【正文】 來訪： 10 鳳： 4 月 23 日 晚： 4 月 24 日 北： 4 月 24 日 鳳：整版 晚： 20 通 北：半版 報廣主題： 如您所見，夢想的生活已經(jīng)登場！ 祥和家園準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷進行中 首付 14 萬起，即可擁有超值倆室；拆遷戶購房有更多優(yōu)惠好禮；項目點陣：區(qū)位、交通、生態(tài)、景觀、配套等 來電： 20 來訪： 10 28 晚： 4 月 29 日 北： 4 月 29 日 晚： 20 通 北：半版 報廣主題： 11 月即可入住，祥和家園準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷進行中 首付 14 萬起，即可擁有超值倆室；拆遷戶購房有更多優(yōu)惠好禮；項目點陣：區(qū)位、交通、生態(tài)、景觀、配套等 來電： 40 來訪： 20 鳳凰周刊 晚報濱海版 北方經(jīng)濟時報 隨報廣發(fā)布當(dāng)日配發(fā)項目軟文 1000 字配圖軟文 ●隨每周報廣主題方向，編寫軟文。（配合活動發(fā)布每期內(nèi)容） 來電： 20 來訪： 10 短信群發(fā) 3 月 1 27 日 10 萬條 ●實房實景，祥和家園典藏居住夢想！準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷進行中，詳情請到售樓現(xiàn)場咨詢（配合活動發(fā)布每期內(nèi)容） 來電： 40 來訪： 20 DM 直投 3 月 1 2 27 日 6 萬張 ●實房實景，祥和家園實樓樣板間現(xiàn)已開放！準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷進行中， 拆遷戶購房還有更大優(yōu)惠。 ■ 樣板間開放，現(xiàn)房體驗。 ■ 軟文報道，撰寫準(zhǔn)現(xiàn)房軟文報道，以專業(yè)人士角度分析現(xiàn)房優(yōu)勢，引申到項目優(yōu)勢。 針對目前區(qū)域內(nèi)的市場動態(tài)，我們將目標(biāo)群體客群集中鎖定在拆遷戶。以交房周期短、入住率高等條件彌補余房選擇小的弊端。 4 月： 預(yù)計的第二批次拆遷風(fēng)波屆時仍在持續(xù)當(dāng)中且會軟性帶動相關(guān)區(qū)域客戶的購買欲望及熱情。 此次價格調(diào)整還為尾房大幅促銷拉升了價格空間，我司降低了利潤流失，還避免了成交客戶退房給銷售工作帶來的壓力。必要時此類客戶須找擔(dān)保人或有抵押物方可與之辦理。 . 次級圈層：剛性需求客戶 ■ 該部分客群以在塘沽打拼多年，事業(yè)成功，家庭穩(wěn)定的外埠經(jīng)商人士為主，他們對濱海未來發(fā)展充滿信心，小高層產(chǎn)品可以滿足他們購房 辦理 藍印戶口的需求。不過近期由于 響螺灣、于家堡商務(wù)區(qū)拆遷 剛性需求 得到的強力支撐， 成交量出現(xiàn)反彈，但 此次剛性需求的集中出現(xiàn)并沒有造成市場價格的巨大波動 ，一些項目由于首創(chuàng)、遠洋等大品牌開發(fā)商的低價入市 ， 價格也隨之下調(diào) 拉動銷售 ， 達到 抱團取暖 的目的 。 首創(chuàng)國際城 首批開放 洋房 銷售火爆。 現(xiàn)處于清盤銷售階段， 在售房源不足 10 套， 對外宣稱7000 多，實際成交價 為 6500元 /平米。近期將每平米上調(diào) 100元。 均價 7800/平米， 全款優(yōu)惠5%、貸款 3%。 面積小，平均面積在90 左右，總款低；但交房晚，時間為11年 10月。主要是因為 7 號樓價格較低，且綜合素 12 質(zhì) 6 號樓的優(yōu)勢不是很明顯。我 們已經(jīng)向客戶講解小區(qū)內(nèi)有兩個發(fā)電機，對于電梯的使用不必產(chǎn)生顧慮，并指出高樓層觀景效果較佳，努力轉(zhuǎn)換客戶的思想，從而促進客戶的轉(zhuǎn)化。原因是 4 號、 5 號樓價格較低，被普遍認(rèn)可。 板式小高層： ■ 戶型分析： 目前余房二室普遍位于最高和最低樓層。 而高層產(chǎn)品當(dāng)前銷售焦點在 C1 戶型 01 室、 06 室和 C3 戶型 04 室 。 項目 已銷售合同總 金 額 6， 8195， 0926 元 。 