【正文】 個(gè)新港區(qū)域唯一準(zhǔn)現(xiàn)房項(xiàng)目，而且 11 月即可入住，保證了客戶的入住時(shí)間 。 （ 1）推廣主題 實(shí)房實(shí)景，祥和家園典藏居住夢(mèng)想！ （主推） 以實(shí)房實(shí)景為核心思想， 闡述了 購買現(xiàn)房或準(zhǔn)現(xiàn)房對(duì)于客戶來說能最大程度地降低置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，保證權(quán)益。針對(duì)目標(biāo)客戶喜歡選擇“銷售進(jìn)度最快、可以盡快入住、物業(yè)管理盡快到位的房子”的購房心理，營造熱烈的銷售氣氛，適時(shí)的發(fā)布工程進(jìn)度（包括配套建設(shè)）信息和圖片，刺激觀望客群，加快清盤步伐。 針對(duì)目前區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，我們將目標(biāo)群體客群集中鎖定在拆遷戶。因此制定 8 月份的指標(biāo)為 12 套。將項(xiàng)目整體的銷售工作告一段落，整體項(xiàng)目結(jié)盤，把余房收尾。 7月： 7月份逐漸進(jìn)入常規(guī)淡季，項(xiàng)目推廣方案逐漸傾向于口碑傳遞，樣板間將發(fā)揮最大 作用，現(xiàn)場(chǎng)以強(qiáng)化現(xiàn)房概念來提高客戶認(rèn)可度，因此制定 7月份的指標(biāo)為18套。以交房周期短、入住率高等條件彌補(bǔ)余房選擇小的弊端。因此制定 5 月份的指標(biāo)為 36 套。 5 月：相對(duì) 34 月份的旺銷，預(yù)計(jì)市場(chǎng)會(huì)逐漸趨于冷淡，屆時(shí)我們將整合部門資源，充分利用樣板間、銷售道具、匯濱會(huì)渠道對(duì)本案銷售形成一定程度上的支撐。 塘沽整體商品房市場(chǎng)將得到復(fù)蘇。 4 月： 預(yù)計(jì)的第二批次拆遷風(fēng)波屆時(shí)仍在持續(xù)當(dāng)中且會(huì)軟性帶動(dòng)相關(guān)區(qū)域客戶的購買欲望及熱情。此外， 3 月份有部分原內(nèi)部留房轉(zhuǎn)對(duì)外出售 9 號(hào)樓的放量會(huì)分解點(diǎn)式高層的銷售量。力爭 使項(xiàng)目在 09 年第三季度順利 清盤 。 由于前期的 價(jià)格 上調(diào)已經(jīng)支撐了 項(xiàng)目利潤 空間 ， 所以次 策略可有效保障 余房快速去化 ， 最終實(shí) 現(xiàn)項(xiàng)目的順利售罄 。 此次價(jià)格調(diào)整還為尾房大幅促銷拉升了價(jià)格空間，我司降低了利潤流失，還避免了成交客戶退房給銷售工作帶來的壓力。 具體活動(dòng) 計(jì)劃 需根據(jù) 5 月份銷售情況再行制定。 活動(dòng)期間成交客戶可免費(fèi) 獲得價(jià)值 1 萬元的婚房家裝禮券（客戶須選擇我司提供家裝公司此獎(jiǎng)勵(lì)方可生效）。 市場(chǎng)會(huì)認(rèn)為這是變相的降價(jià)，這就需要在傳達(dá)此主題時(shí)，同時(shí)傳達(dá) 世紀(jì) 地產(chǎn)此舉的出發(fā)點(diǎn) ， 以及 世紀(jì)地產(chǎn)強(qiáng)大 實(shí)力 和回報(bào)社會(huì) 才有如此大手筆的 舉動(dòng) 。必要時(shí)此類客戶須找擔(dān)保人或有抵押物方可與之辦理。 注： 《借款協(xié)議》中須注明借款方 還款日期、違約責(zé)任（逾期未還借款方除向我方支付日息外，還將支付日萬分之五的違約金，逾期超過 30 天我方有權(quán)向法院提起訴訟。 對(duì)策 分析 ： ■ 從現(xiàn)實(shí)的層面降低“購房門檻” ，拉動(dòng)銷售 （ 1）置業(yè)幫扶計(jì)劃 目標(biāo)客群： 拆遷戶、剛需客戶 活動(dòng)內(nèi)容： 拆遷戶（需持拆遷證） 或剛需客戶 購買 C1 產(chǎn)品，如： 在 符合兩成按揭貸款條件的情況下，可只付一成首付即 7 萬元，另一成（無息）由我方墊付，與之簽訂《借款協(xié)議》后，辦理購房手續(xù)。 