某空調(diào)營(yíng)銷策劃案-文庫(kù)吧資料
2025-04-23 04:04本頁(yè)面
【正文】 風(fēng)再現(xiàn)，實(shí)用為本”切入消費(fèi)者心中終端人員培訓(xùn)到位，能成為顧客的顧問(wèn)戶外廣告：通過(guò)在已有路牌上履蓋波爾卡廣告的巨幅，在人流量大的區(qū)域的樓房外墻上懸掛巨幅，達(dá)到城市消費(fèi)者在短期內(nèi)迅速知道波爾卡空調(diào)。版權(quán)文檔，請(qǐng)勿用做商業(yè)用途單頁(yè)、折頁(yè)：這是空調(diào)廣告都必選方式。不必為服務(wù)擔(dān)心、操心，免清洗、搬運(yùn)、安裝之苦?？欤杭磿r(shí)服務(wù)好：溝通到位，體貼到位滿足：推出“某某服務(wù)，多快好省”。版權(quán)文檔，請(qǐng)勿用做商業(yè)用途 需求：服務(wù)好。滿足：“天鵝”飛翔設(shè)計(jì)。滿足：對(duì)產(chǎn)品的省電功能進(jìn)行詳解。消費(fèi)者提出此需求時(shí)，首先想的是室內(nèi)機(jī)的靜音問(wèn)題，其次是室外機(jī)的靜音問(wèn)題。 需求：健康，別得空調(diào)病，消費(fèi)者提出此需求時(shí)，首先想到的是室內(nèi)外空氣的互換；其次是立體送風(fēng)；再次是殺菌。版權(quán)文檔，請(qǐng)勿用做商業(yè)用途滿足：消費(fèi)者提出此需求時(shí)，首先想的是質(zhì)量，能否長(zhǎng)久工作而不壞；其次想的是功率，能否讓房間溫度迅速達(dá)到理想的目標(biāo)，能否為房間各處都一樣；再次想的是服務(wù)，能否在空調(diào)壞時(shí)及時(shí)維修，免受熱冷之苦，能否迅速安裝到位，盡快享受。版權(quán)文檔，請(qǐng)勿用做商業(yè)用途注：銷售終端人員在講解時(shí)支撐其價(jià)為的一是材質(zhì)，二是品牌。4000元以下（柜機(jī)） 注：因消費(fèi)者對(duì)空調(diào)的材料不熟悉，但他們轉(zhuǎn)過(guò)幾家空調(diào)售點(diǎn)便會(huì)有這樣的一個(gè)結(jié)論：空調(diào)銷售價(jià)低于1600元便是次品，2000原以上是好產(chǎn)品，（一類品牌與二類品牌同款機(jī)型差價(jià)為1000）。4000元以上（柜機(jī)）版權(quán)文檔，請(qǐng)勿用做商業(yè)用途（二）、根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的心理價(jià)位，把消費(fèi)者分為兩類：、波爾卡空調(diào)首先要抓住1類群體，其次是3類群體，再次是2類群體，把2類群體列最后是因?yàn)榇讼M(fèi)群體對(duì)原空調(diào)的認(rèn)知度高，購(gòu)買時(shí)偏重于原品牌或比原品牌更高一類品牌。（一）、根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的目的，可把消費(fèi)者分為三類： 家中沒(méi)有空調(diào)，買空調(diào)解決夏天熱，冬天冷（供暖期前后）的問(wèn)題；版權(quán)文檔，請(qǐng)勿用做商業(yè)用途針對(duì)以上問(wèn)題，波爾卡空調(diào)應(yīng)統(tǒng)一合理價(jià)位，清楚展示質(zhì)量，明確各焦點(diǎn)位置。波爾卡空調(diào)首先要抓住3類群體，其次抓住2類群體，再次是以小天鵝的品牌影響力來(lái)抓1類群體。 只買低價(jià)位的品牌，追求實(shí)惠。他們是某一品牌的忠誠(chéng)顧客。三、消費(fèi)者分析 根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的心態(tài)可把消費(fèi)者分為三類：版權(quán)文檔，請(qǐng)勿用做商業(yè)用途1 不足：各品牌空調(diào)的市場(chǎng)運(yùn)作人員并不清楚消費(fèi)者到底有多少人買了空調(diào)，多少人買空調(diào)，各品牌的市場(chǎng)占有率是什么，因此策劃中有很大的盲目性，銷售中有很大的沖動(dòng)性。版權(quán)文檔，請(qǐng)勿用做商業(yè)用途 對(duì)策：讓小天鵝提供生產(chǎn)廠作業(yè)錄像，提供裸機(jī)，提供空調(diào)基礎(chǔ)知識(shí)錄像帶，某某提供服務(wù)的錄像帶，由某某把此做成光盤，在重點(diǎn)的賣場(chǎng)播放。 對(duì)策：提出“某某服務(wù)”，推出某某是專業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)商，某某的服務(wù)比廠家或經(jīng)銷商的服務(wù)更全更好更快。中于產(chǎn)品的零部件上，而廠家在此解釋上都很模糊（例：采用國(guó)際品牌壓縮機(jī)）或偏重于自己的產(chǎn)品（例如室外機(jī)掛機(jī)采用全新COF技術(shù)，抗氧化，抗腐蝕等）。 對(duì)策：通過(guò)單頁(yè)，免費(fèi)培訓(xùn)的形式教會(huì)消費(fèi)者如何選擇空調(diào)，如何使用空調(diào)等。版權(quán)文檔，請(qǐng)勿用做商業(yè)用途 不足：對(duì)消費(fèi)者從公證的角度進(jìn)行空調(diào)基本知識(shí)的培訓(xùn)。 對(duì)策：尊重經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)方式，向經(jīng)銷商提供管理咨詢方面的服務(wù)，并由某某的服務(wù)人員與經(jīng)銷商的服務(wù)人員共同向顧客提供服務(wù)，以此取得雙贏。三）、波爾卡空調(diào)避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不足之處的對(duì)策有：三類：三凌 三凌以優(yōu)秀的品質(zhì)來(lái)贏得消費(fèi)者的心，其目標(biāo)消費(fèi)群以高收入家庭為主。志高?、?、志高2001年與奧克斯的銷量相等，
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