企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理dq-文庫(kù)吧資料
2025-01-16 05:44本頁(yè)面
【正文】 則 認(rèn)識(shí)： attention 興趣： interest 欲望： desire 記憶： memory 行為： action 強(qiáng)調(diào) “非人員” 商家短期行為 追求長(zhǎng)遠(yuǎn)效果 分銷(xiāo)渠道策略 ? 分銷(xiāo)渠道的含義：（ P100101） ? 分銷(xiāo)渠道的職能： ? 收集、提供信息 刺激需求、開(kāi)拓市場(chǎng) ? 減少交易次數(shù) 調(diào)整（集中、分裝等） ? 物流 雙向洽談、獲利 ? 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 融資 分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型及整合 分銷(xiāo)渠道的層次（以消費(fèi)者市場(chǎng)為例） 二層渠道 零層渠道 一層渠道 生產(chǎn)者 消費(fèi)者 生產(chǎn)者 零售商 消費(fèi)者 三層渠道 生產(chǎn)者 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 生產(chǎn)者 總代理商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 第四節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)管理的創(chuàng)新與發(fā)展 ? 綠色 營(yíng)銷(xiāo) ? 整合 營(yíng)銷(xiāo) ? 網(wǎng)絡(luò) 營(yíng)銷(xiāo) ? 后營(yíng)銷(xiāo)管理 綠色營(yíng)銷(xiāo) 綠色營(yíng)銷(xiāo) 是企業(yè)通過(guò)致力于 變換經(jīng)營(yíng)過(guò)程以滿(mǎn)足人們的 綠色消費(fèi)需求 ，履行 環(huán)境保護(hù)的責(zé)任和義務(wù) ，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)與 生態(tài) 的發(fā)展，實(shí)現(xiàn) 企業(yè)的自身利益、消費(fèi)者的利益及社會(huì)利益 三者相互統(tǒng)一的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 成熟階段營(yíng)銷(xiāo)策略：“三個(gè)改良” （ 1） 市場(chǎng)改良 （進(jìn)入新的目標(biāo)市場(chǎng)－城市進(jìn)入農(nóng)村，增加產(chǎn)品使用率 —冬天喝熱的露露） （ 2） 產(chǎn)品改良 （質(zhì)量、功能、特點(diǎn)、式樣、顏色、包裝） （ 3） 營(yíng)銷(xiāo)組合改良 （降價(jià)，提高促銷(xiāo)水平，提高服務(wù)） 衰退期 的特點(diǎn)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 特點(diǎn)： 銷(xiāo)售量直線下降。 .： 改善產(chǎn)品品質(zhì)、拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道 成熟期 的特點(diǎn)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 特點(diǎn)： 銷(xiāo)售增長(zhǎng)率減慢，并最終下降，持續(xù)時(shí)間一般較長(zhǎng)。 導(dǎo)入階段 成長(zhǎng)階段 成熟階段 衰退階段 時(shí)間 銷(xiāo)售量 銷(xiāo)售曲線 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品生命周期各階段 特點(diǎn)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 導(dǎo)入期 的特點(diǎn)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 特點(diǎn)： 產(chǎn)品不為人知、顧客多采取觀望態(tài)度、銷(xiāo)量少、銷(xiāo)售渠道尚未成熟 ? 營(yíng)銷(xiāo)策略的基本目的： 幫助企業(yè)迅速渡過(guò)這一階段 當(dāng)只考慮價(jià)格和促銷(xiāo)時(shí)，有以下 4種選擇 高促銷(xiāo)費(fèi)用 低促銷(xiāo)費(fèi)用 高價(jià)格 快速掠取策略 緩慢掠取策略 低價(jià)格 快速滲透策略 緩慢滲透策略 如：高技術(shù)產(chǎn)品、時(shí)尚產(chǎn)品 如：技術(shù)壟斷性產(chǎn)品（一些專(zhuān)用設(shè)備）、部分高檔消費(fèi)品（進(jìn)口名酒、化妝品） 如：部分日用消費(fèi)品（飲料、方便面） 如：部分低價(jià)日用消費(fèi)品（紙巾） 成長(zhǎng)期 的特點(diǎn)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 特點(diǎn)： 銷(xiāo)售快速增長(zhǎng)。 （ 2）產(chǎn)品組合的寬度、長(zhǎng)度、深度和相關(guān)性 ? 寬度： 由 產(chǎn)品線的多少 決定 ? 長(zhǎng)度： 由產(chǎn)品線上包含的 產(chǎn)品項(xiàng)目 決定 ? 深度： 由 每個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目 包含的不同情況 決定， 、型號(hào)、配方 etc. ? 相關(guān)性（粘度）： 由每條 產(chǎn)品線 之間的關(guān)聯(lián)程度 決定 美尚系列 OLAY 系列產(chǎn)品 企業(yè)如何擴(kuò)展業(yè)務(wù)？ （ 1）選擇 增加新的產(chǎn)品線 ，擴(kuò)大產(chǎn)品組合寬度 （加寬） （ 2）選擇 延長(zhǎng)現(xiàn)有的產(chǎn)品線 ，增加產(chǎn)品組合長(zhǎng)度 （加長(zhǎng)） （ 3）選擇 增加產(chǎn)品項(xiàng)目中的品種 以增加產(chǎn)品組合的深度 （加深） （ 4）根據(jù)需要 改變產(chǎn)品線的關(guān)聯(lián)度 （調(diào)節(jié)粘稠度） 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品生命周期 ? 產(chǎn)品生命周期（ PLC： product life cycle ），是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到最后退出市場(chǎng)所經(jīng)歷的市場(chǎng) 生命循環(huán)過(guò)程 ，也就是 產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期 。 ? 市場(chǎng)定位方式 ? 避強(qiáng)定位 ? 迎頭定位 ? 重新定位 避強(qiáng)定位： ? 伊萊克斯的避強(qiáng)定位 海爾：“抗菌”“節(jié)能”“環(huán)保” 容聲：“節(jié)能”“環(huán)?！薄俺簟? 美菱：“保鮮” 伊萊克斯：“靜音” 重新定位 萬(wàn)寶路 早期宣傳口號(hào)： “Mild As May” Ma
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