根據(jù)以上構(gòu)成因素，并結(jié)合塘沽住房消費(fèi)形態(tài)， 祥和家園 C1 戶型 客戶特征為： ■ 首次置業(yè)居多 ； ■ 處于奮斗期， 基礎(chǔ) 或家庭條件 相對(duì)同齡人更好 ； ■ 收入穩(wěn)定，公積金豐厚，但工作年限少存款不 多； ■ 35 歲以下 ； ■ 生活比較時(shí)尚、潮流化，在消費(fèi)時(shí)更沖動(dòng) ； ■ 對(duì)于各種傳播信息都很關(guān)注，媒介接觸范圍廣 ； ■ 社交圈不固定，廣泛接觸各階層以尋求發(fā)展 。 . 次級(jí)圈層：剛性需求客戶 ■ 該部分客群以在塘沽打拼多年，事業(yè)成功，家庭穩(wěn)定的外埠經(jīng)商人士為主，他們對(duì)濱海未來發(fā)展充滿信心，小高層產(chǎn)品可以滿足他們購房 辦理 藍(lán)印戶口的需求。 次級(jí)圈層： 35 歲以下客戶結(jié)婚用的婚房 ■ 該部分客群年齡以 2535 歲為主，工作單位多在渤油、港務(wù)局等國有事業(yè)單位，收入高工作穩(wěn)定，但工 作時(shí)間短，存款不多。 房屋坐落： 勝利樓 110 棟、 31 棟、 32 棟；三槐路 2 2 30；三槐路 3 340；三槐路 4 44；泰陽家園 15 棟；南陽里 26 棟；華陽里 17 棟；向陽樓 121棟、 23 棟；團(tuán)結(jié)樓 112 棟；抗震里 117 棟；抗震里平房；富陽里 17 棟、 9 棟；勝利路 7 號(hào)。 從上述分析中可以看出 C1 產(chǎn)品去化是 此次清盤工作重點(diǎn) ， 在各區(qū)域項(xiàng)目都在不遺余力 爭奪拆遷戶客群的同時(shí)， 我們要發(fā)揮交房時(shí)間早、準(zhǔn)現(xiàn)房購買放心 的優(yōu)勢(shì)，利用拆遷客戶購房心理， 深度剖析市場(chǎng)需求， 盡可能劈開與競爭對(duì)手展開價(jià)格戰(zhàn)， 因此我們應(yīng)在推廣、促銷 、活動(dòng)等方面 加 大力度努力爭取拆遷客群 ， 增 14 加到 訪量，提高成交率， 力爭在短期 內(nèi) 完成銷售任務(wù)。不過近期由于 響螺灣、于家堡商務(wù)區(qū)拆遷 剛性需求 得到的強(qiáng)力支撐， 成交量出現(xiàn)反彈，但 此次剛性需求的集中出現(xiàn)并沒有造成市場(chǎng)價(jià)格的巨大波動(dòng) ，一些項(xiàng)目由于首創(chuàng)、遠(yuǎn)洋等大品牌開發(fā)商的低價(jià)入市 ， 價(jià)格也隨之下調(diào) 拉動(dòng)銷售 ， 達(dá)到 抱團(tuán)取暖 的目的 。 小區(qū)占據(jù)規(guī)模和景觀戶型優(yōu)勢(shì)，同時(shí)區(qū)位也不錯(cuò)，銷售政策也有一定程度的靈活性，故銷售業(yè)績不錯(cuò)，除了部分樓座團(tuán)銷外，整體銷售壓力不大。 福州道 濱海名都 位于福州道成熟居住區(qū)，小區(qū)規(guī)模較大， 14棟高層，戶型以闊綽兩室及三室改善戶型為主。 75008000 元 /平米， 1 月中旬開盤，銷售狀況好。 首創(chuàng)國際城 首批開放 洋房 銷售火爆。 拆遷戶購房有 8%的優(yōu)惠。 小高層 7500 元 /平米，洋房9200元 /平米。 景觀和品牌優(yōu)勢(shì)，價(jià)格促銷力度大，前期市場(chǎng)基礎(chǔ)好，口碑較好，市場(chǎng)認(rèn)可度高。 現(xiàn)處于清盤銷售階段， 在售房源不足 10 套， 對(duì)外宣稱7000 多，實(shí)際成交價(jià) 為 6500元 /平米。 近期 打算推出針對(duì)第二批拆遷戶的優(yōu)惠政策。 