【正文】 六 、 非常有把握的說 ， 您今天不買這份保單 ， 明天也會買 ， 因?yàn)閲覍?fù)擔(dān)的越來越少 ， 個人將會負(fù)擔(dān)的越來越多 ， 這是我們社會保障體系的發(fā)展趨勢 ， 問題根本不是買不買保險 ， 問題是買什么保險 ， 今天我已經(jīng)給您解答了 “ 買什么保險 ” 這個問題 ， 接下來您只要在這邊簽一下字就可以了 （ 三 ） 避稅計(jì)劃 商品組合： 40萬平安鴻利 （ 20年交 ， 紅利領(lǐng)取方式為累積生息 ） +40萬平安全福 （ 20年交 ） 以 40歲男子為例： 交費(fèi)情況：每年交保費(fèi) 72080元 ， 20年總計(jì)保費(fèi) 1441600元 生存金及身故金領(lǐng)取情況： 假設(shè)被保險人壽命為 82歲 ， 每三年領(lǐng)取 32021元 ，總計(jì)領(lǐng)取 448， 000元 。 有沒有興趣了解一下 ？ （ 六 ） 分紅保單您應(yīng)該從媒體上聽說了吧 ， 在國外出售的保單中超過八成帶有分紅功能 ， 難道您不想了解一下這種與國際接軌的壽險計(jì)劃 ？ （ 拿出相關(guān)報紙將介紹分紅保單的文章給準(zhǔn)客戶看 ， 適時導(dǎo)入說明 ） （七）您是一個很會享受生活的人，但是您我都發(fā)現(xiàn)一個事實(shí)，在我們年輕時，無論是在念書或者已經(jīng)工作了，老覺得有時間卻沒有錢，隨著事業(yè)的發(fā)展，年齡的 增長，覺得有錢了，但卻沒有時間了，到了年紀(jì)大了，覺得回到了原處，又覺得有時間卻沒錢了。 （ 五 ） 我向您推薦的這個計(jì)劃 ， 將會隨著我們公司的經(jīng)營績效的改善產(chǎn)生紅利 ， 如果您接受我的建議 ， 將紅利繼續(xù)投保 ， 那么紅利還能產(chǎn)生三年一次的保險金領(lǐng)取 ，并且紅利還能帶來紅利 ， 時間長了 ， 將會源源不斷地產(chǎn)生保險金的保險金 主顧開拓的方法： 聯(lián)絡(luò)老客戶 ：一部分可以加保；一部分可以轉(zhuǎn)介紹 未成交客戶 ：適時可介紹一些理財(cái)觀念，從中尋找 想購買分紅類產(chǎn)品的客戶 目標(biāo)市場開拓 ：從同質(zhì)人群中尋找適合的準(zhǔn)主顧，低 成本，高效率 影響力中心 ： 通過 “ 影響力中心 ” ，建立 “ 業(yè)務(wù)來源 中心 ” 舉辦理財(cái)類知識講座 ：建立個人專業(yè)形象，引導(dǎo)客戶 理財(cái)觀念，引起興趣，選擇準(zhǔn) 客戶。 59 —— 第七章、 目標(biāo)市場和商品組合 見投影片 在投影片基礎(chǔ)上，請講師組織學(xué)員根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r研討出 4— 8個目標(biāo)市場和商品組合，并發(fā)表。 五 、 本合同復(fù)效時 ， 中止當(dāng)時存在的繳清增額保險在補(bǔ)交其現(xiàn)金價值差額后同時復(fù)效 。 51 —— 第四章 傭金標(biāo)準(zhǔn) 《 平安鴻利終身保險 （ 分紅型 ） 》 險種的傭金標(biāo)準(zhǔn)見投影片 第五章 投保規(guī)則與保全規(guī)則 見投影片和 《 投保規(guī)則 》 保全規(guī)則 一 、 紅利分配 ：保單周年日 ：投保人 ：保險單；投保人身份證件 。 另外用紅利購買交清增額保險時，無需核保 ,可以增加保額，盡管每年購買的交清增額保險金額并不很大，但在整個保單有效期內(nèi)積累起來的保險總額可能相當(dāng)之大。 （ 六 ） 紅利領(lǐng)取方式的選擇建議 投保人再投保時可選擇不同的方式領(lǐng)取紅利 ， 大多數(shù)保險公司可提供 5種選擇： 下圖是各種紅利選擇在美國和加拿大的實(shí)際比例 。 平安鴻利終身保險 《 講師手冊 》 14 提示 時間 內(nèi)容 （ 3） 購買交清增額保險：將每年產(chǎn)生的紅利一次性躉交一份新的鴻利保險 ， 這樣每年保額都在增加 ， 到 80歲時已增加到 262360元 ， 90歲時為 303580元 。 如果紅利不取 ， 累積生息 ， 在 40歲時為 12073元 ， 50歲時為 59685元 ， 60歲時為 157898元 ， 70歲為 334627元 ， 80歲時為 651779元 ， 90歲時為 1219890元 。 579%， 而終身保障 10萬元可視為終身存款 ， 只是取時不定 。 （ 具體見投影片和行銷手冊 ） （ 三）身故保險金 ， 按保險金額 （ 100000元 ） 的 10%給付并退還保費(fèi) 8700元 ， 總計(jì)為 18700元 。 平安鴻利終身保險 《 講師手冊 》 12 提示 時間 內(nèi)容 NO。交費(fèi)期滿自動變更為累積生息方式 。 被保險人因意外傷害事故身故或于保單生效日起一年后因疾病身故 ， 本公司按保險金額給付 “ 身故保險金 ” ，保險責(zé)任終止 。 27 NO。這是因?yàn)椋?1）在 80年代，保險公司 有高的投資回報率；（ 2）其他原因。 投影片 No。 24 分紅業(yè)績報告 ， 使用非專業(yè)性語言說明： ； ； ； ； l 分紅保險銷售中必須向客戶說明保單利益分為保證保單利益和紅利兩部分 l 必須向客戶說明紅利的不確定性及紅利預(yù)測的依據(jù) ，通常是公司以往的分紅經(jīng)驗(yàn) l 必須向客戶說明不同的紅利選擇權(quán)下的保單利益 八 、 分紅保險產(chǎn)品的其它要考慮的因素 紅利分配額的確定 除了依據(jù)實(shí)際經(jīng)營業(yè)績外 ， 還要考慮： – 競爭的壓力 – 客戶的預(yù)期 – 紅利的連續(xù)和穩(wěn)定性 – 監(jiān)管的制約 九、保險公司如何管理盈余 保監(jiān)會規(guī)定：保險公司將分紅保險 、 非分紅保險以及分紅保險產(chǎn)品與其附加的非分紅保險產(chǎn)品的帳戶分開 ，其保險費(fèi)收入 、 保險利益給付等項(xiàng)目進(jìn)行獨(dú)立核算 。 21 ● 紅利的三個來源 （ 盈利的三利源 ） 利差益：實(shí)際投資回報率大于預(yù)定利率的部分 死差益：實(shí)際死亡率小于預(yù)定死亡率的部分 費(fèi)差益：實(shí)際費(fèi)用率小于預(yù)定費(fèi)用率的部分 ● 另外在實(shí)際操作中還有： 退保益：實(shí)際退保率小于預(yù)定退保率的部分 ● 紅利分配基于公平的原則 ， 按保單對公司盈余的貢獻(xiàn)大小分配 六、分紅保險產(chǎn)品的分紅方式 紅利的種類 l保單年度紅利 l保單滿期特別紅利 l退保時的紅利 l身故時的紅利 紅利方式及紅利選擇權(quán) l 現(xiàn)金紅利 （ 流行于美國 、 加拿大 ） 即時支付現(xiàn)金 抵交保費(fèi) 存儲生息 購買追加保險 ☆ 一年期保險 ☆ 交清保險 ☆ 兩者組合 l 歸原紅利 （ 流行于英國 、 澳大利亞和南非 ） ☆ 單利歸原 保額按單利每年增加 ☆ 復(fù)利歸原 保額按復(fù)利每年增加