來自 8 號樓銷售情況 房號 總套裝 已售套數(shù) 已售比例 未售套數(shù) 未售比例 101室 6 3 50% 3 50% 102室 6 2 33% 4 67% 201室 11 5 45% 6 55% 202室 11 7 64% 4 36% 合計 34 17 50% 17 50% 7 9 號樓銷售情況 房號 總套裝 已售套數(shù) 已售比例 未售套數(shù) 未售比例 101室 3 2 67% 1 33% 102室 3 1 33% 2 67% 201室 6 4 67% 2 33% 202室 6 4 67% 2 33% 301室 7 6 86% 1 14% 302室 7 7 100% 0 0% 401室 8 7 88% 1 12% 402室 8 7 88% 1 12% 501室 8 8 100% 0 0% 502室 8 7 88% 1 12% 合計 64 53 78% 11 22% 小結(jié)： 小高層產(chǎn)品共 98 套，占項目整體比例 9%；已售 71 套，占小高層產(chǎn)品比例 71%；未售 28（內(nèi)部客戶留房按未 售處理），占小高層產(chǎn)品比例 29%。但 C1 戶型整體空間利用率高，公攤較小，且動靜分離，整體布局合理，普遍認(rèn)為整體房型較好。 ■ 價格分析： 本案小高層的單價是新港地區(qū)最高價格，客戶有一定的抵觸心理。 （但 5 號樓中 01 戶型銷售很緩慢，主要是 因為采光和視野相對較差，雖價格最低但差價不是很大，客戶意向不強） ■ 同一層位置： 在同一層中， 06 比 01 銷售看好。其次 7 號樓前沒有可對其視野采光造成影響的建筑，且相對 6 號樓更加開闊。 ■ 高地樓層 同一棟樓宇里中低樓層比中高樓層銷售更好一些。 60007000 元 /平米，具體價格未定，估計會低于富貴均價；項目 5 月份開盤，現(xiàn)預(yù)交兩萬訂金（訂金可退），開盤選房成功每平米優(yōu)惠 500元。二期 以8496 平米適中兩室為主力戶型，銷售情況良好，大戶型有 130170平米三室。 婚房優(yōu)惠政策為 5 萬（均可享受），一次性優(yōu)惠 2%，按揭1%； 拆遷戶購房最高可 享受一次性 5%，按揭 4%，同時再享受婚房政策。 萬通新新家園 在售房源為 60140平米小高層、洋房。 產(chǎn)品新穎， 5 層洋房，且層層退臺， 還贈送花園露臺。 15 第二部分 客群 鎖定 及銷售對策 尾盤目標(biāo)客戶定位 主要圈層：拆遷戶 拆遷范圍： 東至中心大道、勝利路；西至鴻運里 5 棟、三槐路、南陽里農(nóng)貿(mào)市場；北至排污河；南至永太路。 尾盤銷售對策分析 推盤 原則： ■ 祥和家園的知名度、美譽度及品牌好感已經(jīng)完全具備，而且樓盤品質(zhì)、優(yōu)勢已經(jīng)深入人心，所以清盤掃尾時已經(jīng)無須強化 17 ■ 不在價格上讓步，維持現(xiàn)有價格體系 降價勢必?fù)p傷祥和家園業(yè)已建立的良好形象和品質(zhì)感，不但會引起前期客戶的反感甚至退房，還會進一步加劇意向客戶的觀望態(tài)度。 ■ 回報新老客 戶的“感恩回饋” （ 2）另附：老帶新激勵實施方案 18 ■ 貼近目標(biāo)客戶需求的“溫馨服務(wù)” （ 3） 另附： 實房實景，和美生活（主題） —— C1 戶型產(chǎn)品銷售推介活動方案 （ 4）婚房 裝飾 設(shè)計大賽 目標(biāo)客群：結(jié)婚客群 活動時間：暫定 6 月 6 日至 7 月 19 日 活動思路： 考慮到目標(biāo) 客群 可能無法在裝修上花更多的時間、更多的精力，建議與“ 多家知名 家裝 公司 ”聯(lián)手舉辦“ 祥和家園 精品戶型 婚房 設(shè)計大賽”，邀請 意向客戶參加， 活動現(xiàn)場設(shè)計師與客戶產(chǎn)生互動，擬定家裝 設(shè)計方案，最后決出 名次，設(shè)計作品可在銷售現(xiàn)場展示。 20 第 三 部分 營銷 計劃 各月度 營銷 目標(biāo) 以下為銷售 及 推廣目標(biāo)分解： 時間 銷售目標(biāo) 意向客戶 來訪客戶 來電客戶 轉(zhuǎn)化率 09年 3月 42套 84組 336組 672組 轉(zhuǎn) 50% 轉(zhuǎn) 25% 轉(zhuǎn) 50% 09年 4月 35套 70組 280組 560組 09年 5月 36套 72組 288組 576組 09年 6月 24套 48組 192組 384組 09年 7月 18套 36組 144組 288組 09年 8月 12套 24組 96組 192組 合計 167套 334組 1336組 2672組 以下為有效來訪客戶推廣渠道分解： 客戶 分解 報廣 戶外 DM直投 短信 電視臺 活動 網(wǎng)站 匯賓會 合計 3 月 60 120 50 30 30 30 10 16 336 4 月 40 110 40 30 40 10 10 280 5 月 44 110 40 34 40 10 10 288 6 月 25 90 30 20 10 17 192 7 月 25 54 20 25 10 10 144 8 月 20 40 10 10 10 6 96 合計有效客戶數(shù)： 1336組 截止到 2 月 25 日， 銷售目標(biāo)共計 167 套（ 注：內(nèi)部留房不在余房范圍內(nèi) ），以 09 年祥和家園點式高層項目銷售節(jié)點計劃表形成對本案的清盤計劃， 時間及銷售目標(biāo)為： 3 月份 42 套、 4 月份 35 套、 5 月份 36 套、 6 月份 24 套、 7 月份18 套、 8 月份 12 套 并售罄；尾盤銷售階段推廣目標(biāo)為銷售現(xiàn)場提供 1336 組有效客戶，平均日來訪 組，來電 15 組。