商務(wù)談判技巧【非常好的一份專業(yè)資料，有很好的參考價(jià)值】-文庫(kù)吧資料
2025-01-09 02:11本頁(yè)面
【正文】 D、避免被拒絕 我讓步能相應(yīng)得到什么？避免最后的提議被拒絕，否則就白讓步了 E、盡晚報(bào)價(jià) 在我們還沒有來得及建立自身優(yōu)勢(shì)，在對(duì)方還沒有了解我們的優(yōu)勢(shì)的情況下，對(duì)方就逼我們報(bào)底線，此時(shí)我們要問對(duì)方： “ 是不是除了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)依你 ” ，其他的都沒有問題。 如何掌握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗? 案例：三種讓步方法 :設(shè)定成交價(jià)為 9元 A、 1 1 9 B、 1 1 1 1 1 9 C、 1 1 以上最佳的讓步方式是 C，他可以清楚的讓顧客知道已經(jīng)逼近我們的底線了，再讓步也就是 。 如何消弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)？ A、消弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì) 日本人：當(dāng)我們和日本人清清楚楚的講了一個(gè)內(nèi)容的時(shí)候，日本人會(huì)說： “ 對(duì)不起，我沒有聽懂你的意思，麻煩你再講一遍 ” ，這時(shí)候你的氣勢(shì)會(huì)大大打了一個(gè)折扣，首先你從心理上你就輸給了他； 還可以通過懷疑他資料的正確性來消弱他的優(yōu)勢(shì)； 還可以通過懷疑他的信譽(yù)來消弱對(duì)方優(yōu)勢(shì)，用第三者的話題； 注意：避免人身攻擊，避免傷對(duì)方尊嚴(yán)，給足對(duì)方面子。 如果這個(gè)過程我們要被迫讓步，讓步時(shí)一定要有附加值作為交換條件，讓步要有回報(bào)。 如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)？ A、保持優(yōu)勢(shì) 不斷提醒對(duì)方，如你拒絕我將會(huì)帶來什么樣的損失和影響，在提醒時(shí)要注意不損害對(duì)方的尊嚴(yán)，要給對(duì)方足夠的面子。 十一、談判的評(píng)估調(diào)整階段 調(diào)整階段將面臨的困難和解決方案 面臨的困難 對(duì)方看不到自己的需求，不認(rèn)同我們的方案，不接受我們的某些條款。 C、堅(jiān)定自己的立場(chǎng) 讓利不能太快，讓對(duì)方知道這已經(jīng)是我們的底線，我們只是提供一個(gè)舞臺(tái)，表演不好只能證明是你沒能力或者你不夠努力。 怎樣破解對(duì)方戰(zhàn)術(shù)？ 戰(zhàn)術(shù) 破解 威脅 不在威脅下談判 侮辱 保持冷靜，重述立場(chǎng) 虛張聲勢(shì) 有效文件合同，誘惑，使對(duì)方攤牌 脅迫 保持鎮(zhèn)靜，始終堅(jiān)持 攻心術(shù) 堅(jiān)持公平談判原則 測(cè)試誘惑 用文字清楚表達(dá)協(xié)議 分而治之 提前準(zhǔn)備，統(tǒng)一思想 如何面對(duì)不同類型的談判者？ 借助展示工具闡明，把復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化 用簡(jiǎn)單方式確定議程，通過第三方傳遞給他 有條不絮，按部就班，不斷重復(fù)我們的要點(diǎn) 留有一定回顧的時(shí)間，要安排休會(huì)的時(shí)間 保持冷靜，避免口舌之戰(zhàn)，不斷重復(fù)事實(shí) 避免情緒化語言，不接受威脅和侮辱，否則休會(huì) 不質(zhì)問對(duì)方動(dòng)機(jī)和誠(chéng)意，不打斷對(duì)方，耐心等待 特殊情況下暫時(shí)休會(huì)，使對(duì)方平靜 如何建立自身的優(yōu)勢(shì)？ A、痛苦的抉擇 故事： 20厘米寬， 5米長(zhǎng)的木板 在辦公室，木板架在兩張桌子上，掌聲鼓勵(lì)就會(huì)走過去 木板架在 20層樓， 100萬獎(jiǎng)金，會(huì)走過去 木板架在 20層樓，刮 810級(jí)大風(fēng)， 1000萬獎(jiǎng)金，不會(huì)走 木板架在 20層樓，刮 810級(jí)大風(fēng)，你的小孩在對(duì)面陽(yáng)臺(tái)，會(huì)走 困惑型 優(yōu)柔果斷型 挑釁型 情緒化型 B、建立獨(dú)特的不可復(fù)制的商業(yè)價(jià)值 不斷放大我們獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值，強(qiáng)調(diào)對(duì)對(duì)方可創(chuàng)造的利益，把獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值利益化。 