【正文】 的盡是挫折，更可能因挫折而自責(zé)、內(nèi)疚，使自己更挫敗，更無力應(yīng)付，終于變得喜怒無常，發(fā)生情緒退縮以及生理異常癥狀等現(xiàn)象。 Schwab 等發(fā)現(xiàn)來自同事的支持對倦怠的調(diào)節(jié)作用比來自家庭和朋友的支持對倦怠的調(diào)節(jié)作用大。因為太過重視工作和工作的結(jié)果，反而形成一種莫大的壓力。面對這種情況，若無法調(diào)試自己的心態(tài)，在理想與現(xiàn)實之間取得平衡，則會引發(fā)消極的自我概念、負(fù)面的工作態(tài)度。有些情況下期望很高，包括在工作的自然屬性上以及帶來成功的可能性上。 Burke 與 Green glass 把這一過程概括為三個階段，即應(yīng)激階段 (源于個體資源與工作要求之間的不平衡 )；疲勞過程 (表現(xiàn)為短期的情緒緊張、疲勞和耗竭 )和個體防御性 應(yīng)對階段 (出現(xiàn)一系列行為和態(tài)度的改變，如對工作過于疏遠(yuǎn) )；三是揭示工作倦怠產(chǎn)生的原因，如 Lee 與 Ash forth 認(rèn)為工作倦怠是由于個體無法應(yīng)付服務(wù)對象在能力與資源上對他們的過度要求而產(chǎn)生的。 工作倦怠的本質(zhì) 在以往的研究中，國內(nèi)外學(xué)者對工作倦怠主要 是從三個方面揭示它的本質(zhì)：一是描述個體工作倦怠的狀態(tài)與身心反應(yīng)。 Meshach等人認(rèn)為工作倦怠是指“在以人為服務(wù)對象的職業(yè)領(lǐng)域中，個體的一種情緒衰竭、去人性化和個人成就感降低的癥狀”。 在關(guān)于個體工作倦怠狀態(tài)和身心反應(yīng)的描述中，學(xué)者們運用了兩種不同的方法，一種方法是把情緒衰竭作為工作倦怠的核心特征，并把衰竭的癥狀具體描述為生理上、情緒上和精神上的衰竭；另一種方法是將工作倦怠定義為由不同維度所構(gòu)成的綜合癥狀，如 Meshach 的三維度理論，形成了工作倦怠結(jié)構(gòu)研究上的單維 度理論和多維度理論。他根據(jù)自己的心理治療工作經(jīng)驗 和感受，將工作倦怠定義為由于工作本身對個人的能力、精力以及資源的過度要求，導(dǎo)致工作者感到失敗、枯竭與筋疲力盡，而在工作上顯得束手無策，并造成情緒衰竭的一種狀態(tài)。 唐 山 學(xué) 院 畢 業(yè) 論 文 2 2 銷售人員工作倦怠的相關(guān)概念 工作倦怠的定義 工作倦怠 (burnout)一詞是由美國臨床心理學(xué)家 Freudenberger于 1974年首次提出的。職業(yè)倦怠既與客觀社會環(huán)境有關(guān)，又與個人主觀條件有關(guān)。他認(rèn)為， 工作 倦怠源于個體對自己的付出與回報之間顯著差異的知覺，倦怠的典型表現(xiàn)之一是有強烈的離職意愿。 Sarason 認(rèn)為，個體能否從職業(yè)中獲得滿足感，很大程度上取決于他所在社會的傳統(tǒng)、歷史和價值觀。 美國著名心理學(xué)家 Freudenberger(1974)和 Meshach(1976)等人認(rèn)為，銷售行業(yè)的個體傾向于情緒性工作，具有較多的人際壓力源存在，長期精力耗損，工作熱誠逐漸消退，最終會產(chǎn)生消極怠慢、冷漠疏遠(yuǎn)、成就 感低等一系列消極癥候。國內(nèi)對于工作倦怠的研究還處于引進(jìn)階段，現(xiàn)有的文獻(xiàn)研究基本上都是簡單的理論介紹，關(guān)于工作倦怠的實證研究很少。 對 工 作倦怠的研究始 于 20 世紀(jì) 70 年代。隨著組織中工作壓力源的增強與增多，使銷售人員出現(xiàn)了不同程度的工作倦怠感，銷售人員的工作滿意度下降，對員工、組織、家庭和社會都產(chǎn)生較大的不良影響。 Prevention。 Job burnout。從理論和實踐兩方面探究銷售人員的工作倦怠，分析銷售人員工作倦怠的成因，從個體層面和組織 層面對銷售人員工作倦怠提出了預(yù)防和干預(yù)措施，并提出了相應(yīng)的對策建議。 唐 山 學(xué) 院 畢 業(yè) 論 文 論文題目： 銷售人員工作倦怠的成因及對策研究 系 別： 經(jīng)濟(jì)管理系 班 級： 07 市場營銷（ 1）班 姓 名： （ 4070525133） 指 導(dǎo) 教 師： 2 0 1 1 年 6 月 銷售人員工作倦怠的成因及對策研究 摘要 近年來，由于工作壓力逐漸增加，工作倦怠已成為職場普遍存在的現(xiàn)象，然而，國內(nèi)外現(xiàn)有研究大多限于一 般性服務(wù)行業(yè)，對銷售人員工作倦怠的研究則很少見。銷售人員出現(xiàn)工作倦怠不利于他們的身心健康和職業(yè)發(fā)展，對企業(yè)的發(fā)展也構(gòu)成了一定的威脅 本文在借鑒國內(nèi)外研究成果的基礎(chǔ)上，通過對銷售人員的工作狀況進(jìn)行問卷調(diào)查，搜集并整理相關(guān)數(shù)據(jù)，認(rèn)識到工作倦怠在年齡、性別、受教育程度方面存在差異，銷售人員總體上存在較嚴(yán)重的工作倦怠，同時，工作倦怠所包括的情緒疲憊、非人格化、成就感三個維度都比較高，這種嚴(yán)重的工作倦怠會導(dǎo)致銷售人員工作效率的降低。 