【正文】 X 廣場項(xiàng)目的銷售管理？ 萬變不離其宗，銷售雖然是最后的環(huán)節(jié)，但也是最重要的，不管做什么樣的推廣策劃，都是為了最終實(shí)現(xiàn)銷售而服務(wù)的。 3）現(xiàn)買商鋪現(xiàn)抽獎(jiǎng)，然后直接去商場里搬獎(jiǎng)品的活動(dòng)。具體的活動(dòng)方式擬做如下的設(shè)計(jì)： 1）大規(guī)模的促銷活動(dòng)。從心理學(xué)上講，人類的群體動(dòng)物性產(chǎn)生了“羊群效應(yīng)”，購物沖動(dòng)的大環(huán)境可以 降低消費(fèi)中的理性成分，刺激感性成分。 活動(dòng)的推廣 XX廣場的硬件在揚(yáng)州是很出色的，而且本身就是一個(gè)成熟的正在經(jīng)營的物業(yè)。因此，一定要營造一個(gè) 熱火朝天的銷售氛圍，包裝出一個(gè)高品位、高檔次、經(jīng)營人員訓(xùn)練有素的經(jīng)營中的物業(yè)，讓到現(xiàn)場的投資者有一種物超所值的感覺。 商場的售點(diǎn)包裝 商場的售點(diǎn)包裝是針對投資者的心理設(shè)計(jì)的。 D：其他廣告手段 揚(yáng)州城市小，幅射速度快，揚(yáng)州人聰明，有頭腦，但同時(shí)又容易對大眾傳播產(chǎn)生信度，因此比較適合口碑傳播這一廣告形式，而 XX 廣場由于其現(xiàn)房的特點(diǎn)又具備了眼見為實(shí)這一特性，因此可以為很多聽了傳聞以后又來實(shí)地考察的投資者提供考察的舞臺(tái)。 3） XX 廣場的知名度類新聞，如： XX 廣場又吸引了哪些外地商家進(jìn)駐，哪些知名品牌進(jìn)駐，跟哪些知名零售企業(yè)結(jié)盟，接受哪些知名企業(yè)的合作性視察之類。 1） XX 廣場的增長類新聞，如：營業(yè)額、利稅率、收入增長水平高于同期其他競爭對手。其主要的軟文議題擬做如下設(shè)定： 1）投資的形式與投資收益分析 2）城市中心地段的商業(yè)價(jià)值與升值潛力 3）成 熟的商圈的發(fā)展 4）為想進(jìn)行商鋪投資的消費(fèi)者支招 5）現(xiàn)成的商鋪和沒蓋好的商鋪之間的風(fēng)險(xiǎn)差距 6）出色的經(jīng)營者對商業(yè)項(xiàng)目成敗的決定性 7）管理水平是決定商業(yè)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵 8）新型商業(yè)業(yè)態(tài)“ Shopping mall”的生命力和潮流性 9）人多好辦事，上規(guī)模的經(jīng)營群體的低風(fēng)險(xiǎn) 10）返租的風(fēng)險(xiǎn)在現(xiàn)房和期房上的不同 11）投資者現(xiàn)身說法 12）業(yè)主現(xiàn)身說法 13）揚(yáng)州返租類地產(chǎn)的比較 C：新聞性廣告 通過媒體在其經(jīng)濟(jì)新聞?lì)惏鍓K內(nèi)報(bào)道 XX廣場的收入增 長水平，人流增長，效益提高等等。因此，我們的軟廣告的目的就是通過第三方站在中立、權(quán)威的立場上的不經(jīng)意的客觀評述，將 XX 廣場的推廣賣點(diǎn)作為其主題典型來介紹。吸引目標(biāo)客戶的投資關(guān)注，使受眾見到廣告后產(chǎn)生關(guān)注并且愿意就其中的收益計(jì)算和遠(yuǎn)景目標(biāo)與其他 的投資意見參與者進(jìn)行探討。 賣點(diǎn)設(shè)定 A：升值類賣點(diǎn)初擬： 1）黃金地段 2）精英管理團(tuán)隊(duì) 3）營業(yè)額、人流量稱出的“旺鋪”勢態(tài) 4）遠(yuǎn)期規(guī)劃和目標(biāo) 5）二手交易的價(jià)格 6）隨中國總體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的升值 7） XX 廣場市場的培育和成熟狀態(tài) B：穩(wěn)定類賣點(diǎn)初擬： 1）眼見為實(shí)，成熟現(xiàn)鋪 2）蒸蒸日上的人氣和經(jīng)營 3）早投資的已經(jīng)產(chǎn)生了回報(bào) 4）開發(fā)商的下一輪宏偉目標(biāo) C：賺錢類賣點(diǎn)的初擬： 1）返租回報(bào) 2）各類投資工具與投資 XX 廣場的比值 3） XX 廣場商鋪二手買賣的高收益 4）揚(yáng)州零售業(yè)的火爆和文昌閣附近的商圈的發(fā)展 5）某些 XX 廣場經(jīng)營者的高收入 廣告設(shè)計(jì)思路 A：硬廣告：廣告主題的展示舞臺(tái)，在廣告中突出升值空間的訴求。