【正文】 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司 平安鴻利終身保險(xiǎn) 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 二○○○年七月 平安鴻利終身保險(xiǎn) 《 講師手冊(cè) 》 1 分紅保險(xiǎn)培訓(xùn)課程時(shí)間分配表 時(shí)間 授 課 內(nèi) 容 主講人 第 一 天 第 二 天 上 午 下 午 上 午 下 午 8： 309： 00 開訓(xùn) 9： 109： 45 分紅保險(xiǎn)的開發(fā)背景 及市場(chǎng)前景 10： 0010： 40 分紅保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 10： 5512： 00 鴻利分紅保險(xiǎn)條款介紹 14： 0015： 00 投保規(guī)則、保全理賠 15： 1515： 50 傭金介紹、售后服務(wù) 16： 1517： 30 課程答疑 8： 40 9： 10 主顧開拓 9： 2510： 10 目標(biāo)市場(chǎng)研討 10： 2512： 00 賣點(diǎn)分析及話術(shù)研討 14： 0015： 30 專業(yè)化推銷流程及 話術(shù)研討 16： 0017： 00 考試 平安鴻利終身保險(xiǎn) 《 講師手冊(cè) 》 2 培訓(xùn)目錄 一、產(chǎn)品開發(fā)的背景和市場(chǎng)前景 ——————— （ 35） 二 、 分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹及基礎(chǔ)知識(shí) —————— （ 610） 三 、 平安鴻利保險(xiǎn)條款介紹 ————————— （ 1114） 四 、 傭金標(biāo)準(zhǔn) ——————————————— （ 15） 五 、 投保規(guī)則和契約保全 —————————— （ 1516） 六 、 展業(yè)規(guī)范 ——————————————— （ 16） 七 、 目標(biāo)市場(chǎng)和商品組合 —————————— （ 17） 八 、 主顧開拓和行銷話術(shù) —————————— （ 1823） 附：同業(yè)產(chǎn)品比較 ————————————— 平安鴻利終身保險(xiǎn) 《 講師手冊(cè) 》 3 提示 時(shí)間 內(nèi)容 直授式 投影片 NO。 4 NO。 5 導(dǎo)言 一、講師自我介紹 第一章 產(chǎn)品開發(fā)背景和市場(chǎng)前景 一、中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)入變革的時(shí)期 ，特別是幾次銀行降息，目前在經(jīng)營(yíng)觀念和管理水平上全面提升，因此有能力經(jīng)營(yíng)分紅性產(chǎn)品。 ， 90%左右屬于長(zhǎng)期返還型業(yè)務(wù)。央行連續(xù) 7次降息后，壽險(xiǎn)公司銷售高利率的產(chǎn)品既增加了利差損，擴(kuò)大了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；而調(diào)低預(yù)定利率，造成保險(xiǎn)費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不斷提高，又缺乏市場(chǎng)吸引力，增加了業(yè)務(wù)拓展的難度。因此中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品必須向非傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變的時(shí)期。 3. 我國(guó)目前城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款余額已近 6萬(wàn)億元，說明百姓并不缺乏購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的資金。國(guó)際上在通常的情況下，保費(fèi)支出占銀行儲(chǔ)蓄存款的比例為 15%。按這樣標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，我國(guó)的保費(fèi)收入應(yīng)為 9000億元左右；按產(chǎn)、壽險(xiǎn)保費(fèi)收入 4： 6的比例計(jì)算，壽險(xiǎn)年業(yè)務(wù)收入應(yīng)有5000億元，而 1998年實(shí)際僅為 747億元。目前國(guó)家對(duì)儲(chǔ)蓄征收利息稅，而對(duì)用作養(yǎng)老、醫(yī)療的壽險(xiǎn)給付資金仍采取免稅政策，促進(jìn)百姓購(gòu)買保險(xiǎn)的意識(shí)，使世界上最大壽險(xiǎn)潛在市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)市場(chǎng)。 