怎樣聆聽能獲取更多可靠信息？ 人性弱點(diǎn)？ 每個(gè)人都喜歡被人認(rèn)為他是個(gè)消息靈通的人士，每個(gè) 封閉式 開放式 人都喜歡被別人認(rèn)為他是個(gè)很有知識(shí)，很有信息的人士，每個(gè)人都喜歡被別人認(rèn)可和肯定。我們要認(rèn)真聆聽，確認(rèn)哪些問題重要，哪些不重要，及時(shí)確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性，并對(duì)準(zhǔn)確的信息加強(qiáng)探討。 十、談判的展開階段 展開階段常遇到的障礙及對(duì)策 在展開階段我們?cè)撟鲂┦裁矗? 在展開階段我們要為對(duì)方提供很多的資料和信息，使用戶能在我們的資料信息中看清楚自身的需求，從而對(duì)我們產(chǎn)生期望，同時(shí)通過這些資料信息來更深一步的去挖掘?qū)Ψ降男枨蟆? 怎樣回應(yīng)對(duì)方的提議？ A、避免立刻回應(yīng)，任何條件表示難為情 B、澄清對(duì)方提議 C、討論后再回答 D、采用緩兵之計(jì) 要打申請(qǐng)、要認(rèn)真核實(shí)、要預(yù)算前期遺留問題、要預(yù)計(jì) E、給對(duì)方提供選擇方案 當(dāng)對(duì)方逼你做出超出底線的決定是，一定說 “ NO”。 B、提建議時(shí)不要太極端 C、拒絕時(shí)不要說 “ 絕不 ” 。 D、試探對(duì)方 如果我答應(yīng)了你的條件？你會(huì)答應(yīng)我哪些要求？記得，這只是如果。 提建議時(shí)應(yīng)該做哪些事情？ A、仔細(xì)傾聽，全情投入 B、坦然拒絕，降低期望 5拒絕 2或者 3，以此來降低對(duì)方期望值。 B、在某特定的情況下，要我們先提建議，該怎樣提？ 我們必須提高我們的條件，做出大空間的余地做調(diào)整，記得，你提的條件越高，期望越高，你所得到的也就越多。 以上是談判能力一般的談判者，對(duì)于老練的談判者，他隨時(shí)可能會(huì)用錯(cuò)誤的身體語言誤導(dǎo)你，這時(shí)候我們要綜合對(duì)方整個(gè)談判隊(duì)伍的綜合身體語言來斷定。 B、預(yù)測(cè)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，做好最壞打算。 專業(yè)的形象幫助你取得談判的優(yōu)勢(shì) 買眼鏡，員工穿馬褂 買鉆戒，員工戴白色手套 男士：西裝，長(zhǎng)袖襯衫，領(lǐng)帶，發(fā)型，深色襪子，黑色 皮鞋 女士：職業(yè)妝，淡妝 身體姿勢(shì)注意事項(xiàng)： 坐：抬頭挺胸，避免雙手交叉，避免二郎腿 走：抬頭挺胸，雙腿垂直，穿有跟的皮鞋，不發(fā)出聲音 禮儀提示： 準(zhǔn)時(shí)：不準(zhǔn)時(shí)提前通知，道歉 握手：眼神對(duì)碰，微笑 坐：必須等對(duì)方先坐 發(fā)言：對(duì)方先發(fā)言 3：開始談判應(yīng)該注意的問題 A、目的？ 建立信心、培養(yǎng)信任、證明能力、表達(dá)善意 B、注意事項(xiàng)？ 掃除誤解和謠言 /避免感情用事 / 設(shè)想理想結(jié)果 / 重視共同目標(biāo)。 談判前該準(zhǔn)備哪些設(shè)備和工具？ 茶水，備忘錄，應(yīng)收款，庫(kù)存，滯銷，殘次機(jī)等。 怎樣擬定談判內(nèi)容？ 我們要和對(duì)方談判的內(nèi)容最好不要超過 4個(gè)，否則很難控制，內(nèi)容有難解決的和容易解決的，有時(shí)間，從容易到難，沒時(shí)間，從難到容易。 {吳總老板 }清道夫：集中觀點(diǎn)，打包條件，走出僵局。 {部長(zhǎng) /李總 }給對(duì)方壓力，消弱降低對(duì)方優(yōu)勢(shì)，脅迫對(duì)方，爆破弱點(diǎn)。 什么是戰(zhàn)術(shù)？ 執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法。 我們要問自己幾個(gè)問題： A、我們需要對(duì)方做什么樣的決定
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