業(yè)務(wù)、渠道銷售及其市場考核量化管理表(已修改)
2024-09-23 17:28 本頁面
【正文】 業(yè)務(wù) 考核方案 方案名稱 業(yè)務(wù) 績效考核 方案表格 姓名 市場區(qū)域 業(yè)務(wù)職能范圍 ① 客戶信息收集與開發(fā) ，及其產(chǎn)品銷售。 ② 歸納歸并主要客戶需求 及文件、推廣需求 ，向市場部進(jìn)行反饋 。 ③ 與目標(biāo)市場當(dāng)?shù)厝藛T進(jìn)行協(xié)作，并以不同的完善的文件方式傳遞公司產(chǎn)品，文化，品牌信息 。 ④ 要求 跟單人員追蹤查詢 其銷售訂單 。 序號(hào) KPI指標(biāo) 考核周期 指標(biāo)定義 /公式 資料來源 1 銷售額 /銷售量 月 /季 /年度 考核期內(nèi)各項(xiàng)業(yè)務(wù)銷售收入總計(jì) /銷售數(shù)量總計(jì) 銷售部 2 銷售增長率 月 考核期內(nèi)銷售增長率 達(dá) %以上 （與前一個(gè)月相比） 3 銷售計(jì)劃達(dá)成率 月 ％計(jì)劃銷售額或銷售量 售量實(shí)際完成的銷售額或銷 100? 銷售部 4 銷售回款率 月 ％往期應(yīng)收欠款當(dāng)月計(jì)劃合同回款金額 當(dāng)月實(shí)際回款金額 100?? 5 銷售費(fèi)用預(yù)算 月 ％銷售費(fèi)用預(yù)算 實(shí)際發(fā)生的銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用預(yù)算 100?? 銷售部 6 壞賬率 月 %1 00?主營業(yè)務(wù)收入 壞賬損失 銷售部 7 核心產(chǎn)品銷售收入（所占比率） 月 %100?實(shí)際回款金額 銷售回款金額新品（重點(diǎn)推介商品） 銷售部 8 新增客戶數(shù)量 月 考核期內(nèi)新 增 客戶 數(shù)量 銷售部 9 新 客戶實(shí)現(xiàn)率 月 新客戶實(shí)現(xiàn)率 = %10 0?計(jì)劃增加客戶數(shù)實(shí)際新增客戶數(shù) 銷售部 10 渠道開發(fā)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)率 月 ％渠道開發(fā)計(jì)劃目標(biāo) 數(shù)量實(shí)際達(dá)成渠道開發(fā)目標(biāo) 100? 銷售部 11 報(bào)告提交 月 每周五下班前提交 銷售部 12 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 月 因個(gè)人原因而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作的情況 銷售部 13 大客戶流失數(shù) 月 大客戶流失數(shù) 銷售部 14 市場拓展計(jì)劃完成率 月 考核期內(nèi)市場拓展計(jì)劃完成率 銷售部 15 客戶回訪率 月 客戶驗(yàn)廠數(shù)量 銷售部 工作績效 70%打分如下 序號(hào) KPI指標(biāo) 權(quán)重 績效目標(biāo)值 考核得分 1 銷售額 /銷售量 15% 考核期內(nèi)銷售額 /銷售量達(dá)到 萬元 或 件 2 銷售增長率 5% 考核期內(nèi)銷售增長率達(dá) %以上 3 銷售計(jì)劃達(dá)成率 10% 考核期內(nèi)銷售計(jì)劃實(shí)現(xiàn) 100%以上 4 銷售回款率 5% 當(dāng)月回款達(dá)到多少以上 5 銷售費(fèi)用預(yù)算 5% 考核期內(nèi)銷售費(fèi)用有效控制，節(jié)省率達(dá) %以上 6 壞賬率 5% 考核期內(nèi)新產(chǎn)品銷售收入達(dá) 萬元 7 核心產(chǎn)品銷售收入（所占比率） 5% 考核期內(nèi)直銷部利潤率達(dá)到 %以上 8 新增客 戶數(shù)量 5% 考核期內(nèi)新開發(fā)大客戶數(shù)達(dá) 家 9 新客戶實(shí)現(xiàn)率 5% 考核期內(nèi)及時(shí)反饋客戶意見，在標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間內(nèi)的反饋率達(dá) 100% 10 渠道開發(fā)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)率 5% 考核期內(nèi)下屬員工技能提升率達(dá) %以上 11 報(bào)告提交 10% 每周五下班前提交 12 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 10% 因個(gè)人原因而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作的情況 13 大客戶流失數(shù) 5% 大客戶流失數(shù) 14 市場拓展計(jì)劃完成率 5% 考核期內(nèi)市場拓展計(jì)劃完成率 15 客戶回訪率 5% 客戶驗(yàn)廠數(shù)量 本次考核總得分 考核 指標(biāo) %100?? 考核期內(nèi)銷售總收入考核期內(nèi)銷售凈利潤利潤率 說明 對(duì) %100??總共需要反饋的次數(shù) 意見的次數(shù)在標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間內(nèi)反饋客戶的反饋率客戶意見在標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間內(nèi) 被考核人 考核人 復(fù)核人 簽字： 日期： 簽字： 日期： 簽字： 日期： 銷售人員績效管理方案 方案名稱 銷售人員績效管理方案 受控狀態(tài) 編 號(hào) 一、總則 （一） 目的 為了使銷售人員明確自己的工作任務(wù)和努力方向，讓銷售管理人員充分了解下屬的工作狀況，同時(shí)促進(jìn)銷售系統(tǒng)工作效率的提高，保證公司銷售任務(wù)的順利完成 ，特制定本方案。 （二） 適用范圍 本方案主要適用于對(duì)一線銷售人員的考核，考核期內(nèi)累計(jì)不到崗時(shí)間（包括請(qǐng)假或其 他 各種原因缺崗）超過三分之一的銷售人員不參與考核。 （三） 使用本方案得出的績效考核結(jié)果將作為銷售人員的薪酬發(fā)放以及晉級(jí)、降級(jí)、調(diào)職和辭退的依據(jù)。 （四） 原則 1. 定量原則 。 盡量采用可衡量的量化指標(biāo)進(jìn)行考核，減少主觀評(píng)價(jià)。 2. 公開原則 。 考核標(biāo)準(zhǔn)的制定是通過協(xié)商和討論完成的。 3. 時(shí)效性原則 。 績效考核是對(duì)考核期內(nèi)工作成果的綜合評(píng)價(jià) ，不應(yīng)將本考核期之前的行為強(qiáng)加于本次的考核結(jié)果中，也不能取近期的業(yè)績或比較突出的一兩個(gè)成果來代替整個(gè)考核期的業(yè)績。 4. 相對(duì)公平原則 。 對(duì)于銷售人員的績效考核將力求體現(xiàn)公正的原則，但實(shí)際工作中不可能有絕對(duì)的公平，所以績效考評(píng)體現(xiàn)的是相對(duì)公平。 二、考核周期 （一） 月度考核 每月進(jìn)行一次，考核銷售人員當(dāng)月的銷售業(yè)績情況?？己藭r(shí)間為下月 1日 ~10 日。 （二） 年度考核 一年開展一次，考核銷售人員當(dāng)年 1~12 月的工作業(yè)績?？己藢?shí)施時(shí)間為下一年度 1 月 10日 ~1 月 20 日。 三、考核機(jī)構(gòu) ① 銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)的制定、考 核和獎(jiǎng)懲的歸口管理部門是
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