【正文】 開始；售樓處開放。隨著住宅小區(qū)的日益成熟，周邊配套設(shè)施逐步完善，社區(qū)知名度的提高，在后期的銷售中可以提高售價(jià)，獲取更高的投資回報(bào)。在今后的營(yíng)銷中將充分利用這一天賜優(yōu)勢(shì)，大力加以宣傳推廣。這就需要我們的銷售人員引導(dǎo)客戶，描述未來(lái)社區(qū)及片區(qū)的商業(yè)前景以及這種商業(yè)前景會(huì)給投資客戶帶來(lái)豐厚的回報(bào)。69 提升片區(qū)投資價(jià)值，帶出產(chǎn)品內(nèi)涵，引出產(chǎn)品所附有的精神內(nèi)涵，尋求與投資客戶群的價(jià)值取向的共鳴點(diǎn)。針對(duì)著一點(diǎn)我司可獨(dú)立開通 24小時(shí)熱線，簽約地點(diǎn)也可設(shè)在我司辦公室，這樣就免去他們的顧忌。項(xiàng)目營(yíng)銷策略：突出賣點(diǎn)66項(xiàng)目營(yíng)銷策略：突出賣點(diǎn) 有效突出項(xiàng)目自身 6米層高的優(yōu)勢(shì)，提出買一層送一層的概念，可有效的分?jǐn)倖蝺r(jià)過(guò)高的不利因素，建議做商鋪樣板展示間，充分展示層高的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)買家信心。其在項(xiàng)目的推廣上制造的影響力，已不單單是停留在營(yíng)銷這個(gè)層面，它帶給客戶及潛在客戶群的是生活方式上的一種價(jià)值取向，一種同質(zhì)素人群生活氛圍的向往。凌立建議： 直接銷售或包租銷售； 以招商作為推動(dòng)力，租售并舉； 劃定模擬業(yè)態(tài)，描繪商業(yè)前景，達(dá)成消費(fèi)前景共識(shí)； 整合多方資源，強(qiáng)勢(shì)出擊； 協(xié)助培育市場(chǎng)。63解決問(wèn)題的方法：設(shè)立商鋪樣板間 為彌補(bǔ)展示面及人氣的不足，建議在項(xiàng)目東面設(shè)置售樓部，并且在售樓部設(shè)置商鋪樣板間，這樣就很形象的展示商鋪的優(yōu)勢(shì)。目前存在的問(wèn)題62 由于項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入現(xiàn)鋪銷售階段，許多問(wèn)題已經(jīng)無(wú)法規(guī)避。61個(gè)別商鋪立柱較多，利用率低；商業(yè)價(jià)值大打折扣。60項(xiàng)目東面路幅有 60米寬，道路中間有綠化遮攔且無(wú)地下通道，不利于人流的導(dǎo)入。 同時(shí)，本項(xiàng)目為公務(wù)員小區(qū)，大部分業(yè)主在市區(qū)擁有住房，并不急于裝修入住，將導(dǎo)致較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)社區(qū)人氣不足，勢(shì)必影響投資者的投資積極性。本案市場(chǎng)推出平均價(jià)格建議為： 12023元 /㎡ 定價(jià)方式一市場(chǎng)均價(jià)： 11252元 /㎡ 定價(jià)方式二市場(chǎng)均價(jià)： 12027元 /㎡ 57 因項(xiàng)目當(dāng)前人氣不旺，商業(yè)氛圍尚需培養(yǎng)，故在前期租金會(huì)相對(duì)售價(jià)較低，考慮到項(xiàng)目是省政府公務(wù)員住宅項(xiàng)目，會(huì)帶來(lái)較為穩(wěn)定的較高消費(fèi)群體，且消費(fèi)能力較強(qiáng)，這些在租價(jià)作了較為合理的體現(xiàn)。