【正文】 之前購(gòu)買波爾卡空調(diào)的消費(fèi)者都有可能免費(fèi)得到兩個(gè)小時(shí)的免費(fèi)培訓(xùn)機(jī)會(huì)。 內(nèi)容：在世界杯開賽前購(gòu)買波爾卡空調(diào)的消費(fèi)者，都可得到一份竟猜協(xié)議，填上自己選中的球隊(duì)名稱。 內(nèi) 容： 7 月購(gòu)買波爾卡空調(diào)的家庭可參加夏令營(yíng)活動(dòng)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，其抽出 20 個(gè)家庭、組建 20 名中、小學(xué)生到青島旅游。并且工薪家庭大多希望孩子去海邊見世面，去參加有意義的集體活動(dòng)。 促銷活動(dòng)切入： A、“海之風(fēng)”夏令營(yíng)活動(dòng) 背景：陜西人大多夢(mèng)想到海邊去看看，去吹海風(fēng)。 B、以波爾卡空調(diào)使用者的留言來證明波爾卡空調(diào)的品質(zhì)。 ?。和瞥觥笆⌒姆?wù)”，服務(wù)中為消費(fèi)者節(jié)省時(shí)間 服務(wù)時(shí)讓消費(fèi)者放心，不必操心 為消費(fèi)者提供免費(fèi)搬遷，清洗服務(wù)，讓消費(fèi)者省力 注：服務(wù)人員的培訓(xùn)、工作場(chǎng)景實(shí)況錄像，讓消費(fèi)者在合作前便對(duì)智圣服務(wù)人員有所了解。 快：推出“即時(shí)服務(wù)”，市內(nèi) 2 小時(shí)上門，售后當(dāng)天安裝， 24 小時(shí)待命。 服務(wù)切入： 推出“智圣服務(wù)，多快好省”的“智圣服務(wù)”的品牌。 品質(zhì)切入： 向消費(fèi)者告之波爾卡空調(diào)的壓縮機(jī)真實(shí)身份 向消費(fèi)者展示波爾卡空調(diào)的材質(zhì)（以裸機(jī)形式讓消費(fèi)者感知） 向消費(fèi)者介紹波爾卡空調(diào)的生產(chǎn)車間，研發(fā)設(shè)備，研發(fā)專家，生產(chǎn)員工 向消費(fèi)者推薦波爾卡空調(diào)的各項(xiàng)功能。 追求空調(diào)實(shí)用的顧客 忠誠(chéng)于小天鵝品牌的顧客 品牌切入： 以小天鵝品牌讓消費(fèi)者信賴波爾卡。 這句話是波爾卡空調(diào)的目標(biāo)群中最常說的話，此廣告語易于流傳。“實(shí)用為本”的核心便是空調(diào)能造出“春風(fēng)”，讓消費(fèi)者在家中享受春天，且由“春風(fēng)”可想到健康、靜音。 以“智圣服務(wù)，多快好省”讓消費(fèi)者省心 以“一流材質(zhì)，國(guó)際品質(zhì)”使消費(fèi)者安心 以“海之風(fēng)，世界杯，培訓(xùn)促銷活動(dòng)”促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買 以“免費(fèi)培訓(xùn)（折頁、講座）”與消費(fèi)者成為朋友 以“市場(chǎng)調(diào)查，空中巨幅廣告”讓消費(fèi)者迅速認(rèn)知波爾卡空調(diào) 以“實(shí)景拍攝”使消費(fèi)者深入了解波爾卡空調(diào) 廣告語： A、春風(fēng)再現(xiàn)，實(shí)用為本 波爾卡空調(diào)作為二類空調(diào)品牌，切入市場(chǎng)的是品質(zhì)與價(jià)位，這在消費(fèi)者心中稱為“實(shí)用”。 戶外廣告：通過在已有路牌上履蓋波爾卡廣告的巨幅，在人流量大的區(qū)域的樓房外墻上懸掛巨幅，達(dá)到城市消費(fèi)者在短期內(nèi)迅速知道波爾卡空調(diào)。 單頁、折頁：這是空調(diào)廣告都必選方式。 （四）、消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的信息來源： 在家時(shí)，電視廣告、報(bào)紙廣告、單頁、折頁、有人介紹； 在家外時(shí)，戶外廣告，小區(qū)展示； 在售點(diǎn)時(shí)，燈 箱、立牌、單頁、產(chǎn)品，促銷人員。不必為服務(wù)擔(dān)心、操心，免清洗、搬運(yùn)、安裝之苦。 滿足：推出“智圣服務(wù)，多快好省”。 滿足：如波爾卡沒有此功能，可提出此功能精確的一兩度，人們一般感覺不到。 滿足：“天鵝” 飛翔設(shè)計(jì)。如果消費(fèi)者對(duì)變頻有需求，可提出購(gòu)買變頻空調(diào)是已把節(jié)省的電費(fèi)先交于廠家。 