據(jù)其特點，為其設(shè)計一套客戶選擇和開發(fā)的方案。 ? 3．角色模擬題 ? 根據(jù)問題情景和題目要求與提示，進(jìn)行角色模擬練習(xí) ,詳細(xì)內(nèi)容參見教材。 2022/2/5 2
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