【正文】 同時，適當增加休息椅還可以起到增加駐場時間的效果。讓揚州消費者既可以在這里惦懷古老的光榮又能感受到現(xiàn)代的時尚氣息，并增加在廣場上的駐留時間。因此，要充分發(fā)揮 XX廣場的現(xiàn)有優(yōu)勢并使之為 XX 廣場的銷售服務。 B：異地營銷的可能性 XX廣場在前期的 銷售中，很成功地引進了浙江溫州的客商進場，由此也打開了時代廣場走異地銷售的通路。具有相當?shù)目刹僮餍?，但是如果配以適當?shù)恼{(diào)整政策，通過有效的遠景炒作和提供更高的返租優(yōu)惠，是可能在此基礎(chǔ)上再實現(xiàn)價格向上突破的。 C：心理定價法： 在形形色色的價格策略應用中，利用樓盤本身的條件， 結(jié)合消費者的心理定價作組合，并根據(jù)銷售進程的變化巧妙地對價格進行調(diào)整，這樣的價格策略可稱之為“心理定價突破法“，是房地產(chǎn)價格策略組合中比較常用而且殺傷力較強的一種方法。 目前， XX 廣場租金整體情況分別為：一層： 90 元 /月 /㎡，二層： 70 元 /月 /㎡，三層 40元 /㎡ /月。 B：項目自身租金比例推算定價法 “ XX 廣場”首次開業(yè)在 2021 年 4 月 28 日，當時只有 2 層營業(yè)。因此，我們在此只設(shè)計 XX 廣場的基本銷售均價，等項目啟動后，再嚴格按照商業(yè)地產(chǎn)的定價公式進行一鋪一價的定價設(shè)計。在這個心理上，如果向其提供三年返租外加兩年可以自由協(xié)商的委托經(jīng)營，相信會對投資者產(chǎn)生比較大的吸引力。 5 年的時間不是太長，消費者一般可以接受。即回報從第一年開始，按年增長。 B：返租率的設(shè)定方案 1）直沿式回報率。其主要原因是： 1）目前揚州幾個熱銷項目的返租期都超過三年。進入第二次造勢期。 3）銷售期：該階段不宜太長，有三到五天就可以了，其目的是消化造勢期的銷售勢能，力爭多地完成銷售面積。具體時間表如下： 1）傳播期：該階段在春節(jié)前進行，利用口頭傳播把 XX 廣場三樓的銷售內(nèi)容及辦法傳播開來，讓目標客戶群有一個心理準備 。 3）每年的三月十五日是消費者的節(jié)日，在這個節(jié)日的前后開盤可以有效地利用“誠信”這一主題。其思路如下： 1）三月的揚州春光明媚，是最美的時候，不然也不會有千古名句“煙花三月下?lián)P州”流傳于世了。同時就 XX 廣場本身的情況來看，如果可以銷售得晚一點其利點是很多的。 4）適當?shù)拇黉N演出活動。針對這一點，結(jié)合 XX 廣場項目的自身特點，我們認為在 XX 廣場的開盤效應期間，應該輔以商場的大規(guī)模的促銷活動，在短時間內(nèi)提高人流量，為 XX廣場積聚人氣。對此可以采用一些商業(yè)性的手段例如促銷或進行相關(guān)的展覽展示，進行小型的推薦演出等等手段，并配合下文將要介紹的物業(yè)改良措施，來提高 XX 廣場在二級消費者和終級消費者心中的檔次定位。因此，在設(shè)計推廣策略中我們將把口碑傳播列為重點，具體的操作方式將配合廣告主題推出。 2） XX 廣場的改良類新聞，如： XX廣場又追加了哪些有利消費者的投資改造、物業(yè)管理措施等等。軟文的作者主要定位為成功的投資權(quán)威和媒體名人地產(chǎn)權(quán)威人士。盡量采用類比和計算法引導目標客戶群展開投資 XX 廣場的收益計算。對“家有良田千頃不如當街旺鋪一間”、“一鋪養(yǎng)三代”等古訓也是理解到位的。具體選擇如下： A：報紙廣告 硬廣告 軟廣告 新聞性廣告 B：電視廣告 1530 秒配合廣告 有關(guān)具體媒體單位的選擇，擬在項目具體推廣策略制訂后再行確定。