=4132以項(xiàng)目 E（ 天城 ﹒ 歐洲城）為參考： 4000247。=4243以項(xiàng)目 C（ 天城 ﹒ 湖光山色）為參考： 3700247。 4000 小高層高層 住宅本案 天心區(qū)大托鎮(zhèn)九峰村 / 多層住宅周邊項(xiàng)目商品房住宅市場(chǎng)均價(jià)分析54比較內(nèi)容　 生活藝術(shù)城 (A) 保利花園 (b)天城湖光山色(c) 上庭苑 (d)天城 ﹒ 歐洲城(E)權(quán)重 擬合 比較 擬合 比較 擬合 比較 擬合 比較 擬合 比較程度 系數(shù) 程度 系數(shù) 程度 系數(shù) 程度 系數(shù) 程度 系數(shù)建筑單體 15% 區(qū)域位置 10% 外部環(huán)境 10% 社區(qū)景觀 15% 營(yíng)銷推廣 15% 房型設(shè)計(jì) 15% 配套設(shè)施 10% 主題提煉 10% 合 計(jì) 100% 　 　 　 　 住宅價(jià)格擬合系數(shù)表住宅市場(chǎng)價(jià)格對(duì)照分析55物業(yè)市場(chǎng)均價(jià)建議（方式二 :住宅對(duì)照分析法）將各比較對(duì)象的市場(chǎng)價(jià)格經(jīng)比較系數(shù)修正后得出此項(xiàng)目高層的參考定價(jià)：以項(xiàng)目 A（ 生活藝術(shù)城）為參考： 3800247。 天心區(qū)新韶西路 229號(hào) 3700 小高層住宅上庭苑 1650048以生活服務(wù)為主兼顧休閑文化的社區(qū)配套商業(yè)個(gè)性色彩：情調(diào)的、悠閑的、便利的、全功能的項(xiàng)目形象定位：社區(qū)商業(yè)名片49 商品的價(jià)格受市場(chǎng)的供求關(guān)系、可替代商品價(jià)格等因素的制約，因此市場(chǎng)上同區(qū)域和同質(zhì)產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)本項(xiàng)目的價(jià)格制定有重要的參考價(jià)值，在選取對(duì)比樓盤時(shí)，在選取對(duì)比樓盤時(shí)，把握以下原則：u 區(qū)域相關(guān)性u(píng) 產(chǎn)品同質(zhì)性 根據(jù)本案的產(chǎn)品特性，本案采用市場(chǎng)比較法，選取周邊區(qū)域項(xiàng)目（生活藝術(shù)城、鄱陽(yáng)小區(qū)、保利花園、天城 ﹒ 湖光山色 ）和同質(zhì)產(chǎn)品（八方小區(qū)）對(duì)比分析進(jìn)行價(jià)格測(cè)算。而且不影響樓上的住戶。商業(yè)區(qū)的三商業(yè)區(qū)的三種主要類型種主要類型鄰里商業(yè)區(qū)核心商業(yè)區(qū) 地區(qū)性商業(yè)區(qū)商業(yè)區(qū)的類型項(xiàng)目所處的區(qū)域很明顯是鄰里商業(yè)區(qū)41表現(xiàn)特征：u 住宅底商或社區(qū)內(nèi)街區(qū)形式表現(xiàn)u 規(guī)模適中 —— 為社區(qū)或片區(qū)服務(wù)u 人性化 —— 更有人情味，充分體現(xiàn)包容、寬容、謙和u 開放性 —— 景觀、空間組織、動(dòng)線組織循環(huán)貫通、內(nèi)外富于溝通和交流u 休閑性 —— 以餐飲娛樂(lè)休閑購(gòu)物為主要服務(wù)功能u 