【正文】 《業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)》指導(dǎo)書 一、 編寫《業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)》的目的 1． 配合《聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表工作規(guī)范十條》的推進(jìn)實(shí)施，作為十條細(xì)則內(nèi)容的補(bǔ)充。為業(yè)務(wù)代表完成各項(xiàng)基礎(chǔ)性工作提供輔助工具，加強(qiáng)業(yè)務(wù)代表自我管理，提高業(yè)務(wù)代表工作效率。 2． 實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的精細(xì)化管理。理清有關(guān)渠道建設(shè)工作的基本工作主線，規(guī)范每件工作的推進(jìn)方法、流程和步驟。 3． 輔助渠道經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)代表進(jìn)行管理。 二、 《業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)》使用說明 1． 本手冊(cè)業(yè)務(wù)代表完成各項(xiàng)渠道建設(shè)工作的輔助性工具，是對(duì)《聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表工作規(guī)范十條》內(nèi)容的 細(xì)化和補(bǔ)充，主要以一系列表格為主。 2． 每份表格都反映了做好某一項(xiàng)渠道建設(shè)工作在各個(gè)細(xì)節(jié)方面的要求，業(yè)務(wù)代表務(wù)必依據(jù)推進(jìn)計(jì)劃分步驟實(shí)施操作，按照表格格式、填表說明、填表程序的要求，完成每份表格。 3． 商用市場(chǎng)本部向每位業(yè)務(wù)代表提供印刷版和電子版各一套，手冊(cè)印刷版隨身攜帶，表格的填報(bào)、上交、留檔備案以電子版為主。 4． 大區(qū)渠道處經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督《業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)》的執(zhí)行。 5． 《業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)》的解釋權(quán)在商用市場(chǎng)本部渠道管理處。 三、 《業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)》目錄 序號(hào) 報(bào)表名稱 填表周期 審核人 備案 頁(yè)碼 1 業(yè)務(wù)代表 渠道支持工作日志 每日 渠道經(jīng)理 自己保留 14 2 商用渠道建設(shè)月工作計(jì)劃總結(jié)表 每月 渠道經(jīng)理 大區(qū)、商用本部 15 3 業(yè)務(wù)代表渠道拜訪計(jì)劃、總結(jié)表 隨機(jī) 渠道經(jīng)理 大區(qū) 17 4 99 年度商用渠道規(guī)劃推進(jìn)表 每年 渠道經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理 大區(qū)、商用本部 18 5 99 年度商用行業(yè)渠道規(guī)劃推進(jìn)表 每年 渠道經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理 大區(qū)、商用本部 19 6 99 年度商用渠道定位表 每年 渠道經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理 大區(qū)、商用本部 20 7 99 年度商用渠道（分銷商、代理商）銷售臺(tái)階、指標(biāo)季度分解表 每年 渠道經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理 大區(qū)、商用本部 21 8 99 年度商用渠道（經(jīng)銷商）銷售臺(tái)階、指標(biāo)分解表 每年 渠道經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理 大區(qū)、商用本部 22 9 99 年度商用渠道（分銷商、代理商）銷售指標(biāo)完成情況表 每季 渠道經(jīng)理 大區(qū)、商用本部 23 10 99 年度商用渠道季度銷售指標(biāo)完成情況表 每月 渠道經(jīng)理 大區(qū)、商用本部 24 11 99 年度商用渠道價(jià)格支持記錄表 隨機(jī) 渠道經(jīng)理 自己保留 25 12 99 年度聯(lián)想商用電腦代理業(yè)務(wù)規(guī)劃 每年 