【正文】 回報(bào)高； ● 投保年齡跨度大 ， 費(fèi)率均衡 ， 老少咸宜； ● 一張保單 ， 三代受益； ● 生命尊嚴(yán)提前給付 ， 人性化的關(guān)愛(ài) 。 （ 三 ） 減額交清 首期后的分期保險(xiǎn)費(fèi)逾寬限期仍未交納的，而本合同已持續(xù)有效達(dá)一年以上并具有現(xiàn)金價(jià)值的情況下，如投保人在投保時(shí)進(jìn)行約定或?qū)捪奁跐M前書(shū)面同意，本公司將以寬限期開(kāi)始前一日所具有的“保證現(xiàn)金價(jià)值與交清增額保險(xiǎn)的現(xiàn)金價(jià)值之和”，扣除保單各項(xiàng)欠款本息后作為一次交付全部保險(xiǎn)費(fèi)，以相同的合同條件減少保險(xiǎn)金額。 ：依據(jù)被保險(xiǎn)人的當(dāng)時(shí)年齡 ，以紅利作為一次交清保險(xiǎn)費(fèi) ， 按相同的合同條件增加保險(xiǎn)金額 。 ：抵交下一期的應(yīng)交保險(xiǎn)費(fèi) ， 如有余額 ， 則用于抵交以后各期應(yīng)交保險(xiǎn)費(fèi) ， 余額不予計(jì)息 。 （ 二 ） 保單紅利 紅利將于保單周年日分配給投保人 ， 公司將每年就保單紅利的有關(guān)資料以書(shū)面形式通知投保人 。 2． 身故保險(xiǎn)金： 被保險(xiǎn)人于保單生效日起一年內(nèi)因疾病身故 ， 本公司按當(dāng)年度保險(xiǎn)金額的 10%給付 “ 身故保險(xiǎn)金 ” ， 并無(wú)息返還所交保險(xiǎn)費(fèi) ， 保險(xiǎn)責(zé)任終止 。 28 NO。 平安鴻利終身保險(xiǎn) 《 講師手冊(cè) 》 11 提示 時(shí)間 內(nèi)容 NO。 另一方面， C公司一直到 1985年所支付的紅利才剛好 是所說(shuō)明的紅利。特別是在后面幾年的紅利大大高出 發(fā)單時(shí)的說(shuō)明紅利。 25是美國(guó)三家保險(xiǎn)公司 20年間說(shuō)明紅利和實(shí)際給付紅利的比較。 25 保險(xiǎn)公司提供給客戶的保單紅利說(shuō)明通常是以最近的死亡率、費(fèi)用率和利率為基礎(chǔ)，來(lái)預(yù)測(cè)公司未來(lái)預(yù)期紅利大小，但實(shí)際上，對(duì)于大多數(shù)分紅保單而言，其實(shí)際支付的紅利，一般超過(guò)說(shuō)明紅利。 并于每年三月一日前向保監(jiān)會(huì)報(bào)送分紅保險(xiǎn)專題財(cái)務(wù)報(bào)告 ，包括資產(chǎn)負(fù)債表 、 利潤(rùn)表 、 收入分配和費(fèi)用分?jǐn)偟葍?nèi)容 。 23 NO。 保險(xiǎn)公司每一會(huì)計(jì)年度應(yīng)當(dāng)至少向保單持有人寄送一次 平安鴻利終身保險(xiǎn) 《 講師手冊(cè) 》 9 提示 時(shí)間 內(nèi)容 NO。 20 NO。 例如： 不接受健康狀況差的人投保，使得整個(gè)死亡率低于預(yù)定死亡率 對(duì)于投保人所交的保險(xiǎn)費(fèi)，進(jìn)行有效地運(yùn)用 降低保險(xiǎn)公司的營(yíng)運(yùn)費(fèi)用 紅利來(lái)源于實(shí)際的經(jīng)營(yíng)與預(yù)期的偏差。 19 費(fèi)差損 利差損 退保損 ● 客戶保單利益不承擔(dān)上述的風(fēng)險(xiǎn) 分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品特征 ●保費(fèi)確定不變 紅利抵交保費(fèi) ● 保險(xiǎn)金額確定不變 紅利增加保額 身故保險(xiǎn)金 生存保險(xiǎn)金 現(xiàn)金價(jià)值等 ● 保險(xiǎn)費(fèi)的構(gòu)成 預(yù)期保險(xiǎn)金給付 +費(fèi)用 +利潤(rùn) +風(fēng)險(xiǎn)附加 +未來(lái)紅利 ● 保險(xiǎn)公司 承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小 、 投資的選擇空間相對(duì)增大 放棄了可能的部分經(jīng)營(yíng)盈余 ● 客戶 保費(fèi)較高 既有確定的利益保證 ， 又有獲取紅利的機(jī)會(huì) 兩類產(chǎn)品比較 見(jiàn)投影片 五、分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品紅利的確定與分配 ● 如何理解盈余 壽險(xiǎn)保費(fèi)是基于預(yù)定死亡率、預(yù)定投資回報(bào)率、預(yù)定營(yíng)業(yè)費(fèi)用率等三個(gè)與定律的假設(shè)加以計(jì)算。 17 NO。 1863年：英國(guó) homans and fakler 認(rèn)為應(yīng)根據(jù)死亡率 、 利息率 、 費(fèi)用率產(chǎn)生的盈余對(duì)保單進(jìn)行分紅 。 