【正文】 保溫瓶一個(gè) 500 個(gè) 二等獎(jiǎng) 保鮮盒或環(huán)保袋一個(gè) 500 份 三等獎(jiǎng) 安立久手部清洗液一瓶（ 50ml） 5000 瓶 36 3）抽獎(jiǎng)形式：刮票的形式 4）抽獎(jiǎng)過程：每個(gè)顧客購買滿 88 元，并買單后，可根據(jù)購買的小票到現(xiàn)場(chǎng)抽取一張彩票，需現(xiàn)場(chǎng)刮票，等獎(jiǎng)主現(xiàn)場(chǎng)獲得禮品，彩票號(hào)碼由促銷人員登記記錄顧客姓名與聯(lián)系號(hào)碼，并且當(dāng)場(chǎng)撕毀。 二、 促銷策劃 35 方案一 促銷主題：安立久周年慶，幸運(yùn)中大獎(jiǎng) 促銷時(shí)間： 20xx 年 ~ 期間 促銷地點(diǎn)：廣州各大型超市（百佳超市、華潤(rùn)萬佳、正佳廣場(chǎng)、天河城、好又多） 促銷流程 第一步： 促銷人員吸引顧客并介紹產(chǎn)品以及介紹活動(dòng)報(bào)告內(nèi)容。 B、 站牌費(fèi)用 詳情請(qǐng)看附錄 9 4） 網(wǎng)絡(luò)廣告 網(wǎng)絡(luò)廣告 擴(kuò)大品牌知名度，提升品牌形象的手段， 投網(wǎng)絡(luò)廣告，費(fèi)用低，效果好。 B、 選擇版面位置 版面的位置為 TV 蓋頭版 ，版位以方位計(jì)算 ，并且使用黑白畫面。 D、 雜志費(fèi)用 詳情請(qǐng)看附錄 10 2） 報(bào)紙選擇 A、 選擇雜志類型 選擇南方報(bào)社， 南方日?qǐng)?bào)以其不可替代的權(quán)威性、公信力、高品質(zhì)的主流新聞和深度報(bào)道，鑄就高品位的大報(bào)風(fēng)范，塑造 34 了 “最權(quán)威 ”的個(gè)性，擁有以行政人員、商人和專 業(yè)人士為主體的讀者群，是廣東唯一主打高端讀者群的高品位政經(jīng)大報(bào)。 1） 雜志選擇 A、 選擇雜志類型 選擇了《家庭》這一雜志，其 原名《廣東婦女》 ，該雜志的費(fèi)用較低，售面率廣，發(fā)行量也比較大，最重要的是在廣州的知名度高，市民購買率大。因此，我方使用以雜志、報(bào)紙為主，網(wǎng)絡(luò)、站牌為輔。 3) 版面設(shè)計(jì)要求： A、男女衣服風(fēng)格簡(jiǎn)單、大方 B、衣服顏色以白色和黑色為主 C、代言人為普通人（要求形象好，男的外表穩(wěn)重，女的外 表漂亮，小孩子可愛） 廣告方式（以雜志、報(bào)紙為主，網(wǎng)絡(luò)、站牌為輔） 報(bào)紙、雜志、電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)五類媒體中，電視所占據(jù)的地位依然突出， 電視廣告是一種傳播廣，見效快的媒體，使用電視廣告 33 能有效的促使產(chǎn)品銷售，并且使產(chǎn)品知名度有限的得到提升，但電視廣告的費(fèi)用相當(dāng)高，小型企業(yè)不能采取這種策略。 設(shè)計(jì)要求：整個(gè)版面以白色和綠色為主格調(diào)，充分展示生活的美好與幸福。適應(yīng)了消費(fèi)者的需求。 主要進(jìn) 入的市場(chǎng)有：天河城、百佳超市、華潤(rùn)萬家、正佳廣場(chǎng)、好又多、家樂福、澳之星、實(shí)惠多等等 C、廣告地位：以天然、綠色得形象來傳播家庭的幸福 廣告策劃主題 : 以宣傳天然、健康為主題 天然又健康；品牌的概念：安立久果蔬降解農(nóng)藥清洗液產(chǎn)品 無毒、無刺激、無腐蝕、無污染、無殘留。 供應(yīng)鏈物流模式的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)特征表 物流成本計(jì)算詳見附錄 6。 （ 3）白云區(qū)廣州大道北蟹山村倉庫， 60 平方米。 （ 1）越秀區(qū)小北路倉庫， 90 平方米。在淘汰后，重新評(píng)估有無重新選取經(jīng)銷商的必要。詳見附錄 5 調(diào)整渠道策劃 由于市場(chǎng)的不斷變化以及公司利益最大化原則，若在一年之后， 30 上述選定的三個(gè)代理商的執(zhí)行未能達(dá)到公司策劃的上市要求，那么對(duì)渠道的選擇，將做出調(diào)整。 （ 2） 與我公司合作的積極程度，其提出的要求以及對(duì)我公司營(yíng)銷計(jì)劃的理解、執(zhí)行程度。 最大最小庫存控制系統(tǒng) 定期觀測(cè)庫存控制系統(tǒng) （ 5） 與制造商和中間商結(jié)合成合作伙伴，達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享。 （ 4） 協(xié)助代理商制定上報(bào)報(bào)表，和幫助代理商建立銷存報(bào)表、安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理。 （ 3） 由我方派專員對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品的專業(yè)培訓(xùn)，和日后的定期培 29 訓(xùn)。 （ 2） 定期促銷活動(dòng)。 （ 8） 二級(jí)代理提出，第一批為試銷品，貨款只能先支付 25%，若市場(chǎng)反應(yīng)好，提第二批貨物時(shí)給第一批貨款的 80%，并支付第二批貨款的 25%，以此類推。 28 （ 7） 代理的終端銷售必須要求促銷員填寫顧客回饋表，以便我公司對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查、了解。 （ 5） 代理商的銷售額統(tǒng)計(jì)每周向我公司匯報(bào)一次，由我公司派專員進(jìn)行上市銷售額的分析，并再下次匯報(bào)前反饋給代理商。并經(jīng)常 派人走訪各大賣場(chǎng)，協(xié)助安排商品陳列等。 （ 2） 下游代理全力配合我公司的進(jìn)駐市場(chǎng)計(jì)劃，利用他們所有的渠道優(yōu)勢(shì)打開市場(chǎng)。 我公司與三個(gè)經(jīng)銷商的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)如下圖： 26 本公司 一級(jí)代理 經(jīng)銷商 1 二級(jí)代理 經(jīng)銷商 2 二級(jí)代理 經(jīng)銷商 3 二級(jí)代理 經(jīng)銷商 三級(jí)代理 經(jīng)銷商 三級(jí)代理 零售商 各大超市 零售商 各大超市 經(jīng)銷商 三級(jí)代理 零售商 各大超市 公司助手 資源代理公司 批發(fā)商 批發(fā)商 批發(fā)零售 27 二級(jí)代理廣州市場(chǎng)占有率經(jīng)銷商116%經(jīng)銷商218%經(jīng)銷商330%其他36% 由上述兩個(gè)圖示可看出，選擇的經(jīng)銷商市場(chǎng)占有率雖不能覆蓋整個(gè)市場(chǎng)，但三個(gè)二級(jí)代理的信譽(yù)和實(shí)力都很強(qiáng)，主要經(jīng)銷日用品行業(yè)，與我公司的合作意向很好，是我公司的長(zhǎng)期合作伙伴。 （ 5） 在與各經(jīng)銷商、銷售人員、賣場(chǎng)鑒定合同時(shí)，要在合同中明確規(guī)定各方的職責(zé)、權(quán)利和義務(wù)，并明確規(guī)定在發(fā)生不必要的爭(zhēng)執(zhí)時(shí)候的解決方法。 （ 3） 要不斷的和商家進(jìn)行 溝通，交流，探討整個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)以主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略，避免主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用的價(jià)格策略對(duì)我方造成不必要的傷害。 具體做法： （ 1） 在未來市場(chǎng)變動(dòng)劇烈的時(shí)候，允許經(jīng)銷商在合理的市場(chǎng)普遍價(jià)格內(nèi)有 10%的自由浮動(dòng)。 （ 4） 在正常的銷售價(jià)格內(nèi)，為了適應(yīng)突然變化的市場(chǎng)環(huán)境，允許各分銷商在合同規(guī)定的范圍內(nèi)有 10%的浮動(dòng)。 （ 2） 對(duì)一次購買 以上的分銷商，給與 2%的 現(xiàn)金折扣。 制定具體價(jià)格 根據(jù)整個(gè)制定產(chǎn)品的推廣策略，具體的產(chǎn)品價(jià)格如下： 目錄 價(jià)格（元） 22 每個(gè)單品進(jìn)貨價(jià) 16 每個(gè)單品成本價(jià) 22 最低銷售價(jià) （獲利 10%） 最高定價(jià) 80 （獲利 264%） 促銷價(jià) 48 (獲利 99%) 建議零售價(jià) 80 為管理和激勵(lì)已選定的各級(jí)銷售商，對(duì)不同銷售商制定具體價(jià)格計(jì)劃： 一級(jí)批發(fā)商 （ 1）批發(fā)價(jià)格：對(duì)一級(jí)批發(fā)商的批發(fā)價(jià)格，可以在公司的批發(fā)價(jià)格內(nèi)自由調(diào)控，但是要保證企業(yè)最低獲利 10%，一級(jí)銷售商獲利20%~30%. （ 2）具體銷售價(jià)格如下： 目錄 價(jià)格（元） 最低批發(fā)價(jià) 最高批發(fā)價(jià) 建議零售價(jià) 80 最高零售價(jià) 80 促銷價(jià) 48（允許各一級(jí)批發(fā)商有 1%~3%價(jià)格波動(dòng)。因此，在前一年的推廣中，為配合整個(gè)銷售，定價(jià)主要是讓大眾了解并接受該產(chǎn)品，但是不能低于成本價(jià)，至少要保證 30%的利潤(rùn)。所以，我們前一年的銷售期內(nèi)，通過較低的利潤(rùn)要實(shí)現(xiàn)（但要保證至少要有 30%的利潤(rùn)），實(shí)現(xiàn)銷售渠道擴(kuò)張，市場(chǎng)占有率的上升。 （ 9） 開設(shè)消費(fèi)者建議和投訴信箱。 （ 7） 對(duì)經(jīng)常購買的顧客給與價(jià)格折扣和贈(zèng)送禮品。 （ 5） 引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)該品牌的認(rèn)知、認(rèn)識(shí)，通過一系列的營(yíng)銷活動(dòng)，使他們成為 企業(yè)的忠誠顧客。 （ 3） 選擇合理的銷售渠道進(jìn)行推廣。 第二：從經(jīng)銷商的角度出發(fā)： （ 1） 培訓(xùn)銷售人員對(duì)安立久果蔬農(nóng)藥降解劑的品牌認(rèn)知，認(rèn)識(shí)，形成銷售人員對(duì)該品牌的忠誠。 （ 3） 配合銷售商的銷售活動(dòng)，并提供給銷售商一切有可能的幫助。 因此，為了培養(yǎng)高消費(fèi)者的對(duì)該品牌的忠誠，我公司和上海九譽(yù)科技有限公司都應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)： 第一：從上海九譽(yù)科技有限公司的角 度出發(fā)： （ 1） 確保企業(yè)為消費(fèi)者承諾的產(chǎn)品，并保證產(chǎn)品的質(zhì)量。 因此，從以上的兩個(gè)觀點(diǎn)，把安立久果蔬農(nóng)藥降解劑定位于找中高檔的目標(biāo)消費(fèi)群體是合理的，正是填補(bǔ)了中高端市場(chǎng)的空白領(lǐng)域。因此，安利的 這 類產(chǎn) 品， 不夠?qū)I(yè)，達(dá)不到真正的降解農(nóng)藥的作用 。 目標(biāo)顧客選擇： 針對(duì)上海九譽(yù)集團(tuán)的產(chǎn)品特點(diǎn)以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)，我公司慎重的考慮選擇目標(biāo)消費(fèi)群體，選擇該類顧客，我公司因從以下幾點(diǎn)考慮： 第一：眾所周知，廣州日化用品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，以寶潔和上海聯(lián)合利華為主的外資企業(yè)壟斷了大部分的廣州 市場(chǎng)快銷品市場(chǎng)，這兩大企業(yè) 18 產(chǎn)品豐富，研發(fā)能力強(qiáng)，銷售渠道廣，擁有眾多的忠誠顧客，因此，對(duì)于目標(biāo)顧客的選擇，要避免與該兩大公司產(chǎn)生正面沖突。 