渠道經(jīng)理 大區(qū) 26 13 99 年度聯(lián)想電腦分銷業(yè)務(wù)規(guī)劃 每年 渠道經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理 大區(qū)、商用本部 29 14 聯(lián)想電腦代理業(yè)績(jī)回顧表 每季 渠道經(jīng)理 大區(qū) 35 15 聯(lián)想電腦分銷業(yè)績(jī)回顧表 每季 渠道經(jīng)理 大區(qū)、商用本部 36 16 渠道動(dòng)態(tài)變化反饋表（代理商、經(jīng)銷商） 隨機(jī) 渠道經(jīng)理 大區(qū)、商用本部 37 17 渠道動(dòng)態(tài)變化反饋表（分銷商） 隨機(jī) 渠道經(jīng)理 大區(qū)、商用本部 38 18 99 年度商用渠道支持檔案 每季 渠道經(jīng)理 大區(qū) 39 19 99 年度商用渠道重點(diǎn)用戶檔案 每季 渠道經(jīng)理 大區(qū) 43 20 市場(chǎng)秩序管理月報(bào) 每月 渠道經(jīng)理 大 區(qū) 44 21 市場(chǎng)秩序拜訪情況表 隨機(jī) 渠道經(jīng)理 大區(qū) 45 22 聯(lián)想電腦銷售協(xié)會(huì)會(huì)議檔案 隨機(jī) 渠道經(jīng)理 大區(qū)、商用本部 46 23 聯(lián)想電腦代理綜合獎(jiǎng)勵(lì)考評(píng)申請(qǐng)表 每季 渠道經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理 大區(qū) 47 24 99 年度商用渠道業(yè)內(nèi)公司檔案 隨機(jī) 渠道經(jīng)理 大區(qū) 48 25 聯(lián)想電腦代理授權(quán)申請(qǐng)書 每季 渠道經(jīng)理 大區(qū)、商用本部 49 26 99 財(cái)年聯(lián)想電腦代理授權(quán)認(rèn)證書 每季 渠道經(jīng)理 大區(qū)、商用本部 51 27 99 財(cái)年分銷商、代理商簽約申請(qǐng)表 每季 大區(qū)、商用本部 53 28 99 財(cái)年經(jīng)銷商簽約申請(qǐng)表 每季 大區(qū)、商用本部 54 四、 渠道管理（表格）流程圖（略） 五、 《業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)》使用指導(dǎo) 《業(yè)務(wù)代表渠道支持工作日志》 目的：安排和記錄日常渠道支持工作，加強(qiáng)時(shí)間管理，從中發(fā)現(xiàn)問題，找出解決辦法。 填表說明： 1．按時(shí)間順序填寫 2．在“日常工作內(nèi)容”欄相應(yīng)項(xiàng)目下劃“對(duì)勾” 3．發(fā)現(xiàn)問題請(qǐng)注明，并制定出解決辦法 4．如有需向上級(jí)或代理通報(bào)的問題請(qǐng)注明 填報(bào)流程： 1． 每天填寫，自行保留 2． 每周五向渠道經(jīng)理匯總審閱 3． 業(yè)務(wù)代表存檔備查 涉及規(guī)范：《聯(lián) 想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表工作規(guī)范十條》。 《商用渠道建設(shè) 月工作計(jì)劃總結(jié)表》 目的：回顧、總結(jié)本月渠道建設(shè)工作，發(fā)現(xiàn)問題，制定下月渠道工作目標(biāo)和計(jì)劃。 填表說明：按表中所列各項(xiàng)認(rèn)真填寫，務(wù)必量化，不得空項(xiàng)，沒有則填“無”。 填報(bào)流程： 1． 每財(cái)政月結(jié)束后 5 日之內(nèi)填寫，報(bào)渠道經(jīng)理審批并留檔 2． 每財(cái)政月結(jié)束后 5 日之內(nèi)報(bào)商用市場(chǎng)本部渠道管理處 涉及規(guī)范：《業(yè)務(wù)代表崗位責(zé)任書》 《渠道拜訪計(jì)劃、總結(jié)表》 目的：提高渠道拜訪效果，使每次出差拜訪有針對(duì)性、有計(jì)劃、有渠道經(jīng)理審批。 填表說明：如實(shí)填寫， 不得空項(xiàng) 填報(bào)流程： 1． 每次出差至少前一天，業(yè)務(wù)代表填寫表中的“計(jì)劃部分”報(bào)渠道經(jīng)理審批。 2． 出差結(jié)束兩日內(nèi)填寫完成“總結(jié)部分”報(bào)渠道經(jīng)理審批，再進(jìn)行財(cái)務(wù)報(bào)銷。 涉及規(guī)范： 《聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表工作規(guī)范十條》 業(yè)務(wù)代表每周必須與一家主要代理伙伴的聯(lián)想電腦業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人或總經(jīng)理溝通（電話或面訪）至少一次 代理 (分銷商、代理商 )所在地 拜訪次數(shù) 辦事處所在地 每周至少一次 其它省會(huì)城市 每月至少一次 四級(jí)城市 每季度至少一次 五級(jí)城市 每?jī)杉径戎?