【正文】 、營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。首先，就本年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者 需求變化、區(qū)域市場(chǎng)特征等等，目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈動(dòng)， 其次，深刻分析市場(chǎng)上主要競(jìng)品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷(xiāo)推廣、廣告宣傳、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理撰寫(xiě)年度工作總結(jié)不應(yīng)該是被動(dòng)、被指使，而應(yīng)該是主動(dòng)地、積極地，在系統(tǒng)全面分析年度市場(chǎng)整體狀況、市場(chǎng)運(yùn)作情況，深刻自省，挖掘存在的問(wèn)題，然后有的放矢地提出新年度的營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃，只有這樣才可能保障營(yíng)銷(xiāo)工作穩(wěn)健可持續(xù)性發(fā)展。但是我們要明白年度工作總結(jié)絕不是簡(jiǎn)單的 日常工作描述：做了什么、做的怎么樣。通過(guò)正確的方法、嚴(yán)密思維、準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)和亮點(diǎn)。先落實(shí)有把握的目標(biāo)，期望達(dá)到的 目標(biāo)要另行說(shuō)明，不能混為一談，否則就會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí)、不到位、不放心的感覺(jué)，自己也容易搞糊涂，誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí)。若是區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作上存在明顯的不足或嚴(yán)重的問(wèn)題，需要對(duì)不足之處和問(wèn)題進(jìn)行深刻的剖析，如網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建問(wèn)題、銷(xiāo)售隊(duì)伍問(wèn)題、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)問(wèn)題、消費(fèi)者溝通和啟動(dòng)問(wèn)題等，要找出問(wèn)題的根本性原因，分析清楚問(wèn)題出在那一個(gè)環(huán)節(jié)段上，如廣告促銷(xiāo)火候不到，差幾成。 簡(jiǎn)要分析 針對(duì)上述的事實(shí)（數(shù)據(jù)），簡(jiǎn)要分析其原因，是行業(yè)形勢(shì)、競(jìng)品原因、公司政策、還是其它原因所致。經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)情況如何銷(xiāo)售隊(duì)伍情況如何等等。 比如：今年公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)是多少，實(shí)際完成了銷(xiāo)售任務(wù)多少，超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少，與去年相比增長(zhǎng)率是多少，各項(xiàng)經(jīng)用開(kāi)支多少，完成利潤(rùn)多少?？偨Y(jié)關(guān)鍵是要抓住兩個(gè) 要點(diǎn)： 一、總結(jié)要客觀(guān)、既有成績(jī)也有問(wèn)題，要用數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話(huà)，要分析存在問(wèn)題的本質(zhì)性原因； 二、總結(jié)中還要有計(jì)劃，既要將計(jì)劃任務(wù)分解落實(shí)，還要有可行的方法解決存在的問(wèn)題，并且找到其中的增長(zhǎng)點(diǎn)。 四、 2021 年工作需要配合改進(jìn)之處篇五：銷(xiāo)售經(jīng)理如何做好工作總結(jié) 銷(xiāo)售經(jīng)理如何做好工作總結(jié) ?總結(jié)作為任何工作都是一個(gè)重要環(huán)節(jié) ,是 pdca 的再次循環(huán)的必須。唯一需要提的個(gè)人建議是：希望 2021 年公司多學(xué)習(xí)一些實(shí)用型經(jīng)驗(yàn)的視頻資料，有針對(duì)性的對(duì)各個(gè)部門(mén)的本職工作進(jìn)行提升。 