目前廣州市居民，已使用該類產(chǎn)品的居民所占的比例如下： %%%%%%%%%%有 沒有 在對(duì)專業(yè)的果蔬清洗液推出調(diào)查中，調(diào)查結(jié)果如下： 17 會(huì)58%不會(huì)16%沒有想過26% 2. 市場(chǎng)上同類的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品少。 （ 2） 消費(fèi)者對(duì)該類產(chǎn)品仍然不是很了解，根據(jù)我們公司的調(diào)查研究，結(jié)果如下： 16 %%%%%%%%%%%知道 不知道 不清楚 上市地點(diǎn)選擇 安立久果蔬農(nóng)藥降解劑是首次進(jìn)入廣州市場(chǎng)，因此，為了更好的了解廣州市場(chǎng)對(duì)這種產(chǎn)品的需求情況，我公司首先選擇幾個(gè)具有代表性的區(qū)域進(jìn)行試銷，經(jīng)過一段時(shí)間的試銷成功后，以點(diǎn)帶面，全面的進(jìn)軍整個(gè)廣州市場(chǎng)。 第一， 雖然目前在廣州該細(xì)分市場(chǎng)中，已有以開米，藍(lán)月亮，降解酶，安利為主的幾大品牌 ，但是這幾大品牌做的廣告少，不足以滿足達(dá)到我方的要求。 （ 4） 消費(fèi)者對(duì)該類產(chǎn)品有一定的了解。 （ 2） 避免新產(chǎn)品上市可能出現(xiàn)的問題和失誤。 15 進(jìn)入市場(chǎng)策略：延后進(jìn)入策略 在目前廣州果蔬農(nóng)藥降解劑該細(xì)分市場(chǎng)中，已有以開米，藍(lán)月亮，降解酶，安利為主的幾大品牌搶先進(jìn)入廣州該細(xì)分市場(chǎng)的一定市場(chǎng)份額，并擁有固定的消費(fèi)群體。 （ 2）市場(chǎng)定位： 主要針對(duì)收入中上 .受過高等教育、思想創(chuàng)新的家庭主婦為主 . 市場(chǎng)定位 策略 填補(bǔ)空隙 策略 ： 國內(nèi)的日化用品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，特別是以寶 潔和上海聯(lián)合利華為主的外資企業(yè)壟斷了國內(nèi)日化用品的大部分市場(chǎng)，中小型企業(yè)生成的日化用品根本就無法與這兩大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。定價(jià)在 4880 元之間。 : 降解農(nóng)藥殘留，補(bǔ)充養(yǎng)份，減少降解過程中植物消耗的能量，充分祛除瓜果蔬菜上殘留的大量農(nóng)藥及衍生物。 市 場(chǎng)定位 策劃的模式 集中定位模式： 安立久果蔬清洗劑是針對(duì)果蔬農(nóng)藥降解這一特定市場(chǎng)的開發(fā)的產(chǎn)品，由于市場(chǎng)上的同類競(jìng)爭(zhēng)者少，所以一定程度上可以減少市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，節(jié)約資金 。 雖然這些企業(yè)都沒以專業(yè)果蔬清洗液產(chǎn)品面向市場(chǎng)，但其系列產(chǎn)品中的個(gè)別單品有涉及果蔬清洗這一細(xì)分市場(chǎng)，再者，若有專業(yè)果蔬清洗液產(chǎn)品的上市，一定會(huì)引 來這些企業(yè)研產(chǎn)類似產(chǎn)品，到時(shí)次細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)容量必定相對(duì)的增大，競(jìng)爭(zhēng)也相應(yīng)的增大。如 “藍(lán)月亮 ”、 “開米 ”等 新企業(yè)的加入， 陣營(yíng)最大，帶來的產(chǎn)品最多，使市場(chǎng)上短期內(nèi)出現(xiàn)了大量的產(chǎn)