【正文】 那些企業(yè)客戶，尤其是大型的企業(yè)客戶，過(guò)高的成本影響了盈利，那么，今后的聯(lián)想如果考慮覆蓋到中小型的企業(yè)，除了價(jià)格，還應(yīng)考慮哪些因素 ? 一般認(rèn)為，聯(lián)想收購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)主要是客戶能不能保留下來(lái)，員工能不能保留下來(lái)，管理層能否相融，文化的沖突能不能很好地解決。 (2)在美國(guó)尋求上市的過(guò)程無(wú)法預(yù)測(cè)，股票發(fā)行商的選擇、以及利益分成的比例問(wèn)題，都是聯(lián)想的第一次，而且是團(tuán)隊(duì)中諸多成員的第一次。 (4)最后，肯定會(huì)留 50％左右的 IBM客戶給聯(lián)想，而這 50％的客戶是最沒(méi)有利潤(rùn)可圖的、價(jià)格敏感型的客戶。 (2)渠道中難纏的部分留了下來(lái)，等待做大要挾聯(lián)想。一旦得到這個(gè)結(jié)論 ， 市場(chǎng)中所有的競(jìng)爭(zhēng)者都可以立刻有針對(duì)性地修整自己的戰(zhàn)略 ， 只要對(duì)市場(chǎng)中 IBM PC的原有客戶有興趣 ， 就立刻可以知道如何入手了 。 2021/6/15 管理學(xué)院 朱玉清 68 可預(yù)見(jiàn)的和不可預(yù)見(jiàn)的 當(dāng)收購(gòu)了 IBM PC以后的聯(lián)想新總裁沃德 ，不斷通過(guò)媒體公開(kāi)表明其產(chǎn)品方向以及相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的時(shí)候 ， 熟知市場(chǎng)分析的學(xué)者以及華爾街的分析師們和覬覦 IBM多年的幾個(gè)老對(duì)手得出了同樣的結(jié)論 ， 聯(lián)想會(huì)放棄那些高端客戶 ，唯一的理由就是沃德的話：我們可以依靠的就是成本優(yōu)勢(shì) ， 我們將為市場(chǎng)提供有競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格的產(chǎn)品 ， 并滿足客戶的需求 。 2021/6/15 管理學(xué)院 朱玉清 67 3． 有效的人才結(jié)構(gòu)的調(diào)整 調(diào)整方向： (1)發(fā)展一支有客戶關(guān)系維護(hù)能力的隊(duì)伍和人才； (2)保存現(xiàn)有的地域客戶管理方式 ， 嘗試行業(yè)客戶管理方式； (3)快速 ， 低成本實(shí)施客戶化的人才隊(duì)伍 。 (2)確立服務(wù)為一種產(chǎn)品，增加收費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目，快速擴(kuò)展相關(guān)的各種簡(jiǎn)單服務(wù)的收費(fèi)細(xì)分，研究服務(wù)產(chǎn)品銷售的簡(jiǎn)化流程問(wèn)題，有可能將支援等人力成本高的服務(wù)項(xiàng)目系統(tǒng)化、智能化，再次用成本領(lǐng)先制勝。 (2)直郵，電話、拜訪，需求判斷、產(chǎn)品定義、簽約的流程精確化程度提高。 客戶需求的深度挖掘和演化： (1)現(xiàn)有 IBM設(shè)備的后續(xù)應(yīng)用和維護(hù)問(wèn)題； (2)現(xiàn)有商業(yè)解決方案的可靠轉(zhuǎn)移問(wèn)題； (3)客戶對(duì)在新的管理環(huán)境下的售后服務(wù)人員的警惕 、 置疑和保留態(tài)度 。 預(yù)期效果和目標(biāo)：麥當(dāng)勞、可口可樂(lè)、金融領(lǐng)域、醫(yī)藥領(lǐng)域、傳統(tǒng)的工業(yè)領(lǐng)域都有諸多大客戶是 IBM的，這是惠普的主要目標(biāo) 2021/6/15 管理學(xué)院 朱玉清 65 戴爾的戰(zhàn)略調(diào)整 1． 調(diào)整客戶細(xì)分定義和范圍 如果說(shuō) ， 惠普通過(guò)有效的戰(zhàn)略已經(jīng)瞄準(zhǔn)了IBM客戶中較高端的群體的話 ， 那么戴爾瞄準(zhǔn)的就是中低端 。在你的簡(jiǎn)歷上有一個(gè)中國(guó)公司的背景 ， 是好事嗎 ? 2021/6/15 管理學(xué)院 朱玉清 64 中國(guó)企業(yè)在人才管理上的致命弱點(diǎn)就是獲得了優(yōu)秀人才卻無(wú)法有效發(fā)揮他們的作用 ， 從而導(dǎo)致他們?cè)俅坞x開(kāi) ， 或者失去了以往的光輝 。 