【正文】 個新港區(qū)域唯一準現(xiàn)房項目，而且 11 月即可入住，保證了客戶的入住時間 。 （ 1）推廣主題 實房實景，祥和家園典藏居住夢想！ （主推） 以實房實景為核心思想， 闡述了 購買現(xiàn)房或準現(xiàn)房對于客戶來說能最大程度地降低置業(yè)風險，保證權(quán)益。針對目標客戶喜歡選擇“銷售進度最快、可以盡快入住、物業(yè)管理盡快到位的房子”的購房心理，營造熱烈的銷售氣氛，適時的發(fā)布工程進度（包括配套建設(shè)）信息和圖片，刺激觀望客群，加快清盤步伐。 針對目前區(qū)域內(nèi)的市場動態(tài)，我們將目標群體客群集中鎖定在拆遷戶。因此制定 8 月份的指標為 12 套。將項目整體的銷售工作告一段落，整體項目結(jié)盤，把余房收尾。 7月： 7月份逐漸進入常規(guī)淡季，項目推廣方案逐漸傾向于口碑傳遞，樣板間將發(fā)揮最大 作用，現(xiàn)場以強化現(xiàn)房概念來提高客戶認可度，因此制定 7月份的指標為18套。以交房周期短、入住率高等條件彌補余房選擇小的弊端。因此制定 5 月份的指標為 36 套。 5 月：相對 34 月份的旺銷，預計市場會逐漸趨于冷淡，屆時我們將整合部門資源，充分利用樣板間、銷售道具、匯濱會渠道對本案銷售形成一定程度上的支撐。 塘沽整體商品房市場將得到復蘇。 4 月： 預計的第二批次拆遷風波屆時仍在持續(xù)當中且會軟性帶動相關(guān)區(qū)域客戶的購買欲望及熱情。此外， 3 月份有部分原內(nèi)部留房轉(zhuǎn)對外出售 9 號樓的放量會分解點式高層的銷售量。力爭 使項目在 09 年第三季度順利 清盤 。 由于前期的 價格 上調(diào)已經(jīng)支撐了 項目利潤 空間 ， 所以次 策略可有效保障 余房快速去化 ， 最終實 現(xiàn)項目的順利售罄 。 此次價格調(diào)整還為尾房大幅促銷拉升了價格空間，我司降低了利潤流失，還避免了成交客戶退房給銷售工作帶來的壓力。 具體活動 計劃 需根據(jù) 5 月份銷售情況再行制定。 活動期間成交客戶可免費 獲得價值 1 萬元的婚房家裝禮券（客戶須選擇我司提供家裝公司此獎勵方可生效）。 市場會認為這是變相的降價，這就需要在傳達此主題時，同時傳達 世紀 地產(chǎn)此舉的出發(fā)點 ， 以及 世紀地產(chǎn)強大 實力 和回報社會 才有如此大手筆的 舉動 。必要時此類客戶須找擔保人或有抵押物方可與之辦理。 注： 《借款協(xié)議》中須注明借款方 還款日期、違約責任（逾期未還借款方除向我方支付日息外，還將支付日萬分之五的違約金，逾期超過 30 天我方有權(quán)向法院提起訴訟。 對策 分析 ： ■ 從現(xiàn)實的層面降低“購房門檻” ，拉動銷售 （ 1）置業(yè)幫扶計劃 目標客群： 拆遷戶、剛需客戶 活動內(nèi)容： 拆遷戶（需持拆遷證） 或剛需客戶 購買 C1 產(chǎn)品，如： 在 符合兩成按揭貸款條件的情況下，可只付一成首付即 7 萬元，另一成（無息）由我方墊付，與之簽訂《借款協(xié)議》后，辦理購房手續(xù)。 根據(jù)以上構(gòu)成因素，并結(jié)合塘沽住房消費形態(tài)， 祥和家園 C1 戶型 客戶特征為： ■ 首次置業(yè)居多 ； ■ 處于奮斗期， 基礎(chǔ) 或家庭條件 相對同齡人更好 ； ■ 收入穩(wěn)定，公積金豐厚，但工作年限少存款不 多； ■ 35 歲以下 ； ■ 生活比較時尚、潮流化，在消費時更沖動 ； ■ 對于各種傳播信息都很關(guān)注，媒介接觸范圍廣 ； ■ 社交圈不固定，廣泛接觸各階層以尋求發(fā)展 。 . 次級圈層：剛性需求客戶 ■ 該部分客群以在塘沽打拼多年，事業(yè)成功，家庭穩(wěn)定的外埠經(jīng)商人士為主，他們對濱海未來發(fā)展充滿信心，小高層產(chǎn)品可以滿足他們購房 辦理 藍印戶口的需求。 次級圈層： 35 歲以下客戶結(jié)婚用的婚房 ■ 該部分客群年齡以 2535 歲為主，工作單位多在渤油、港務(wù)局等國有事業(yè)單位，收入高工作穩(wěn)定，但工 作時間短，存款不多。 房屋坐落： 勝利樓 110 棟、 31 棟、 32 棟；三槐路 2 2 30；三槐路 3 340；三槐路 4 44；泰陽家園 15 棟；南陽里 26 棟；華陽里 17 棟；向陽樓 121棟、 23 棟；團結(jié)樓 112 棟；抗震里 117 棟；抗震里平房；富陽里 17 棟、 9 棟；勝利路 7 號。 