【正文】 深圳市興天下科技有限公司 渠道建設與管理手冊深圳市興天下科技有限公司渠道建設與管理手冊目 錄第一部分 渠道策略和結構設計 4一、渠道策略 4二、渠道分級與結構 5三、職能職責 6四、分工與協(xié)作 9五、業(yè)務開展方式 10第二部分 渠道建設 12一、渠道標準 12二、經(jīng)銷商政策 13三、渠道拓展 14第三部分 渠道管理 21一、發(fā)展并管理、服務經(jīng)銷商的五條原則 21二、經(jīng)銷商培訓 21三、經(jīng)銷商信息反饋管理 22四、經(jīng)銷商項目報備管理 24五、跨區(qū)域銷售管理 25六、經(jīng)銷商考評評估 26第四部分 渠道提升 30一、渠道策略調(diào)整 30二、渠道激勵 30三、退出機制 32項目（經(jīng)銷商）合作協(xié)議 34標準表單 43經(jīng)銷∕代理商信息、評估表 43經(jīng)銷商∕代理商資格認證審批表 44市場描述表 46經(jīng)銷商銷售人員工作日報 46經(jīng)銷商／項目代理商工作周／月報 47區(qū)域巡訪計劃表 48經(jīng)銷商信息資料表 49項目信息申報表 49正常信用額度申請表 50專項信用額度申請表 52第一部分 渠道策略和結構設計一 、渠道策略總則：尖刀直入：以辦事處為尖刀直插重點目標市場，在辦事處轄區(qū)內(nèi)以直銷方式迅速占領發(fā)達市場。以點帶面：在辦事處以外的空白市場，開發(fā)省級經(jīng)銷商作為點，借助省級經(jīng)銷商的資源，讓省級經(jīng)銷商自主開發(fā)、帶動地市級經(jīng)銷商這個面，使興天下在空白市場迅速形成以點帶面的渠道網(wǎng)絡，完成全國范圍內(nèi)的網(wǎng)絡覆蓋。區(qū)域規(guī)劃區(qū)域辦事處代表處備 注華　南深圳、廣州東莞、惠州、中山海南、廣西、福建實行渠道銷售華　東上海、杭州、合肥徐州、溫州、寧波、蘇州江蘇實行渠道銷售華　中長沙、鄭州江西、湖北實行渠道銷售華　北北京、沈陽、天津、青島大連、濟南、煙臺內(nèi)蒙、山西、河北、吉林、黑龍江實行渠道銷售西　部成都、重慶陜西、云南、貴州、新疆、寧夏、甘肅、青海實行渠道銷售說　明 深圳、廣州、上海、北京、天津、南京、杭州、青島為一級辦事處。 福州、武漢、長沙、成都、重慶、沈陽為二級辦事處。 昆明、西安、合肥、鄭州、南昌為三級辦事處。辦事處轄區(qū)渠道策略辦事處有選擇性地在部分地市級城市設置代表處，代表處在所在城市開展直銷業(yè)務，盡可能使辦事處的直銷業(yè)務覆蓋更多地市。辦事處或渠道部在沒有設置代表處的地市級城市開發(fā)項目代理商，由項目代理商開發(fā)當?shù)厥袌?。利用項目代理商對當?shù)厥袌龅牧私夂腿嗣}彌補辦事處的不足，使興天下產(chǎn)品深入滲透到全省?？瞻资袌銮啦呗郧啦吭跊]有設置辦事處的空白市場招獨家省級經(jīng)銷商。利用其人脈、資金和團隊在興天下完全陌生的省市開拓全新的市場，早日達到興天下渠道覆蓋全國的目標。省級經(jīng)銷商在該省范圍內(nèi)開拓地市級經(jīng)銷商，由地市級經(jīng)銷商開拓當?shù)厥袌?。二、渠道分級與結構渠道分級興天下的渠道分為省級和地市級兩級。成員包括省級經(jīng)銷商、地市級經(jīng)銷商和項目代理商三種。在辦事處以外的空白市場，由渠道部開發(fā)省級經(jīng)銷商（第一級），省級經(jīng)銷商自主開發(fā)地市級經(jīng)銷商（第二級）；在辦事處轄區(qū)，由辦事處或渠道部開發(fā)項目代理商（第二級）。項目代理商代表處地市級經(jīng)銷辦事處省級經(jīng)銷商客戶渠道部銷售部渠道基本結構圖三、職能職責注：在本手冊中部門的職能職責僅限于與渠道相關部分。渠道部崗位規(guī)劃及崗位職責渠道部設置渠道部經(jīng)理和渠道主管兩個崗，渠道部經(jīng)理1人，渠道主管5人，按區(qū)域規(guī)劃每個大區(qū)由一名渠道主管分管渠道工作。 渠道部主要職責。：通過信息收集、篩選、評估、談判直到簽訂經(jīng)銷商合同，渠道部主導在沒有設置辦事處的空白市場招省級獨家經(jīng)銷商，協(xié)助辦事處在地市級城市開發(fā)項目代理商。：協(xié)調(diào)各職能部門對經(jīng)銷商進行銷售、市場、技術及服務支持。：協(xié)調(diào)各職能部門對經(jīng)銷商進行督導、培訓、信息反饋和跨區(qū)域銷售的管理。