【正文】 爾特 斯科特 ——凱瑟利克大學 (意大利 ) 羅納德 特納 ——皇后大學 (加拿大 ) 普倫蒂斯 本書編輯桑德拉 我還想感謝制作編輯伊斯達 艾德創(chuàng)造性的繪圖設(shè)計；莫林 卡特的營銷調(diào)研工作。本書確實是我倆共同的著作。科特勒 伊利諾斯州埃文斯頓市 目 錄 作者介紹 …………………………………………………………1 第 5版中譯本序言 ………………………………………………1 原著 (第 8版 )序言 …… ． ………“…………”…””” —””—…”1 第 1篇 認識營銷管理 第 1章 認識市場營銷在組織和社會中的重要作用 …………3 在迅速變化的全球經(jīng)濟中開展業(yè)務(wù) 全球化的經(jīng)濟 收入差距 環(huán)境要求 其他問題 公司 的新觀點 本章的計劃 市場營銷的核心概念 需要、欲望和需求 產(chǎn)品價值、成本和滿意 交換、交易和關(guān)系 市場 營銷和營銷者 營銷管理 公司對待市場的導向 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 推銷觀念 營銷觀念 社會營銷觀念 營銷管理的迅速采用 在企業(yè)界 在非營利領(lǐng)域 在國際領(lǐng)域 小結(jié) 第 2章 通過質(zhì)量、服務(wù)和價值建立顧客滿意 53 定義顧客價值和滿意 顧客價值 顧客滿意 讓渡顧客價值和滿意 價值鏈 價值讓渡系統(tǒng) 保持顧客 流失顧客的成本 保持顧客的必要性 顧客關(guān)系營銷：關(guān)鍵方法 顧客盈利率：最終測試 實施全面質(zhì)量營銷 小結(jié) 第 3章 通過市場導向的戰(zhàn)略計劃奠定基礎(chǔ) 90 高績效業(yè)務(wù)的性質(zhì) 利益攸關(guān)的人們 過程 資源 組織 公司戰(zhàn)略計劃 確定公司任務(wù) 建立戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 為每個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位安排資源 計劃新業(yè)務(wù)工作 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略計劃 業(yè)務(wù)任務(wù) 外部環(huán)境分析 (機會與威脅分 析 ) 內(nèi)部環(huán)境分析 (優(yōu)勢／劣勢分析 ) 制定目標 制定戰(zhàn)略 制定計劃 執(zhí)行 反饋和控制 小結(jié) 第 4章 管理營銷過程和營銷企劃工作 ……………………132 營銷過程 分析市場機會 調(diào)研和選擇目標市場及給供應(yīng)品定位 設(shè)計營銷戰(zhàn)略 企劃營銷方案 組織、執(zhí)行和控制營銷努力 營銷計劃的性質(zhì)和內(nèi)容 執(zhí)行概要 當前營銷狀況 機會和問題分析 目標 營銷戰(zhàn)略 行動方案 預計的損益表 控制 小結(jié) 附錄；關(guān)于營銷資源有效分配的理論 利潤方程式 銷售方程式 利潤最優(yōu)化計劃工作 利潤最優(yōu)化 營銷組合最優(yōu)化 營銷分配最優(yōu)化 第 2篇 分析營銷機會 第 5章 營銷信息系統(tǒng)和營銷調(diào)研 …………………………179 營銷信息系統(tǒng)的概念和組成部分 內(nèi)部報告系統(tǒng) 訂單 —收款系統(tǒng) 銷售報告系統(tǒng) 設(shè)計一個使用者導向的報告系統(tǒng) 營銷情報系統(tǒng) 營銷調(diào)研系統(tǒng) 營銷調(diào)研資料的供應(yīng)者 營銷調(diào)研的范圍 營銷調(diào)研的程序 良好營銷調(diào)研的特征 管理當局對營銷調(diào)研的使用 營銷決策支持系統(tǒng) 小結(jié) 第 6章 分析營銷環(huán)境 ………………………………………218 分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢 對主要宏觀環(huán)境因素的辨認和反應(yīng) 人口統(tǒng)計環(huán)境 經(jīng)濟環(huán)境 自然環(huán)境 技術(shù)環(huán)境 政治環(huán)境 文化環(huán)境 小結(jié) 第 7章 分析消費者市場和購買行為 ………………………250 消費者購買行為模式 影響消費者購買行為的主要因素 文化因素 社會因素 個人因素 心理因素 購買決策過程 參與購買的角色 購買行為類型 購買決策過程的研究 購買決策過程中的各個階段 小結(jié) 第 8章 分析業(yè)務(wù)市場與業(yè)務(wù)購買行為 ……………………296 業(yè)務(wù)市場 誰在業(yè)務(wù)市場中 ? 