從上述分析中可以看出 C1 產(chǎn)品去化是 此次清盤工作重點 ， 在各區(qū)域項目都在不遺余力 爭奪拆遷戶客群的同時， 我們要發(fā)揮交房時間早、準現(xiàn)房購買放心 的優(yōu)勢，利用拆遷客戶購房心理， 深度剖析市場需求， 盡可能劈開與競爭對手展開價格戰(zhàn)， 因此我們應(yīng)在推廣、促銷 、活動等方面 加 大力度努力爭取拆遷客群 ， 增 14 加到 訪量，提高成交率， 力爭在短期 內(nèi) 完成銷售任務(wù)。不過近期由于 響螺灣、于家堡商務(wù)區(qū)拆遷 剛性需求 得到的強力支撐， 成交量出現(xiàn)反彈，但 此次剛性需求的集中出現(xiàn)并沒有造成市場價格的巨大波動 ，一些項目由于首創(chuàng)、遠洋等大品牌開發(fā)商的低價入市 ， 價格也隨之下調(diào) 拉動銷售 ， 達到 抱團取暖 的目的 。 小區(qū)占據(jù)規(guī)模和景觀戶型優(yōu)勢，同時區(qū)位也不錯，銷售政策也有一定程度的靈活性，故銷售業(yè)績不錯，除了部分樓座團銷外，整體銷售壓力不大。 福州道 濱海名都 位于福州道成熟居住區(qū)，小區(qū)規(guī)模較大， 14棟高層，戶型以闊綽兩室及三室改善戶型為主。 75008000 元 /平米， 1 月中旬開盤，銷售狀況好。 首創(chuàng)國際城 首批開放 洋房 銷售火爆。 拆遷戶購房有 8%的優(yōu)惠。 小高層 7500 元 /平米，洋房9200元 /平米。 景觀和品牌優(yōu)勢，價格促銷力度大，前期市場基礎(chǔ)好，口碑較好，市場認可度高。 現(xiàn)處于清盤銷售階段， 在售房源不足 10 套， 對外宣稱7000 多，實際成交價 為 6500元 /平米。 近期 打算推出針對第二批拆遷戶的優(yōu)惠政策。 優(yōu)惠后的實規(guī)模和景觀優(yōu)勢，價格低，優(yōu)惠力度大；但位置、交通、配套都不理想。 盛星東海岸 主推面積為 69136平米的一室到三室戶型 ； 09年 8月底入住。近期將每平米上調(diào) 100元。 拆遷戶一次性購房最高可享受 10%的優(yōu)惠。 均價： 7200元 /平米。 上北 藍山國際 一期 7 月入住，目前二期銷售良好。 均價 7800/平米， 全款優(yōu)惠5%、貸款 3%。位于三號路以北，四號路以南，緊鄰鐵路；單層戶數(shù)多，每層五戶，或六戶。拆遷戶優(yōu)惠政策還未確定。 10年 10月入住。 面積小，平均面積在90 左右，總款低；但交房晚，時間為11年 10月。 價格約 7200 元 /平米（陰面6900，陽面 7400）， 拆遷戶還可獲得每平米 400 元優(yōu)惠。 主要是自身原因和害怕電梯問題。在客戶潛意識中，04 采到的上午光線更多些，因此相對更加受認可。主要是因為 7 號樓價格較低，且綜合素 12 質(zhì) 6 號樓的優(yōu)勢不是很明顯。與 C1 房型中的分析基本相同，主要是自身原因及電梯問題。 （ 35 號樓在此忽略） ■ 同一層位置： 截止目前項目點式高層 0 05 銷售額相對持平，較 02 來講客戶普遍認可 05，雖然單價相差 200 元 /平米，但西曬等問題一直是客戶放棄 02 選擇 05 的重要原因。因為 7 號樓的整體單價比 6 號樓低，而兩棟樓的綜合素質(zhì)相差不是十分明顯。我 們已經(jīng)向客戶講解小區(qū)內(nèi)有兩個發(fā)電機，對于電梯的使用不必產(chǎn)生顧慮，并指出高樓層觀景效果較佳，努力轉(zhuǎn)換客戶的思想，從而促進客戶的轉(zhuǎn)化。 ■ 高低樓層： 對于同一棟樓宇中，中低樓層比中高樓層賣得好。雖然 06 比 01 單價高出 100 元 /平米，但大多數(shù)客戶仍然認同 06，認為 01 太陽西曬問題很困擾。而且 5 號樓是首期開盤， 11 銷售時間較長。原因是 4 號、 5 號樓價格較低，被普遍認可。 ■ 位置分析： 二期預留用地位于 9 號樓前，一直是干擾客戶購買的原因之一，雖然銷售人員已從規(guī)模和規(guī)劃兩方面做了解釋，情況有所好轉(zhuǎn)，但客戶不是全部認可。雖提出洋房概念，但塘沽地區(qū)同等品質(zhì)的房屋售價一般在 7500 元 /㎡（首創(chuàng)國際城等），單價的可比性不高，給銷售造成壓力。三室房型中，客戶普遍推崇 2 衛(wèi)房型，因此損失部分客戶。 板式小高層： ■ 戶型分析： 目前余房二室普遍位于最高和最低樓層。不過仍有部分資金不足客戶表示， C1 戶型價格適中面積偏大，房款壓力依然較重。 ■ 價格分析： 現(xiàn) C1 戶型整體均價（ 7198 元 /㎡） 比 C2（ 8167 元 /㎡ ）、 C3（ 8045 元 /㎡）整體均價低 1000 元 /㎡ 左右，但該房型均價仍然比周邊同等性質(zhì)商品房單價（如富貴家園陰面 6900 元 /㎡）高出 300 元 /平米，致使目前余房較多。 ■ 戶型分析： C1 戶型與其他兩個戶型相比，缺少一個大的陽臺，致使許多客戶反映無法晾曬衣服，其廚房陽臺作用不大，相當于儲藏室。 而高層產(chǎn)品當前銷售焦點在 C1 戶型 01 室、 06 室和 C3 戶型 04 室 。 C2 戶型 02 室未售 11 套 ，占高層產(chǎn)品余房比例 %； 05 室未 售 10 套 ，占高層產(chǎn)品余房比例 %。 祥和項目 總 套數(shù) 1099 套， 未售 高層產(chǎn)品 148 套 占 總 套數(shù)比例 %；未售小高層產(chǎn)品 28 套 占 總 套數(shù)比例 %； 由此可見 銷售壓力主要集中在高層產(chǎn)品上 ， 其中 C1 戶型 未售 89 套 ，占高層產(chǎn)品余房比例 60%； C2 戶型 未售 22 套， 占高層產(chǎn)品余房比例 15%； C3 戶型未售 37 套， 占高層產(chǎn)品余房比例 25%。 4 3 號樓銷售情況 戶型 總套數(shù) 已售套數(shù) 比例 未售套數(shù) 比例 C1戶型 66 52 79% 14 21% C2戶型 68 65 97% 3 3% C3戶型 68 65 96% 3 4% 合計 202 182 90% 20 10% 房號 總套數(shù) 已售套數(shù) 比例 未售套數(shù) 比例 01室 33 21 64% 12 36% 02 室 34 33 97% 1 3% 03 室 34 33 97% 1 3% 04 室 34 32 94% 2 6% 05 室 34 32 94% 2 6% 06 室 33 31 94% 2 6% 合計 202 182 90% 20 10% 4 號樓銷售情況 戶型 總套數(shù) 已售套數(shù) 已售比例 未售套數(shù) 未售比例 C1 戶型 67 59 88% 8 12% C2 戶型 67 66 99% 1 1% C3 戶型 66 63 95% 3 5% 合計 200 188 94% 12 6% 房號 總套數(shù) 已售套數(shù) 已售比例 未售套數(shù) 未售比例 01 室 33 26 79% 7 21% 02 室 33 33 100% 0 0% 03 室 33 32 97% 1 3% 04 室 33 31 94% 2 6% 05 室 34 33 97% 1 3% 06 室 34 33 97% 1 3% 合計 200 188 94% 12 6% 5 5 號樓銷售情況 戶型 總套數(shù) 已售套數(shù) 已售比例 未售套數(shù) 未售比例 C1 戶型 67 49 73% 18 27% C2 戶型 67 67 100% 0 0% C3 戶型 68 67 99% 1 1% 合計 202 183 91% 19 9% 房號 總套數(shù) 已售套數(shù) 已售比例 未售套數(shù) 未售比例 01 室 33 15 45% 18 55% 02 室 33 33 100% 0 0% 03 室 34 33 97% 1 3% 04 室 34 34 100% 0 0% 05 室 34 34 100% 0 0% 06 室 34 34 100% 0 0% 合計 202 183 91% 19 9% 6 號樓銷售情況 戶型 總套數(shù) 已售套數(shù) 已售比例 未售套數(shù) 未售比例 C1 戶型 66 42 64% 24 36% C2 戶型 66 54 82% 12 18% C3 戶型 66 44 67% 22 33% 合計 198 140 71% 58 29% 房號 總套數(shù) 已售套數(shù) 已售比例 未售套數(shù) 未售比例 01 室 33 16 48% 17 52% 02 室 33 25 76% 8 24% 03 室 33 23 70% 10 30% 04 室 33 21 64% 12 36% 05 室 33 29 88% 4 12% 06 室 33 26 79% 7 21% 合計 198 140 71% 58 29% 6 7 號樓銷售 情況 戶型 總套數(shù) 已售套數(shù) 已售比例 未售套數(shù) 未售比例 C1 戶型 67 43 64% 24 36% C2 戶型 66 59 89% 7 11% C3 戶型 66 58 88% 8 12% 合 計 199 160 80% 39 20% 房號 總套數(shù) 已售套數(shù) 已售比例 未售套