【正文】 三、 XX 廣場有關情況?????????????????? 12 下篇 —— 營銷推廣思路 一、核心是信心????????????????????? 15 二、關鍵是推廣????????????????????? 18 三、根本是銷售????????????????????? 22 四、支持是物業(yè)??????????????? ?????? 29 上篇 項目面臨的市場狀況 認識市場的意義：一切策劃的基礎是市場，脫離當地市場的策劃是 空中樓閣，在房地產策劃業(yè)摸爬滾打多年的我們深諳此道。揚州商業(yè)正在形成 “點、線”明晰的布局形態(tài)特征，即“一點” —— 城市中心區(qū)域文昌閣商圈，短期內這一商圈的主體地位還不可能動搖，文昌閣商圈適宜于形成和強化構筑百貨、飲食消費和金融中心；東區(qū)適宜于形成以陽光城、曲江百貨市場、蘇寧羅城店、水果蔬菜水產品小商品批發(fā)市場等為主體的商貿、物資線狀形態(tài)供應基地；西區(qū)適宜于形成以鐵路西站、會展中心 、來鶴臺、廣潤發(fā)、邗江路等為主體構筑的 “十字”交叉線狀客流、會展、本城區(qū)配套服務中心；南區(qū)適宜于形成以大唐世家、新世紀大酒店、揚州商城、東方銀座、九洲大廈、待建 106 號地塊商業(yè)項目等為支撐的條線形商貿和專業(yè)市場中心，該中心可以江陽路一線實現進一步延伸；北區(qū)則宜形成以旅游景點、旅游產品市場、旅游配套服務為優(yōu)勢資源的休閑旅游服務業(yè)帶狀中心。經過 2021 年的大樓擴建工程，商場進一步擴大了經營規(guī)模，改善了硬件條件。如果是國際品牌還將給予政策優(yōu)惠。 B：金鷹國際商城 金鷹國際商城位于市中心汶河南路 120 號，是揚州目前最頂級的百貨購物中心。年銷售額約 2 億，居揚州商業(yè)零售行業(yè)之首。無場地租金和水電費，只收取銷售額的扣點，扣點標準與萬家福相近，商鋪為金鷹所有，不對外銷售。 C：百盛商業(yè)大廈 揚州百盛商業(yè)大廈有限公司系揚州市商貿局與馬來西亞金獅集團合資經營的大型綜合性百貨商場，位于城區(qū)繁華地段文昌中路 98 號，面積 2 萬平方米，經營 15 個大類 5 萬多種商品。 （ 4）經營狀況 經營狀況較好。 （ 1）區(qū)域功能劃分 1F：針織品、化妝品、飾品等小百貨 2F：面料、服裝 3F：童裝 （ 2）經營特點 是一家主要經營低檔百貨類的批發(fā)型大市場。 （ 4）經營狀況 由于地勢優(yōu)越，價格低廉，該市場的生意很興隆。 二、揚州市商業(yè)地產市場狀況 導讀：該部分將就以下問題進行回答 揚州市商業(yè)地產市場的總體情況怎樣？ 揚州市商業(yè)地產的銷售方式怎樣？ 揚州市商業(yè)地產消費者的構成？ 揚州市商業(yè)地產日趨火爆的原因？ 揚州市商業(yè)地產的經營方式？ 哪些人在做揚州的商業(yè)地產？ 揚州市商業(yè)地產面臨的主要問題有哪些？ 目前揚州市有哪些商業(yè)地產在售， 其情況如何？ 揚州市商業(yè)地產發(fā)展概述 目前，揚州的建設步伐正在加快，尤其是房地產業(yè)的發(fā)展強勁。 揚州商業(yè)地產的銷售方式 主要有兩種： A：出售產權，不提供包租。 揚州商業(yè)地產消費者構成 A：投資者是購買商鋪的主力。 揚州市商業(yè)地產日趨火爆的原因 首先，揚州市商業(yè)地產吸引眾多投資者的主要原因是其投資回報高。 從商鋪經營角度來看，目前揚州各類商鋪大都采取所有者與經營者分離的經營模式，從根本上將商鋪統(tǒng)一化經營，有效地減少了投資風險，實現高額投資回報。實現商鋪在市場中樹立主題性、 專業(yè)性的整體形象，從而提升整個商鋪的市場競爭力； 統(tǒng)一對外形象。如宋城名都等商業(yè)地產項目的初步形成，及運營氛圍的日趨匯集，將使揚州的商業(yè)服務體系更均衡、服務范圍更廣泛，將有利于促進揚州商都地位的提升。 目前揚州市商業(yè)地產的問題 就目前來看，可以坦率地說，揚州的商鋪基本都賣得比較好，但是不少商業(yè)地產銷售后，后續(xù)經營卻未能及時跟上。 1揚州市在售商鋪有關情況 A、宋城名都 位置：文昌中路與泰州路交匯處 建筑面積：總建筑面積約 5 萬平方米，一期面積 萬平方米，已建成，二期面積近 1萬平方米。 銷售方式：按年回報率 68%，返租三年。 建筑面積：約 9000 平方米。 