業(yè)務(wù)購買者作出何種購買決策 ? 誰參與業(yè)務(wù)購買過程 ? 對業(yè)務(wù)采購人員的主要影響是什么 ? 業(yè)務(wù)采購人員如何作出他們的購買決策 ? 機構(gòu)與政府市場 小結(jié) 第 9章 分析行業(yè)與競爭者 …………………………………323 識別公司競爭者 行業(yè)競爭觀念 市場競爭觀念 辨別競爭者的戰(zhàn)略 判定競爭者的目標 評 估競爭者的優(yōu)勢與劣勢 評估競爭者的反應(yīng)模式 設(shè)計競爭情報系統(tǒng) 選擇競爭者以便進攻和回避 在顧客導向和競爭者導向中平衡 小結(jié) 第 3篇 調(diào)研和選擇目標市場 第 10章 衡量和預測市場需求 ……………………………353 需求衡量的主要概念 市場需求的多種衡量方法 衡量哪一個市場 ? 需求衡量的有關(guān)詞匯 估計當前需求 總市場潛量 地區(qū)市場潛量 估計行業(yè)銷售額和市場份額 估計未來需求 購買者意圖調(diào)查法 銷售人 員意見綜合法 專家意見法 市場試銷法 時間序列 分析法 統(tǒng)計需求分析法 小結(jié) 第 11章 確定細分市場和選擇目標市場 379 市場細分化 細分一個市場的通常方法 市場、市場細分片和補缺市場 市場細分化模式 市場細分化程序 細分消費者市場的基礎(chǔ) 細分業(yè)務(wù)市場的基礎(chǔ) 設(shè)計顧客細分市場輪廓 有效細分的條件 目標市場選定 評估細分市場 選擇細分市場 評估和選擇細分市場的其他因素 小結(jié) 第 4篇 設(shè)計營銷戰(zhàn)略 第 12章 營銷提供物的差異化與定位 423 競爭性差異化的工具 產(chǎn)品差異化 服務(wù)差異化 人員差異化 形象差異化 制定定位戰(zhàn)略 推出多少差異 ? 推出哪種差異 ? 傳播公司的定位 小結(jié) 第 13章 開發(fā)、測試與推出新產(chǎn)品和服務(wù) ．．．．。455 新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn) 第 14章 管理產(chǎn)品生命周期與戰(zhàn)略 509 產(chǎn)品生命周期 需求／技術(shù)生命周期 產(chǎn)品生命周期的各個階段 產(chǎn)品種類、產(chǎn)品形式和品牌生命周期 產(chǎn)品生命周期的其他形態(tài) 產(chǎn)品生命周期的理論基礎(chǔ) 引入階段 在引入階段的營銷戰(zhàn)略 成長階段 在成長階段的營銷戰(zhàn)略 成熟階段 在成熟階段的營銷戰(zhàn)略 衰退階段 在衰退階段的營銷戰(zhàn)略 產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評論 市場演進的概念 市場演進的各個階 段 關(guān)于屬性競爭的動態(tài)分析 ． 小結(jié) ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 第 5篇 計劃營銷方案工作 第 17章 管理產(chǎn)品線、品牌和包裝 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． ……765 營銷渠道的性質(zhì) 為什么要利用營銷中介機構(gòu) ? 營銷渠道的 δ芎土鞒 ? 渠道級數(shù) 服務(wù)領(lǐng)域的渠道 渠道設(shè)計決策 分析為顧客設(shè)計的服務(wù)產(chǎn)出水平 建立渠道目標和限制因素 識別主要的渠道選 擇方案 對主要的渠道方案進行評估 渠道管理決策 選擇渠道成員 激勵渠道成員 評價渠道成員 渠道改進安排 渠道動態(tài) 垂直營銷系統(tǒng)的發(fā)展 水平營銷系統(tǒng)的發(fā)展 多渠道營銷系統(tǒng)的發(fā)展 在同一 渠道中各個公司的作用 渠道的合作、沖突和競爭 沖突和競爭的類型 渠道沖突的原因 渠道沖突的管理 小結(jié) 第 21章 管理零售、批發(fā)和實體分銷系統(tǒng) 808 零售 零售的性質(zhì)和重要性 零售商的類 ? 