【正文】 ……………… ．． … ．．． … ．．． ………784 20—2 修改當(dāng)前的分銷系統(tǒng)走向理想化 …………………………790 21—1 再售商的新工具：直接產(chǎn)品盈利率 …………………………825 22—1 決定目標(biāo)視聽接受者和搜集反應(yīng) …………………………871 22—2 開發(fā)口碑參考渠道來建立業(yè)務(wù) ……… ．．．．．．．．．．． …………697 18—2 投訴處理和服務(wù)恢復(fù)制度 …………………………………698 18—3 怎樣運(yùn)營(yíng)一個(gè)客戶服務(wù)部門 ………………………………708 19—1 尋求獲取最大利潤(rùn)的價(jià)格 …………………………………716 19—2 設(shè)計(jì)認(rèn)知價(jià)值的方法——一個(gè)例子 ………………………733 19—3 以認(rèn)知價(jià)值為基礎(chǔ)的定價(jià)方法 ……………………………735 19—4 采用交易定價(jià)以改進(jìn)毛利收入 ……………………………742 19—5 運(yùn)用決策理論以估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)擬定的降價(jià)可 能作出的反應(yīng) …………………759 20—1 管理渠道關(guān)系的五種基本力量 485 13—6 測(cè)量消費(fèi)者偏好的方法 ……………………………………491 13—7 消費(fèi)品與業(yè)務(wù)商品的市場(chǎng)測(cè)試方法 ………………………493 14—1 預(yù)測(cè)產(chǎn)品生命周期的形態(tài)和持續(xù)期 ………………………515 15—1 不同的營(yíng)銷組合變量對(duì)市場(chǎng)份額的影響 …………………568 17—1 產(chǎn)品分類和與其對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略 …………………………633 18—1 重要績(jī)效分析 336 9—3 情報(bào)的收集：窺探競(jìng)爭(zhēng)者 ………… ．．．．．．．．．．． … ． ……………343 9—4 顧客價(jià)值分析：取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵 ………………………345 10—1 地理區(qū)域人口統(tǒng)計(jì)分析：確定微觀市場(chǎng)目標(biāo)的新工具 ……368 10—2 環(huán)境預(yù)測(cè)的方法 ………………”……… —…”“…………199 5—2 營(yíng)銷人員的夢(mèng)想：衡量消費(fèi)者對(duì)單一來源數(shù)據(jù)的反應(yīng) ……205 5—3 營(yíng)銷調(diào)研者向傳統(tǒng)的營(yíng)銷智慧挑戰(zhàn) ……………… ． ．， ………208 7—1 如何識(shí)別各種生活方式 ………………………………………264 9—1 五種行業(yè)結(jié)構(gòu)類型 ……………… ．．．． ………… ．．． ………… ． ． … ．．。 …?159 4A—1 需要密切注意營(yíng)銷組合的相互影響 ………………………171 5—1 一張 “有問題 ”的調(diào)查表 ．．．． …… ．．．．。． …… ．． … ．．．． … ．．． … ． …… ．．． …… ． … ． …23 2—1 顧客滿意追蹤調(diào)查和衡量的方法 …… ．．．． …… ．．． … ． … ．．． …1024 25—3 在什么時(shí)間和怎么樣應(yīng)用關(guān)系營(yíng)銷 ………………………1027 營(yíng)銷觀念與工具 1—1 各種需求狀況及其營(yíng)銷任務(wù) 874 ． 22—2 公司廣告在工業(yè)營(yíng)銷中的作用 …… ．． …… ．．． … ． … ．．。