【正文】 與公司的協(xié)調(diào)工作。 協(xié)助經(jīng)銷商提供有關(guān)市場與客戶信息。 協(xié)助經(jīng)銷商策劃地區(qū)性的推廣、公關(guān)活動。三、渠道拓展渠道拓展主要程序渠道拓展流程圖部門經(jīng)銷商辦事處渠道部銷售部總監(jiān)副總經(jīng)理操作要點節(jié)點ABCDE1 234567開始信息匯總、篩選合作洽談審核簽訂合同結(jié)束信息提交信息收集經(jīng)銷商評估審批ABC1，渠道部和辦事處進行經(jīng)渠道信息收集，建立《經(jīng)銷∕代理商信息、評估表》。BC4。各渠道主管和辦事處經(jīng)理負責(zé)了解和考察各區(qū)域內(nèi)安防經(jīng)銷企業(yè)或相關(guān)企業(yè)的情況，對于具有較強實力和經(jīng)銷興天下產(chǎn)品意愿的經(jīng)銷商，建立《經(jīng)銷∕代理商信息、評估表》（見附表），并將檔案遞交到渠道部，由渠道部統(tǒng)一管理。銷售部總監(jiān)對評估結(jié)果進行審核。，合作意向及詳細條件也各不相同，談判中應(yīng)堅持公司的根本利益，并注意區(qū)別對待，靈活運用。，必須慎重推敲，尤其是細節(jié)要格外小心，概念含糊不清的條款不能使用，以防今后“扯皮”。，渠道部提供參考意見。，交渠道部統(tǒng)一存檔。經(jīng)銷商候選對象。尋找經(jīng)銷商（信息收集）的途徑，如監(jiān)控類、對講類、門禁和防盜報警類等，目標直接有效。：利用諸如阿里巴巴等電子商務(wù)網(wǎng)站發(fā)布《招商計劃書》，是最節(jié)省成本的招商方式。：同行、朋友的信息一般較準確，但信息量可能較少，是獲取信息的主要輔助手段之一。經(jīng)銷商會利用他們對當(dāng)?shù)厥袌龅哪吧?，有意夸大市場開發(fā)難度和競品的市場投入，漫天和公司談條件。促成經(jīng)銷商全力投入的動力來自于三方面：① 經(jīng)銷商認為該產(chǎn)品能賣起來。 使自己不再顯得是一個初來乍道的外行，在經(jīng)銷商候選戶面前建立自己的專業(yè)形象，間接促進經(jīng)銷商合作意愿，尋找目標候選客戶。所以在與經(jīng)銷商溝通市場開發(fā)計劃的過程中要注意談判重點的先后次序，首先是讓經(jīng)銷商感覺到做我們的產(chǎn)品不會賠錢，有安全感，然后才是能賺多少錢。（3） 有關(guān)獨家經(jīng)銷權(quán)的合理解釋 ：強調(diào)獨家經(jīng)銷權(quán)的合同保障會讓經(jīng)銷商感到安全。（4） 強調(diào)興天下的市場管理制度嚴格。第三部分 渠道管理一、發(fā)展并管理、服務(wù)經(jīng)銷商的五條原則 建立“合作伙伴關(guān)系”及相互信任：輔助經(jīng)銷商的活動；不要采取會導(dǎo)致沖突的方式進行競爭。重點集中在經(jīng)銷商如何能利用他們的資源來支持我們，利用我們的資源來支持他們不足的地方。產(chǎn)品知識培訓(xùn)產(chǎn)品培訓(xùn)中，經(jīng)銷商培訓(xùn)由渠道部組織，項目代理商培訓(xùn)由辦事處組織：“專家”，了解公司各系列產(chǎn)品的特性。經(jīng)銷商是銷售價值鏈的末端，承擔(dān)將產(chǎn)品價值轉(zhuǎn)化為用戶價值的重要使命，也承擔(dān)著了解客戶需求，把握競爭信息，促進興天下面對快速變化的市場，提供更好的產(chǎn)品和更優(yōu)良的服務(wù)的責(zé)任。主要內(nèi)容：。、意向客戶信息數(shù)量和準客戶信息數(shù)量。經(jīng)銷商和辦事處收到報表后要仔細閱讀并出具相關(guān)意見反饋回去，周報兩天內(nèi)反饋，月報三天內(nèi)反饋。、修改和補充后，報銷售部總監(jiān)審批。，包括已跟進中的客戶進展情況。，以及進一步合作的態(tài)度。，并與渠道主管和辦事處經(jīng)理共同磋商業(yè)務(wù)跟進方案，并在公司的政策框架內(nèi)尋求公司最大的資源支持。本著網(wǎng)絡(luò)協(xié)作多做生意的目的，興天下特別制定項目報備制度以有效規(guī)避現(xiàn)可能出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)之內(nèi)的不良競爭。項目報備原則上以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的屬地經(jīng)銷為主，異地經(jīng)銷商如有客戶關(guān)系必須提前報備并經(jīng)興天下與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商確認后方可作報備通過認可。