少一次 《 99 年度商用渠道規(guī)劃推進(jìn)表》 目的：保證年初制定的商用渠道規(guī)劃實(shí)施到位，提高渠道發(fā)展的計(jì)劃性，并且據(jù)此安排渠道考察、渠道認(rèn)證工作。 填表說明： 1． 每財(cái)年首月結(jié)束前根據(jù)商用本部的渠道發(fā)展規(guī)劃原則完成本省渠道發(fā)展規(guī)劃及各季度的推進(jìn)計(jì)劃，填寫表中年度及季度的“ A”欄部分。 2． 每季度及年度結(jié)束后內(nèi)按實(shí)際完成情況填寫“ B”欄部分。 填報(bào)流程： 1． 每財(cái)年首月結(jié)束前，填寫完成表中的“ A”欄部分，經(jīng)大區(qū)審核、批準(zhǔn)報(bào)商用市場(chǎng)本部備案。 2． 每季度結(jié)束后 5 日內(nèi)填寫季度“ B”欄部分，大區(qū)審核備案。 3． 年度結(jié)束 10 日內(nèi)填寫年度 “ B”欄部分，經(jīng)大區(qū)審核、批準(zhǔn)報(bào)商用市場(chǎng)本部備案。 涉及規(guī)范：《聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表工作規(guī)范十條》 《 1999 商用市場(chǎng)本部渠道整體規(guī)劃》 《 1999 各省渠道發(fā)展規(guī)劃》 《 99 代理協(xié)議及其簽約指導(dǎo)書》 《 99 年度商用行業(yè)渠道規(guī)劃推進(jìn)表》 目的：保證年初制定的商用行業(yè)渠道規(guī)劃實(shí)施到位，提高行業(yè)渠道發(fā)展的計(jì)劃性，并且據(jù)此安排行業(yè)渠道考察、渠道認(rèn)證工作。 填表說明： 1． 年首月結(jié)束前根據(jù)商用本部的行業(yè)渠道發(fā)展規(guī)劃原則完成本省行業(yè)渠道發(fā)展規(guī)劃及各季度的推進(jìn)計(jì)劃 ，填寫表中年度及季度的“ A”欄部分。 2． 每季度急年度結(jié)束后內(nèi)按實(shí)際完成情況填寫“ B”欄部分。 填報(bào)流程： 1． 每財(cái)年首月結(jié)束前，填寫完成表中的“ A”欄部分，經(jīng)大區(qū)審核、批準(zhǔn)報(bào)商用市場(chǎng)本部備案。 2． 每季度結(jié)束后 5 日內(nèi)填寫季度“ B”欄部分，大區(qū)審核備案。 3． 年度結(jié)束 10 日內(nèi)填寫年度“ B”欄部分，經(jīng)大區(qū)審核、批準(zhǔn)報(bào)商用市場(chǎng)本部備案。 涉及規(guī)范：《 1999 商用市場(chǎng)本部行業(yè)渠道規(guī)劃》 《 1999 行業(yè)渠道簽約匯總名單》 《 99 行業(yè)補(bǔ)充協(xié)議及其簽約指導(dǎo)書》 《 99 年度商用渠道定 位表》 目的： 保證每一類商用細(xì)分市場(chǎng)上都有相應(yīng)的渠道覆蓋，未覆蓋的行業(yè)則通過引導(dǎo)老代理或發(fā)展新代理去覆蓋。明確劃分每家代理的目標(biāo)市場(chǎng)，避免渠道之間的沖突。 填表說明： 1． 在每一城市內(nèi)，為所列的行業(yè)確定對(duì)應(yīng)渠道，在渠道規(guī)劃的數(shù)量范圍內(nèi)明確每一家代理所定位的行業(yè)。 2． 表中空格填該行業(yè)具體的用戶簡(jiǎn)稱。 3． 發(fā)展新代理前，要對(duì)該代理明確定位，并且重新確認(rèn)老代理的定位。 4． 通過合計(jì)欄，監(jiān)控各行業(yè)渠道的數(shù)量是否符合規(guī)劃的要求。 填報(bào)流程： 1． 每財(cái)年首季結(jié)束前完成，經(jīng)渠道經(jīng)理審核并報(bào)商用市場(chǎng)本部渠道管理處備案。 2． 代理的定位如有 調(diào)整，隨時(shí)重新填該表，經(jīng)渠道經(jīng)理審核報(bào)商用市場(chǎng)本部渠道管理處備案。 涉及規(guī)范：《聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表工作規(guī)范十條》 《 1999 商用市場(chǎng)本部渠道發(fā)展整體規(guī)劃》 《 1999 行業(yè)渠道規(guī)劃》 《 99 年度商用渠道（分銷商、代理商）銷售臺(tái)階、指標(biāo)季度分解表》 目的：明確每一家代理商和分銷商全年和季度的銷售目標(biāo)，保證全年銷售任務(wù)的完成。 填表說明： 1． 