此外，屆時板式小高層余房可選性逐漸減少，會擠壓部分客戶對點式高層 的選擇，因此制定 4 月份的指標(biāo)為 35 套。 來自 8 月：由于對市場的一些不可預(yù)見性，包括對內(nèi)部定房客戶的不確定性等剩余問題在 7 月份將全部得到解決。與 知名裝飾公司 聯(lián)手推出針對拆遷戶的 SP 活動，如“實房實景 和美生活” 產(chǎn)品 推介會活動，通過活動形成最終 成交。 ■ 網(wǎng)絡(luò)媒體：在搜房、焦點、新浪、北方網(wǎng)、塘沽論壇等地產(chǎn)主流網(wǎng)站發(fā)布項目針對性促銷信息、活動信息和軟文報道。 各月度營銷計劃 （ 1） 3 月份營銷計劃 銷售目標(biāo) 分解： 根據(jù)項目現(xiàn)場后期銷售 額套 42 的目標(biāo)，需 策劃推廣 為現(xiàn)場提供 336 組的客戶量來為現(xiàn)場銷售提供支撐， 銷售人員日均接待客戶 組 。詳情請到售樓現(xiàn)場咨詢。（配合活動發(fā)布每期內(nèi)容） 來電： 20 來訪： 10 短信群發(fā) 4 月 1 2 26日 10 萬條 ● 11 月即可入住，祥和家園實樓樣板間現(xiàn)已開放！準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷進行中，拆遷戶購房還有更大優(yōu)惠。 29 一、項目月度總目標(biāo) 套數(shù) 36 有效客戶量 72 轉(zhuǎn)化率 50% 二、項目每周銷售目標(biāo) 項目目標(biāo) 第 1 周 第 2 周 第 3 周 第 4 周 套 數(shù) 客戶量 轉(zhuǎn)化率 套數(shù) 客戶量 轉(zhuǎn)化率 套數(shù) 客戶量 轉(zhuǎn)化率 套數(shù) 客戶量 轉(zhuǎn)化率 9 18 50% 9 18 50% 9 18 50% 9 18 50% 人員 王 娜 1 2 50% 2 4 50% 1 2 50% 2 4 50% 劉樹正 1 2 50% 2 4 50% 1 2 50% 2 4 50% 朱榮京 1 2 50% 2 4 50% 1 2 50% 2 4 50% 周天樂 2 4 50% 1 2 50% 2 4 50% 1 2 50% 郭一凡 2 4 50% 1 2 50% 2 4 50% 1 2 50% 高 偉 2 4 50% 1 2 50% 2 4 50% 1 2 50% 推廣重點 及排期 ： 四、五月份是拆遷戶和剛需客群購房的放量期，也是項目銷售、推廣重點階段，針對客戶特性應(yīng)集中推廣火力吸引客戶關(guān)注。詳情請到售樓現(xiàn)場咨詢。 首付 14 萬起，即可擁有超值倆室；11 月祥和家園即可入住；項目點陣：區(qū)位、交通、生態(tài)、景觀、配套等 來電： 30 來訪： 15 鳳凰周刊 晚報濱海版 北方經(jīng)濟時報 隨報廣發(fā)布當(dāng)日配發(fā)項目軟文 1000 字 配圖軟文 ●隨每周報廣主題方向，編寫軟文。 首付 14 萬起，即可擁有超值倆室；11 月祥和家園即可入??；項目點陣：區(qū)位、交通、生態(tài)、景觀、配套等 來電： 20 來訪： 10 鳳凰周刊 晚報濱海版 北方經(jīng)濟時報 隨報廣發(fā)布當(dāng)日配發(fā)項目軟文 1000 字配圖軟文 ●隨每周報廣主題方向，編寫軟文。（配合活動發(fā)布每期內(nèi)容） 來電： 20 來訪： 10 短信群發(fā) 8 月 1 21 日 4 萬條 ●祥和家園特價保留臻品準(zhǔn)現(xiàn)房搶購進行中，還余 X 套，預(yù)購從速！（配合活動發(fā)布每期內(nèi)容） 來電： 20 來訪： 10 主題活動 活動后期效應(yīng) 牽手祥和?開啟浪漫結(jié)婚季（主題） — 暨 XX 裝飾公司，婚房設(shè)計大賽活動 來電： 20 來訪： 10 人員銷售任務(wù)分解 來自于 資料網(wǎng)下載 目標(biāo)分解 09年 3～ 8 月 可售余房 167套 兩室 階段劃分 3月 4月 5月 6月 7月 8月