優(yōu)惠后的實(shí)規(guī)模和景觀優(yōu)勢(shì)，價(jià)格低，優(yōu)惠力度大；但位置、交通、配套都不理想。 盛星東海岸 主推面積為 69136平米的一室到三室戶型 ； 09年 8月底入住。近期將每平米上調(diào) 100元。 拆遷戶一次性購房最高可享受 10%的優(yōu)惠。 均價(jià)： 7200元 /平米。 上北 藍(lán)山國際 一期 7 月入住，目前二期銷售良好。 均價(jià) 7800/平米， 全款優(yōu)惠5%、貸款 3%。位于三號(hào)路以北，四號(hào)路以南，緊鄰鐵路；單層戶數(shù)多，每層五戶，或六戶。拆遷戶優(yōu)惠政策還未確定。 10年 10月入住。 面積小，平均面積在90 左右，總款低；但交房晚，時(shí)間為11年 10月。 價(jià)格約 7200 元 /平米（陰面6900，陽面 7400）， 拆遷戶還可獲得每平米 400 元優(yōu)惠。 主要是自身原因和害怕電梯問題。在客戶潛意識(shí)中，04 采到的上午光線更多些，因此相對(duì)更加受認(rèn)可。主要是因?yàn)?7 號(hào)樓價(jià)格較低，且綜合素 12 質(zhì) 6 號(hào)樓的優(yōu)勢(shì)不是很明顯。與 C1 房型中的分析基本相同，主要是自身原因及電梯問題。 （ 35 號(hào)樓在此忽略） ■ 同一層位置： 截止目前項(xiàng)目點(diǎn)式高層 0 05 銷售額相對(duì)持平，較 02 來講客戶普遍認(rèn)可 05，雖然單價(jià)相差 200 元 /平米，但西曬等問題一直是客戶放棄 02 選擇 05 的重要原因。因?yàn)?7 號(hào)樓的整體單價(jià)比 6 號(hào)樓低，而兩棟樓的綜合素質(zhì)相差不是十分明顯。我 們已經(jīng)向客戶講解小區(qū)內(nèi)有兩個(gè)發(fā)電機(jī)，對(duì)于電梯的使用不必產(chǎn)生顧慮，并指出高樓層觀景效果較佳，努力轉(zhuǎn)換客戶的思想，從而促進(jìn)客戶的轉(zhuǎn)化。 ■ 高低樓層： 對(duì)于同一棟樓宇中，中低樓層比中高樓層賣得好。雖然 06 比 01 單價(jià)高出 100 元 /平米，但大多數(shù)客戶仍然認(rèn)同 06，認(rèn)為 01 太陽西曬問題很困擾。而且 5 號(hào)樓是首期開盤， 11 銷售時(shí)間較長。原因是 4 號(hào)、 5 號(hào)樓價(jià)格較低，被普遍認(rèn)可。 ■ 位置分析： 二期預(yù)留用地位于 9 號(hào)樓前，一直是干擾客戶購買的原因之一，雖然銷售人員已從規(guī)模和規(guī)劃兩方面做了解釋，情況有所好轉(zhuǎn)，但客戶不是全部認(rèn)可。雖提出洋房概念，但塘沽地區(qū)同等品質(zhì)的房屋售價(jià)一般在 7500 元 /㎡（首創(chuàng)國際城等），單價(jià)的可比性不高，給銷售造成壓力。三室房型中，客戶普遍推崇 2 衛(wèi)房型，因此損失部分客戶。 板式小高層： ■ 戶型分析： 目前余房二室普遍位于最高和最低樓層。不過仍有部分資金不足客戶表示， C1 戶型價(jià)格適中面積偏大，房款壓力依然較重。 ■ 價(jià)格分析： 現(xiàn) C1 戶型整體均價(jià)（ 7198 元 /㎡） 比 C2（ 8167 元 /㎡ ）、 C3（ 8045 元 /㎡）整體均價(jià)低 1000 元 /㎡ 左右，但該房型均價(jià)仍然比周邊同等性質(zhì)商品房單價(jià)（如富貴家園陰面 6900 元 /㎡）高出 300 元 /平米，致使目前余房較多。 ■ 戶型分析： C1 戶型與其他兩個(gè)戶型相比，缺少一個(gè)大的陽臺(tái)，致使許多客戶反映無法晾曬衣服，其廚房陽臺(tái)作用不大，相當(dāng)于儲(chǔ)藏室。 而高層產(chǎn)品當(dāng)前銷售焦點(diǎn)在 C1 戶型 01 室、 06 室和 C3 戶型 04 室 。 C2 戶型 02 室未售 11 套 ，占高層產(chǎn)品余房比例 %； 05 室未 售 10 套 ，占高層產(chǎn)品余房比例 %。 