795 20—4 多渠道營(yíng)銷的弱點(diǎn)：在IBM公司的渠道沖突 ……………797 21—1 今天的零售業(yè)從百老匯獲得靈感 …………… ．． … ．． ”． … ． ． … ．．．． …?14 19—2 分析在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期可供公司選擇的營(yíng)銷組合 …………753 20—1 把工業(yè)分銷商變?yōu)槠髽I(yè)伙伴 …… ．． … ．．．．．． …… ． …………786 20—2 精明的公司在產(chǎn)品生命周期過程中不斷改變它們的營(yíng)銷渠道 …………………788 20—3 多渠道營(yíng)銷進(jìn)入金融服務(wù)業(yè) 680 18—2 激勵(lì)雇員關(guān)心顧客：選自醫(yī)院的實(shí)例 ………………………687 18—3 提供擔(dān)保、保證和服務(wù)合同來促進(jìn)銷售 ……………………704 19—1 凌志挑戰(zhàn)梅塞迪斯 ．． …… ． …… ．．． —………………582 15—3 市場(chǎng)補(bǔ)缺者所擔(dān)任的特殊角色 ……………………………587 15—4 進(jìn)入已被原有公司所占領(lǐng)市場(chǎng)的戰(zhàn)略 ……………………589 17—1 品牌名稱授權(quán)的許可費(fèi) ……………………………………656 18—1 制造商學(xué)習(xí)推銷服務(wù) 216 8—1 精粹生產(chǎn)改變了業(yè)務(wù)購(gòu)買的面貌 ……………………………308 11—1 顧客化定制營(yíng)銷：它正在卷土重來 …………………… ．． …．． … ．．． ……… —…… —”…35 1—2 簡(jiǎn) ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． ．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 629 什么是產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品的五個(gè)層次 產(chǎn)品層級(jí) 產(chǎn)品分類 產(chǎn)品組合決策 產(chǎn)品線決策 產(chǎn)品線分析 產(chǎn)品線長(zhǎng)度 產(chǎn)品線現(xiàn)代化決策 產(chǎn)品線特色化決策 產(chǎn)品線削減決策 品牌決策 什么是品牌 ? 品牌財(cái)產(chǎn)價(jià)值的觀念和測(cè)量 品牌化決策 品牌使用者決策 品牌名稱決策 品牌戰(zhàn)略決策 品牌再定位決策 包裝化和標(biāo)簽化決策 小結(jié) 第 18章 管理服務(wù)業(yè)和輔助服務(wù) …………………677 服務(wù)的性質(zhì)和分類 服務(wù)的特點(diǎn)及其營(yíng)銷含義 無形性 不可分離性 可變性 易消失性 服務(wù)公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略 管理差別化 管理 服務(wù)質(zhì)量 管理生產(chǎn)率 管理產(chǎn)品的輔助服務(wù)， 售后服務(wù)戰(zhàn)略 小結(jié) 第 19章 設(shè)計(jì)定價(jià)戰(zhàn)略與方案 ……………………………710 制定價(jià)格 選擇定價(jià)目標(biāo) 確定需求 估計(jì)成本 分析競(jìng)爭(zhēng)者成本、價(jià)格和提供物 選擇定價(jià)方法 選定最終價(jià)格 修訂價(jià)格 地理定價(jià) 價(jià)格折扣和折讓 促銷定價(jià) 差別定價(jià) 產(chǎn)品組合定價(jià) 發(fā)動(dòng)價(jià)格變更和對(duì)它的反應(yīng) 發(fā)動(dòng)降價(jià) 發(fā)動(dòng)提價(jià) 顧客對(duì)價(jià)格變更的反應(yīng) 競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)價(jià)格變更的反應(yīng) 公司對(duì)價(jià)格變更的反應(yīng) 小結(jié) 第 20章 選擇和管理營(yíng)銷渠道 ………………………； 592 關(guān)于是否進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)的決 策 關(guān)于進(jìn)入哪些市場(chǎng)的決策 關(guān)于如何進(jìn)入該市場(chǎng)的決策 間接出口 直接出口 許可證交易 合資企業(yè) 直接投資 國(guó)際化進(jìn)程 關(guān)于營(yíng)銷方案的決策 產(chǎn)品 促銷 價(jià)格 分銷渠道 關(guān)于營(yíng)銷組織的決策 出口部 國(guó)際事業(yè)部 全球組織 小結(jié) 。 