零售商營銷決策 零售業(yè)的發(fā)展趨勢 批發(fā) 批發(fā)的性質(zhì)和重要性 批發(fā)商的發(fā)展和類型 批發(fā)商營銷決策 批發(fā)業(yè)的發(fā)展趨勢 實體分銷 實體分銷的性質(zhì) 實體分銷的目標 訂單處理 倉儲 存貨 運輸 實 體分銷中組織的職責 小結(jié) 第 22章 設(shè)計營銷溝通和促銷組合戰(zhàn)略決策 ……………860 營銷溝通過程 建立有效營銷溝通系統(tǒng)的步驟 確定目標視聽接受者 確定溝通目標 設(shè)計信息 選擇溝通渠道 建立總促銷預算 促銷組合決策 衡量促銷結(jié)果 營銷溝通一體化的組織和管理 小結(jié) 第 23章 設(shè)計有效的廣告方案 ……………………………902 確定廣告目標 廣告預算決策 廣告信息決策 廣告信息的產(chǎn)生 廣告信息的評價和選擇 廣告信息的 表達 媒體決策 決定觸及面、頻率和影響 在主要的媒體類型中選擇 選擇具體的媒體工具 決定媒體時間安排 決定在地理位置上的媒體分配 評價廣告效果 溝通效果研究 銷售效果研究 小結(jié) 第 24章 設(shè)計直接營銷、銷售促進和公共關(guān)系方案 ………938 直接營銷 直接營銷的性質(zhì)、成長和優(yōu)勢 發(fā)展一體化直接營銷 開發(fā)營銷數(shù)據(jù)庫系統(tǒng) 直接營銷中的主要決策 銷售促進 銷售促進的迅速發(fā)展 銷售促進的目的 銷售促進的主要決策 公共關(guān)系 營銷公關(guān) 的主要決策 小結(jié) 第 25章 管理銷售隊伍 ……………………………………985 銷售隊伍的設(shè)計 銷售隊伍目標 銷售隊伍戰(zhàn)略 銷售隊伍結(jié)構(gòu) 銷售隊伍規(guī)模 銷售隊伍報酬 銷售隊伍的管理 招聘和挑選銷售代表 銷售代表的培訓 銷售代表的指導 銷售代表的激勵 銷售代表的評價 人員推銷的原則 推銷術(shù) 談判 關(guān)系營銷 小結(jié) 第 6篇 組織、執(zhí)行和控制營銷努力 第 26章 營銷計劃的組織與執(zhí)行 …………………………1033 公司 組織 營銷組織 營銷部門的演進 組織營銷部門的方法 營銷與其他部門的關(guān)系 建立全公司營銷導向的戰(zhàn)略 營銷執(zhí)行 診斷技能 公司層次 營銷執(zhí)行技能 小結(jié) 第 27章 營銷績效的評估與控制 …………………………1070 年度計劃控制 銷售分析 市場份額分析 營銷費用 —銷售額分析 財務(wù)分析 顧客滿意度追蹤 改正行動 盈利能力控制 營銷盈利率分析的方法 決定最佳改正行動 直接成本與全部成本 效率控制 銷售隊伍效率 廣告效率 促銷效率 分銷效率 戰(zhàn)略控制 營銷效益等級評核 營銷審計 評價營銷杰出企業(yè) 評價公司的道德與社會責任 小結(jié) 譯校后記 1106 專論摘要目錄 營銷戰(zhàn)略 1—i L． L．比恩盈利的奧妙：顧客滿意 卡爾森是如何 “營銷 ”斯堪的納維亞航空公司的 ………39 2—1 建立顧客忠誠 戰(zhàn)略：頻繁營銷規(guī)劃和俱樂部營銷 ……………74 2—2 對追求全面質(zhì)量營銷戰(zhàn)略的觀察 ……………………………84 3—1 公司的重點應(yīng)該放在它的核心能力還是它的最終產(chǎn)品上 ? … ．． …… ．．． …… ．． 97 3—2 哪家公司將會制造電動汽車 …………………………………117 5—1 90年代的營銷經(jīng)理對信息工具的使用 … ．． … ． ………… ．． 383 12—1 渦輪營銷：用快速反應(yīng)時間作為競爭工具 …………………438 12—2 里斯和屈勞特的 “定位 ”觀念 ………………………………449 14—1 市場開拓者能長期保持 “優(yōu)勢 ”嗎 ? ………………………523 14—2 突破 “成熟產(chǎn)品 ?的綜合措施 ………………………………532 15—1 依據(jù)防守者模型而采取的防守戰(zhàn)略 ………………………558 15—2 適用于挑戰(zhàn)者的進攻戰(zhàn)略 … ．． ………” —””—““… —““—“—． ．．．．．．．．． … ． … ．．．． ”．．．．， …… ．。． ……… ． … ． ”．． ……… ．．． …828 21—2 “天天都有低價 ”戰(zhàn)略比 “促銷定價 ”戰(zhàn)略更有意義嗎 ? …831 21—3 高效益批發(fā)分銷商的戰(zhàn)略 …………………………………845 22—1 恐懼性訴求起作用嗎 ? … ．． ……………………………… ……892 23—1 把名人效應(yīng)作為一種戰(zhàn)略 …