：主導各經(jīng)銷商的考評評估。：根據(jù)考評結果對經(jīng)銷商進行正激勵或負激勵。：對運行一年后的渠道進行增減和渠道整體策略調(diào)整。 渠道部經(jīng)理崗位職責基本情況崗位名稱渠道部經(jīng)理崗位編號所屬部門銷售部直接上級銷售部總監(jiān)直接下屬渠道主管崗位晉升銷售部總監(jiān)崗位編制崗位設置目的加強經(jīng)銷商開發(fā)和管理，提高興天下網(wǎng)絡覆蓋率，確?，F(xiàn)款現(xiàn)貨業(yè)務量，提升興天下市場份額和市場競爭力。主要工作職責和內(nèi)容參與企業(yè)營銷戰(zhàn)略的研究和制定工作；全面負責國內(nèi)經(jīng)銷商管理工作；協(xié)助其他業(yè)務部門的市場開發(fā)和市場管理工作；負責各項渠道銷售指標的分解并在各業(yè)務片區(qū)落實；負責渠道部的部門管理工作；負責制定本部門各項規(guī)章制度和工作程序。負責制定本部門資金預算和各項支出計劃。負責制定渠道招商政策；負責完成經(jīng)銷商管理和服務工作；負責大型經(jīng)銷商的開發(fā)管理工作；負責對渠道銷售費用預算、費用支持和費用控制工作提出建議；負責對經(jīng)銷商的各項招投標文件、銷售合同的審核工作；對銷售回款和各項應收賬款負責，負責貨款和各項應收賬款的催收工作負責與企業(yè)其他部門之間的工作協(xié)調(diào)；完成上級領導安排的其他任務。：基本情況崗位名稱渠道主管崗位編號所屬部門渠道部直接上級渠道部經(jīng)理直接下屬崗位晉升渠道部經(jīng)理崗位編制崗位設置目的加強各區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)和管理，提高區(qū)域內(nèi)興天下網(wǎng)絡覆蓋率，確?，F(xiàn)款現(xiàn)貨業(yè)務量，提升興天下市場份額和市場競爭力。主要工作職責和內(nèi)容全面負責分管大區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商開發(fā)和管理工作；協(xié)助大區(qū)內(nèi)各辦事處的市場開發(fā)和市場管理工作；負責分管大區(qū)渠道銷售指標完成；負責主持分管大區(qū)的渠道招商工作；負責完成所轄經(jīng)銷商管理和服務、支持工作；負責對經(jīng)銷商的各項招投標文件、銷售合同的審核工作；對所轄渠道商的銷售回款和各項應收賬款負責，負責貨款和各項應收賬款的催收工作完成上級領導安排的其他任務。辦事處職責。 執(zhí)行公司對項目代理商的市場支持，如廣告、物料、各種活動推廣等。經(jīng)銷商。 向渠道部反饋市場信息。 協(xié)助公司在當?shù)剡M行市場推廣。 向自己開發(fā)的客戶提供技術支持和售后服務。 地市級經(jīng)銷商。四、分工與協(xié)作分工 渠道部對辦事處以外（空白市場）的經(jīng)銷商進行管理；辦事處對轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商進行本地化管理。 辦事處與經(jīng)銷商分別在規(guī)劃區(qū)域開展銷售工作。協(xié)作。 辦事處協(xié)同轄區(qū)項目代理商開展銷售，必要時公司大客戶部也將協(xié)同參與。 渠道部、辦事處以及各級經(jīng)銷商協(xié)作完成市場調(diào)研和市場信息反饋工作。五、業(yè)務開展方式本節(jié)主要圍繞經(jīng)銷商和項目代理商的業(yè)務開展展開，就各環(huán)節(jié)相關部門的協(xié)同配合工作做相應闡述。業(yè)務開展模式圖客戶開發(fā)：利用原有客戶資源、市場運作手段、客戶信息獲得方面所具有的優(yōu)勢開發(fā)客戶。在客戶開發(fā)過程中，經(jīng)銷商團隊中，銷售人員負債收集信息、信息評估和拜訪客戶，技術人員負責售前支持，如咨詢、技術交流和初步演示等。 渠道部或辦事處：幫助經(jīng)銷商或項目代理商分析客戶信息、必要時協(xié)同拜訪客戶，提供必要的業(yè)務指導。：當經(jīng)銷商或項目代理商在客戶開發(fā)過程中遇到疑難技術問題時給予解答甚至現(xiàn)場支持。產(chǎn)品推廣：興天下組織的展會、推廣會、技術交流會、產(chǎn)品演示及樣板房工程等產(chǎn)品推廣活動，負責邀請目標客戶及事后跟進；自主組織上述產(chǎn)品推廣活動。