第 15章 為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略 ………………………550 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 擴(kuò)大總市場(chǎng) 保護(hù)市場(chǎng)份額 擴(kuò)大市場(chǎng)份額 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略 市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略 市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略 小結(jié) 第 16章 設(shè)計(jì)全球市場(chǎng)戰(zhàn)略． ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 有效的組織安排 構(gòu)思產(chǎn)生 新產(chǎn)品構(gòu)思的來源 構(gòu)思產(chǎn)生的技術(shù) 構(gòu)思篩選 產(chǎn)品構(gòu)思分等設(shè)計(jì) 概念的發(fā)展和測(cè)試 概念發(fā)展 概念測(cè)試 營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展 商業(yè)分析 估計(jì)銷售量 估計(jì)成本和利潤(rùn) 產(chǎn)品開發(fā) 市場(chǎng)試銷 商品化 何時(shí) (時(shí)間性 ) 何地(地理戰(zhàn)略 ) 給誰 (目標(biāo)市場(chǎng)展望 ) 用什么方法 (導(dǎo)入市場(chǎng)戰(zhàn)略 ) 消費(fèi)者采用過程 創(chuàng)新、擴(kuò)散和采用的概念 采 用過程中的各個(gè)階段 在創(chuàng)新性上的個(gè)人差異 個(gè)人影響的作用 產(chǎn)品特征對(duì)采用率的影響 有組織的購(gòu)買者特征對(duì)采用率的影響 小結(jié) ．．．．．．．． ．．．．．。．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． ．．．．．．．．．．．．．．．．．．． ．．．．．．．．．．．．．．．． ．．．．．．．．．．．．．．．． 菲利普 我深切感謝我的夫人南希，她為我撰寫本書提供了所必需的時(shí)間、支持和鼓勵(lì)。吉爾克里斯特的計(jì)算機(jī)工作及輔助；以及卡羅爾 科恩優(yōu)秀的編輯工作；莫林 斯坦納對(duì)第 8版提出了很好的建議。豪爾公司有才干的職員們對(duì)本書形成方面的作用值得稱贊。E喬治奧 菲茨羅伊和羅賓 布利米爾 ——帝國(guó)勞頓大學(xué) (德國(guó) ) 伯納特 西弗斯 ——羅契斯技術(shù)學(xué)院 我還要感謝對(duì)本版內(nèi)容提出建議的國(guó)外版合作者； 弗里德海姆 佩奇 ——伊利諾斯大學(xué) (芝加哥 ) 克里斯懈ァづ撂亍 搶 Ｄ侵萘 ⒋ 笱 ? 羅伯特 紐金特 ——波士頓學(xué)院 唐納德 麥格拉思 ——洛亞娜大學(xué) (芝加哥 ) 帕特 馬修斯——俄亥俄州立大學(xué) 瑪麗 杰 ——紐約州立大學(xué) H亞特蘭大大學(xué) 丹尼斯 加德基 ——加利福尼亞大學(xué) 戴維 沙哈伯勒——德保爾大學(xué) 約翰 伯內(nèi)特一得州 Aamp。巴克斯代爾 ——喬治亞大學(xué) 鮑鎪埂け純碩 砝嶄災(zāi)萘 ⒋ 笱 ? 薩內(nèi)爾 雅各布斯，對(duì)于他在我的研究和寫作工作中經(jīng)常不斷的支持，我深表謝意。組織西北大學(xué)工作組的是本院的院長(zhǎng)，我的摯友唐納德 我感謝 S． C諾瓦克和南希 佐爾特納斯。泰伯特和安德里斯 斯特恩、布賴恩 謝里、小路易斯 麥克吉爾、 約翰 JC考勒、道 克萊沃特、安妮 卡彭特、理查特 J我在西北大學(xué)凱洛格管理研究生院的同事和伙伴們，對(duì)我思想的形成一直不斷地起到重要的影響，他們是：詹姆士． C，安德生、羅伯 特 我們希望它將使閱讀課本和時(shí)報(bào)者能獲得更生動(dòng)和更深入的研究結(jié)果。普倫蒂斯 通過這個(gè)欄目，在課本中涉及的核心主題將從世界上最著名的報(bào)刊 ——紐約時(shí)報(bào)所收集的熱點(diǎn)文章中得到補(bǔ)充。普豪公司的作者與編輯為這門課程精選錄像題目竭盡全力，以幫助在教室里更好地教學(xué)。白林克在一起、今晚世界新聞、健康表現(xiàn) ——美國(guó)廣播公司提供了教學(xué)觀念與應(yīng)用相結(jié)合的有特色和文案形式的錄像資源。豪爾公司和美國(guó)廣播公司決定合作，為大學(xué)教學(xué)提供最好和最全面的錄像輔助工具。