溝通與談判教學(xué)課件ppt-文庫吧資料
2024-10-22 00:30本頁面
【正文】 巴拿馬僅收到了 11億美元的租金 。 果然 ， 巴拿馬當(dāng)時所屬的哥倫比亞政府也擔(dān)心美國人不建運河給自己造成損失 ， 馬上指使其駐美大使和美國政府簽訂了一項協(xié)議：同意以 1000萬美元的代價把運河兩岸各 ， 美國每年另付給哥倫比亞 10萬美元 。 結(jié)果 ， 美國以 4000萬美金的價格買下了運河公司 ， 節(jié)省了 6000萬美元 。在羅斯?？偨y(tǒng)的授意下，美國海峽運河委員會向法國公司提出了一份虛假的調(diào)查報告，證明美國可以在尼加拉瓜開運河，而且比繼續(xù)開發(fā)巴拿馬運河更為省錢。法國公司的開價為 1億美元。 ? 美國方面得知這一情況后暗喜，決定購買運河公司，拿到巴拿馬運河的修建權(quán)。 然而 ， 因流行病的發(fā)生 、 蔓延以及財政上的重重困難 ， 挖鑿工程在 1889年停頓 。 案例一 案例二 ? 巴拿馬運河是世界建筑史上的奇跡 ， 它將大西洋和太平洋連接在一起 ， 開辟了新的海上運輸和旅行通道 ， 為發(fā)展世界貿(mào)易做出了貢獻 。他們還接觸利比亞和其他阿拉伯國家，準(zhǔn)備以承諾中立來換取經(jīng)濟援助。但隨著艦船制造技術(shù)的發(fā)展和戰(zhàn)爭手段的進步，到 20世紀(jì) 70年代馬耳他基地的戰(zhàn)略作用已大不如前。英國曾在使用馬耳他海軍基地中受益很多，并曾把它提供給北約其他成員使用。 ? 關(guān)鍵的權(quán)力來源：能夠離開談判桌?！? ? 結(jié)果，當(dāng)年沒有任何公司收購合眾國航空 認(rèn)清己方利益，關(guān)注自己的底價，切勿承諾升級！ 談判的主要因素 信息 ? 信息 囚徒困境（ Prisoners‘ Dilemma） 對談判結(jié)果造成重大影響的信息特征 （ 1）信息的稀缺程度 （ 2）獲取信息的代價 （ 3）信息源的發(fā)布情況（保密情況） （ 4）信息的時間性 信息的收集 （ 1）與談判標(biāo)的有關(guān)的信息 （ 2）與談判對手相關(guān)的信息 《 教父 》 ，肯尼迪與赫魯曉夫 分配性與整合性談判 談判特點 分配性談判 整合性談判 資源 首要動機 首要興趣 關(guān)系 要分配的資源總額 是固定的 我贏，你輸 彼此對立 短期 要分配的資源總額 是可變的 我贏你也贏 彼此一致 長期 分配談判 ? 最簡單的談判形式 ? 關(guān)注價格、數(shù)量等單一事項 ? 達(dá)不成協(xié)議的最佳備選方案和相關(guān)信息很重要 28 談判前要問的問題 ? 我需要什么？對你來說，達(dá)成什么樣的談判結(jié)果才算是成功的談判？ ? 對方為什么和你談判？ ? 你的備選方案是什么？ ? 你和對方最關(guān)心的是什么 ? ? 對方的底價可能是多少？ 談判的最佳備選方案 Best Alternative to a negotiated agreement （ BATNA） ? 如果你此次在談判中達(dá)不成協(xié)議你將怎么辦？ ? 取決于你對各種備選方案的看法?；蛘咄ㄟ^其它必要的手段來保住美國航空的領(lǐng)先地位。 ? 如果你是 A公司的 CEO，你怎么做？ 航空業(yè)的并購 ? 90年代中期，美國航空、聯(lián)合航空和合眾國航空之間的并購游戲 ? 合眾國航空公開宣布：只要價格合適愿意接受收購 ? 收購困境 ? 擔(dān)心聯(lián)合航空收購成功、將美國航空置于不利地位，美國航空 CEO柯然道給員工寫公開信： ? “我們會一如既往地相信如果美國航空想發(fā)展壯大就應(yīng)該通過自我發(fā)展而不是收購 ……
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