有凝聚力 —— 圍合空間聚集人氣，商氣，使其不易分散和分流項(xiàng)目屬性定位：鄰里型商業(yè)42消費(fèi)群定位九峰小區(qū)及周邊社區(qū)居民為主終端消費(fèi)客戶需求特征大多數(shù)人群消費(fèi)主要集中于生活基本需求；社區(qū)內(nèi)的中青年人士有休閑娛樂(lè)的需求 ；消費(fèi)檔次定位：中檔 本社區(qū)及周邊社區(qū)都是公務(wù)員住宅社區(qū)，已經(jīng)決定了項(xiàng)目消費(fèi)檔次會(huì)是中等檔次消費(fèi)群及檔次定位43客戶定位重點(diǎn)客戶核心客戶偶得客戶補(bǔ)充客戶核心客戶： 本項(xiàng)目及周邊小區(qū)業(yè)主重點(diǎn)客戶： 我司客戶資源偶得客戶： 專業(yè)商鋪投資客戶補(bǔ)充客戶： 個(gè)體商戶及私營(yíng)業(yè)主44 本項(xiàng)目商業(yè)應(yīng)作為項(xiàng)目高品質(zhì)的生活配套，為居民提供日常生活所需，具備以下四大基本服務(wù)功能：一、購(gòu)物功能 主要為社區(qū)居民提供主、副食品和生活日用品；二、餐飲服務(wù)功能 主要提供早、中、晚餐及訂餐送餐服務(wù)；三、綜合服務(wù)功能 主要提供銀行、郵局、電訊、美容美發(fā)、洗衣、中介、訂花送花、數(shù)碼沖印等；四 ﹑ 休閑功能 主要為咖啡茶座、美容美發(fā)店、健身中心、網(wǎng)吧等項(xiàng)目功能定位45業(yè)態(tài)定位及商家餐飲類 ：中餐、西餐、特色餐飲等綜合服務(wù)類 ：通訊 ﹑ 航空代理點(diǎn) ﹑ 銀行、郵局、美容美發(fā)、房產(chǎn)其它： 中介、干洗 ﹑ 藥店 ﹑ 復(fù)印 ……購(gòu)物類 ：超市、便利店、家居用品店、面包店46業(yè)態(tài)比例建議如下：超市： 17%餐飲： 20%中西餐廳、咖啡廳： 10%美容美發(fā)、健身： 15%銀行、郵政： 3%建材裝飾家居： 20%其他： 15%業(yè)態(tài)組合比例47平面分布模擬超市西餐咖啡餐飲銀行便利店發(fā)型設(shè)計(jì)干洗店美容 SPA移動(dòng)通訊藥店郵局家居飾品東面街鋪平面圖南面街鋪平面圖家居飾品u 針對(duì)餐飲油煙擾民的問(wèn)題 ,應(yīng)把油煙凈化器裝在廚房里，出氣往地下管道走。鄰里型街區(qū)商業(yè)中心是國(guó)際流行的商業(yè)形態(tài)，也是最適合社區(qū)和片區(qū)的一種商業(yè)形態(tài)。其在特征上重復(fù)中心地區(qū)零售設(shè)施的模式，并能提供充分的停車位，而且距離客戶的住所更近。它是城市的精華、是城市的象征，是城市的心臟和脈搏。u 提前營(yíng)造自身配套建設(shè)，以小環(huán)境帶動(dòng)大環(huán)境；u 使買家、租家營(yíng)造一種商業(yè)雖未啟動(dòng)，但區(qū)域前景無(wú)限的感覺；u 通過(guò)我公司客戶資源等相關(guān)渠道宣傳項(xiàng)目。u 利用層高 6米 ,突出商鋪性價(jià)比高的特性 。威脅（ Treatment）未來(lái)地鐵的開建 ；本項(xiàng)目周邊新開發(fā)的樓盤眾多，居住人口正在逐步增加當(dāng)中，且這部分人群的購(gòu)買力非常強(qiáng)大，商業(yè)部分的發(fā)展?jié)摿薮?；三市融城，新中心投資潛力大。