【正文】 首付 14 萬起，即可擁有超值倆室；11 月祥和家園即可入住；項(xiàng)目點(diǎn)陣：區(qū)位、交通、生態(tài)、景觀、配套等 來電： 20 來訪： 10 鳳凰周刊 晚報(bào)濱海版 北方經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào) 隨報(bào)廣發(fā)布當(dāng)日配發(fā)項(xiàng)目軟文 1000 字配圖軟文 ●隨每周報(bào)廣主題方向，編寫軟文。詳情請(qǐng)到售樓現(xiàn)場咨詢。（配合活動(dòng)發(fā)布每期內(nèi)容） 來電： 20 來訪： 10 短信群發(fā) 4 月 1 2 26日 10 萬條 ● 11 月即可入住，祥和家園實(shí)樓樣板間現(xiàn)已開放！準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷進(jìn)行中，拆遷戶購房還有更大優(yōu)惠。 各月度營銷計(jì)劃 （ 1） 3 月份營銷計(jì)劃 銷售目標(biāo) 分解： 根據(jù)項(xiàng)目現(xiàn)場后期銷售 額套 42 的目標(biāo)，需 策劃推廣 為現(xiàn)場提供 336 組的客戶量來為現(xiàn)場銷售提供支撐， 銷售人員日均接待客戶 組 。與 知名裝飾公司 聯(lián)手推出針對(duì)拆遷戶的 SP 活動(dòng)，如“實(shí)房實(shí)景 和美生活” 產(chǎn)品 推介會(huì)活動(dòng)，通過活動(dòng)形成最終 成交。此外，屆時(shí)板式小高層余房可選性逐漸減少，會(huì)擠壓部分客戶對(duì)點(diǎn)式高層 的選擇，因此制定 4 月份的指標(biāo)為 35 套。 ■ 回報(bào)新老客 戶的“感恩回饋” （ 2）另附：老帶新激勵(lì)實(shí)施方案 18 ■ 貼近目標(biāo)客戶需求的“溫馨服務(wù)” （ 3） 另附： 實(shí)房實(shí)景，和美生活（主題） —— C1 戶型產(chǎn)品銷售推介活動(dòng)方案 （ 4）婚房 裝飾 設(shè)計(jì)大賽 目標(biāo)客群：結(jié)婚客群 活動(dòng)時(shí)間：暫定 6 月 6 日至 7 月 19 日 活動(dòng)思路： 考慮到目標(biāo) 客群 可能無法在裝修上花更多的時(shí)間、更多的精力，建議與“ 多家知名 家裝 公司 ”聯(lián)手舉辦“ 祥和家園 精品戶型 婚房 設(shè)計(jì)大賽”，邀請(qǐng) 意向客戶參加， 活動(dòng)現(xiàn)場設(shè)計(jì)師與客戶產(chǎn)生互動(dòng)，擬定家裝 設(shè)計(jì)方案，最后決出 名次，設(shè)計(jì)作品可在銷售現(xiàn)場展示。 15 第二部分 客群 鎖定 及銷售對(duì)策 尾盤目標(biāo)客戶定位 主要圈層：拆遷戶 拆遷范圍： 東至中心大道、勝利路；西至鴻運(yùn)里 5 棟、三槐路、南陽里農(nóng)貿(mào)市場；北至排污河；南至永太路。 萬通新新家園 在售房源為 60140平米小高層、洋房。二期 以8496 平米適中兩室為主力戶型，銷售情況良好，大戶型有 130170平米三室。 ■ 高地樓層 同一棟樓宇里中低樓層比中高樓層銷售更好一些。 （但 5 號(hào)樓中 01 戶型銷售很緩慢，主要是 因?yàn)椴晒夂鸵曇跋鄬?duì)較差，雖價(jià)格最低但差價(jià)不是很大，客戶意向不強(qiáng)） ■ 同一層位置： 在同一層中， 06 比 01 銷售看好。但 C1 戶型整體空間利用率高，公攤較小，且動(dòng)靜分離，整體布局合理，普遍認(rèn)為整體房型較好。 項(xiàng)目 已銷售合同總 金 額 6， 8195， 0926 元 。 板式小高層： ■ 戶型分析： 目前余房二室普遍位于最高和最低樓層。我 們已經(jīng)向客戶講解小區(qū)內(nèi)有兩個(gè)發(fā)電機(jī)，對(duì)于電梯的使用不必產(chǎn)生顧慮，并指出高樓層觀景效果較佳，努力轉(zhuǎn)換客戶的思想，從而促進(jìn)客戶的轉(zhuǎn)化。 