為中國(guó)公司工作 ， 準(zhǔn)備好了嗎 ?豐田進(jìn)入美國(guó)的文化矛盾和沖突是美國(guó)職業(yè)人士心中無(wú)法揮去的陰影 。用客戶的轉(zhuǎn)移來(lái)誘惑優(yōu)秀員工的轉(zhuǎn)移 。 (3)廣泛共同體的建立和維護(hù) 。 包括渠道激勵(lì) 、 特殊范圍保護(hù) 、 特殊授權(quán)的應(yīng)用等 。 渠道是 PC企業(yè)的環(huán)節(jié) ， 也是 PC企業(yè)的大客戶 ， 中國(guó)企業(yè)對(duì)渠道或者管控過(guò)嚴(yán)導(dǎo)致渠道緩慢 ， 或者無(wú)法控制 ， 任由渠道做大反過(guò)來(lái)控制企業(yè) ， 而中國(guó) PC制造商最大的惡夢(mèng)之一就是渠道做大 。 (3)增強(qiáng)反應(yīng)速度，支援的速度、零備件的儲(chǔ)藏等。滿足客戶獨(dú)到需求的能力：如，安全需求、時(shí)間需求、行業(yè)特殊應(yīng)用需求等。 另外 ， IBM沒(méi)有有效地提煉完整的在低成本基礎(chǔ)上的規(guī)范服務(wù)流程和系統(tǒng) 。項(xiàng)目委托方并不是 IBM， 也不是聯(lián)想集團(tuán)。 由于科特勒集團(tuán)以前就為 IBM進(jìn)行過(guò)營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢，美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)同樣得到了訂單。 調(diào)研范圍同樣極其明確： IBM現(xiàn)有客戶對(duì)中國(guó)的認(rèn)知程度分析 。市場(chǎng)猜測(cè)下訂單的一定是惠普或者戴爾，但是，這兩個(gè)獵頭公司都沒(méi)有對(duì)外披露任何信息來(lái)證實(shí)人們的猜想。 2021/6/15 管理學(xué)院 朱玉清 58 2021年的三份訂單 2021年 12月，美國(guó)著名的兩大獵頭公司， Hay以及 Mars分別接到了一個(gè)比較大的合約。 聯(lián)想將把總部遷至 IBM所在地紐約 ， 并將管理權(quán)主要外包給原 IBM的 PC管理團(tuán)隊(duì)； IBM的資深副總裁沃德將成為新公司的總裁 ， 聯(lián)想的楊元慶將成為新公司的董事會(huì)主席 。 2021/6/15 管理學(xué)院 朱玉清 57 聯(lián)想將擁有 IBM PC業(yè)務(wù)覆蓋全球 150到 160個(gè)國(guó)家的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) ， 并將在今后 5年 (有償 )擁有所有其相關(guān)品牌及專利使用權(quán) 。以 IBM 2021年 PC和筆記本銷量 680萬(wàn)臺(tái)、銷售額約 90億美金計(jì)，聯(lián)想在全球市場(chǎng)份額將擴(kuò)至 8％，銷售額將增至120億美元，借此一躍而成為世界第三大 PC廠商，僅落后于市場(chǎng)份額為 16． 4％的戴爾和 13． 9％的 HP。 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的基本框架 2021/6/15 管理學(xué)院 朱玉清 53 三、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的辨識(shí) 不在本行業(yè)、但可以克服進(jìn)入壁壘 (尤其是那些不費(fèi)力氣者 )進(jìn)入本行業(yè)的企業(yè)； 進(jìn)入本行業(yè)可以產(chǎn)生明顯的協(xié)同效應(yīng) (synergic effect)的企業(yè)； 因戰(zhàn)略實(shí)施而自然進(jìn)入本行業(yè)的企業(yè) 那些通過(guò)后向或前向一體化進(jìn)入本行業(yè)的買方或供方 2021/6/15 管理學(xué)院 朱玉清 54 三、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的基本框架 如圖 ； 2021/6/15 管理學(xué)院 朱玉清 55 未來(lái)目標(biāo) 企業(yè)各層級(jí)和各方面 現(xiàn)行戰(zhàn)略 對(duì)手現(xiàn)在是如何競(jìng)爭(zhēng)的 假設(shè) 關(guān)于自身和行業(yè)的 能力 實(shí)力與不足 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)目前地位滿意嗎？