在學(xué)習(xí)中我認(rèn)真聽(tīng)取經(jīng)驗(yàn)，并在學(xué)習(xí)后的空余時(shí)間認(rèn)真思考、推敲，有目的的在工作中進(jìn)行一些嘗試。在工作中，有時(shí)我會(huì)無(wú)意中因考慮不周而顯得毛糙、急躁。 在這一年里我的工作主要如下： 一．思想文化 作為一名營(yíng)銷(xiāo)部人員，要想完成工作的責(zé)任，首先必須具備良好的素質(zhì)，樹(shù)立正確的世界觀(guān)和人生觀(guān)。為建立信任的關(guān)系，與每個(gè)客戶(hù)我都進(jìn)行認(rèn)真的交流、溝通，進(jìn)而從中挖掘重要客戶(hù)進(jìn)一步跟蹤詳談簽單。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)現(xiàn)今工作主要是以公司網(wǎng)絡(luò)推廣讓潛在客戶(hù)了解常衡德宇，進(jìn)而電話(huà)聯(lián)系公司，營(yíng)銷(xiāo)部接聽(tīng)取得客戶(hù)源為主。 營(yíng)銷(xiāo)部，作為公司的門(mén)面、窗口，一言一行 也同時(shí)代表了我們公司的形象。但是我遇到了好的領(lǐng)導(dǎo)和幫助我進(jìn)步的技術(shù)部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、生產(chǎn)車(chē)間、后勤部門(mén)的各位同事。這讓兩件東西放在一起看上去實(shí)在是太棒了！ 。 為什么我想讓您試試褲子呢？首先，它和這件上衣一樣都是羊毛做的，所以它們?cè)谀懵眯袝r(shí)有難以置信的舒服。 從您先前告訴我的，您喜歡穿著舒服而又有品味的衣服。顧客閑逛進(jìn)了店鋪，導(dǎo)購(gòu)和這位顧客進(jìn)行了一番 攀談。 為什么不穿上它們?cè)囋嚹兀? 場(chǎng)景二： b 顧客將在幾個(gè)星期后去旅行，現(xiàn)在正在逛街買(mǎi)衣服。而且它對(duì)于許多不同的商務(wù)活動(dòng)場(chǎng)合都很理想。 這款大衣將使您在上班的時(shí)候看上去特別干練而又不失女人味。 小姐，您好！我拿來(lái)了一些我認(rèn)為您應(yīng)該喜歡風(fēng)格有點(diǎn)相近但又有點(diǎn)特別的產(chǎn)品。 了解顧客需求的基礎(chǔ)上，我們?nèi)绾斡行У倪M(jìn)行連帶銷(xiāo)售？我們總結(jié)出以下三大步驟： 下面將以生動(dòng)的購(gòu)物場(chǎng)景來(lái)闡述這三步曲： 場(chǎng)景一： a 顧客正在試衣間試穿一款上班穿的套裝，導(dǎo)購(gòu)根據(jù)對(duì)客戶(hù)的觀(guān)察選了其他與顧客的需求和興趣相關(guān)的產(chǎn)品來(lái)到試衣間。在終端銷(xiāo)售的過(guò)程中觀(guān)察是很重要的 ，要通過(guò)觀(guān)察你的目標(biāo)客戶(hù)，判斷出他們的需求，當(dāng)你已經(jīng)熟悉全場(chǎng)的貨品，具備了一流的產(chǎn)品知識(shí)。同時(shí)不難發(fā)現(xiàn)，連帶銷(xiāo)售的激勵(lì)政策提高了員工的工作積極性和主動(dòng)性，強(qiáng)化了他們連帶銷(xiāo)售的意識(shí)。導(dǎo)購(gòu) b 正是通過(guò)試衣服務(wù)和小姐進(jìn)行了深入溝通，得知她將去往北大湖滑雪，于是不失時(shí)機(jī)地為小姐 準(zhǔn)備了備選衣服的試穿，進(jìn)行了連帶銷(xiāo)售。 b 抱著試 試看的心態(tài)說(shuō)了這樣一段話(huà)，讓她難以置信的是兩件衣服居然同時(shí)成交了！讓店長(zhǎng)驚喜的是，從這一單開(kāi)始，店鋪之后又連續(xù)兩次有導(dǎo)購(gòu)拿到了這份連單獎(jiǎng)金。當(dāng)您要去參加 party 聚會(huì)時(shí)，穿上那件短款的，會(huì)顯得您時(shí)尚而精致。王小姐猶豫了，她很喜歡那件短款，卻覺(jué)得長(zhǎng)款更加符合她的要求。有一天，來(lái)了一個(gè)年輕女孩，看中了其中的一件短款的衣服，導(dǎo)購(gòu) b 及時(shí)上前詢(xún)問(wèn)：小姐，這款衣服是今年的新款，簡(jiǎn)約的款式和細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)都體現(xiàn)出了國(guó)際上的流行趨勢(shì)，面料也非常的特別，可以耐污，用它搭配裙子和褲子都會(huì)凸顯您時(shí)尚高 挑的氣質(zhì)，您試試看。