房地產(chǎn)項目營銷推廣策劃是對未來將要進行的房地產(chǎn)營銷推廣活動進行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策，是房地產(chǎn)全程營銷策劃的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運作。通過對 XX廣場項目的經(jīng)營方案、經(jīng)營規(guī)劃、經(jīng)營目標、經(jīng)營團隊、物管目標、物管團隊等軟硬件的遠景規(guī)劃，為目標客戶群描繪一幅 XX 廣場的美好前景，有意引導目標客戶群關(guān)注 XX 廣場的升值潛力，使其相信投資 XX 廣場項目不但是物有所值，而且是物超所值。 B角的戰(zhàn)術(shù)實施將提高 XX 廣場經(jīng)營情況的利已方透明度，吸引搖擺不定的持幣者。基于此，三角支撐戰(zhàn)術(shù)的 B 角 “現(xiàn)有經(jīng)營狀況”的目的，就是極力展示目前 XX 廣場的經(jīng)營狀況和商鋪銷售情況?；诖?，三角支撐戰(zhàn)術(shù)的 A 角 “銷售承諾”的目的就是通過適當?shù)臓I銷戰(zhàn)術(shù)，加快 XX 廣場美譽度的恢復，在兌現(xiàn) XX廣場當初銷售承諾的基礎(chǔ)上，通過新的銷售承諾讓目標客戶群迅速重新對 XX 廣場建立投資信心，增強 XX 廣場在投資者心中的誠信地位。更有甚者，還有圈錢后一跑了之的惡劣行為出現(xiàn)。并圍繞這一戰(zhàn)略，設(shè)計了一個營銷戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)，即“三角支撐系統(tǒng)”。作為 XX廣場這個商業(yè)地產(chǎn)項目，它的購買者并不是終級消費者，而是力圖從終級消費者手中獲得利潤的二級消費者，這些二級消費者不管是投資型的還是經(jīng)營型的，其目的都是通過 XX廣場項目這一工具，讓自己已經(jīng)擁有的資本實現(xiàn)增值。只有形成了準確把握市場脈搏的清晰的營銷推廣思路，才能確保將來的銷售成功。 XX 廣場的發(fā)展前景 根據(jù)我們的調(diào)查， XX廣場在揚州商業(yè)圈中的知名度，略落后于萬家福和金鷹國際商城，但領(lǐng)先于其他商場。 2） XX 廣場的經(jīng)營狀況正逐步好轉(zhuǎn)。 3 層得房率僅為 43%，明顯低于 1 層的 %和 2 層的 %。 3）東樓 3 層經(jīng)營狀況不佳。 前期經(jīng)營由于諸多客觀原因不是太理想，導致市場形象受損。 經(jīng)營范圍包括購物、美食、休閑、文化、娛樂等，是揚州市乃至蘇中地區(qū)目前唯一的一家提供“一站式”立體服務的現(xiàn)代綜合消費場所。 項目 SWOT 分析 A：優(yōu)勢 1）區(qū)位條件好。后來，聘請了原金鷹國際商城的總經(jīng)理，調(diào)整了經(jīng)營品種和布局，于 2021 年 9 月 18日重新開業(yè)，經(jīng)營業(yè)績明顯改善。 區(qū)域功能劃分 1F：大禾回轉(zhuǎn)壽司、珠寶城、名表城、品牌服飾、巴西烤肉、韓國燒烤、富 春大酒店 2F：品牌女裝、羊毛羊絨、羽絨服、富春大酒店、巴黎春天咖啡茶餐廳 3F：品牌男裝、男鞋、廣源國美家電城、歡樂天地游樂中心 4F：世紀電影城、百姓人家家常菜館、琴行、寶貝城、床上用品 5F：皇朝休閑會所 東樓：世界流行通道 1F：飾品、鞋帽 2F：少女服飾 3F：飾品、服飾 經(jīng)營特點 經(jīng)營范圍大而全，以中高檔產(chǎn)品為主；功能齊全，有餐廳、娛樂休閑、茶館等各種設(shè)施。 