三、世界上最早的分紅保險(xiǎn) 1776年：英國(guó)公平保險(xiǎn)公司進(jìn)行決算時(shí) ， 發(fā)現(xiàn) 實(shí)際責(zé)任準(zhǔn)備金比將來(lái)保險(xiǎn)金支付所需的準(zhǔn)備金多出許多 ， 于是將已收保費(fèi)的 10%還給保單所有人 。 l 紅利是指保單所有人從保險(xiǎn)公司可分配盈余中分享到的金額 。 16 第二章 分紅保險(xiǎn)介紹及基礎(chǔ)知識(shí) 一 、 分紅保險(xiǎn)的含義 含義：保單持有人參與分享保險(xiǎn)公司的可分配盈余 ， 與保險(xiǎn)公司共同分享經(jīng)營(yíng)成果的一種保險(xiǎn) 。 14 NO。 平安鴻利終身保險(xiǎn) 《 講師手冊(cè) 》 6 提示 時(shí)間 內(nèi)容 直授式 NO。 ， 經(jīng)驗(yàn)豐富 ， 風(fēng)險(xiǎn)管理控制能力強(qiáng) ， 能充分保證保險(xiǎn)公司進(jìn)行正確風(fēng)險(xiǎn)選擇和風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別 ， 確保大量?jī)?yōu)質(zhì)保單通過(guò)核保 ， 從而能充分保證保險(xiǎn)公司死差益盈余的積累可供分紅 。 ? 邁爾先生在內(nèi)的一流的職業(yè)投資理財(cái)團(tuán)隊(duì) ， 與普通投資者相比 ， 他們具備更全面的投資專業(yè)知識(shí)和更高的投資技巧 ， 能更安全 、 高效地管理 、 運(yùn)用資金 ， 為客戶爭(zhēng)取更好的投資回報(bào) 。 對(duì)一般的保單而言 ，客戶不可能從保險(xiǎn)公司獲得其盈余 ， 而分紅保單則可以向客戶分配一定比例的盈余 。 八、平安推出分紅保單的優(yōu)勢(shì) ， 可以共同分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 。 ， 減低壽險(xiǎn)業(yè)受銀行利率的影響 。 ， 同時(shí)也為銷售提供了技術(shù)平臺(tái)和支撐 。 10 NO。 平安鴻利終身保險(xiǎn) 《 講師手冊(cè) 》 5 提示 時(shí)間 內(nèi)容 NO。 ， 競(jìng)爭(zhēng)格局和層次將發(fā)生深刻的變化 。 目前中國(guó)人壽也已推出兩個(gè)分紅產(chǎn)品 ， 我們面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn) 。 五 、 平安迎接 WTO的重要戰(zhàn)略舉措 戶歡迎的產(chǎn)品之一 ， 國(guó)際傳統(tǒng)保險(xiǎn)市場(chǎng)上有 80%的產(chǎn)品是分紅類壽險(xiǎn)產(chǎn)品 。 因此： 分紅保單成為抵御通貨膨脹最有利的方法 ，是家庭長(zhǎng)期理財(cái)?shù)墓ぞ?。 人口呈老齡化 。 8 三、老齡化社會(huì)的到來(lái) 73歲，女性更高。 6 NO。 大量資金需要尋求新的投資機(jī)會(huì) ， 以更好地實(shí)現(xiàn)資本的保值和增值 。 二、顧客需求多樣化 。按這樣標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，我國(guó)的保費(fèi)收入應(yīng)為 9000億元左右；按產(chǎn)、壽險(xiǎn)保費(fèi)收入 4： 6的比例計(jì)算，壽險(xiǎn)年業(yè)務(wù)收入應(yīng)有5000億元，而 1998年實(shí)際僅為 747億元。 3. 我國(guó)目前城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款余額已近 6萬(wàn)億元，說(shuō)明百姓并不缺乏購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的資金。央行連續(xù) 7次降息后，壽險(xiǎn)公司銷售高利率的產(chǎn)品既增加了利差損，擴(kuò)大了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；而調(diào)低預(yù)定利率，造成保險(xiǎn)費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不斷提高，又缺乏市場(chǎng)吸引力，增加了業(yè)務(wù)拓展的難度。 5 導(dǎo)言 一、講師自我介紹 第一章 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)背景和市場(chǎng)前景 一、中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)入變革的時(shí)期 ，特別是幾次銀行降息，目前在經(jīng)營(yíng)觀念和管理水平上全面提升，因此有能力經(jīng)營(yíng)