【正文】 保密的暗箱操作，根據(jù)商家的談判能力和其他原因，個(gè)個(gè)商戶得到的實(shí)際優(yōu)惠大相徑庭。 免租長短是各個(gè)市場通用的主要招商促銷方 法，都是從某一時(shí)間起或某一時(shí)間為止的免租，比如從開業(yè)之日起免租 X 個(gè)月或某月某日前免收租金等等。 第二種方式可以很好地解決產(chǎn)品布局、鋪面死角、總體收入等問題，但是在前期招商中效果不如第一種，而且還有可能因?yàn)樯虘粲^望時(shí)間過長發(fā)生其他變化。在前期招商中避免了商戶的觀望，容易造成招商火爆、爭搶租賃的局面。 在第一種方式下，有意向入住的廠商根據(jù)簽約交費(fèi)的先后選擇經(jīng)營檔口，而所有的檔口的租金單價(jià)都是相同的。除此以外還沒有聽說市場收取其他什么費(fèi)用。 一般市場的房租和管理費(fèi)是同時(shí)交納，一般是半年一交，有的是一年（市場興?。?，有的是 3個(gè)月（市場起步或市場蕭條），沒有按月收取或跨年收取。正常情況下，每個(gè)市場的水電費(fèi)收入總是大于實(shí)際開支。有的市場為了吸引客戶不收取管理費(fèi)或者部分減免。 營業(yè)房的計(jì)價(jià)面積一般都是凈使用面積，不包含過道、樓梯等公共面積（營業(yè)房以內(nèi)的純面積）；已有的將混凝土墻壁的一半厚度和營業(yè)房裝修墻面的占地面積計(jì)入出租面積（營業(yè)房外線以內(nèi)的面積）。 房租按照每平方米每個(gè)月多少元收取，最高 120 元 /月 /平方米（北京上海杭州），最低 30 元 /月/平方米（西安鄭州），一般省會(huì)城市的標(biāo)準(zhǔn)在 50 元左右。 十、 招商政策 1． 其他市場的收費(fèi)及標(biāo)準(zhǔn) 攝影器材市場通行的做法是：押金 +房租 +管理費(fèi) +水電費(fèi)。 2． 辦公室裝修及相關(guān)設(shè)備準(zhǔn)備完成。 九、 招商準(zhǔn)備 1． 完成人員配備。 招商信息的發(fā)布首先從知名廠家開始個(gè)別訪談，然他們通過人際交流傳播市場的招商信息，不僅樹立市場的定位二期營造奇貨可居的氛圍。即便照相機(jī)廠商最終沒有全部進(jìn)場，預(yù)留給照相機(jī)的較好檔位也可以以較好的價(jià)格出租，獲得較大的經(jīng)濟(jì)收益。因?yàn)檎障鄼C(jī)類產(chǎn)品的經(jīng)銷商思想保守謹(jǐn)慎，招商難度最大，需要相當(dāng)長時(shí)間，在他們考慮的過程中給予了公司充足的招商準(zhǔn)備時(shí)間，根據(jù)市場反應(yīng)決定下一步行動(dòng)，可以避免大的招商經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。 招商工作從行業(yè)來講先難后易：先照相機(jī)攝像機(jī)、照相機(jī)配件、數(shù)碼產(chǎn)品，后影樓耗材、婚紗禮服等等。 先照相機(jī)后婚紗用品，現(xiàn)外地后內(nèi)地。 其他凡是和次行業(yè)有關(guān)聯(lián)的客戶都有可能成為市場的房租貢獻(xiàn)者，在實(shí)際招商總要注重觀察，比如工藝品禮品行業(yè)中有相當(dāng)一部分產(chǎn)品適合婚紗影樓行業(yè)，他們的經(jīng)銷商也可以進(jìn)入我們市 場開拓新的利潤空間。這個(gè)方面是國內(nèi)大多照相器材批發(fā)市場欠缺的部分，隨著整個(gè)社會(huì)的數(shù)字化，婚紗影樓與數(shù)碼產(chǎn)品的融合是必然趨勢，數(shù)碼產(chǎn)品的多少和經(jīng)銷商的多少體現(xiàn)了攝影器材市場的可持續(xù)發(fā)展?jié)摿突盍Γ故袌霈F(xiàn)代化氣息和產(chǎn)品門類齊全的象征。影樓消耗材料商家的多少會(huì)直接影響影樓客戶的心理和采購，而影樓客戶是市場成立后最主要的大客戶，也是大多商家的利潤來源。 影樓的消耗材料包括美工用品、相框相冊、化妝造型用品等等各個(gè)方面，這個(gè)方面的美工用品和化妝品廠家較少，產(chǎn)品可替代性較強(qiáng)，產(chǎn)品利潤率較好，經(jīng)銷商數(shù)量一般，很多婚紗、相冊廠商可以兼營，對于市場招商來講可以忽略不計(jì)。