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將可能作種行動(dòng) 或戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手易攻擊處在哪里？ 什么行動(dòng)將會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最 強(qiáng)烈和最有效的報(bào)復(fù) 2021/6/15 管理學(xué)院 朱玉清 56 案例 :聯(lián)想收購(gòu)：從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看戰(zhàn)略 聯(lián)想在 2021年 1 2月 7日對(duì)外公布以 17． 5億美元合約收購(gòu)藍(lán)色巨人的 PC和筆記本電腦部門，從而一舉成為金融領(lǐng)域、科技領(lǐng)域以及大眾市場(chǎng)中最轟動(dòng)的消息。 第二，不同買方的討價(jià)還價(jià)能力會(huì)誘發(fā)企業(yè)之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，從而影響企業(yè)的獲利能力。 2021/6/15 管理學(xué)院 朱玉清 44 二、 行業(yè)環(huán)境 (一 )行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析 一個(gè)行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)取決于五種基本競(jìng)爭(zhēng)作用力。 外部一般環(huán)境 政治環(huán)境 社會(huì)環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 技術(shù)環(huán)境 自然環(huán)境 2021/6/15 管理學(xué)院 朱玉清 38 二、 行業(yè)環(huán)境 要回答的問(wèn)題有： 歷史狀況 1. 該行業(yè)的市場(chǎng)特征是什么：壟斷 ， 壟斷競(jìng)爭(zhēng)或其他 ？ 2. 該行業(yè)正在萎縮 ， 成長(zhǎng)或是保持穩(wěn)定 。 2021/6/15 管理學(xué)院 朱玉清 37 167。 它反映企業(yè)管理者為組織將要經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)規(guī)定的價(jià)值觀 、 信念和指導(dǎo)原則；描述了企業(yè)力圖為自己樹(shù)立的形象；揭示了本企業(yè)與同行其他企業(yè)在目標(biāo)上的差異 ， 界定企業(yè)的主要產(chǎn)品和服務(wù)范圍 ， 以及企業(yè)試圖滿足的顧客基本需求 。 九芝堂股份有限公司： 九州共濟(jì) 、 芝蘭同芳 夢(mèng)潔的人才觀： 以愛(ài)為先，相互成就。凱化妝品公司 :給女性無(wú)限的機(jī)會(huì) 索尼公司 :體驗(yàn)發(fā)展技術(shù)造福大眾的快樂(lè) 沃爾瑪公司 :給普通百姓提供機(jī)會(huì) ,使他們能買到與富人一樣的東西 沃爾特迪斯尼公司 :讓人們快樂(lè) 夢(mèng)潔公司： “ 傳遞愛(ài)的信息，實(shí)現(xiàn)愛(ài)的關(guān)懷 ” 2021/6/15 管理學(xué)院 朱玉清 35 企業(yè)使命的內(nèi)容 （一）企業(yè)哲學(xué)（穩(wěn)定） 是一個(gè)企業(yè)為其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方式所確定的價(jià)值觀、態(tài)度、信念和行為的準(zhǔn)則，是企業(yè)在社會(huì)活動(dòng)及經(jīng)營(yíng)過(guò)程中起何種作用和如何起這種作用的一個(gè)抽象反映。 2021/6/15 管理學(xué)院 朱玉清 33 微軟公司的使命： 這樣一個(gè)戰(zhàn)略展望左右我們的一言一行：每個(gè)家庭、每臺(tái)桌子上都有一臺(tái)電腦，使用著偉大的軟件作為一種強(qiáng)大的工具。 2021/6/15 管理學(xué)院 朱玉清 32 英特爾公司的使命 英特爾的產(chǎn)品一向被看是 “ 建筑街區(qū) ” ，被用來(lái)為個(gè)人電腦用戶建立高級(jí)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)。 2021/6/15 管理學(xué)院 朱玉清