XX 廣場項目的 SWOT 分析。 出租狀況：已租出約 70%。 位置：運河西路 238 號。 D：金鼎國際廣場裙房臨街商鋪 位置：邗江大道、邗江交通大廈南側(cè)。 建筑面積： 10000 多平方米。 銷售方式：包租十年，年回報率 8%。 B：東方家藝廣場 位置：江陽中路新世紀大酒店東南側(cè)。 得房率： 65%。其他如宋城名都、陽光家居廣場等，也有類似情況。 專業(yè)營銷策劃代理公司擔任了重要角色 不少商業(yè)項目由來自外地的專業(yè)營銷策劃代理公司操作。目前商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)逐步走向規(guī)?；疤厣?。將商鋪做成專業(yè)性市場，避免經(jīng)營種類的矛盾化，在追求經(jīng)營統(tǒng)一化的同時，以產(chǎn)品品牌區(qū)分市場，形成場內(nèi)市場競爭； 統(tǒng)一營銷推廣。 揚州商業(yè) 地產(chǎn)的經(jīng)營方式 目前，商業(yè)地產(chǎn)大多采取產(chǎn)權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，由開發(fā)商或開發(fā)商委托的專業(yè)公司進行統(tǒng)一化經(jīng)營的方式。 C：在本地購買商鋪者中，政府機關(guān)工作人員占有不小的 比例，還有就是一些私營業(yè)主。其包租期內(nèi)的投資回報率有兩種：固定投資回報率（通常為 8%）；固定投資回報率加超出分成。 一些商鋪銷售火爆，如宋城名都一期 200 多個商鋪推出后，在十幾 天內(nèi)全部售完。 總的來說，目前 XX 廣場項目在已經(jīng)建成的同類業(yè)態(tài)中硬件設(shè)施屬于一流，相對這些項目來說擁有較大的優(yōu)勢。 以上租金價格均含水電費，稅費自理。外觀陳舊，內(nèi)部裝修條件差，無電梯。 （ 3）經(jīng)營費用 進場費 5000 元（不退），扣點按經(jīng)營品種的不同， 1825%左右，有保底銷售額，無場地租金和水電費（夏季收 100 元 /月空調(diào)費），鋪位不對外銷售。 三樓主要經(jīng)營運動服飾及用品，布局寬敞整齊，客流量較大。 （ 3）經(jīng)營費用 無進場費，只需收 3000 元保證金（只收一次），退場后二 個月內(nèi)無任何問題全額退還。經(jīng)營面積約 萬㎡，主要經(jīng)營國內(nèi)外知名品牌的百貨用品。經(jīng)營類別較多，布局狹小雜亂，整體檔 次不高，但客流量較大。 （ 3）經(jīng)營費用 主要是由廠家或品牌代理商入場經(jīng)營，進場費用 3000 元（不退，面積不限），一般需要保底經(jīng)營（規(guī) 定最低營業(yè)額），不收取租金和水電費，采取銷售額扣點方式，一般服飾、化妝品和皮具等扣點數(shù)為 2425%左右。營業(yè)樓層包括地上 6層、地下 1 層。自古以來商業(yè)一直十分的興旺發(fā)達，尤其是明清時期，揚州的經(jīng)濟有了很大的發(fā)展，鹽商之富甲于天下，因此可以說揚州是一個有傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)營底蘊的城市。揚州某商業(yè)地產(chǎn)項目策劃 目 錄 上篇 —— 項目面臨的市場狀況 一、 XX 廣場所在地商業(yè)發(fā)展狀況????????????? 3 二、揚州市商業(yè)地產(chǎn)市場狀況??????????????? 7