關(guān)鍵詞：銷售人員；工作倦怠；銷售特性；組織層面；個體層面 Research on the strategies and causes of Sales personnel job burnout Abstract In recent years, due to the work pressure increasing gradually, job burnout has bee a mon phenomenon. However, existing research mostly is confined to the general service industry of sales personnel job burnout at home and abroad. The research on sales personnel job burnout is very rarely. Sales personal burnout is harmful to their healthy and career development. In some extent, it has threaten the development of enterprise. In this paper, on the basis of research on sales personnel at home and abroad, it collects and anizes related data by doing questionnaire about sales personnel job burnout. It realizes differences in job burnout, age, gender, education level. sales staff exists serious job burnout in general. At the same time, job burnout mainly includes mood exhaustion, impersonal, the sense of achievement. The serious job burnout of sales staff will lead to the decrease of efficiency. This article researches sales personnel job burnout in two aspects of theory and practice, analysis the causes of sales personnel job burnout. it will put forward some respective some measures and suggestions basing on analysis for sales personnel job burnout from perspective of individual and anization. Keywords: sales personnel。 Emotional exhaustion。 Intervention 目錄 1 引言 ................................................................................................................................... 1 2 銷售人員工作倦怠的相關(guān)概念 ............................................................................................ 2 工作倦怠的定義 ........................................................................................................ 2 工作倦怠的本質(zhì) ........................................................................................................ 2 工作倦怠的影響因素 ................................................................................................. 3 工作態(tài)度 ......................................................................................................... 3 工作資源 ......................................................................................................... 3 工作特性 ......................................................................................................... 3 公平感 ............................................................................................................ 3 組織特征 ......................................................................................................... 4 銷售人員的相關(guān)概念 .........................................................