【正文】 趨火爆是事實(shí)，但是由于某些開發(fā)商的原因，也積累了大量的抗性，使很多的投資者產(chǎn)生了觀望的念頭。三、根本是銷售導(dǎo)讀：該部分將就以下問題進(jìn)行回答1 、XX廣場(chǎng)項(xiàng)目什么時(shí)候開始賣最合適？XX廣場(chǎng)項(xiàng)目的銷售周期怎么設(shè)定？XX廣場(chǎng)項(xiàng)目采用什么樣的銷售政策？XX廣場(chǎng)項(xiàng)目采用什么樣的銷售價(jià)格？XX廣場(chǎng)項(xiàng)目的其它銷售通路？XX廣場(chǎng)項(xiàng)目的銷售管理？萬(wàn)變不離其宗，銷售雖然是最后的環(huán)節(jié)，但也是最重要的，不管做什么樣的推廣策劃，都是為了最終實(shí)現(xiàn)銷售而服務(wù)的。3）現(xiàn)買商鋪現(xiàn)抽獎(jiǎng)，然后直接去商場(chǎng)里搬獎(jiǎng)品的活動(dòng)。具體的活動(dòng)方式擬做如下的設(shè)計(jì)：1）大規(guī)模的促銷活動(dòng)。從心理學(xué)上講，人類的群體動(dòng)物性產(chǎn)生了“羊群效應(yīng)”，購(gòu)物沖動(dòng)的大環(huán)境可以降低消費(fèi)中的理性成分，刺激感性成分?；顒?dòng)的推廣XX廣場(chǎng)的硬件在揚(yáng)州是很出色的，而且本身就是一個(gè)成熟的正在經(jīng)營(yíng)的物業(yè)。因此，一定要營(yíng)造一個(gè)熱火朝天的銷售氛圍，包裝出一個(gè)高品位、高檔次、經(jīng)營(yíng)人員訓(xùn)練有素的經(jīng)營(yíng)中的物業(yè)，讓到現(xiàn)場(chǎng)的投資者有一種物超所值的感覺。商場(chǎng)的售點(diǎn)包裝商場(chǎng)的售點(diǎn)包裝是針對(duì)投資者的心理設(shè)計(jì)的。D：其他廣告手段揚(yáng)州城市小，幅射速度快，揚(yáng)州人聰明，有頭腦，但同時(shí)又容易對(duì)大眾傳播產(chǎn)生信度，因此比較適合口碑傳播這一廣告形式，而XX廣場(chǎng)由于其現(xiàn)房的特點(diǎn)又具備了眼見為實(shí)這一特性，因此可以為很多聽了傳聞以后又來(lái)實(shí)地考察的投資者提供考察的舞臺(tái)。3）XX廣場(chǎng)的知名度類新聞，如：XX廣場(chǎng)又吸引了哪些外地商家進(jìn)駐，哪些知名品牌進(jìn)駐，跟哪些知名零售企業(yè)結(jié)盟，接受哪些知名企業(yè)的合作性視察之類。1）XX廣場(chǎng)的增長(zhǎng)類新聞，如：營(yíng)業(yè)額、利稅率、收入增長(zhǎng)水平高于同期其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。其主要的軟文議題擬做如下設(shè)定：）投資的形式與投資收益分析　　　　　　　2）城市中心地段的商業(yè)價(jià)值與升值潛力　　　　　　　3）成熟的商圈的發(fā)展　　　　　　　4）為想進(jìn)行商鋪投資的消費(fèi)者支招　　　　　　　5）現(xiàn)成的商鋪和沒蓋好的商鋪之間的風(fēng)險(xiǎn)差距　　　　　　　6）出色的經(jīng)營(yíng)者對(duì)商業(yè)項(xiàng)目成敗的決定性　　　　　　　7）管理水平是決定商業(yè)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵　　　　　　　8）新型商業(yè)業(yè)態(tài)“Shopping mall”的生命力和潮流性　　　　　　　9）人多好辦事，上規(guī)模的經(jīng)營(yíng)群體的低風(fēng)險(xiǎn)　　　　　　　10）返租的風(fēng)險(xiǎn)在現(xiàn)房和期房上的不同　　　　　　　11）投資者現(xiàn)身說(shuō)法　　　　　　　12）業(yè)主現(xiàn)身說(shuō)法　　　　　　　13）揚(yáng)州返租類地產(chǎn)的比較　　C：新聞性廣告通過媒體在其經(jīng)濟(jì)新聞?lì)惏鍓K內(nèi)報(bào)道XX廣場(chǎng)的收入增長(zhǎng)水平，人流增長(zhǎng)，效益提高等等。因此，我們的軟廣告的目的就是通過第三方站在中立、權(quán)威的立場(chǎng)上的不經(jīng)意的客觀評(píng)述，將XX廣場(chǎng)的推廣賣點(diǎn)作為其主題典型來(lái)介紹。吸引目標(biāo)客戶的投資關(guān)注，使受眾見到廣告后產(chǎn)生關(guān)注并且愿意就其中的收益計(jì)算和遠(yuǎn)景目標(biāo)與其他的投資意見參與者進(jìn)行探討。