優(yōu)勢(shì)（ Strength） 項(xiàng)目周邊現(xiàn)有人氣極弱，缺乏足夠的人氣支撐，必然會(huì)延長(zhǎng)社區(qū)商業(yè)市場(chǎng)培育期；地塊周邊的工程施工也會(huì)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生不利影響；項(xiàng)目東邊路幅寬，中間有欄桿無(wú)地下通道，不利于人流的導(dǎo)入。周邊半徑 。但目前公交線路少 ,周邊僅有 105路可到達(dá)市內(nèi)。東北角有市政廣場(chǎng)、園藝公園和桂花坪公園；西北角緊鄰城市生態(tài)綠地，南部是 100米寬綠化帶；西面為二類商品房建設(shè)用地；北邊為國(guó)家審計(jì)署駐長(zhǎng)沙辦事處；東部是規(guī)劃的學(xué)校、幼兒園及辦公建筑。率 綠 化率 %門面層高 6M 九峰住宅小區(qū)為省政府機(jī)關(guān)宿舍，位于長(zhǎng)沙市天心區(qū)生態(tài)新城，芙蓉南路西側(cè)，北距省政府機(jī)關(guān)院 2023米。項(xiàng) 目名稱 位 置 小區(qū)規(guī) 模 商 鋪規(guī) 模 銷 售方式 售價(jià)(元 /㎡)租金 層 高 分割面 積 業(yè) 態(tài)德潤(rùn)園 岳麓區(qū)觀沙嶺 ㎡ 7000 ㎡ 不包租 6800 2030 3070 社區(qū) 臨 街商 鋪芙蓉公寓馬王堆街道辦事處農(nóng)科村 ㎡ / / / 16 40 / 2840 社區(qū) 臨 街商 鋪仁和雨花家園 雨花區(qū)政府旁 18萬(wàn)㎡ / /70008000 1530 40110 社區(qū) 臨 街商 鋪八方小區(qū) 岳麓區(qū)府后路 88萬(wàn)㎡ 5萬(wàn) ㎡ 租售 8500（一樓）1545 15130 社區(qū) 臨 街商 鋪33項(xiàng)目分析 項(xiàng)目概況對(duì)外交通條件周邊商業(yè)配套 SWOT分析34項(xiàng)目概況 項(xiàng)目基本信息總 占地面 積 300000㎡ 總 建筑面 積 522646㎡ 總 套數(shù) 1790商 業(yè) 面 積 12023㎡ 容 區(qū)域商業(yè)租金水平 :社區(qū)類配套商業(yè)目前租金水平在 2030元 /㎡ /月。 項(xiàng)目點(diǎn)評(píng)： 該項(xiàng)目具有社區(qū)商業(yè)和校園商業(yè)的雙重價(jià)值，部分業(yè)主預(yù)期租金已經(jīng)達(dá)到了 80元 /㎡ /月，是目前周邊社區(qū)商業(yè)項(xiàng)目租金的 23倍，這也從另一側(cè)面表明，投資者對(duì)該區(qū)域的投資回報(bào)期望值較高；該區(qū)域商業(yè)鋪面的升值潛力較強(qiáng)。交通便利 ,地理位置優(yōu)越. 項(xiàng)目旁邊是長(zhǎng)沙百年名校明德中學(xué)新校區(qū)。u建議目前門面無(wú)須自行隔斷，待招商后的根據(jù)實(shí)際需要進(jìn)行調(diào)節(jié)。28u 購(gòu)物類： 超市、便利店、家居用品店、藥店、煙酒店等u 餐飲類： 中餐、西餐、特色餐飲等u 綜合服務(wù)類： 電腦配件、復(fù)印店、法律咨詢、通訊﹑ 美容美發(fā)、房產(chǎn)中介、干洗、建材裝飾等白沙世紀(jì)佳園社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)分布29白沙世紀(jì)佳園社區(qū)商業(yè)租金： 2030元 /㎡ /月名 稱 面 積（㎡）租 金（元 /月）租金 單 價(jià)（