二、顧客需求多樣化 。 ， 截止到1999年 5月間 ， 我國(guó)居民儲(chǔ)蓄額達(dá) 60000億元 ， 儲(chǔ)蓄作為傳統(tǒng)投資手段 ， 盡管有較高的安全性但收益不高 ， 已越來越不能滿足人們投資理財(cái)?shù)男枰?。 大量資金需要尋求新的投資機(jī)會(huì) ， 以更好地實(shí)現(xiàn)資本的保值和增值 。 平安鴻利終身保險(xiǎn) 《 講師手冊(cè) 》 4 提示 時(shí)間 內(nèi)容 NO。 6 NO。 7 NO。 8 三、老齡化社會(huì)的到來 73歲，女性更高。 。 人口呈老齡化 。 ， 同時(shí)我國(guó)是在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)和經(jīng)濟(jì)調(diào)整時(shí)期迎來老齡化社會(huì) ， 加之家庭結(jié)構(gòu)向小型化過渡 ， “ 四二一 ” 結(jié)構(gòu)出現(xiàn) ， 使得每個(gè)人都需要通過努力計(jì)劃好家庭經(jīng)濟(jì) ， 理財(cái)對(duì)每個(gè)人和家庭來說越來越重要 。 因此： 分紅保單成為抵御通貨膨脹最有利的方法 ，是家庭長(zhǎng)期理財(cái)?shù)墓ぞ?。 四 、 保險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道進(jìn)一步拓寬 ， 回報(bào)率提高 因此 ： 保險(xiǎn)公司有能力讓客戶分享經(jīng)營(yíng)成果 ， 同時(shí)我國(guó)保監(jiān)會(huì)規(guī)定：客戶可享有保險(xiǎn)公司分紅保險(xiǎn) 70%以上可分配盈余 。 五 、 平安迎接 WTO的重要戰(zhàn)略舉措 戶歡迎的產(chǎn)品之一 ， 國(guó)際傳統(tǒng)保險(xiǎn)市場(chǎng)上有 80%的產(chǎn)品是分紅類壽險(xiǎn)產(chǎn)品 。 ，例：友邦公司 、 中宏公司 、 泰康人壽等 。 目前中國(guó)人壽也已推出兩個(gè)分紅產(chǎn)品 ， 我們面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn) 。 。 ， 競(jìng)爭(zhēng)格局和層次將發(fā)生深刻的變化 。 ， 經(jīng)營(yíng)管理水平的提高是未來生存與發(fā)展的關(guān)鍵 。 平安鴻利終身保險(xiǎn) 《 講師手冊(cè) 》 5 提示 時(shí)間 內(nèi)容 NO。 9 NO。 10 NO。 11 六、技術(shù)進(jìn)步為金融領(lǐng)域的創(chuàng)新產(chǎn)品提供了技術(shù)平臺(tái) ， 使產(chǎn)品管理的復(fù)雜性大大提高 。 ， 同時(shí)也為銷售提供了技術(shù)平臺(tái)和支撐 。 七、提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性 ， 當(dāng)國(guó)家通過利率調(diào)整等手段來調(diào)節(jié)宏觀經(jīng)濟(jì)時(shí) ， 保險(xiǎn)業(yè)在缺少非傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品和分紅壽險(xiǎn)產(chǎn)品的情況下 ， 就容易在經(jīng)營(yíng)上面臨很大被動(dòng) 。 ， 減低壽險(xiǎn)業(yè)受銀行利率的影響 。 。 八、平安推出分紅保單的優(yōu)勢(shì) ， 可以共同分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 。 。 對(duì)一般的保單而言 ，客戶不可能從保險(xiǎn)公司獲得其盈余 ， 而分紅保單則可以向客戶分配一定比例的盈余 。 “ 三差分紅 ” ， 確保分紅有保證 、 更穩(wěn)健 、 更實(shí)惠和回報(bào)空間更大 。 ? 邁爾先生在內(nèi)的一流的職業(yè)投資理財(cái)團(tuán)隊(duì) ， 與普通投資者相比 ， 他們具備更全面的投資專業(yè)知識(shí)和更高的投資技巧 ， 能更安全 、 高效地管理 、 運(yùn)用資金 ， 為客戶爭(zhēng)取更好的投資回報(bào) 。 。 ， 經(jīng)驗(yàn)豐富 ， 風(fēng)險(xiǎn)管理控制能力強(qiáng) ， 能充分保證保險(xiǎn)公司進(jìn)行正確風(fēng)險(xiǎn)選擇和風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別 ， 確保大量?jī)?yōu)質(zhì)保單通過核保 ， 從而能充分保證保險(xiǎn)公司死差益盈余的積累可供分紅 。 。