為了推動(dòng)新款的銷(xiāo)售，店長(zhǎng)在早會(huì)中提出如果誰(shuí)能夠把這兩件衣服一起賣(mài)掉，將獲得 50 元的連單獎(jiǎng)金。 時(shí)尚雜志能夠給我們最新的流行趨勢(shì)、磨煉我們的時(shí)尚眼力，更重要的是當(dāng)我們將這些時(shí)尚流行的元素和我們店 鋪中的產(chǎn)品相結(jié)合的時(shí)候，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)衣服背后的設(shè)計(jì)理念，學(xué)會(huì)用優(yōu)美的語(yǔ)言去形容每一件衣服。并且，當(dāng)你的店鋪正在這樣忙碌的時(shí)候，試想路邊的顧客是否會(huì)被這里的人氣吸引而入店呢？ ，有效利用店鋪資源 時(shí)尚雜志 在我們?cè)\斷的諸多店鋪中，我們發(fā)現(xiàn)店鋪中放置的時(shí)尚雜志經(jīng)常是堆砌在一角，被大家所忽視。那么此時(shí)此刻，店長(zhǎng)應(yīng)該立馬行動(dòng)起來(lái)，讓員工開(kāi)始試穿衣服特別是新品，并且相互模擬購(gòu)買(mǎi)情景。以下兩個(gè)方法可以有效地 提高終端店鋪銷(xiāo)售人員對(duì)貨品的熟悉程度和時(shí)尚的認(rèn)知。這些基本的能力具備了，面對(duì)顧客的時(shí)候就能自信的為顧客搭配出符合顧客氣質(zhì)和需求的貨品。熟悉貨品不能僅僅停留在熟悉貨品的貨號(hào)、fab（ fab 即 feature（屬性）、 advantage（作用）和 benefit（好處）），按照這樣的順序來(lái)介紹，它達(dá)到的效果就是讓客戶(hù)相信你的是最好的。過(guò)季促銷(xiāo)品、佩飾等相應(yīng)的放在臨近主推的區(qū)域，以方便我們的導(dǎo)購(gòu)迅速找出相應(yīng)的配搭和佩飾。不同風(fēng)格的貨品分區(qū)域陳列給店鋪帶來(lái)更多的變化和層次；系列產(chǎn)品陳列不僅能突出店鋪整體形象，突出當(dāng)季的主 題和風(fēng)格，更能加大貨品的關(guān)聯(lián)性，幫助顧客在購(gòu)買(mǎi)單件貨品時(shí)進(jìn)行搭配聯(lián)想，促進(jìn)連帶性的銷(xiāo)售。重點(diǎn)陳列的要點(diǎn)：賣(mài)場(chǎng)的櫥窗和陽(yáng)面不僅要重點(diǎn)做主推款陳列，并且要借助服飾品的搭配組合，使顧客能直接地看到因服飾搭配而產(chǎn)生的美感。所謂店鋪的陽(yáng)面，就是根據(jù)人流的主要方向，能觀(guān)察到的賣(mài)場(chǎng)區(qū)域是賣(mài)場(chǎng)的陽(yáng)面。有時(shí)候只是個(gè)小小和細(xì)微的變化，但對(duì)于終端銷(xiāo)售起到的作用卻很大。我們?cè)?jīng)試驗(yàn)過(guò)一件衣服掛在店鋪的不同地點(diǎn)，會(huì)產(chǎn)生不同的效果，從而產(chǎn)生不同的銷(xiāo)售額；一件衣服單獨(dú)陳列和與其他服裝組成漂亮的組合搭配，產(chǎn)生的也是兩種不同的效果。 第二招貨品陳列有重點(diǎn)有系列 陳列是店鋪無(wú)言的促銷(xiāo)師。 因此要?jiǎng)?chuàng)造一流的連帶銷(xiāo)售，要從訂貨這一源頭開(kāi)始抓，從完善貨品上市節(jié)奏、貨品結(jié)構(gòu)和顏色結(jié)構(gòu)，避免出現(xiàn)整個(gè)批次的貨品缺失，或者整個(gè)類(lèi)別的貨品缺失，或者整個(gè)顏色不成系統(tǒng)，這種結(jié)構(gòu)性錯(cuò)誤往往導(dǎo)致店鋪的硬傷，很難通過(guò)陳列、銷(xiāo)售技巧等來(lái)彌補(bǔ)。因此抓連帶銷(xiāo)售要從訂貨開(kāi)始考慮以下幾點(diǎn)：產(chǎn)品線(xiàn)是否完整；貨品結(jié)構(gòu)是否合理；貨品類(lèi)別比例是否恰當(dāng)；貨品之間的組合能力強(qiáng)不強(qiáng)；是否能系列化滿(mǎn)足有效生動(dòng)的陳列出樣。 連帶銷(xiāo)售的重要性在于它可以讓我們?cè)诘赇佄恢貌蛔?，面積不變，甚至同樣的店鋪成本下創(chuàng)造出更好的銷(xiāo)售佳績(jī)，即使面對(duì)顧客寥寥的壞天氣，仍能夠挖掘出更多的購(gòu)買(mǎi)潛力，達(dá)成業(yè)績(jī)指標(biāo)。其后，我問(wèn)該顧客要到哪里去釣魚(yú)，他說(shuō)到海邊，我建議他買(mǎi)一只船，但他告訴怕我他的車(chē)不夠馬力拖這條船，我便再帶他選購(gòu)了一部夠馬力的汽車(chē)? 什么？顧客只是來(lái)買(mǎi)一個(gè)魚(yú)鉤，你竟然可以令他買(mǎi)下那么多東西？ 