房地產(chǎn)渠道管理ppt課件-文庫吧資料
2025-01-15 09:34本頁面
【正文】 的建設(shè)涉及較大的固定成本投資，因此存在行業(yè)進入和退出壁壘，尤其針對委托代理形式，開發(fā)商和委托代理商之間可能還有合同等的限制，一旦采用了某種渠道模式，就需要雙方保持相對的穩(wěn)定性，可能導致在相當長時期內(nèi)缺乏彈性。比較三種傳統(tǒng)的營銷渠道，直銷可以使企業(yè)直接面向消費者，隨時對銷售團隊進行調(diào)整以適應市場需求的變化，可控性較強，但直接銷售渠道的建設(shè)要求較大的投資。首先要確定選擇不同渠道的成本，評估不同渠道的預期收益，還要對選定的銷售渠道的結(jié)構(gòu)進行優(yōu)化。房地產(chǎn)營銷渠道選擇遵循的原則 n 以上幾種房地產(chǎn)營銷渠道都具有各自的優(yōu)勢和劣勢，那么，房地產(chǎn)開發(fā)商又怎樣進行具體的銷售渠道的選擇呢 ?經(jīng)濟性標準 n 經(jīng)濟性標準是房地產(chǎn)企業(yè)在進行渠道選擇時的首要原則。 n 總體來說，房地產(chǎn)營銷渠道選擇的根本出發(fā)點還應歸于顧客，這是需求導向型經(jīng)濟的客觀要求。n 像深圳萬科就曾在華強北開設(shè)展廳，對萬科城、第五園和東海岸三個產(chǎn)品進行宣傳，形成了樓盤與其他商品一起銷售的有趣場面。同時，隨著生活腳步的加快，消費者大多也更愿意在同一家超市或賣場采購自己所需的所有東西，了解自己想了解的商品信息，而不愿再多奔波。這種銷售渠道最大的優(yōu)點在于可以利用大超市和賣場的客流量，達到很好的宣傳和推廣作用。房地產(chǎn)產(chǎn)品也不例外。 n 隱性營銷從提升產(chǎn)品的知名度、信譽度、美譽度入手，注重產(chǎn)品的品牌管理，旨在建立顧客導向型文化和樹立企業(yè)的良好形象。 隱性營銷 n 隱性營銷是營銷理論的創(chuàng)新。n 不少樓盤在一期工程時營造了良好的居住氛圍，并提供優(yōu)質(zhì)的服務，使業(yè)主在入住后感受到小區(qū)物業(yè)管理帶來的優(yōu)秀服務，在二期及后續(xù)樓盤的銷售中就在很大程度上獲益于業(yè)主推介或口碑相傳。事實上，任何營銷方式的目的都是為了更好、更大限度地爭取消費者。 2022年僅北京就有多個房地產(chǎn)中高端項目紛紛通過各種國際代理模式對項目進行境外直銷，包括鳳凰城、住邦 202瀛海名居在內(nèi)的 10多個京城中高檔樓盤都選擇了境外營銷渠道，以 “奧運概念 ”來帶動銷售，獲得了不錯的市場反響。的高端產(chǎn)品 等 上海 異地分銷 供應量 本地需求 供應量能增 階段性需求量和整體房地產(chǎn)市場的大勢推動下 n 成本高n 基本上是在異地設(shè)立個樓盤辦事處，最多放點海報和樓盤的模型，對消費者而言最大的難點就是看不到小區(qū)的概貌，客戶可能會覺得沒底n 短時間內(nèi)銷售的效果不明顯n 對銷售人員的心理承受能力是個挑戰(zhàn)n 海濱地產(chǎn)海濱地產(chǎn) 通過房產(chǎn)的外地銷售，可以取得該地區(qū)消費者的認可，既可以抓住最新的市場機遇，實現(xiàn)銷售的目的，又可以借助優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品擴大企業(yè)品牌效應，尋求在當?shù)氐暮献鳈C會。 自去年以來不少北京的樓盤就從溫州、寧波轉(zhuǎn)戰(zhàn)山西、沈陽外等地進行推廣。 內(nèi)地異地營銷推廣 n 由于銷售壓力增大，不少地區(qū)的房地產(chǎn)開發(fā)商開始突破地域局限，實施異地營銷推廣。 n 由于有精于市場營銷的代理機構(gòu)參與房地產(chǎn)項目的每一個環(huán)節(jié)中，使各項定位落到實處，準確地瞄準市場變化的節(jié)奏，帶有較大超前性，不僅能提高發(fā)展商的開發(fā)水平，而且能幫助發(fā)展商降低營銷風險，提高獲利水平。而連鎖經(jīng)營專業(yè)系統(tǒng)的服務給客戶帶來的安全感和便捷感，也是其他房地產(chǎn)營銷渠道無法比擬的。因此，幾年無盤可做的小代理商的生存空間會越來越狹小，面臨的只能是被無情地踢出市場。這種模式實際是實力雄厚的代理商提供專業(yè)化系統(tǒng)服務的新形式?！? 連鎖營銷 渠道 房地 產(chǎn) 市 場營銷 渠道策略 創(chuàng) 新 n 伴隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，市場競爭達到白熱化的程度，房地產(chǎn)營銷渠道發(fā)展趨向多元化，多種利益體同時介入地產(chǎn)，在保持既有的模式下，一些新的渠道開始出現(xiàn)，我國的房地產(chǎn)營銷渠道也呈現(xiàn)出全方位、多樣化的局面?？蛻裟軌蜃陔娔X前看遍的服務形式可以適應新的消費群體的需求。市場的這種變化要求房地產(chǎn)商的經(jīng)營管理模式必須由原來的以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以客戶為中心，并且也迫使渠道必須提供新的服務形式來適應這種新需求的出現(xiàn)。網(wǎng) 絡(luò)營銷 渠道n 網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，在改變?nèi)藗兩睢⒐ぷ鞣绞降耐瑫r，也在深刻改變著房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售、服務模式和理念。n 相對于直銷模式，委托代理分散了企業(yè)開發(fā)房地產(chǎn)的風險?！?委托代理渠道策略n 委托代理渠道策略一般是指開發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商尋
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