需求：省電，使用成本不要太高。消費(fèi)者提出此需求時(shí)，首先想的是室內(nèi)機(jī)的靜音問題，其次是室外機(jī)的靜音問題。 滿足：針對(duì)產(chǎn)品型號(hào)的功能而重點(diǎn)講解以上換氣、送風(fēng)、殺菌 3 點(diǎn)。 滿足： 1）、提出“春風(fēng)再現(xiàn)”廣告語，得到消費(fèi)者的內(nèi)心同感； 2）、推出產(chǎn)品質(zhì)量，讓消費(fèi)者了解生產(chǎn)場(chǎng)景，空調(diào)材料； 3）、推出空調(diào)基礎(chǔ)知識(shí)，讓消費(fèi)者明了 1P 可滿足多大空間需求， 1． 5P可滿足多大空間需要等； 4）、推出即時(shí)服務(wù)，市內(nèi) 2 小時(shí)到顧客家，市內(nèi)每 天安裝。 （三）、消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)考 慮的需求有： 需求：制冷，讓房間象春天一樣。波爾卡空調(diào)應(yīng)主攻二類品牌群。 （一）、根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的目的，可把消費(fèi)者分為三類： 家中沒有空調(diào)，買空調(diào)解決夏天熱，冬天冷（供暖期前后）的問題； 家中已有空調(diào)，想換代或遷新居原空調(diào)已不適合新的空間要求； 家中已有空調(diào)，想再買一臺(tái)，解決另一個(gè)房間的熱冷問題； 波爾卡空調(diào)首先要抓住 1 類群體，其次是 3 類群體，再次是 2 類群體，把 2 類群體列最后是因?yàn)榇讼M(fèi)群體對(duì)原空調(diào)的認(rèn)知度 高，購(gòu)買時(shí)偏重于原品牌或比原品牌更高一類品牌。 注：因價(jià)格戰(zhàn)及空調(diào) 經(jīng)銷商眾多， 3 類消費(fèi)群如今穿梭于各售點(diǎn)已是身心疲憊，且 2 類消費(fèi)群體擔(dān)心價(jià)位的無常變動(dòng)而更為辛苦。 只看重產(chǎn)品的質(zhì)量，對(duì)品牌，價(jià)位不敏感。他們是某一品牌的忠誠(chéng)顧客。 對(duì)策：對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一次調(diào)研（從居民住處外的室外機(jī)就可以調(diào)查出以上問題）。 對(duì)策：為波爾卡提出“實(shí)用為本”的理念，提出“送空調(diào)就送匹實(shí)的”的溝通語言，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到波爾卡真正為他們著想，也從紛亂的概念中脫穎而出。 對(duì)策：讓小天鵝 提供生產(chǎn)廠作業(yè)錄像，提供裸機(jī)，提供空調(diào)基礎(chǔ)知識(shí)錄像帶，智圣提供服務(wù)的錄像帶，由智圣把此做成光盤，在重點(diǎn)的賣場(chǎng)播放。 對(duì)策：提出“智圣服務(wù)”，推出智圣是專業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)商，智圣的服務(wù)比廠家或經(jīng)銷商的服務(wù)更全更好更快。 對(duì)策：提出“一流材質(zhì)，國(guó)際品質(zhì)”并由小天鵝的專家講解展示產(chǎn)品零部件。 對(duì)策：通過單頁，免費(fèi)培訓(xùn)的形式教會(huì)消費(fèi)者如何選擇空調(diào)，如何使用空調(diào)等。 對(duì)策：尊重經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)方式，向經(jīng)銷商提供管理咨詢方面的服務(wù)，并由智圣的服務(wù)人員與經(jīng)銷商的服務(wù)人員共同向顧客提供服務(wù)，以此取得雙贏。 （二）、波爾卡空調(diào)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)的地方有： 學(xué)習(xí)一類品牌的營(yíng)銷策劃； 學(xué)習(xí)三類品牌對(duì)品質(zhì)的宣傳； 學(xué)習(xí)二類品牌的定價(jià)策略； 波爾卡空調(diào)的終端銷售人員的整體素質(zhì)不高，推銷技巧不強(qiáng)，因此需向此方 面做得出色的品牌學(xué)習(xí)。 ②、志高以 10 天一個(gè)促銷活動(dòng)來吸引消費(fèi)者，目前效果還