面積小，平均面積在90 左右，總款低；但交房晚，時(shí)間為11年 10月。近期將每平米上調(diào) 100元。 首創(chuàng)國際城 首批開放 洋房 銷售火爆。 . 次級(jí)圈層：剛性需求客戶 ■ 該部分客群以在塘沽打拼多年，事業(yè)成功，家庭穩(wěn)定的外埠經(jīng)商人士為主，他們對(duì)濱海未來發(fā)展充滿信心，小高層產(chǎn)品可以滿足他們購房 辦理 藍(lán)印戶口的需求。 此次價(jià)格調(diào)整還為尾房大幅促銷拉升了價(jià)格空間，我司降低了利潤流失，還避免了成交客戶退房給銷售工作帶來的壓力。以交房周期短、入住率高等條件彌補(bǔ)余房選擇小的弊端。 ■ 軟文報(bào)道，撰寫準(zhǔn)現(xiàn)房軟文報(bào)道，以專業(yè)人士角度分析現(xiàn)房優(yōu)勢，引申到項(xiàng)目優(yōu)勢。（配合活動(dòng)發(fā)布每期內(nèi)容） 來電： 20 來訪： 10 短信群發(fā) 3 月 1 27 日 10 萬條 ●實(shí)房實(shí)景，祥和家園典藏居住夢想！準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷進(jìn)行中，詳情請(qǐng)到售樓現(xiàn)場咨詢（配合活動(dòng)發(fā)布每期內(nèi)容） 來電： 40 來訪： 20 DM 直投 3 月 1 2 27 日 6 萬張 ●實(shí)房實(shí)景，祥和家園實(shí)樓樣板間現(xiàn)已開放！準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷進(jìn)行中， 拆遷戶購房還有更大優(yōu)惠。詳情請(qǐng)到售樓現(xiàn)場咨詢。 31 一、項(xiàng)目月度總目標(biāo) 套數(shù) 24 有效客戶量 48 轉(zhuǎn)化率 50% 二、項(xiàng)目每周銷售目標(biāo) 項(xiàng)目目標(biāo) 第 1 周 第 2 周 第 3 周 第 4 周 套數(shù) 客戶量 轉(zhuǎn)化率 套數(shù) 客戶量 轉(zhuǎn)化率 套數(shù) 客戶量 轉(zhuǎn)化率 套數(shù) 客戶量 轉(zhuǎn)化率 6 12 50% 6 12 50% 6 12 50% 6 12 50% 人員 王 娜 1 2 50% 1 2 50% 1 2 50% 1 2 50% 劉樹正 1 2 50% 1 2 50% 1 2 50% 1 2 50% 朱榮京 1 2 50% 1 2 50% 1 2 50% 1 2 50% 周天樂 1 2 50% 1 2 50% 1 2 50% 1 2 50% 郭一凡 1 2 50% 1 2 50% 1 2 50% 1 2 50% 高 偉 1 2 50% 1 2 50% 1 2 50% 1 2 50% 推廣重點(diǎn) 及排期 ： 六、七、八 月 是清盤工作掃尾期，針對(duì)目標(biāo)客群特點(diǎn)推出特價(jià)或一口價(jià)準(zhǔn)現(xiàn)房活動(dòng)，并以浪漫婚房為噱頭，鎖定對(duì)現(xiàn)房急切需求客戶，聯(lián)手裝飾公司，通過針對(duì)性促銷活動(dòng)和貼心服務(wù)消化剩余尾房。 34 一、項(xiàng)目月度總目標(biāo) 套數(shù) 12 有效客戶量 24 轉(zhuǎn)化率 50% 二、項(xiàng)目每周銷售目標(biāo) 項(xiàng)目目標(biāo) 第 1 周 第 2 周 第 3 周 第 4 周 套數(shù) 客戶量 轉(zhuǎn)化率 套數(shù) 客戶量 轉(zhuǎn)化率 套數(shù) 客戶量 轉(zhuǎn)化率 套數(shù) 客戶量 轉(zhuǎn)化率 3 6 50% 3 6 50% 3 6 50% 3 6 50% 人員 王 娜 1 2 0% 0 0 0% 1 2 50% 0 0 0% 劉樹正 1 2 50% 0 0 0% 1 2 50% 0 0 0% 朱榮京 1 2 50% 0 0 0% 1 2 50% 0 0 0% 周天樂 0 0 0% 1 2 50% 0 0 0% 1 2 50% 郭一凡 0 0 0% 1 2 50% 0 0 0% 1 2 50% 高 偉 0 0 0% 1 2 50% 0 0 0% 1 2 50% 推廣重點(diǎn) 及排期 ： 六、七、八 月 是清盤工作掃尾期，針對(duì)目標(biāo)客群特點(diǎn)推出特價(jià)或一口價(jià)準(zhǔn)現(xiàn)房活動(dòng)，并以浪漫婚房為噱頭，鎖定對(duì)現(xiàn)房急切需求客戶，聯(lián)手裝飾公司，通過針對(duì)性促銷活動(dòng)和貼心服務(wù)消化剩余尾房。