祥和項(xiàng)目 總 套數(shù) 1099 套， 未售 高層產(chǎn)品 148 套 占 總 套數(shù)比例 %；未售小高層產(chǎn)品 28 套 占 總 套數(shù)比例 %； 由此可見 銷售壓力主要集中在高層產(chǎn)品上 ， 其中 C1 戶型 未售 89 套 ，占高層產(chǎn)品余房比例 60%； C2 戶型 未售 22 套， 占高層產(chǎn)品余房比例 15%； C3 戶型未售 37 套， 占高層產(chǎn)品余房比例 25%。 4 3 號(hào)樓銷售情況 戶型 總套數(shù) 已售套數(shù) 比例 未售套數(shù) 比例 C1戶型 66 52 79% 14 21% C2戶型 68 65 97% 3 3% C3戶型 68 65 96% 3 4% 合計(jì) 202 182 90% 20 10% 房號(hào) 總套數(shù) 已售套數(shù) 比例 未售套數(shù) 比例 01室 33 21 64% 12 36% 02 室 34 33 97% 1 3% 03 室 34 33 97% 1 3% 04 室 34 32 94% 2 6% 05 室 34 32 94% 2 6% 06 室 33 31 94% 2 6% 合計(jì) 202 182 90% 20 10% 4 號(hào)樓銷售情況 戶型 總套數(shù) 已售套數(shù) 已售比例 未售套數(shù) 未售比例 C1 戶型 67 59 88% 8 12% C2 戶型 67 66 99% 1 1% C3 戶型 66 63 95% 3 5% 合計(jì) 200 188 94% 12 6% 房號(hào) 總套數(shù) 已售套數(shù) 已售比例 未售套數(shù) 未售比例 01 室 33 26 79% 7 21% 02 室 33 33 100% 0 0% 03 室 33 32 97% 1 3% 04 室 33 31 94% 2 6% 05 室 34 33 97% 1 3% 06 室 34 33 97% 1 3% 合計(jì) 200 188 94% 12 6% 5 5 號(hào)樓銷售情況 戶型 總套數(shù) 已售套數(shù) 已售比例 未售套數(shù) 未售比例 C1 戶型 67 49 73% 18 27% C2 戶型 67 67 100% 0 0% C3 戶型 68 67 99% 1 1% 合計(jì) 202 183 91% 19 9% 房號(hào) 總套數(shù) 已售套數(shù) 已售比例 未售套數(shù) 未售比例 01 室 33 15 45% 18 55% 02 室 33 33 100% 0 0% 03 室 34 33 97% 1 3% 04 室 34 34 100% 0 0% 05 室 34 34 100% 0 0% 06 室 34 34 100% 0 0% 合計(jì) 202 183 91% 19 9% 6 號(hào)樓銷售情況 戶型 總套數(shù) 已售套數(shù) 已售比例 未售套數(shù) 未售比例 C1 戶型 66 42 64% 24 36% C2 戶型 66 54 82% 12 18% C3 戶型 66 44 67% 22 33% 合計(jì) 198 140 71% 58 29% 房號(hào) 總套數(shù) 已售套數(shù) 已售比例 未售套數(shù) 未售比例 01 室 33 16 48% 17 52% 02 室 33 25 76% 8 24% 03 室 33 23 70% 10 30% 04 室 33 21 64% 12 36% 05 室 33 29 88% 4 12% 06 室 33 26 79% 7 21% 合計(jì) 198 140 71% 58 29% 6 7 號(hào)樓銷售 情況 戶型 總套數(shù) 已售套數(shù) 已售比例 未售套數(shù) 未售比例 C1 戶型 67 43 64% 24 36% C2 戶型 66 59 89% 7 11% C3 戶型 66 58 88% 8 12% 合 計(jì) 199 160 80% 39 20% 房號(hào) 總套數(shù) 已售套數(shù) 已售比例 未售套