【正文】 平安鴻利終身保險 《 講師手冊 》 6 提示 時間 內(nèi)容 直授式 NO。 13 NO。 14 NO。 15 NO。 16 第二章 分紅保險介紹及基礎(chǔ)知識 一 、 分紅保險的含義 含義：保單持有人參與分享保險公司的可分配盈余 ， 與保險公司共同分享經(jīng)營成果的一種保險 。 l 可分配盈余是指保險公司可用于分配給分紅保單所有人的那部分盈余 。 l 紅利是指保單所有人從保險公司可分配盈余中分享到的金額 。 二、分紅保險的起源 最早出現(xiàn)在十八世紀(jì)的英國 ， 當(dāng)時是為了抵御通貨膨脹和利率波動風(fēng)險而設(shè)計推出的 。 三、世界上最早的分紅保險 1776年：英國公平保險公司進(jìn)行決算時 ， 發(fā)現(xiàn) 實(shí)際責(zé)任準(zhǔn)備金比將來保險金支付所需的準(zhǔn)備金多出許多 ， 于是將已收保費(fèi)的 10%還給保單所有人 。 1850年：出現(xiàn)增加保額的分紅方式 。 1863年：英國 homans and fakler 認(rèn)為應(yīng)根據(jù)死亡率 、 利息率 、 費(fèi)用率產(chǎn)生的盈余對保單進(jìn)行分紅 。 四、分紅保險產(chǎn)品與傳統(tǒng)非分紅保險產(chǎn)品比較 傳統(tǒng)非分紅保險產(chǎn)品特征 l 保費(fèi)確定不變 l 保險金額確定不變 身故保險金 生存保險金 現(xiàn)金價值等 l 保險費(fèi)的構(gòu)成 預(yù)期保險金給付 + 費(fèi)用 + 利潤 + 風(fēng)險附加 l 保險公司承擔(dān)的風(fēng)險 死差損 平安鴻利終身保險 《 講師手冊 》 7 提示 時間 內(nèi)容 NO。 17 NO。 18 NO。 19 費(fèi)差損 利差損 退保損 ● 客戶保單利益不承擔(dān)上述的風(fēng)險 分紅保險產(chǎn)品特征 ●保費(fèi)確定不變 紅利抵交保費(fèi) ● 保險金額確定不變 紅利增加保額 身故保險金 生存保險金 現(xiàn)金價值等 ● 保險費(fèi)的構(gòu)成 預(yù)期保險金給付 +費(fèi)用 +利潤 +風(fēng)險附加 +未來紅利 ● 保險公司 承擔(dān)的風(fēng)險相對較小 、 投資的選擇空間相對增大 放棄了可能的部分經(jīng)營盈余 ● 客戶 保費(fèi)較高 既有確定的利益保證 ， 又有獲取紅利的機(jī)會 兩類產(chǎn)品比較 見投影片 五、分紅保險產(chǎn)品紅利的確定與分配 ● 如何理解盈余 壽險保費(fèi)是基于預(yù)定死亡率、預(yù)定投資回報率、預(yù)定營業(yè)費(fèi)用率等三個與定律的假設(shè)加以計算。因此，公司若經(jīng)營得當(dāng)，則在每一會計年度末的決算通常都會有盈余。 例如： 不接受健康狀況差的人投保，使得整個死亡率低于預(yù)定死亡率 對于投保人所交的保險費(fèi)，進(jìn)行有效地運(yùn)用 降低保險公司的營運(yùn)費(fèi)用 紅利來源于實(shí)際的經(jīng)營與預(yù)期的偏差。 平安鴻利終身保險 《 講師手冊 》 8 提示 時間 內(nèi)容 NO。 20 NO。 21 ● 紅利的三個來源 （ 盈利的三利源 ） 利差益：實(shí)際投資回報率大于預(yù)定利率的部分 死差益：實(shí)際死亡率小于預(yù)定死亡率的部分 費(fèi)差益：實(shí)際費(fèi)用率小于預(yù)定費(fèi)用率的部分 ● 另外在實(shí)際操作中還有： 退保益：實(shí)際退保率小于預(yù)定退保率的部分 ● 紅利分配基于公平的原則 ， 按保單對公司盈余的貢獻(xiàn)大小分配 六、分紅保險產(chǎn)品的分紅方式 紅利的種類 l保單年度紅利 l保單滿期特別紅利 l退保時的紅利 l身故時的紅利 紅利方式及紅利選擇權(quán) l 現(xiàn)金紅利 （ 流行于美國 、 加拿大 ） 即時支付現(xiàn)金 抵交保費(fèi) 存儲生息 購買追加保險 ☆ 一年期保險 ☆ 交清保險 ☆ 兩者組合 l 歸原紅利 （ 流行于英國 、 澳大利亞和南非 ） ☆ 單利歸原 保額按單利每年增加 ☆ 復(fù)利歸原 保額按復(fù)利每年增加 ☆ 復(fù)合歸原 保額每年加速增加 ☆ 特別紅利 滿一定保單年數(shù)給付 七、分紅保險產(chǎn)品的銷售說明 l 中國保監(jiān)會規(guī)定：分紅保險保單應(yīng)當(dāng)附帶產(chǎn)品說明書 ， 用非專業(yè)語言說明該產(chǎn)品的性質(zhì) 、 特征 、 費(fèi)用率 、紅利及紅利分配方式 、 保單持有人承擔(dān)的風(fēng)險等事項(xiàng) 。 保險公司每一會計年度應(yīng)當(dāng)至少向保單持有人寄送一次 平安鴻利終身保險 《 講師手冊 》 9 提示 時間 內(nèi)容 NO。 22 NO。 23 NO。 24 分紅業(yè)績報告 ， 使用非專業(yè)性語言說明： ； ； ； ； l 分紅保險銷售中必須向客戶說明保單利益分為保證保單利益和紅利兩部分 l 必須向客戶說明紅利的不確定性及紅利預(yù)測的依據(jù) ，通常是公司以往的分紅經(jīng)驗(yàn) l 必須向客戶說明不同的紅利選擇權(quán)下的保單利益 八 、 分紅保險產(chǎn)品的其它要考慮的因素 紅利分配額的確定 除了依據(jù)實(shí)際經(jīng)營業(yè)績外 ， 還要考慮： – 競爭的壓力 – 客戶的預(yù)期 – 紅利的連續(xù)和穩(wěn)定性 – 監(jiān)管的制約 九、保險公司如何管理盈余 保監(jiān)會規(guī)定：保險公司將分紅保險 、 非分紅保險以及分紅保險產(chǎn)品與其附加的非分紅保險產(chǎn)品的帳戶分開 ，其保險費(fèi)收入 、 保險利益給付等項(xiàng)目進(jìn)行獨(dú)立核算 。 并于每年三月一日前向保監(jiān)會報送分紅保險專題財務(wù)報告 ，包括資產(chǎn)負(fù)債表 、 利潤表 、 收入分配和費(fèi)用分?jǐn)偟葍?nèi)容 。 平安鴻利終身保險 《 講師手冊 》 10 提示 時間 內(nèi)容 NO。 25 保險公司提供給客戶的保單紅利說明通常是以最近的死亡率、費(fèi)用率和利率為基礎(chǔ)，來預(yù)測公司未來預(yù)期紅利大小，但實(shí)際上，對于大多數(shù)分紅保單而言，其實(shí)際支付的紅利，一般超過說明紅利。 投影片 No。 25是美國三家保險公司 20年間說明紅利和實(shí)際給付紅利的比較。 A公司與 B公司所給付的紅利大于于所說明的紅利。特別是在后面幾年的紅利大大高出 發(fā)