副題力圖用“穩(wěn)”和“賺 ”字來配合賣點(diǎn)在主題強(qiáng)調(diào)升值后又一次給目標(biāo)客戶群以心理刺激，促使其按著我們的推廣賣點(diǎn)中的算帳程式去演算自己投資 XX廣場會(huì)獲得的預(yù)期收益。 B：推廣副主題：穩(wěn)賺“時(shí)代”揚(yáng)州人喜歡計(jì)算，自古以來又有商業(yè)經(jīng)營的傳統(tǒng)，因此經(jīng)營心理和技巧方面是有自負(fù)的。 C： 印刷媒體 海報(bào) 宣傳單 說明手冊 推廣主題 A：廣告主題：揚(yáng)州升“時(shí)代”該主題目的是以“升”字來產(chǎn)生廣告受眾的升值 聯(lián)想，同時(shí) XX 廣場的名字又被巧妙地寫進(jìn)了廣告詞。根據(jù) XX廣場商業(yè)地產(chǎn)的性質(zhì)，我們將推廣媒體主力放在報(bào)刊視聽媒體和印刷媒體上。 推廣媒體 房地產(chǎn)廣告的常用媒體主要有報(bào)刊、視聽、戶外和其 他印刷媒體幾大類。 二、關(guān)鍵是推廣 導(dǎo)讀：該部分將就以下問題進(jìn)行回答 1 、 XX 廣場項(xiàng)目的推廣思路是什么？ XX 廣場項(xiàng)目的推廣手法有哪些？ XX 廣場項(xiàng)目的推廣主題是什么？ XX 廣場項(xiàng) 目的廣告設(shè)計(jì)思路怎樣？ XX 廣場項(xiàng)目的賣點(diǎn)有哪些？ 采用什么樣的包裝，搞什么樣的活動(dòng)可以提高 XX 廣場項(xiàng)目的銷售人氣？ 在確定營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)后，如何有效地實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的有效交流，就成了項(xiàng)目成功的關(guān)鍵，解決這個(gè)關(guān)鍵問題的手段就是推廣。同時(shí)，遠(yuǎn)景規(guī)劃也可以給投資者“這個(gè)開發(fā)商想要在商業(yè)經(jīng)營上大干一場”的印象，使其打消“開發(fā)商會(huì)不會(huì)賣了就跑”的念頭。它是培養(yǎng)目標(biāo)客戶群對 XX 廣場項(xiàng)目信心的關(guān)鍵一環(huán)。并使其相信 XX 廣場的市場培育已經(jīng)接近尾聲，即將步入上行通道。并通過合理化的引導(dǎo)，讓目標(biāo)客戶群針對上述項(xiàng)目進(jìn)行比較和計(jì)算，讓更多的人了解 XX廣場的經(jīng)營已經(jīng)步入正軌。首先要從經(jīng)營方面的人流量、營業(yè)額、毛利率、年增長、知名度等方面下手進(jìn)行宣傳炒作，將目前 XX廣場的火爆場面和市場層次定位進(jìn)一步拉升。眾所周知，一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目值不值得投資就要看它是不是可以賺錢了，看一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目是不是賺錢除了看營業(yè)報(bào)表外，作為普通投資者，恐怕就要觀察這個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的終級消費(fèi)者了。做到讓目標(biāo)客戶群放心投資。雖然開發(fā)商方面做出了十分明智的策略調(diào)整，最大限度地挽回了聲譽(yù)，但從市場調(diào)研的情況來看，仍然需要相當(dāng)長的時(shí)間，美譽(yù)度才能恢復(fù)到當(dāng) 年的水準(zhǔn)。再加上媒體的對個(gè)別事件的推波助瀾，讓目前的揚(yáng)州目標(biāo)客戶群對商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)生了相對的抗性，使這些目標(biāo)客戶群在投資的決心上搖擺不定，想賺錢又怕失手上當(dāng)，想獲得投資收益又怕風(fēng)險(xiǎn)太大血本無歸。