但該錄像材料的質(zhì)量和與你的教學(xué)如何結(jié)合好仍會(huì)產(chǎn)生相當(dāng)大的差別。豪爾公司音像圖書館提供的關(guān)于《營(yíng)銷管理》第 8版的錄像帶。它也能轉(zhuǎn)換為電子軟件。 4．幻燈片，突出《營(yíng)銷管理》中最重要的觀念。計(jì)算機(jī)版本是 IBM的 PC機(jī)的 3． 5和 5． 25軟盤以及其他兼容版式。 改進(jìn)了的教學(xué)輔導(dǎo)材料 本版《營(yíng)銷管理》的教學(xué)輔導(dǎo)材料包括： 1．一本全面和廣泛修改的《教師手冊(cè)》，它包括教學(xué)形式、建議的教學(xué)大綱和簡(jiǎn)明主題，以及將案例、案例讀本、參考材料、錄像和計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)材料合成的課程補(bǔ)充材料。文筆也更為流暢和緊湊。 6．增加了新的專論摘要，分為六個(gè)部分：營(yíng)銷戰(zhàn)略，營(yíng)銷觀念與工具，營(yíng)銷環(huán)境與趨勢(shì)，公司與行業(yè)，全球營(yíng)銷，社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷。 4．關(guān)于管理業(yè)務(wù)過程和核心能力的重要性論 述的新材料，這并不僅僅是一種部門的職能。 2．對(duì)第 16章 “設(shè)計(jì)全球市場(chǎng)戰(zhàn)略 ”作了修改，同時(shí)，在全書內(nèi)增加了大量的新全球營(yíng)銷材料。 上述目標(biāo)導(dǎo)致了第 8版有如下新特點(diǎn)： 1．全新的第 2章， “通過質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)值建立顧客滿意 ”。 6．展示在改進(jìn)營(yíng)銷 計(jì)劃和執(zhí)行過程中的電子計(jì)算機(jī)、電訊和其他新技術(shù)應(yīng)用的發(fā)展變化情況。 4．引進(jìn)了創(chuàng)造性開展市場(chǎng)一重點(diǎn)和顧客一驅(qū)使思想的公司事例。 2．著重闡述營(yíng)銷同所有其他公司功能合作關(guān)系的重要性。最后，第 6篇對(duì)營(yíng)銷的管理方面進(jìn)行考察，即公司如何組織、執(zhí)行和控制營(yíng)銷努力的問題。第 4篇為公司討論在不同的市場(chǎng)位置、全球位置及產(chǎn)品生命周期的不同階段，如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略。第 2篇討論分析市場(chǎng)和營(yíng)銷環(huán)境以辨認(rèn)機(jī)會(huì)的各種觀念和工具。 本書第 8版分為六篇。 4．普遍適用的方法：本書把市場(chǎng)營(yíng)銷的思想應(yīng)用于產(chǎn)品和服務(wù)、消費(fèi)者市場(chǎng)和業(yè)務(wù)市場(chǎng)、營(yíng)利機(jī)構(gòu)和非營(yíng)利機(jī)構(gòu)、國(guó)內(nèi)公司和國(guó)外公司 、小公司和大公司、制造企業(yè)和商業(yè)企業(yè)、低技術(shù)產(chǎn)業(yè)部門和高技術(shù)產(chǎn)業(yè)部門。行為科學(xué)提供了解釋消費(fèi)者和組織購(gòu)買行為的基本概念和工具。 3．基礎(chǔ)學(xué)科的觀點(diǎn)；本書吸取了經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)和數(shù)學(xué)等基礎(chǔ)學(xué)科內(nèi)容。 2．分析方法；本書提供了對(duì)反復(fù)出現(xiàn)的營(yíng)銷問題進(jìn)行分析的框架。相反，它說明了更需要改進(jìn)營(yíng)銷理論和分析工具。由于營(yíng)銷決策的形成必然面臨著信息不足的情況，從而使決策過程變成動(dòng)態(tài)的、滯后的、隨機(jī)的、互為影響和困難重重的。營(yíng)銷問題的解決，與生產(chǎn) 、會(huì)計(jì)和財(cái)務(wù)等等諸多領(lǐng)域不一樣，它不具有純粹的數(shù)量化特征。 本書的性質(zhì) 市場(chǎng)營(yíng)銷思想，很明顯是不容易闡述的，但它也許能被成功地應(yīng)用。一種公司是提供模仿產(chǎn)品的公司，另一種公司是創(chuàng)造市場(chǎng)上尚未想象到的新產(chǎn)品和服