根據(jù)市場(chǎng)目標(biāo)、轄區(qū)銷售指標(biāo)結(jié)合代理增長(zhǎng)分析及所確定的簽約臺(tái)階與代理共同確定年銷量目標(biāo)，并進(jìn)行季度分解。 2． 表中“臺(tái)階 ”欄依據(jù)簽約指導(dǎo)書規(guī)定，個(gè)別代理可做適當(dāng)調(diào)整。 3． 如代理簽訂重點(diǎn)行業(yè)協(xié)議，“行業(yè)臺(tái)階”一欄填明確，未簽可不填。 4． “合計(jì)欄”累計(jì)值應(yīng)大于本省全年銷售指標(biāo)的 10%— 20%。 填報(bào)流程： 1． 每年 7 月 25 日前完成，并由大區(qū)渠道經(jīng)理審核。 2． 每年 7 月 30 日前報(bào)商用本部渠道處備案，作為發(fā)展渠道和代理簽約的依據(jù)。 3． 如有新簽約代理，隨時(shí)重新填該表，經(jīng)渠道經(jīng)理審核并報(bào)商用市場(chǎng)本部渠道管理處備案。 涉及規(guī)范：《 99 代理協(xié)議簽約指導(dǎo)書》 《大區(qū)年度銷售指標(biāo)》 《 99 年度商用渠道（經(jīng)銷商）銷售臺(tái)階、指標(biāo) 分解表》 目的：明確每一家經(jīng)銷商全年和季度的銷售目標(biāo)，保證全年銷售任務(wù)的完成。 填表說明： 1． 先由分銷商與經(jīng)銷商確定經(jīng)銷商年銷量目標(biāo)，并進(jìn)行季度分解。 2． 業(yè)務(wù)代表對(duì)各經(jīng)銷商年銷售目標(biāo)進(jìn)行審核并做個(gè)別調(diào)整，并完成本表。 3． 表中“臺(tái)階”欄依據(jù)簽約指導(dǎo)書規(guī)定。 4． “合計(jì)欄”累計(jì)值應(yīng)大于本省全年的銷售指標(biāo)。 填報(bào)流程： 1． 每年 8 月 10 日前完成，并由大區(qū)渠道經(jīng)理審核。 2． 每年 8 月 15 日前報(bào)商用本部渠道處備案，作為發(fā)展渠道和代理簽約的依據(jù)。 3． 如有新簽約經(jīng)銷商，隨時(shí)重新填該表，經(jīng)渠道經(jīng)理審核并報(bào)商用市場(chǎng)本部渠道管理處備案 涉及規(guī) 范：《 99 代理協(xié)議簽約指導(dǎo)書》 《 99 年度商用渠道（分銷商、代理商）銷售指標(biāo)完成情況表》 目的：掌握代理每季度銷售任務(wù)的完成率，對(duì)代理銷售情況進(jìn)行過程監(jiān)控。 填表說明： 1． 每財(cái)年首月填表中年度及季度的“ A”欄部分。 2． 每季度及年度結(jié)束后按實(shí)際完成情況填“ B”欄部分。 填報(bào)流程： 1． 每季度結(jié)束后 5 日內(nèi)填，業(yè)務(wù)代表自行保留，并根據(jù)各代理完成率進(jìn)行分析。 2． 年度結(jié)束后 5 日內(nèi)，該表填齊全，報(bào)大區(qū)渠道處審核備案。 《 99 年度商用渠道季度銷售指標(biāo)完成情況表》 目的：更細(xì)致掌握代理本季度每月銷量 的完成進(jìn)展情況，從中及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問題。 填表說明： 1． 每財(cái)季開始后 5 日內(nèi)填表中季度及月度的“ A”欄部分。 2． 每月及季度結(jié)束后按實(shí)際完成情況填“ B”欄部分。 填報(bào)流程： 1． 每月結(jié)束后 5 日內(nèi)填該月情況。 2． 季度結(jié)束后 5 日內(nèi)，該表填齊全。 3． 業(yè)務(wù)代表自行保留，并對(duì)個(gè)代理完成率進(jìn)行分析。 1《 99 年度商用渠道價(jià)格支持記錄表》 目的：監(jiān)控價(jià)格支持總額度的使用情況及各代理價(jià)格支持力度。 填表說明： 1． 按時(shí)間序填 2． 按表中各項(xiàng)隨時(shí)記錄，發(fā)生一次，記錄一次 填表流程： 1． 每天填，自行保留 2． 度結(jié)束 后 5 日內(nèi)向渠道經(jīng)理匯總備案 1《 99 年度聯(lián)想商用電腦代理業(yè)務(wù)規(guī)劃》 1《 99 年度聯(lián)想電腦分銷業(yè)務(wù)規(guī)劃》 1《聯(lián)想電腦代理業(yè)績(jī)回顧表》 1《聯(lián)想電腦分銷業(yè)績(jī)回顧表》 1《渠道動(dòng)態(tài)變化反饋表（代理商、經(jīng)銷商）》 1《渠道動(dòng)態(tài)變化反饋表（分銷商）》 12— 17 各表的目的、填表說明及填表流程見 《 99渠道策略及管理制度匯編》中的相關(guān)制度。涉及規(guī)范： 《聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表工作規(guī)范十條》 1《 99 年度商用渠道支持檔案》 目的：形成針對(duì)每家代理商、分銷商的較為全面的支持記錄檔案，分析支持力度 、效果及投入產(chǎn)出。