（配合活動(dòng)發(fā)布每期內(nèi)容） 來電： 20 來訪： 10 短信群發(fā) 6 月 19 日 4 萬條 ●祥和限量特價(jià)準(zhǔn)現(xiàn)房，開啟浪漫結(jié)婚季！實(shí)樓樣板間現(xiàn)已開放，準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷進(jìn)行中。 網(wǎng)上項(xiàng)目 信息發(fā)布 長期 ● 11 月祥和家園即可入住 ! 準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷進(jìn)行中。 27 一、項(xiàng)目月度總目標(biāo) 套數(shù) 35 有效客戶量 70 轉(zhuǎn)化率 50% 二、項(xiàng)目每周銷售目標(biāo) 項(xiàng)目目標(biāo) 第 1 周 第 2 周 第 3 周 第 4 周 套數(shù) 客戶量 轉(zhuǎn)化率 套數(shù) 客戶量 轉(zhuǎn)化率 套數(shù) 客戶量 轉(zhuǎn)化率 套數(shù) 客戶量 轉(zhuǎn)化率 8 16 50% 10 20 50% 9 16 50% 9 18 50% 人員 王 娜 1 2 50% 1 2 50% 2 4 50% 1 2 50% 劉樹正 2 4 50% 2 4 50% 2 4 50% 1 2 50% 朱榮京 1 2 50% 2 4 50% 1 2 50% 2 4 50% 周天樂 1 2 50% 2 4 50% 1 2 50% 2 4 50% 郭一凡 2 4 50% 1 4 50% 2 4 50% 1 2 50% 高 偉 1 2 50% 2 4 50% 1 2 50% 2 4 50% 推廣重點(diǎn) 及排期 ： 四、五月份是拆遷戶和剛需客群購房的放量期，也是項(xiàng)目銷售、推廣重點(diǎn)階段，針對(duì)客戶特性應(yīng)集中推廣火力吸引客戶關(guān)注。 ■ 戶外媒體：路牌、圍擋、橫幅、布幔 ■ 世紀(jì)匯賓內(nèi)刊：主要針對(duì)老客戶進(jìn)行項(xiàng)目推廣，傳達(dá)項(xiàng)目現(xiàn)階段信息。因此制定 8 月份的指標(biāo)為 12 套。此外， 3 月份有部分原內(nèi)部留房轉(zhuǎn)對(duì)外出售 9 號(hào)樓的放量會(huì)分解點(diǎn)式高層的銷售量。 注： 《借款協(xié)議》中須注明借款方 還款日期、違約責(zé)任（逾期未還借款方除向我方支付日息外，還將支付日萬分之五的違約金，逾期超過 30 天我方有權(quán)向法院提起訴訟。 小區(qū)占據(jù)規(guī)模和景觀戶型優(yōu)勢，同時(shí)區(qū)位也不錯(cuò)，銷售政策也有一定程度的靈活性，故銷售業(yè)績不錯(cuò)，除了部分樓座團(tuán)銷外，整體銷售壓力不大。 近期 打算推出針對(duì)第二批拆遷戶的優(yōu)惠政策。位于三號(hào)路以北，四號(hào)路以南，緊鄰鐵路；單層戶數(shù)多，每層五戶，或六戶。與 C1 房型中的分析基本相同，主要是自身原因及電梯問題。 ■ 位置分析： 二期預(yù)留用地位于 9 號(hào)樓前，一直是干擾客戶購買的原因之一，雖然銷售人員已從規(guī)模和規(guī)劃兩方面做了解釋，情況有所好轉(zhuǎn)，但客戶不是全部認(rèn)可。 C2 戶型 02 室未售 11 套 ，占高層產(chǎn)品余房比例 %； 05 室未 售 10 套 ，占高層產(chǎn)品余房比例 %。 C1 戶型 01 室未售 68 套 ，占高層產(chǎn)品余房比例 %； 06 室未售 21 套 ，占高層產(chǎn)品余房比例 %。 ■ 面積分析： 小高層的定位相對(duì)較高，但面積相對(duì)沒有拉開檔次，對(duì)于高端客戶需求無法滿足，來電來訪中 與小高層相匹配的客戶有一部分關(guān)注 150 左右的房屋。 ■ 高低樓層： 同一棟樓宇里中低樓層比中高樓層銷售額高。 面積小，價(jià)格低，總價(jià)低；但位置差。 13 價(jià)為 6300元 /平米。 均價(jià) 8000元，銷售狀況較好，目前除 全款優(yōu)惠 3%、貸款 1%外， 拆遷戶 購房還 有 4 萬 元總款 優(yōu)惠。 操作方式： （ 1） 推廣以“置業(yè)幫扶計(jì)劃，最低 7 萬元首付即可擁有 91 平米精典兩室”的宣傳來刺激客戶，吸引購房壓力大和拆遷款未到帳的拆遷客戶； （ 2） 客戶與公司簽訂《借款協(xié)議》，客戶須在交房前按規(guī)定日期交還我方墊付房款，否則我方有權(quán)延遲交房。 21 銷售目標(biāo) 解析 ： 3 月： 由于新港地區(qū)拆遷，大量剛性需求浮出水面，預(yù)計(jì) 3 月份第二批次的拆遷工作會(huì)再度展開，屆時(shí)會(huì)掀起新一輪的購買高潮，此外第一批次的拆遷余波仍未平息，現(xiàn)場會(huì)展開一系列活動(dòng)進(jìn)行深度挖掘。為新的項(xiàng)目做好人員輸出準(zhǔn)備，完成工作的圓滿交接。 ■ DM 直投：針對(duì)新港拆遷區(qū)域或待拆區(qū)域（抗震里、團(tuán)結(jié)樓、三槐路、富陽里、泰陽家園、勝利路、向陽樓等）進(jìn)行針對(duì)性派發(fā)。 來電： 40 來訪： 20 世紀(jì)匯賓 內(nèi)刊 3 月中下旬 ●項(xiàng)目廣告 ●軟文 +實(shí)景照片軟文 +實(shí)景照片 來電： 32 來訪： 16 主題活動(dòng) 3 月 28 日 實(shí)房實(shí)景?和美生活（主題） — C1 戶型產(chǎn)品銷售推介活動(dòng) 來電： 60 來訪： 30 （ 2） 4 月份 營銷計(jì)劃 銷售目標(biāo) 分解： 根據(jù)項(xiàng)目現(xiàn)場銷售額 35 套的目標(biāo)，需 策劃推廣 為現(xiàn)場提供 280 組的客戶量來為現(xiàn)場銷售提供支撐， 銷售人員日均接待客戶 組 。 5 月份推廣排期 媒體 發(fā)布日期 數(shù)量 訴求點(diǎn) 效果預(yù)計(jì) 鳳凰周刊 晚報(bào)濱海版 北方經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào) 鳳： 5 月 7 日 晚： 5 月 8 日 北： 5 月 8 日 鳳：整版 晚： 20 通 北：半版 報(bào)廣主題： 祥和準(zhǔn)現(xiàn)房，純熟社區(qū) 11 月即可入住，現(xiàn)正熱銷進(jìn)行中 首付 14 萬起，即可擁有超值倆室；拆遷戶購房有更多優(yōu)惠好禮；項(xiàng)目點(diǎn)陣：區(qū)位、交通、生態(tài)、景觀、配套等 來電： 40 來訪： 20 鳳： 5 月 12 日 晚： 5 月 13 日 北： 5 月 13 日 鳳：整版 晚： 20 通 北：半版 報(bào)廣主題： 準(zhǔn)現(xiàn)房，不會(huì)讓你等太久！ —— 祥和家園 11 月即可入住，準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷進(jìn)行中 首付 14 萬起，即可擁有超值倆室；拆遷戶購房有更多優(yōu)惠好禮；項(xiàng)目點(diǎn)陣：區(qū)位、交通、生態(tài)、景觀、來電： 28 來訪： 14 30 配套等 鳳： 5 月 21 日 晚： 5 月 22 日 北： 5 月 22 日 鳳：整版 晚： 20 通 北：半版 報(bào)廣主題： 祥和準(zhǔn)現(xiàn)房，純熟社區(qū) 11 月即可入住，現(xiàn)正熱銷進(jìn)行中 首付 14 萬起，即可擁有超值倆室；拆遷戶購房有更多優(yōu)惠好禮；項(xiàng)目點(diǎn)陣：區(qū)位、交通、生態(tài)、景觀、配套等 來電： 20 來訪： 10 鳳凰周刊 晚