【文章內(nèi)容簡介】 以下的顧客。 追求空調(diào)實(shí)用的顧客 忠誠于小天鵝品牌的顧客 品牌切入： 以小天鵝品牌讓消費(fèi)者信賴波爾卡。提出“小天鵝，傾力奉獻(xiàn)”并以小天鵝的生產(chǎn)作業(yè)現(xiàn)場，小天鵝的研發(fā)專家講解空調(diào)知識，小天鵝對波爾卡的選材講解等實(shí)況錄 像來證明波爾卡空調(diào)是小天鵝傾力奉獻(xiàn)的佳品。 品質(zhì)切入： 向消費(fèi)者告之波爾卡空調(diào)的壓縮機(jī)真實(shí)身份 向消費(fèi)者展示波爾卡空調(diào)的材質(zhì)（以裸機(jī)形式讓消費(fèi)者感知） 向消費(fèi)者介紹波爾卡空調(diào)的生產(chǎn)車間，研發(fā)設(shè)備，研發(fā)專家，生產(chǎn)員工 向消費(fèi)者推薦波爾卡空調(diào)的各項(xiàng)功能。 以上誠信之作是為了讓消費(fèi)者認(rèn)可波爾卡空調(diào)的“一流材質(zhì)，國際品質(zhì)”，讓消費(fèi)者對波爾卡空調(diào)的質(zhì)量放心。 服務(wù)切入： 推出“智圣服務(wù)，多快好省”的“智圣服務(wù)”的品牌。 智圣服務(wù)內(nèi)容： 多：除了海爾、海信等到品牌的售后服務(wù)項(xiàng)目，還加上基礎(chǔ)知識免費(fèi)培訓(xùn)，新知識跟蹤培訓(xùn)等 到項(xiàng)目。 快：推出“即時(shí)服務(wù)”，市內(nèi) 2 小時(shí)上門，售后當(dāng)天安裝， 24 小時(shí)待命。 好：推出“溫心服務(wù)”，售前讓消費(fèi)者感到熱心 售中讓消費(fèi)者感到暖心 售后讓消費(fèi)者感到溫心 并為消費(fèi)者提供家中所有電器的維護(hù)維修服務(wù)。 省：推出“省心服務(wù)”，服務(wù)中為消費(fèi)者節(jié)省時(shí)間 服務(wù)時(shí)讓消費(fèi)者放心，不必操心 為消費(fèi)者提供免費(fèi)搬遷，清洗服務(wù)，讓消費(fèi)者省力 注：服務(wù)人員的培訓(xùn)、工作場景實(shí)況錄像，讓消費(fèi)者在合作前便對智圣服務(wù)人員有所了解。 實(shí)例切入： A、以波爾卡空調(diào)在全國、陜西省、西安市的銷量為證明材料向消費(fèi)者展示波爾卡空調(diào)的品質(zhì)。 B、以波爾卡空調(diào)使用者的留言來證明波爾卡空調(diào)的品質(zhì)。 廣告切入： 廣告內(nèi)容以空調(diào)知識講解（報(bào)紙軟文、折頁） 以消費(fèi)者證言（報(bào)紙廣告） 以產(chǎn)品品質(zhì)（報(bào)紙廣告、單頁） 以智圣服務(wù)（報(bào)紙廣告、折頁） 以品牌（戶外廣告、報(bào)紙廣告、單頁、折頁） 以促銷活動(dòng)（報(bào)紙廣告、單頁）等為主。 促銷活動(dòng)切入： A、“海之風(fēng)”夏令營活動(dòng) 背景：陜西人大多夢想到海邊去看看，去吹海風(fēng)。且海風(fēng)與空調(diào)之風(fēng)有共同之處。并且工薪家庭大多希望孩子去海邊見世面，去參加有意義的集體活動(dòng)。因此，“海之風(fēng)”夏令營活動(dòng)能吸引消費(fèi)者參加。 內(nèi) 容： 7 月購買波爾卡空調(diào)的家庭可參加夏令營活動(dòng)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，其抽出 20 個(gè)家庭、組建 20 名中、小學(xué)生到青島旅游。 B、世界杯竟猜活動(dòng) 背景：世界杯是球迷的節(jié)目，球迷的家庭都會對此關(guān)注。 內(nèi)容：在世界杯開賽前購買波爾卡空調(diào)的消費(fèi)者，都可得到一份竟猜協(xié)議，填上自己選中的球隊(duì)名稱。