：協(xié)同對客戶進行產(chǎn)品推廣，必要時渠道部協(xié)調(diào)利用公司其他資源，如邀請行業(yè)專家等。 技術支持部：對所有產(chǎn)品推廣活動進行必要的技術支持。項目運作：從立項、特殊需求功能開發(fā)、投標、供貨到項目結束的過程主導、跟進、公關，期間保持與興天下公司之間的緊密溝通聯(lián)系。：全程跟蹤項目的進展，以公司優(yōu)勢資源協(xié)同經(jīng)銷商推進項目。 技術支持部：協(xié)助制作技術方案，制作標書及其他技術支持。售后服務經(jīng)銷商通過公司的培訓后對客戶進行基礎售后服務，復雜情況經(jīng)銷商解決不了的，辦事處或公司技術支持部協(xié)同進行售后服務。技術支持技術支持包括售前接受客戶的咨詢、初期的產(chǎn)品演示以及售后為客戶進行設備基礎維護知識的培訓等，由經(jīng)銷商主導，辦事處和技術支持部協(xié)同完成。詳細協(xié)同方式參見《服務手冊》。第二部分 渠道建設一 、渠道標準省級經(jīng)銷商標準：有合法經(jīng)營執(zhí)照，能獨立承擔民事責任，有固定的辦公場所。：有獨立運作興天下項目的團隊：其中銷售人員35人，管理人員1人及技術、客服各1人。 運作資金：有一定資金實力，能維持興天下項目正常、健康運作。 同業(yè)經(jīng)驗或資源：具備兩年以上安防行業(yè)經(jīng)驗，或有豐富的該行業(yè)客戶資源。：認同公司經(jīng)營理念，愿與公司結成戰(zhàn)略同盟，共同發(fā)展。：形成信息收集、反饋的快速通道，并能將公司的品牌、產(chǎn)品快速展示給目標客戶。：良好的信譽是順利開展一切商務活動的基石，在客戶面前，經(jīng)銷商的信譽就是公司的信譽。：在獲取各種有效信息后，面對客戶經(jīng)銷商需要臨門一腳最終順利促成交易的實力。：在可視對講產(chǎn)品的整個銷售流程對公關能力要求較高，公關是成交的關鍵因素之一，而且若通過公關能與行業(yè)大客戶合作，則事半功倍。：有良好的管理，公司的市場政策才能得以有效執(zhí)行，保證市場持續(xù)發(fā)展。地市級經(jīng)銷商標準地市級經(jīng)銷商由省級經(jīng)銷商自主開發(fā)，報渠道部備案。項目代理商標準。：具備兩年以上安防行業(yè)經(jīng)驗，或有豐富的該行業(yè)客戶資源。二、經(jīng)銷商政策產(chǎn)品支持 按質(zhì)、按量、按時向客戶提供合格產(chǎn)品。 可根據(jù)客戶的實際工程情況，提供定制服務。 所有產(chǎn)品都由興天下提供第三者10萬元人民幣金額產(chǎn)品責任保險。 購買前請確認規(guī)格，產(chǎn)品(未開封)可更換類型，但不予退貨。物料支持 提供興天下產(chǎn)品手冊。 提供興天下產(chǎn)品檢測報告和案例手冊。 提供經(jīng)銷商市場運作手冊。 提供興天下產(chǎn)品介紹和安裝方法的光盤。 提供興天下產(chǎn)品的安裝加注專用工具。 銷售支持 渠道部、辦事處協(xié)助經(jīng)銷商和項目代理商進行售前、售中、售后的跟蹤服務及與公司的協(xié)調(diào)工作。 協(xié)助經(jīng)銷商拜訪重點客戶，增強客戶的合作信心。 提供成功的市場運作模式、樣板市場供各經(jīng)銷商參考。 確定有利雙方價格體系，提供價格保護、返利、折讓等支持，具體按公司有關價格政策操作。 協(xié)助經(jīng)銷商提供有關市場與客戶信息。 進行相關產(chǎn)品促銷方面的整體支持。市場支持 提供行業(yè)網(wǎng)站、專業(yè)雜志的產(chǎn)品宣傳推廣的軟文支持。 參加行業(yè)性的相關會議及展會，進行宣傳推廣活動。 協(xié)助經(jīng)銷商策劃地區(qū)性的推廣、公關活動。 建立經(jīng)銷商交流平臺，辦一份?？幻磕暾匍_一次經(jīng)銷商聯(lián)誼會，為各地經(jīng)銷商提供最好的營銷和管理資訊，交流市場經(jīng)驗。技術服務支持，公司負責培訓經(jīng)銷商工程技術人員。經(jīng)考評合格后，核發(fā)上崗證。，專用施工工具2套。媒體廣告支持、地產(chǎn)或其他相關專業(yè)雜志、網(wǎng)站投放廣告。區(qū)域保障支持，興天下公司嚴格按照合同約定，規(guī)范每個經(jīng)銷商的經(jīng)銷區(qū)域。，省級經(jīng)