總體數(shù)量比較多，全國估計(jì)有 400家左右，但是大多不會(huì)直接進(jìn)市場設(shè)點(diǎn)經(jīng)營，而是找區(qū)域經(jīng)銷商或者與其他廠家配套或者直銷。 照相機(jī)配件包括照相機(jī)本身的各 種附件，如鏡頭蓋、綠色鏡、腳架、影視燈等等相關(guān)物品，也包括暗房用品和感光材料等等?；榧営皹亲鳛榱餍挟a(chǎn)品的生產(chǎn)車間，對婚紗禮服的更新也比較快，一般的影樓每年的采購更新要達(dá)到五十件以上，商家利潤可觀?；榧喍Y服的生產(chǎn)等同于服裝生產(chǎn)，單件利潤相對服裝較高，近兩年來眾多服裝廠家涉足婚紗禮服生產(chǎn)，廠家數(shù)量急劇增加。招商中是難度最大的。照相機(jī)廠家很少，絕大部分為國外廠家，招商就只能針對當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域經(jīng)銷商。 七、 目標(biāo)客戶 招商的主要針對目 標(biāo)是：照相機(jī)廠商、婚紗禮服生產(chǎn)廠家、照相機(jī)配件生產(chǎn)廠家、影樓消耗材料廠家、數(shù)碼產(chǎn)品、培訓(xùn)和其他一切與攝影、婚紗影樓相關(guān)的產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商。 4. 開業(yè)階段： 1 個(gè)月內(nèi)完成西安及幾個(gè)市場的招商進(jìn)場，其他客戶第二輪招商，出租面積超過70%。 2. 啟動(dòng)階段： 1 個(gè)月內(nèi)完成外地廠家和批發(fā)市場的招商，爭取簽約 20 家以上。 5． 通過培訓(xùn)逐步熟悉教育產(chǎn)業(yè)，進(jìn)而發(fā)展專業(yè)職業(yè)教育。 3． 內(nèi)部刊物與網(wǎng)站能夠取得國家刊號(hào)，發(fā)展期刊出版發(fā)行業(yè)務(wù)。 五、利潤來源 1． 固定房租 2． 超市區(qū)的營業(yè)額提成 3． 倉庫費(fèi) 4． 水電費(fèi)、通訊費(fèi)盈余 5． 廣告費(fèi)收入 6． 展會(huì)及其他收入 六、發(fā)展戰(zhàn)略 1． 市場穩(wěn)定后到各地開辟分市場，或跨行業(yè)開發(fā)市場。 3． 其他市場反擊強(qiáng)烈，項(xiàng)目運(yùn)作受阻。 四、風(fēng)險(xiǎn) 1． 在競爭中收費(fèi)過低，投資收回期延長。 4． 后進(jìn)入者，可以避免其他市場的不足，達(dá)到高起點(diǎn)。 2． 西一路已經(jīng)沒有發(fā)展空間，而且沒有組織性。 3． 大多客戶已經(jīng)認(rèn)可西一路。 二、劣勢 1． 后進(jìn)入者，面臨其他市場的狙擊。 3． 地理位置好，人氣旺盛。 公 司 一、優(yōu)勢 1． 硬件設(shè)施比其他 3 個(gè)市場都好。再由于硬件落后、管理差等原因并不為廣大商戶看好，現(xiàn)在經(jīng)營存在的原因是由于多年的口岸、沒有更好的去處。尤其是五大家沖擊最為厲害，當(dāng)?shù)赜械纳碳疫x擇主動(dòng)進(jìn)入市場通過競爭來確保當(dāng)時(shí)的地位和利 潤，有的選擇回避競爭來試圖保持原來的優(yōu)勢。 2021 年以前西安的攝影器材行業(yè)被 “五大家 ”掌握，都是經(jīng)過若干年的發(fā)展，當(dāng)初競爭又不是很激烈的情況下逐步發(fā)展起來的。 客戶對于市場永遠(yuǎn)是贊成的：可以一站式購齊所有物品、由于競爭價(jià)格還很低、可以貨比三家、可以享受處產(chǎn)品以外的其他服務(wù)?？陀^上去確實(shí)是有很多中小廠家沒有精力和實(shí)力到各地設(shè)立辦事處，而且中國又太大，經(jīng)銷商存在是必然的。 對經(jīng)銷商講，最不希望廠家直接設(shè)點(diǎn)銷售，那樣就沒有了他們存在的空間。第二，外地市場雖然誘人，宣傳怎么做？如果沒有專門的人來跑銷售，有 蛋糕也很難吃到嘴里，更麻煩的是工商稅務(wù)等各方關(guān)系。他們非常希望自己去控制銷售渠道和銷售終端，只要有了銷售網(wǎng)絡(luò)又有了企業(yè)持續(xù)發(fā)展的空間，做什么產(chǎn)品都可以賺到錢，產(chǎn)品生產(chǎn)出來還必須賣出去才能實(shí)現(xiàn)他的貨幣價(jià)值。 