從目前的揚(yáng)州甚至全國的商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營情況來看，很 多的商業(yè)項(xiàng)目在說與做上并沒有實(shí)現(xiàn)有機(jī)的結(jié)合，承諾和現(xiàn)實(shí)對不上號。該系統(tǒng)力圖通過三個(gè)支撐點(diǎn)，進(jìn)行營銷戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)建立和提高目標(biāo)客戶對 XX廣場信心的目的。 營銷戰(zhàn)術(shù)的確定 在對 XX廣場項(xiàng)目進(jìn)行綜合分析的基礎(chǔ)上，我們確定了以信心為核心的營銷戰(zhàn)略。因此，對 XX廣場能否賺錢的信心，就成了這些二級消費(fèi)者進(jìn)行投資的決定性因素。 根據(jù)對 XX 廣場的綜合分析，我們認(rèn)為，實(shí)現(xiàn) XX廣場項(xiàng)目銷售的核心要點(diǎn)，就是要通過一系列的營銷策劃手段，建立和培養(yǎng)投資者們對 XX廣場經(jīng)營預(yù)期的信心。從某種意義上說，“思路”最值錢。 下篇 營銷推廣思路 理清思路的意義：理論決定實(shí)踐，思路決定行動(dòng)。就發(fā)展?jié)摿Χ裕捎谟布O(shè)施、業(yè)態(tài)模式、經(jīng)營規(guī)模的優(yōu)勢，我們認(rèn)為 XX 廣場的發(fā)展?jié)摿τ致愿哂谀壳芭琶I(lǐng)先的萬家福和金鷹國際商城。 在揚(yáng)州，多數(shù)產(chǎn)權(quán)商鋪 順利售出后，遲遲不能進(jìn)入正常經(jīng)營狀態(tài)，使投資者對產(chǎn)權(quán)商鋪的經(jīng)營前景產(chǎn)生擔(dān)憂，購買產(chǎn)權(quán)商鋪的熱情受挫。 引進(jìn)了新的領(lǐng)導(dǎo)班子后，對 XX 廣場的經(jīng)營品種和經(jīng)營布局進(jìn)行了調(diào)整，經(jīng)營業(yè)績與先前相比有明顯的改善。盡管多數(shù)已售出產(chǎn)權(quán)的商鋪遲遲不能進(jìn)入正常經(jīng)營狀態(tài)，一定程度地打擊了市民的投資熱情，但是，由于這些商鋪產(chǎn)權(quán)售出后的時(shí)間并不算久，還不能算是經(jīng)營失敗，所以，部分投資人的投資熱情依然較高。 C：機(jī)會(huì) 1）揚(yáng)州部分市民投資產(chǎn)權(quán)商鋪的熱情仍然高漲。 4） 3 層得房率低。 由于經(jīng)營品種和 1層和 2 層基本雷同，東樓 3層經(jīng)營狀況不好，一些經(jīng)營戶開始停止?fàn)I業(yè)，轉(zhuǎn)讓鋪位。 比如：在調(diào)查中，不少被調(diào)查者反映了以下一些問題： 經(jīng)營范圍很廣，高中低檔都有，商場難以形成良好的整體形象； 廣告宣傳力度不夠； 從三層上四層不方便等等。目前已有很大改善，并收到了較好的效果，但仍 需努力改進(jìn)。 B：劣勢 1）已有的市場形象需進(jìn)一步改善。 3）商場硬件設(shè)施條件好。 占地面積 萬平方米，建筑面積 萬平方米，為揚(yáng)州第一。 XX廣場位于揚(yáng)州最繁華、最重要的商圈 — 文昌閣商圈的核心地段，人流量大，商業(yè)繁華。但是，近期有比較明顯的改善，呈現(xiàn)出較好的發(fā)展勢頭。 從目前 XX 廣場總體經(jīng)營狀況來看，在揚(yáng)州商業(yè)圈內(nèi)屬中等，不及萬家福和金鷹國際商城。前期，由于種種原因，經(jīng)營狀況一般。 經(jīng)營狀況 XX 廣場于 2021 年 4 月 28 日首次開業(yè)，當(dāng)時(shí)只有 2 層營業(yè)。 XX廣場為揚(yáng)州市的商業(yè)標(biāo)志性建筑，占地面積 萬平方米，建筑面積 萬平方米，集購物、美食、休閑、文化、娛樂、旅游及停車服務(wù)等多功能于一體，是揚(yáng)州市乃至蘇中地區(qū)目前唯一的一家提供“一站式”立體服務(wù)的現(xiàn)代綜合消費(fèi)場所。 XX 廣場的發(fā)展前景。 三、 XX 廣場有