所有跨區(qū)域項目銷售均要報備。五、跨區(qū)域銷售管理興天下從市場效率及經(jīng)銷商的實際需求出發(fā)，特別設(shè)立經(jīng)銷商跨區(qū)域銷售管理辦法，以期能夠有效地解決這一矛盾，更有利于經(jīng)銷商積極開拓市場。，特殊情況下必須與興天下公司簽訂《經(jīng)銷商跨區(qū)域銷售協(xié)議》，否則視為違規(guī)操作。程序，必須認真填寫附件中的《項目信息申報表》，并加蓋經(jīng)銷商公司公章后，將此表格傳真至興天下公司銷售部渠道經(jīng)理。同時，經(jīng)銷商的評估是興天下與經(jīng)銷商共同成長，相互激勵的重要保證，興天下通過對經(jīng)銷商的評估與分級，對經(jīng)銷商提出明確的發(fā)展要求，加強對經(jīng)銷商的引導(dǎo)與過程管理。：潛在客戶信息數(shù)量、意向客戶信息數(shù)量和準客戶信息數(shù)量。注：到會單位性質(zhì)、人員群體由興天下決定。，由各區(qū)域辦事處按考評標準對各經(jīng)銷商上季進行考評。例如，當(dāng)客戶的購買方式發(fā)生變化、市場擴大、新的競爭者興起和創(chuàng)新的分銷戰(zhàn)略出現(xiàn)以及產(chǎn)品進入產(chǎn)品生命周期的后一階段時，便有必要對渠道進行改進，以適應(yīng)市場新的動態(tài)。增減渠道成員最理想的渠道結(jié)構(gòu)也將隨時間的推移而改變，這時就涉及增減個別渠道成員。二、渠道激勵為激勵經(jīng)銷商銷售及推廣興天下品牌的積極性，興天下公司根據(jù)市場宏觀形勢及區(qū)域市場特殊情況制定相應(yīng)的獎勵制度，在每年的經(jīng)銷商年度合同中予以明確，在年末，公司按當(dāng)年的銷售政策和經(jīng)銷協(xié)議對經(jīng)銷商進行考評，根據(jù)經(jīng)銷商完成情況計算對經(jīng)銷商的各項獎勵，經(jīng)公司批準及時予以兌現(xiàn)。正激勵：（1）享受統(tǒng)一供貨價格的優(yōu)惠折扣。（2）首要條件：在次年 月 日前收回全部應(yīng)收貨款。（見經(jīng)銷商協(xié)議） 正常信用額度是興天下給予信用好、經(jīng)營能力強與興天下合作緊密且合作時間兩 年以上的合作伙伴一定帳期的信用額度，經(jīng)銷商需要填寫《正常信用額度申請表》申 請。為了支持經(jīng)銷商承接大型過程項目或參與大項目投標，在特殊情況下，經(jīng)銷商可填寫《專項信用額度申請表》向興天下提出專項信用額度的申請。興天下將重點推介的某款產(chǎn)品單列出來，在全國渠道中設(shè)置依據(jù)該產(chǎn)品銷量評比的獎項。經(jīng)銷商在做專項推廣或召開營銷會議后，可憑相應(yīng)發(fā)票，并提交現(xiàn)場照片等資料，在資金支持額度內(nèi)報銷。 退出三、退出機制經(jīng)銷商由于各種原因需要終止與興天下的合作時，可根據(jù)具體原因不同，分別按如下程序進行操作：經(jīng)銷商主動退出與自然退出當(dāng)經(jīng)銷商由于自身原因在合同有效期內(nèi)主動提出希望終止與興天下的合作時，或者當(dāng)經(jīng)銷商與興天下合同期滿，且不希望與興天下繼續(xù)合作時，須按如下程序進行操作：（1）經(jīng)銷商應(yīng)提前兩個月向興天下公司以書面形式正式提出退出合作申請。C、經(jīng)銷商履行完成移交手續(xù)并經(jīng)興天下確認合格后，興天下將立即返還經(jīng)銷商全部履約保證金，同時對經(jīng)銷商的帳上貨款余額進行轉(zhuǎn)賬退還。（2）經(jīng)銷商如對興天下的處理決定有異議，可與興天下進行協(xié)商，協(xié)商未果也可向第三方機構(gòu)申請仲裁解決。D、經(jīng)雙方確認上述交接工作完整無誤后，興天下將正式發(fā)函終止經(jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)，雙方合作即告終止。 乙方有權(quán)在廣告和信函上表明其為甲方分支機構(gòu)，但是，非經(jīng)甲方允許，乙方不得在其公司名稱或與之有關(guān)的場合單獨使用甲方的公司名和商品名，或其中的一部分、或商標的任何部分。二、 銷售任務(wù)： 甲、乙雙方經(jīng)過協(xié)商同意：乙方在該經(jīng)銷區(qū)域的年度銷售指標為銷售指標800萬元人民幣，回款額為640萬元人民幣。協(xié)議生效后的一個月內(nèi)，甲方應(yīng)把指定區(qū)域內(nèi)所有的銷售渠道和項目移交給乙方，對于還在質(zhì)保期內(nèi)的工程項目，甲方支付一定售后服務(wù)費給乙方，由乙方繼續(xù)后期的服務(wù)工作。 