銷售狀況： 11 月 20 日開始銷售，至當日 16： 45，共售出 59 個鋪位（總共 169個鋪位），銷售狀況良好。 計劃經營產品類型：購物，餐飲，娛樂，休閑。 建筑面積：約 2021 平方米 計劃經營產品類型：餐飲、娛樂、沐浴等。 建筑面積：約 4500 平方米。 F：崇文苑 位置：揚子江中路新聞大樓對面。 XX 廣場的發(fā)展前景。 經營狀況 XX 廣場于 2021 年 4 月 28 日首次開業(yè)，當時只有 2 層營業(yè)。 從目前 XX 廣場總體經營狀況來看，在揚州商業(yè)圈內屬中等，不及萬家福和金鷹國際商城。 XX廣場位于揚州最繁華、最重要的商圈 — 文昌閣商圈的核心地段，人流量大，商業(yè)繁華。 3）商場硬件設施條件好。目前已有很大改善，并收到了較好的效果，但仍 需努力改進。 由于經營品種和 1層和 2 層基本雷同，東樓 3層經營狀況不好，一些經營戶開始停止營業(yè)，轉讓鋪位。 C：機會 1）揚州部分市民投資產權商鋪的熱情仍然高漲。 引進了新的領導班子后，對 XX 廣場的經營品種和經營布局進行了調整，經營業(yè)績與先前相比有明顯的改善。就發(fā)展?jié)摿Χ?，由于硬件設施、業(yè)態(tài)模式、經營規(guī)模的優(yōu)勢，我們認為 XX 廣場的發(fā)展?jié)摿τ致愿哂谀壳芭琶I先的萬家福和金鷹國際商城。從某種意義上說，“思路”最值錢。因此，對 XX廣場能否賺錢的信心，就成了這些二級消費者進行投資的決定性因素。該系統(tǒng)力圖通過三個支撐點，進行營銷戰(zhàn)術的運作，實現建立和提高目標客戶對 XX廣場信心的目的。再加上媒體的對個別事件的推波助瀾，讓目前的揚州目標客戶群對商業(yè)地產產生了相對的抗性，使這些目標客戶群在投資的決心上搖擺不定，想賺錢又怕失手上當，想獲得投資收益又怕風險太大血本無歸。做到讓目標客戶群放心投資。首先要從經營方面的人流量、營業(yè)額、毛利率、年增長、知名度等方面下手進行宣傳炒作，將目前 XX廣場的火爆場面和市場層次定位進一步拉升。并使其相信 XX 廣場的市場培育已經接近尾聲，即將步入上行通道。同時，遠景規(guī)劃也可以給投資者“這個開發(fā)商想要在商業(yè)經營上大干一場”的印象，使其打消“開發(fā)商會不會賣了就跑”的念頭。 推廣媒體 房地產廣告的常用媒體主要有報刊、視聽、戶外和其 他印刷媒體幾大類。 C： 印刷媒體 海報 宣傳單 說明手冊 推廣主題 A：廣告主題：揚州升“時代”該主題目的是以“升”字來產生廣告受眾的升值 聯(lián)想，同時 XX 廣場的名字又被巧妙地寫進了廣告詞。副題力圖用“穩(wěn)”和“賺 ”字來配合賣點在主題強調升值后又一次給目標客戶群以心理刺激，促使其按著我們的推廣賣點中的算帳程式去演算自己投資 XX廣場會獲得的預期收益。吸引目標客戶的投資關注，使受眾見到廣告后產生關注并且愿意就其中的收益計算和遠景目標與其他 的投資意見參與者進行探討。其主要的軟文議題擬做如下設定： 1）投資的形式與投資收益分析 2）城市中心地段的商業(yè)價值與升值潛力 3）成 熟的商圈的發(fā)展 4）為想進行商鋪投資的消費者支招 5）現成的商鋪和沒蓋好的商鋪之間的風險差距 6）出色的經營者對商業(yè)項目成敗的決定性 7）管理水平是決定商業(yè)項目成功的關鍵 8）新型商業(yè)業(yè)態(tài)“ Shopping mall”的生命力和潮流性 9）人多好辦事，上規(guī)模的經營群體的低風險 10）返租的風險在現房和期房上的不同 11）投資者現身說法 12）業(yè)主現身說法 13）揚州返租類地產的比較 C：新聞性廣告 通過媒體在其經濟新聞類板塊內報道 XX廣場的收入增 長水平，人流增長，效益提高等等。 3） XX 廣場的知名度類新聞，如： XX 廣場又吸引了哪些外地商家進駐，哪些知名品牌進駐，跟哪些知名零售企業(yè)結盟，接受哪些知名企業(yè)的合作性視察之類。 商場的售點包裝 商場的售點包裝是針對投資者的心理設計的。 活動的推廣 XX廣場的硬件在揚州是很出色的，而且本身就是一個成熟的正在經營的物業(yè)。具體的活動方式擬做如下的設計： 1）大規(guī)模的促銷活動。 三、根本是銷售 導 讀：該部分將就以下問題進行回答 1 、 XX 廣場項目什么時候開始賣最合適？ XX 廣場項目的銷售周期怎么設定？ XX 廣場項目采用什么樣的銷售政策？ XX 廣場項目采用什么樣的銷售價格？ XX 廣場項目的其它銷售通路？ XX 廣場項目的銷售管