賣點(diǎn)設(shè)定A：升值類賣點(diǎn)初擬：1）黃金地段2）精英管理團(tuán)隊(duì)3）營(yíng)業(yè)額、人流量稱出的“旺鋪”勢(shì)態(tài)4）遠(yuǎn)期規(guī)劃和目標(biāo)5）二手交易的價(jià)格6）隨中國(guó)總體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的升值7）XX廣場(chǎng)市場(chǎng)的培育和成熟狀態(tài)B：穩(wěn)定類賣點(diǎn)初擬：1）眼見為實(shí)，成熟現(xiàn)鋪2）蒸蒸日上的人氣和經(jīng)營(yíng)3）早投資的已經(jīng)產(chǎn)生了回報(bào)4）開發(fā)商的下一輪宏偉目標(biāo)C：賺錢類賣點(diǎn)的初擬：1）返租回報(bào)2）各類投資工具與投資XX廣場(chǎng)的比值3）XX廣場(chǎng)商鋪二手買賣的高收益4）揚(yáng)州零售業(yè)的火爆和文昌閣附近的商圈的發(fā)展5）某些XX廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者的高收入廣告設(shè)計(jì)思路A：硬廣告：廣告主題的展示舞臺(tái)，在廣告中突出升值空間的訴求。副題力圖用“穩(wěn)”和“賺”字來(lái)配合賣點(diǎn)在主題強(qiáng)調(diào)升值后又一次給目標(biāo)客戶群以心理刺激，促使其按著我們的推廣賣點(diǎn)中的算帳程式去演算自己投資XX廣場(chǎng)會(huì)獲得的預(yù)期收益。B：推廣副主題：穩(wěn)賺“時(shí)代”揚(yáng)州人喜歡計(jì)算，自古以來(lái)又有商業(yè)經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)，因此經(jīng)營(yíng)心理和技巧方面是有自負(fù)的。C：印刷媒體海報(bào)宣傳單說(shuō)明手冊(cè)推廣主題A：廣告主題：揚(yáng)州升“時(shí)代”該主題目的是以“升”字來(lái)產(chǎn)生廣告受眾的升值　　　　　　聯(lián)想，同時(shí)XX廣場(chǎng)的名字又被巧妙地寫進(jìn)了廣告詞。根據(jù)XX廣場(chǎng)商業(yè)地產(chǎn)的性質(zhì)，我們將推廣媒體主力放在報(bào)刊視聽媒體和印刷媒體上。　　推廣媒體　　房地產(chǎn)廣告的常用媒體主要有報(bào)刊、視聽、戶外和其他印刷媒體幾大類。二、關(guān)鍵是推廣 導(dǎo)讀：該部分將就以下問題進(jìn)行回答1 、XX廣場(chǎng)項(xiàng)目的推廣思路是什么？XX廣場(chǎng)項(xiàng)目的推廣手法有哪些？XX廣場(chǎng)項(xiàng)目的推廣主題是什么？XX廣場(chǎng)項(xiàng)目的廣告設(shè)計(jì)思路怎樣？XX廣場(chǎng)項(xiàng)目的賣點(diǎn)有哪些？采用什么樣的包裝，搞什么樣的活動(dòng)可以提高XX廣場(chǎng)項(xiàng)目的銷售人氣？　 在確定營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)后，如何有效地實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的有效交流，就成了項(xiàng)目成功的關(guān)鍵，解決這個(gè)關(guān)鍵問題的手段就是推廣。同時(shí)，遠(yuǎn)景規(guī)劃也可以給投資者“這個(gè)開發(fā)商想要在商業(yè)經(jīng)營(yíng)上大干一場(chǎng)”的印象，使其打消“開發(fā)商會(huì)不會(huì)賣了就跑”的念頭。它是培養(yǎng)目標(biāo)客戶群對(duì)XX廣場(chǎng)項(xiàng)目信心的關(guān)鍵一環(huán)。并使其相信XX廣場(chǎng)的市場(chǎng)培育已經(jīng)接近尾聲，即將步入上行通道。并通過合理化的引導(dǎo)，讓目標(biāo)客戶群針對(duì)上述項(xiàng)目進(jìn)行比較和計(jì)算，讓更多的人了解XX廣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)步入正軌。首先要從經(jīng)營(yíng)方面的人流量、營(yíng)業(yè)額、毛利率、年增長(zhǎng)、知名度等方面下手進(jìn)行宣傳炒作，將目前XX廣場(chǎng)的火爆場(chǎng)面和市場(chǎng)層次定位進(jìn)一步拉升。眾所周知，一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目值不值得投資就要看它是不是可以賺錢了，看一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目是不是賺錢除了看營(yíng)業(yè)報(bào)表外，作為普通投資者，恐怕就要觀察這個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的終級(jí)消費(fèi)者了。做到讓目標(biāo)客戶群放心投資。雖然開發(fā)商方面做出了十分明智的策略調(diào)整，最大限度地挽回了聲譽(yù)，但從市場(chǎng)調(diào)研的情況來(lái)看，仍然需要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，美譽(yù)度才能恢復(fù)到當(dāng)年的水準(zhǔn)。再加上媒體的對(duì)個(gè)別事件的推波助瀾，讓目前的揚(yáng)州目標(biāo)客戶群對(duì)商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)生了相對(duì)的抗性，使這些目標(biāo)客戶群在投資的決心上搖擺不定，想賺錢又怕失手上當(dāng)，想獲得投資收益又怕風(fēng)險(xiǎn)太大血本無(wú)歸。