業(yè)務(wù)、渠道銷售及其市場考核量化管理表-文庫吧資料
2024-09-15 17:28本頁面
【正文】 體現(xiàn)公正的原則，但實(shí)際工作中不可能有絕對的公平，所以績效考評體現(xiàn)的是相對公平。 績效考核是對考核期內(nèi)工作成果的綜合評價，不應(yīng)將本考核期之前的行為強(qiáng)加于本次的考核結(jié)果中，也不能取近期的業(yè)績或比較突出的一兩個成果來代替整個考核期的業(yè)績。 考核標(biāo)準(zhǔn)的制定是通過協(xié)商和討論完成的。 盡量采用可衡量的量化指標(biāo)進(jìn)行考核，減少主觀評價。 （三） 使用本方案得出的績效考核結(jié)果將作為銷售人員的薪酬發(fā)放以及晉級、降級、調(diào)職和辭退的依據(jù)。 序號 KPI指標(biāo) 考核周期 指標(biāo)定義 /公式 資料來源 1 銷售額 /銷售量 月 /季 /年度 考核期內(nèi)各項業(yè)務(wù)銷售收入總計 /銷售數(shù)量總計 渠道部 2 銷售增長率 月 考核期內(nèi)銷售增長率達(dá) %以上 （與前一個月相比） 渠道部 3 銷售計劃達(dá)成率 月 ％計劃銷售額或銷售量 售量實(shí)際完成的銷售額或銷 100? 渠道部 4 銷售回款率 月 ％往期應(yīng)收欠款當(dāng)月計劃合同回款金額 當(dāng)月實(shí)際回款金額 100?? 渠道部 5 銷售費(fèi)用預(yù)算 月 ％銷售費(fèi)用預(yù)算 實(shí)際發(fā)生的銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用預(yù)算 100?? 渠道部 6 壞賬率 月 %1 00?主營業(yè)務(wù)收入 壞賬損失 渠道部 7 核心產(chǎn)品銷售收入（所占比率） 月 %100?實(shí)際回款金額 銷售回款金額新品（重點(diǎn)推介商品） 渠道部 8 新增客戶數(shù)量 月 考核期內(nèi)新 增 客戶 數(shù)量 渠道部 9 新客戶實(shí)現(xiàn)率 月 新客戶實(shí)現(xiàn)率 = %10 0?計劃增加客戶數(shù)實(shí)際新增客戶數(shù) 渠道部 10 渠道開發(fā)計劃實(shí)現(xiàn)率 月 ％渠道開發(fā)計劃目標(biāo) 數(shù)量實(shí)際達(dá)成渠道開發(fā)目標(biāo) 100? 渠道部 11 報告提交 月 每周五下班前提交 渠道部 12 團(tuán)隊協(xié)作 月 因個人原因而影響整個團(tuán)隊工作的情況 渠道部 13 大客戶流失數(shù) 月 大客戶流失數(shù) 渠道部 14 市場拓展計劃完成率 月 考核期內(nèi)市場拓展計劃完成率 渠道部 15 客戶回訪率 月 客戶驗(yàn)廠數(shù)量 渠道部 16 渠道庫存量控制 月 渠道庫存量控制在適當(dāng)范圍內(nèi)，具體標(biāo)準(zhǔn)量根據(jù)具體實(shí)際設(shè)定 渠道部 17 新增渠道 成員數(shù)量 月 考核期內(nèi)新開發(fā)銷售渠道成員數(shù)量 渠道部 18 代理商培訓(xùn)計劃 完成率 月 %100)( )( ?次數(shù)計劃培訓(xùn)的項目 次數(shù)實(shí)際完成的培訓(xùn)項目 渠道部 19 市場占有率 月 %100?額或銷售量當(dāng)期該產(chǎn)品市場銷售總 售額或銷售量當(dāng)期企業(yè)某種產(chǎn)品的銷 渠道銷售工作績效 70%打分如下 序號 KPI指標(biāo) 權(quán)重 績效目標(biāo)值 考核得分 1 銷售額 /銷售量 10% 考核期內(nèi)銷售額 /銷售量達(dá)到 萬元 或 件 2 銷售增長率 5% 考核期內(nèi)銷售增長率達(dá) %以上 3 銷售計劃達(dá)成率 5% 考核期內(nèi)銷售計劃實(shí) 現(xiàn) 100%以上 4 銷售回款率 5% 當(dāng)月回款達(dá)到多少以上 5 銷售費(fèi)用預(yù)算 5% 考核期內(nèi)銷售費(fèi)用有效控制，節(jié)省率達(dá) %以上 6 壞賬率 5% 考核期內(nèi)新產(chǎn)品銷售收入達(dá) 萬元 7 核心產(chǎn)品銷售收入（所占比率） 5% 考核期內(nèi)直銷部利潤率達(dá)到 %以上 8 新增客戶數(shù)量 5% 考核期內(nèi)新開發(fā)大客戶數(shù)達(dá) 家 9 新客戶實(shí)現(xiàn)率 5% 考核期內(nèi)及時反饋客戶意見，在標(biāo)準(zhǔn)時間內(nèi)的反饋率達(dá) 100% 10 渠道開發(fā)計劃實(shí)現(xiàn)率 5% 考核期內(nèi)下屬員工技能提升率達(dá) %以上 11 報告提交 5% 每周五下班前提交 12 團(tuán)隊協(xié)作 5% 因個人原因而影響整個團(tuán)隊工作的情況 13 大客戶流失數(shù) 5% 大客戶流失數(shù) 14 市場拓展計劃完成率 5% 考核期內(nèi)市場拓展計劃完成率 15 客戶回訪率 5% 客戶驗(yàn)廠數(shù)量 16 渠道庫存量控制 5% 渠道庫存量控制在適當(dāng)范圍內(nèi)，具體標(biāo)準(zhǔn)量根據(jù)具體實(shí)際設(shè)定 17 新增渠道 成員數(shù)量 5% 考核期內(nèi)新開發(fā)銷售渠道成員數(shù)量 18 代理商培訓(xùn)計劃 完成率 5% %100)( )( ?次數(shù)計劃培訓(xùn)的項目 次數(shù)實(shí)際完成的培訓(xùn)項目 19 市場占有率 5% 考核期內(nèi)企業(yè)、產(chǎn)品市場占有率達(dá)到 %以上 本次考核總得分 考核 指標(biāo) 說明 %100?? 考核期內(nèi)銷售總收入考核期內(nèi)銷售凈利潤利潤率 對 %100??總共需要反饋的次數(shù) 意見的次數(shù)在標(biāo)準(zhǔn)時間內(nèi)反饋客戶的反饋率客戶意見在標(biāo)準(zhǔn)時間內(nèi) 被考核人 考核人 復(fù)核人 簽字： 日期： 簽字： 日期： 簽字： 日期： 渠道 銷售人員績效管理方案 方案名稱 渠道 銷售人員績效管理方案 受控狀態(tài) 編 號 一、總則 （一） 目的 為了使銷售人員明確自己的工作任務(wù)和努力方向，讓銷售管理人員充分了解下屬的工作狀況，同時促進(jìn)銷售系統(tǒng)工作效率的提高，保證公司銷售任務(wù)的順利完成 ，特制定本方案。 ③ 與目標(biāo)市場當(dāng)?shù)厝藛T進(jìn)行協(xié)作，并以不同的完善的文件方式傳遞公司產(chǎn)品，文化，品牌信息 。 六、考核結(jié)果的運(yùn)用 用于業(yè)務(wù)考核和年終獎發(fā)放考核 相關(guān)說
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