不，他本來(lái)只是替他太太買(mǎi)紙巾而已，我和他攀談時(shí)告訴他，若你只是逛罷百貨公司便回家，你的周末算是白過(guò)了，為何不考慮去 釣魚(yú)呢？ 故事帶來(lái)的啟發(fā)這是一個(gè)很多終端銷(xiāo)售人員都熟知的故事，我們無(wú)需考證故事的真實(shí)性，不過(guò)從中我們卻可以清晰的看到達(dá)成高業(yè)績(jī)指標(biāo)不在于你服務(wù)了多少顧客，而在于你從顧客身上挖掘出多少潛在消費(fèi)。 年輕人，今天完成了多少單買(mǎi)賣(mài)？ 一單！ 你真的是不習(xí)慣在百貨公司當(dāng)銷(xiāo)售嗎？我們這兒的員工每人每天至少都可完成十至二十宗買(mǎi)賣(mài)的。老板也很喜歡他，只是怕他不太習(xí)慣在百貨公司做推銷(xiāo)，因此告訴他第一天營(yíng)業(yè)時(shí)間結(jié)束后要向他匯報(bào)銷(xiāo)售情況，以便作出檢討和修正?！币?yàn)槟銢](méi)有網(wǎng)絡(luò)，所以你要比別人更勤奮，才 可能趕超別人。 拿破侖 在前階段的工作中，銷(xiāo)售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來(lái)解決，或是千方百計(jì)向公司要政策、要錢(qián)。大家知道，在處方藥的市場(chǎng)管理當(dāng)中，常見(jiàn)的管理方式有預(yù)算制和承包制兩種。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來(lái)越多的寺院要求購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)梳子。（在跑了幾個(gè)寺院之后，沒(méi)有賣(mài)出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣(mài)出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益，前來(lái)燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬(wàn)里，應(yīng)該有一種 帶回點(diǎn)什么的愿望。（也跑了很多寺院，但都沒(méi)有推銷(xiāo)出去，正在絕望之時(shí)，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂，于是對(duì)寺院的主持說(shuō)，這是一種對(duì)菩薩的不敬，終于說(shuō)服了兩家寺院每家買(mǎi)了五把梳子。（在跑了無(wú)數(shù)的 寺院、推銷(xiāo)了無(wú)數(shù)的和尚之后，碰到一個(gè)小和尚，因?yàn)轭^癢難耐，說(shuō)服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣(mài)了出去。有這樣一個(gè)故事：一個(gè)公司在招聘人員的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)重重面試最后還剩下三個(gè)人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰(shuí)能把梳子賣(mài)給和尚。下面，我將從三個(gè)方面談一點(diǎn)自己的 看法，與大家共同交流和探討。在我談問(wèn)題之前，我想首先強(qiáng)調(diào)的是，我們第一批銷(xiāo)售部承擔(dān)著公司管理模型和市場(chǎng)模型的建立任務(wù)，而公司下一步規(guī)劃的前提就建立在一支過(guò)硬的銷(xiāo)售隊(duì)伍和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上，目前的實(shí)際情況是大家都各有優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，我們只有集中大家的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，群策群力，充分的尊重市場(chǎng)和事實(shí)，才能夠取得成功。 （四）由于區(qū)域市場(chǎng)萎縮、同行競(jìng)爭(zhēng)激烈且價(jià)格下滑， 05 年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場(chǎng)行情及業(yè)務(wù)員的信息反饋，制定出合乎廠(chǎng)情、市場(chǎng)行情的出廠(chǎng)價(jià)格，以激發(fā)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售熱情。 （二） 2021 年應(yīng)在廠(chǎng)、業(yè)務(wù)員共同協(xié)商并感到滿(mǎn)意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷(xiāo)售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場(chǎng)變化只需調(diào)整出廠(chǎng) 價(jià)格。 （六）為確保完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。 （四）為積極配合代理銷(xiāo)售，自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)代理產(chǎn)品知識(shí)及性能、用途，以利代理產(chǎn)品迅速走入市場(chǎng)并形成銷(xiāo)售。同時(shí)計(jì)劃在大柳塔尋找有實(shí)力、關(guān)系的代理商，主要做神華集團(tuán)神東煤炭有限公司的工作，以擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道。 六、 2021年區(qū)域工作設(shè)想 總結(jié)一年來(lái)的工作，自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)， 05 年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短， 重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作： （一）依據(jù) 04 年區(qū)域銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)變化，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在延安區(qū)域，一是主要做好各縣局自購(gòu)工作，挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的縣局如：延川電力局、延長(zhǎng)電力局做為重點(diǎn)，同時(shí)延安供電局已改造結(jié)束三年之久，應(yīng)做其所屬的二縣一區(qū)自購(gòu)工作；二是做好延長(zhǎng)油礦的電氣材料采購(gòu)，三是在延安區(qū)域采用代理的形式，讓利給代理商以展開(kāi)縣局的銷(xiāo)售工作。根據(jù)現(xiàn)在搜集的信息來(lái)看，榆林供電局是否繼續(xù)電網(wǎng)改造取決于省農(nóng)電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農(nóng)電局擔(dān)保以資產(chǎn)抵壓貸款，依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無(wú)力歸還貸款利息，據(jù)該局內(nèi)部有關(guān)人員分析，榆林地區(qū)的電網(wǎng)改造有可能停止。陜北區(qū)域電力單位多屬農(nóng)電系統(tǒng)，經(jīng)過(guò)幾年的農(nóng)網(wǎng)改造建設(shè)，由于資金不到位僅完成改任務(wù)造的 40％，故區(qū)域市場(chǎng)潛力巨大。 依據(jù)廠(chǎng)總體安排代理產(chǎn)品，通過(guò)自己對(duì)陜北區(qū)域的了解，代理的品種分為二類(lèi)：一是技術(shù)含量高、附加值大的產(chǎn)品，如 35kv 避雷器、35 熔斷器及限流式熔斷器等，此類(lèi)產(chǎn)品售后服務(wù)存在問(wèn)題；二是 10kv線(xiàn)路用鐵附件、金具、包弓、橫擔(dān)等，此類(lèi)產(chǎn)品用量大，但附加值低、生產(chǎn)廠(chǎng)家多導(dǎo)致銷(xiāo)售難度較大。 四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠(chǎng)產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，依據(jù)客戶(hù)需求確定可代理的產(chǎn)品品種 熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷(xiāo)售工作的前提。 三、正 確對(duì)待客戶(hù)投訴并及時(shí)、妥善解決 銷(xiāo)售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對(duì)待客戶(hù)投訴，視客戶(hù)投訴如產(chǎn)品銷(xiāo)售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及，同時(shí)須慎重處理。