從目前的揚(yáng)州甚至全國(guó)的商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況來(lái)看，很多的商業(yè)項(xiàng)目在說(shuō)與做上并沒有實(shí)現(xiàn)有機(jī)的結(jié)合，承諾和現(xiàn)實(shí)對(duì)不上號(hào)。該系統(tǒng)力圖通過三個(gè)支撐點(diǎn)，進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)建立和提高目標(biāo)客戶對(duì)XX廣場(chǎng)信心的目的。營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的確定　　　　　在對(duì)XX廣場(chǎng)項(xiàng)目進(jìn)行綜合分析的基礎(chǔ)上，我們確定了以信心為核心的營(yíng)銷戰(zhàn)略。因此，對(duì)XX廣場(chǎng)能否賺錢的信心，就成了這些二級(jí)消費(fèi)者進(jìn)行投資的決定性因素。 根據(jù)對(duì)XX廣場(chǎng)的綜合分析，我們認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)XX廣場(chǎng)項(xiàng)目銷售的核心要點(diǎn)，就是要通過一系列的營(yíng)銷策劃手段，建立和培養(yǎng)投資者們對(duì)XX廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)預(yù)期的信心。從某種意義上說(shuō)，“思路”最值錢。下篇　 營(yíng)銷推廣思路　　理清思路的意義：理論決定實(shí)踐，思路決定行動(dòng)。就發(fā)展?jié)摿Χ裕捎谟布O(shè)施、業(yè)態(tài)模式、經(jīng)營(yíng)規(guī)模的優(yōu)勢(shì)，我們認(rèn)為XX廣場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿τ致愿哂谀壳芭琶I(lǐng)先的萬(wàn)家福和金鷹國(guó)際商城?！　　≡趽P(yáng)州，多數(shù)產(chǎn)權(quán)商鋪?lái)樌鄢龊螅t遲不能進(jìn)入正常經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，使投資者對(duì)產(chǎn)權(quán)商鋪的經(jīng)營(yíng)前景產(chǎn)生擔(dān)憂，購(gòu)買產(chǎn)權(quán)商鋪的熱情受挫?！　　∫M(jìn)了新的領(lǐng)導(dǎo)班子后，對(duì)XX廣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)品種和經(jīng)營(yíng)布局進(jìn)行了調(diào)整，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與先前相比有明顯的改善。盡管多數(shù)已售出產(chǎn)權(quán)的商鋪遲遲不能進(jìn)入正常經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，一定程度地打擊了市民的投資熱情，但是，由于這些商鋪產(chǎn)權(quán)售出后的時(shí)間并不算久，還不能算是經(jīng)營(yíng)失敗，所以，部分投資人的投資熱情依然較高。　　　C：機(jī)會(huì)　　　1）揚(yáng)州部分市民投資產(chǎn)權(quán)商鋪的熱情仍然高漲?！　　?4）3層得房率低?！　　?由于經(jīng)營(yíng)品種和1層和2層基本雷同，東樓3層經(jīng)營(yíng)狀況不好，一些經(jīng)營(yíng)戶開始停止?fàn)I業(yè)，轉(zhuǎn)讓鋪位。比如：在調(diào)查中，不少被調(diào)查者反映了以下一些問題：經(jīng)營(yíng)范圍很廣，高中低檔都有，商場(chǎng)難以形成良好的整體形象；經(jīng)營(yíng)布局仍顯得有些零亂；　　　廣告宣傳力度不夠； 從三層上四層不方便等等。目前已有很大改善，并收到了較好的效果，但仍需努力改進(jìn)。B：劣勢(shì)1）已有的市場(chǎng)形象需進(jìn)一步改善?！　?）商場(chǎng)硬件設(shè)施條件好?！　?，為揚(yáng)州第一。　　 XX廣場(chǎng)位于揚(yáng)州最繁華、最重要的商圈—文昌閣商圈的核心地段，人流量大，商業(yè)繁華。但是，近期有比較明顯的改善，呈現(xiàn)出較好的發(fā)展勢(shì)頭。　　　從目前XX廣場(chǎng)總體經(jīng)營(yíng)狀況來(lái)看，在揚(yáng)州商業(yè)圈內(nèi)屬中等，不及萬(wàn)家福和金鷹國(guó)際商城。前期，由于種種原因，經(jīng)營(yíng)狀況一般?！? 經(jīng)營(yíng)狀況　　　 XX廣場(chǎng)于2002年4月28日首次開業(yè)，當(dāng)時(shí)只有2層營(yíng)業(yè)。 　　　XX廣場(chǎng)為揚(yáng)州市的商業(yè)標(biāo)志性建筑，集購(gòu)物、美食、休閑