六、行業(yè)心理 任何一個(gè)廠家都希望自己的產(chǎn)品最大限度的銷 售到世界各地，獲取最大的利潤。 零星購買婚紗或傻瓜相機(jī)的市民（零售消費(fèi)者）購買力相當(dāng)?shù)停铱蛻裟繕?biāo)很難鎖定，一般的市場都沒有用心開發(fā)。 專業(yè)攝影群體主要以藝術(shù)為目的，因?yàn)槠浣?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好，消費(fèi)也頗為可觀，隨著國民生活水平的提高，這部分的客戶基數(shù)會(huì)越來越龐 大。從個(gè)體消費(fèi)能力和消費(fèi)額來講，他們確實(shí)是市場最大的主顧，一般的省或直轄市都有不低于 4000 家這樣的客戶，消費(fèi)穩(wěn)定、購買力強(qiáng)、多次重復(fù)購買，更關(guān)鍵是這些客戶容易鎖定，各種工作的針對性強(qiáng)、效率高。但是目前這兩類產(chǎn)品都集中在商場或電腦城，從消費(fèi)習(xí)慣上存在一定難度。產(chǎn)品經(jīng)銷總體上不存在省級(jí)代理或總經(jīng)銷，在個(gè)別單品上是存在市場代理或市級(jí)代理。很多經(jīng)銷商是 從廠家分離出來到各地做銷售，隨后單獨(dú)分離出來，最后成為純個(gè)體經(jīng)營、完全脫離廠家。 婚紗禮服、相框相冊類產(chǎn)品略有不同，廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系雖然也緊密，依據(jù)雙方交往長短、信賴程度、談判能力等不同，有的也可以先貨后款，但不是嚴(yán)格的區(qū)域代理經(jīng)銷，都是誰要貨都可以發(fā)，同一個(gè)市場中在不同的商戶中出現(xiàn)同一廠家的產(chǎn)品不足為奇。廠家實(shí)行區(qū)域代理制，每個(gè)經(jīng)銷商按省份劃分經(jīng)銷范圍，有的是一個(gè)省的總經(jīng)銷、有的是幾個(gè)省的總經(jīng)銷。 四、行業(yè)經(jīng)銷商 行業(yè)內(nèi)根據(jù)產(chǎn)品不同，有不同的經(jīng)銷方式和銷售范圍。 化妝造型用品、美工產(chǎn)品、影視燈具、彩擴(kuò)設(shè)備等廠家數(shù)量較少。 相框產(chǎn)品主要來自浙江義烏王斌，相冊因?yàn)槭怯皹侵饕牟牧?，這類廠家最近兩年入雨后春筍突然出來很多，大多在江浙。蘇州的婚紗禮服檔次較低、價(jià)格便宜，大多是知名廠家的仿款，最近一兩年也開始發(fā)展起了中高檔產(chǎn)品，市面上相當(dāng)一部分產(chǎn)品都是來自蘇州。照相機(jī)附件的 生產(chǎn)有相當(dāng)大一部分集中在江浙及廣東。創(chuàng)辦者的行業(yè)經(jīng)歷對于創(chuàng)辦市場的成功與否具有舉足輕重的作用，更關(guān)鍵是市場經(jīng)濟(jì)的意識(shí)和誠實(shí)信譽(yù)的品質(zhì)。 從批發(fā)市場開辦者的從業(yè)經(jīng)歷來看，大多是有從業(yè)經(jīng)歷的：有的是照相機(jī)研究所的、有的是產(chǎn)品經(jīng)銷商、有的是攝影產(chǎn)品生產(chǎn)廠家。有一少部分是自己的房產(chǎn)，生命力相對好（北京上海），但前期啟動(dòng)時(shí)曾經(jīng)有相當(dāng)?shù)睦?難（上海）。 3．市場經(jīng)營者和經(jīng)歷 所有的攝影器材批發(fā)市場無一例外的私營企業(yè)經(jīng)營或者類似私營企業(yè)及業(yè)經(jīng)營（杭州有照相機(jī)研究所股份，實(shí)際是個(gè)體），股份制和個(gè)體獨(dú)資的比例基本持平。 市場比較密 集的城市有：北京 3 家，上海 3 家，武漢 2 家，長沙 2 家，杭州 1 家，鄭州 2 家，成都 2 家。 2．市場數(shù)量和格局 目前，大多重要的省份的省會(huì)城市都有攝影類專業(yè)批發(fā)市場，有的一個(gè)，有的甚至是兩三個(gè)市場同時(shí)競爭，有規(guī)模、影響力較大的往往只有一家，這一家肯定是硬件設(shè)施是相對最好、管理者認(rèn)真做事素質(zhì)較高、市場面積相對最大。