甲方應(yīng)保障乙方地區(qū)的銷售完整性，所有乙方區(qū)域內(nèi)的客戶應(yīng)歸乙方管理銷售，甲方應(yīng)保護乙方銷售價格的完整性。由于乙方客戶的人為因素而直接向甲方購買成交的項目，甲方應(yīng)及時與乙方溝通并按照雙方具體制定的經(jīng)銷價格體系向乙方返利。 乙方有責(zé)任在協(xié)議期間發(fā)展3家以上的二級經(jīng)銷商，支持二級經(jīng)銷商的市場工作。 如向客戶銷售的產(chǎn)品需按客戶要求單獨定制，乙方應(yīng)在每次銷售完成后向甲方提供完整和正準確的售后服務(wù)材料，以利于今后的產(chǎn)品升級服務(wù)。乙方應(yīng)保證甲方不會因為客戶未能履行合同而遭受損失。1 乙方有權(quán)利向甲方反映甲方有關(guān)人員的綜合素質(zhì)等各方面的情況和提出相關(guān)建議。如舉報屬實，甲方將對乙方的舉報行為進行獎勵，以產(chǎn)品折讓的方式支付。1 乙方應(yīng)嚴格保守甲方的商業(yè)機密，不得泄露。則該保證金作為充抵。乙方應(yīng)適時向甲方提供下一個月的采購計劃（非約束性），以便安排生產(chǎn)和確保產(chǎn)品供應(yīng)。 發(fā)貨。如有貨物殘缺并經(jīng)證實是甲方造成的，甲方在接到書面通知15天內(nèi)補發(fā)所缺貨物，或經(jīng)雙方協(xié)商在下次發(fā)貨時補齊。因原材料等因素造成甲方生產(chǎn)經(jīng)營成本變動，甲方有權(quán)調(diào)整產(chǎn)品出廠價和零售價，價格調(diào)整時，甲方需提前15天書面通知乙方。年度累計回款額返點比例表XP800系列產(chǎn)品年度累計回款額年度返點（X）300萬元以下%300萬元——560萬元（含300萬）%560萬元——800萬元（含560萬）%800萬元及以上% 計算公式：年度返還金額= 累計回款額 * 年度返點示例：XP800產(chǎn)品按33折結(jié)算后累計年度回款額400萬元，則年度返點為10% 年度返還金額= 400 * 10% =40萬元九、 費用結(jié)算 乙方所有開展銷售工作所產(chǎn)生的一切費用，以及甲方商務(wù)、技術(shù)支持人員落地后的相關(guān)費用，由乙方承擔(dān)。十、 信用體系 專項信用期限。 如果乙方超出信用期限未支付甲方貨款，則乙方每天需支付未付款項的1%作為滯納金。甲方承擔(dān)乙方區(qū)域的廣告費用不超過乙方當(dāng)年完成銷售額的1%。 乙方須切實按所提交的方案，安排區(qū)內(nèi)廣告及促銷活動，如有變動，應(yīng)提前通知甲方。若需甲方支持，須提前向甲方提交申請，經(jīng)審批同意后方可享受相關(guān)支持。十三、 知識產(chǎn)權(quán)及保密 為保護甲方的知識產(chǎn)權(quán)，乙方不得對甲方產(chǎn)品進行拆解、解密、復(fù)制、出租或出借以及其他侵權(quán)行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，甲方除立即停止和解除經(jīng)銷協(xié)議外，將提起法律訴訟，由此給甲方造成的損失，由乙方負全部責(zé)任。除非該信息能從公共或其他地方獲得，乙方同意在本協(xié)議有效期間內(nèi)為該信息保密，不向第三方透露、或讓其使用信息。十五、協(xié)議終止條件 在下列條件下，甲乙雙方立即終止本協(xié)議，但一方有及時用書面方式通知另一方的義務(wù)： 乙方被剝奪了從事本經(jīng)銷協(xié)議規(guī)定的業(yè)務(wù)活動所需的經(jīng)營許可。十六、協(xié)議的終止 乙方在本協(xié)議終止后5個工作日內(nèi)拆除與甲方有關(guān)的商標、標識和相關(guān)標記。 甲方有權(quán)取消尚未執(zhí)行的訂單，同時乙方應(yīng)向甲方或甲方指定的第三方無償提供所有未執(zhí)行的訂單或提供客戶信息資料（如客戶名稱、地址、電話、聯(lián)系人、采購合同）。十九、協(xié)議的簽訂和有效期限 本協(xié)議壹式肆份，甲方留存貳份，乙方留存貳份。 本協(xié)議簽約地點： 。對填寫內(nèi)容的真實性負責(zé)。申請原因：申請單位負責(zé)人簽字： 申請單位蓋公章： 日 期： 年 月 日渠道部經(jīng)理意見（逾期記錄）：建議額度：專項信用額度有效期： 簽字： 年 月 日 銷售總監(jiān)意見： 簽字： 年 月 日副總經(jīng)理意見： 簽字： 年 月 日 5