客戶關(guān)系的管理與開發(fā)(參考版)
2025-01-13 07:23本頁面
【正文】 2022/2/5 28 。 ? 2．方案設(shè)計題 ? 請選擇某種特定商品或服務(wù)，根據(jù)其特點，為其設(shè)計一套客戶選擇和開發(fā)的方案。 ? 通過本章學(xué)習(xí)，讀者應(yīng)充分理解客戶選擇與開發(fā)的作用；并掌握尋找客戶的各種方法，吸引客戶的主要措施，處理客戶異議的主要對策以及針對分級客戶的不同管理對策。 ? 3．不要與客戶爭辯 ? 4．尊重客戶的想法 2022/2/5 17 1．忽視法 2．補償法 3．太極法 4．詢問法 5．“是的 …… 如果”法 6．直接反駁法 2022/2/5 18 – – “客戶金字塔”分級模型 – 2022/2/5 19 ? 1．不同的客戶帶來的價值不同，應(yīng)區(qū)別對待 ? 2．企業(yè)應(yīng)該根據(jù)客戶的不同價值，來分配不同的資源 ? 3．不同價值的客戶有不同的需求，企業(yè)應(yīng)該分別滿足 ? 4．客戶分級是有效進(jìn)行客戶溝通、實現(xiàn)客戶滿意的前提 2022/2/5 20 2022/2/5 21 ? 1．關(guān)鍵客戶管理法 ? 2．普通客戶管理法 ? 3．小客戶管理法 2022/2/5 22 案例 41麥德龍獨特的客戶選擇造成中國客流 “流失” （詳細(xì)內(nèi)容參見教材） 案例討論題 ? 1．請分析實例中麥德龍公司在客戶選擇方面，主要有哪些獨特的地方？ ? 2．麥德龍公司獨特的客戶選擇，在中國造成一定的“客戶流失”，對此你如何認(rèn)識？ ? 3．請預(yù)測麥德龍在中國的今后發(fā)展戰(zhàn)略。 ? （ 3）過一段時間再延期回答。 ? 1．事前做好準(zhǔn)備 ? 2．選擇適當(dāng)時機 ? （ 1）在客戶異議尚未提出時解答。 產(chǎn)品 展示失敗 進(jìn)行產(chǎn)品 展示 或功能演示時，如果當(dāng)場 失敗會立刻遭到客戶的質(zhì)疑。 事實調(diào)查不正確 銷售人員引用不正確的調(diào)查資料，引起了客戶的異議。 使用過多專門術(shù)語 如專業(yè)術(shù)語過多，客戶覺得自己無法勝任使用并提出異議。 抱有隱藏的異議 客戶抱有隱藏的異議時 ，會提出各式各樣的異議。 預(yù)算不足 當(dāng)客戶 預(yù)算不足 時 ， 回
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