世界杯結(jié)束后對照實(shí)際排名來領(lǐng)取獎(jiǎng)品 一等獎(jiǎng) 1 強(qiáng) 獎(jiǎng)品為 二等獎(jiǎng) 2—— 4 強(qiáng) 獎(jiǎng)品為 三等獎(jiǎng) 5—— 8 強(qiáng) 獎(jiǎng)品為 四等獎(jiǎng) 9—— 16 強(qiáng) 獎(jiǎng)品為 五等獎(jiǎng) 17—— 32 強(qiáng) 獎(jiǎng)品為 C、個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃培訓(xùn)： 背景；生活壓力的增加，生存競爭的加劇，讓消費(fèi)者對個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃都有些茫然，他們急需專業(yè)人士的培訓(xùn)。 內(nèi)容：凡在 9 月之前購買波爾卡空調(diào)的消費(fèi)者都有可能免費(fèi)得到兩個(gè)小時(shí)的免費(fèi)培訓(xùn)機(jī)會。（在上千人的會堂上進(jìn)行培訓(xùn)）可在 9 月個(gè)舉辦一次，每次定能在消費(fèi)者心中引起巨大的反響。 注：營銷策略、工作計(jì)劃、經(jīng)費(fèi)預(yù)算（略） 以上三部分探討確定，營銷戰(zhàn)略后在細(xì)化。 君氏企業(yè)管理咨訊有限公司 策劃部 2020 年 4 月 17 日 海凌分析空調(diào)市場現(xiàn)狀 從 3 月 15 日后，東五路空調(diào)街針對國美、 開元、蘇寧、民生降價(jià)活動(dòng)，進(jìn)行聯(lián)盟大打價(jià)格戰(zhàn)，因 7 月才是空調(diào)的熱賣時(shí)期，所以對空調(diào)的銷量影響不是很大，但由于價(jià)格戰(zhàn)的關(guān)系，致使大部分空調(diào)都在做促銷活動(dòng)，例：贈(zèng)送禮品、抽獎(jiǎng)、降價(jià)等，造成了空調(diào)市場混亂的情況，而真正到熱賣時(shí)期，則價(jià)格就不是重要問題，空調(diào)的售后安裝才是問題的關(guān)鍵，近期部分產(chǎn)品情況如下： 奧克斯：今年銷售額將達(dá) 億，所以由米盧做形象代表并實(shí)施促銷活動(dòng)，加大銷量。 志高：產(chǎn)品價(jià)格較高，對于售后服務(wù)方面的要求嚴(yán)格，致使分銷商不是十分愿意銷此品牌，但由于消費(fèi)者較喜歡此品牌，所以也還在經(jīng)營此品牌的 產(chǎn)品。 消費(fèi)者選購空調(diào)的重點(diǎn)依次為： 通過自己對品牌的認(rèn)識及了解來選擇 根據(jù)自己對購買空調(diào)所預(yù)定的費(fèi)用來選擇 空調(diào)與空調(diào)之間功能的相比較來選擇 根據(jù)放置空調(diào)的地方的大小來選擇 根據(jù)自己的喜好，流行時(shí)尚對空調(diào)的外觀造型來選擇 根據(jù)空調(diào)的安裝和售后服務(wù)的便利程度來選擇 消費(fèi)者選擇空調(diào)的心態(tài)： ，工薪話題成為關(guān)注重點(diǎn)。 ，喜歡的品牌。 。 （注：因品牌、經(jīng)銷商太多，致使消費(fèi)者選擇時(shí)較為疲憊；因商家對空調(diào)功能上的炒作過多，致使消費(fèi)者需要了解空調(diào)的實(shí)用性；因市場上沒有關(guān)于空調(diào)專業(yè)知識具體情況的介紹，致使消費(fèi)者無法從專業(yè)角度選擇更適合的空調(diào)。） 終端人員講解程序： 1. 強(qiáng)調(diào)自己所促銷的空調(diào)好，利用品牌效應(yīng)。（消費(fèi)者此時(shí)較為混亂，不知選擇那個(gè)品牌才好）。 2. 引導(dǎo)消費(fèi)者選擇的方式。例如：根據(jù)房子的大小用幾匹的機(jī)子，根據(jù)消費(fèi)者家中情況用雙制的或單制的機(jī)子等。 3. 強(qiáng)調(diào)自己所促銷空調(diào)的各項(xiàng)功能。 4. 介紹價(jià)格問題。 5. 提出自己的服務(wù)方式，及各項(xiàng)服務(wù)的內(nèi)容。 終端人員的心 態(tài)： 1. 要將自己所促銷品牌的空調(diào)賣出，找出別的品牌空調(diào)的問題，以此提升自己品牌的形象。 2. 運(yùn)用引導(dǎo)式推薦，想象消費(fèi)者是對空調(diào)一無所知的，按照空調(diào)的功能點(diǎn)講解，將此空調(diào)的特點(diǎn)以