【正文】 ........................................ 4 銷售人員的概念與分類 .................................................................................... 4 銷售人員的群體特點 ....................................................................................... 4 銷售工作的特性 ........................................................................................................ 5 進入壁壘較低 .................................................................................................. 5 在銷售中需要情感的導入 ................................................................................ 5 需要把握銷售中的機會 .................................................................................... 5 3 銷售人員工作倦怠調(diào)查方案設計 ......................................................................................... 6 調(diào)查問卷設計 ........................................................................................................... 6 調(diào)查對象 .................................................................................................................. 6 調(diào)查方法 .................................................................................................................. 6 數(shù)據(jù)處理方法 ........................................................................................................... 6 調(diào)查結(jié)果 .................................................................................................................. 6 情感衰竭狀態(tài) .................................................................................................. 6 玩世不恭狀態(tài) .................................................................................................. 7 個人成就感狀態(tài) .............................................................................................. 7 男性的工作倦怠比例與程度要高于女性 ........................................................... 8 本?？茖W歷人群成為工作倦怠狀態(tài)的主流群體 ................................................. 8 工作倦怠隨年齡的增加呈成遞減趨勢 .............................................................. 9 4 銷售人員工作倦怠的成因 ................................................................................................... 9 在工作中不能獲得提升 ............................................................................................. 9 工作負擔太重 ........................................................................................................... 9 對自己直接上級的管理方法和風格不滿意 ................................................................10 工作方面的人際關(guān)系傷腦筋 .....................................................................................10 男性銷售人員更容易出現(xiàn)工作倦怠 ...........................................................................10 本?？茖W歷銷售人員是工作倦怠主流人群 ................................................................ 11 5 銷售人員工作倦怠的預防和干預 ........................................................................................ 11 組織層面的預防和干預 ............................................................................................ 11 對工作本身的改進 .......................................................................................... 11 重視培訓與開發(fā)，注重員工的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃 ............................................12 創(chuàng)造和諧的、開放的組織文化氛圍 .................................................................13 建立公平、公正、靈活的薪酬福利體系，提高員工的公平感 ...........................13 提高銷售人員的控制點水平 ............................................................................14 加強組織支持感 .............................................................................................14 個體層面的預防和干預 ............................................................................................14 6 結(jié)論 ..................................................................................................................................16 參考文獻 .............................................................................................................................17 附錄 ....................................................................................................................................18 謝辭 ....................................................................................................................................20 外文資料 .............................................................................................................................20 唐 山 學 院 畢 業(yè) 論 文 1 1 引言 近年來，隨著科學技術(shù)發(fā)展和經(jīng)濟全球化進行的深入，市場競爭日益激烈，使人們感到了工作要求提高和工作節(jié)奏加快，同時，也給銷售人員帶來了巨大的工作壓力。銷售人員作為企業(yè)與客戶之間的紐帶，在企業(yè)內(nèi)部發(fā)揮著很重要的作用，是影響企業(yè)生存與發(fā)展的核心要素，他們面臨著更大的工作壓力，工作倦怠感也更加強烈。 1974 年，紐約臨床心理學家Freudenberger 首先提出倦怠 (burnout)這一新概念。而且，研究的對象大都是教師和護士等人際服務行業(yè)，對銷售人員的研究很少。 Cherniss 強調(diào)組織因素對職業(yè)倦怠的作用，認為職業(yè)倦怠本質(zhì)上是由個體付出與回報之間的“不匹配”所致，認為刺激過多或過少的環(huán)境均易導致“不匹配”惡化。 Farber 則指出，無效感才是導致個體 工作 倦怠的根本原因。 浙江大學教授梁立華認為， 工作 倦怠有四方面的影響因素，分別為工作任務因素 、組織環(huán)境因素、個人性格因素、社會環(huán)境因素?？傊?工作 倦怠，無論是對個人的職業(yè)發(fā)展， 還是對社會的安穩(wěn)發(fā)展都有消極的影響，如何緩解這個現(xiàn)象，已成為了一個迫切的現(xiàn)實問題。 Freud