【正文】 ........................................ 4 銷售人員的概念與分類 .................................................................................... 4 銷售人員的群體特點(diǎn) ....................................................................................... 4 銷售工作的特性 ........................................................................................................ 5 進(jìn)入壁壘較低 .................................................................................................. 5 在銷售中需要情感的導(dǎo)入 ................................................................................ 5 需要把握銷售中的機(jī)會(huì) .................................................................................... 5 3 銷售人員工作倦怠調(diào)查方案設(shè)計(jì) ......................................................................................... 6 調(diào)查問卷設(shè)計(jì) ........................................................................................................... 6 調(diào)查對(duì)象 .................................................................................................................. 6 調(diào)查方法 .................................................................................................................. 6 數(shù)據(jù)處理方法 ........................................................................................................... 6 調(diào)查結(jié)果 .................................................................................................................. 6 情感衰竭狀態(tài) .................................................................................................. 6 玩世不恭狀態(tài) .................................................................................................. 7 個(gè)人成就感狀態(tài) .............................................................................................. 7 男性的工作倦怠比例與程度要高于女性 ........................................................... 8 本?？茖W(xué)歷人群成為工作倦怠狀態(tài)的主流群體 ................................................. 8 工作倦怠隨年齡的增加呈成遞減趨勢(shì) .............................................................. 9 4 銷售人員工作倦怠的成因 ................................................................................................... 9 在工作中不能獲得提升 ............................................................................................. 9 工作負(fù)擔(dān)太重 ........................................................................................................... 9 對(duì)自己直接上級(jí)的管理方法和風(fēng)格不滿意 ................................................................10 工作方面的人際關(guān)系傷腦筋 .....................................................................................10 男性銷售人員更容易出現(xiàn)工作倦怠 ...........................................................................10 本?？茖W(xué)歷銷售人員是工作倦怠主流人群 ................................................................ 11 5 銷售人員工作倦怠的預(yù)防和干預(yù) ........................................................................................ 11 組織層面的預(yù)防和干預(yù) ............................................................................................ 11 對(duì)工作本身的改進(jìn) .......................................................................................... 11 重視培訓(xùn)與開發(fā)，注重員工的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃 ............................................12 創(chuàng)造和諧的、開放的組織文化氛圍 .................................................................13 建立公平、公正、靈活的薪酬福利體系，提高員工的公平感 ...........................13 提高銷售人員的控制點(diǎn)水平 ............................................................................14 加強(qiáng)組織支持感 .............................................................................................14 個(gè)體層面的預(yù)防和干預(yù) ............................................................................................14 6 結(jié)論 ..................................................................................................................................16 參考文獻(xiàn) .............................................................................................................................17 附錄 ....................................................................................................................................18 謝辭 ....................................................................................................................................20 外文資料 .............................................................................................................................20 唐 山 學(xué) 院 畢 業(yè) 論 文 1 1 引言 近年來，隨著科學(xué)技術(shù)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)行的深入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，使人們感到了工作要求提高和工作節(jié)奏加快，同時(shí)，也給銷售人員帶來了巨大的工作壓力。銷售人員作為企業(yè)與客戶之間的紐帶，在企業(yè)內(nèi)部發(fā)揮著很重要的作用，是影響企業(yè)生存與發(fā)展的核心要素，他們面臨著更大的工作壓力，工作倦怠感也更加強(qiáng)烈。 1974 年，紐約臨床心理學(xué)家Freudenberger 首先提出倦怠 (burnout)這一新概念。而且，研究的對(duì)象大都是教師和護(hù)士等人際服務(wù)行業(yè)，對(duì)銷售人員的研究很少。 Cherniss 強(qiáng)調(diào)組織因素對(duì)職業(yè)倦怠的作用，認(rèn)為職業(yè)倦怠本質(zhì)上是由個(gè)體付出與回報(bào)之間的“不匹配”所致，認(rèn)為刺激過多或過少的環(huán)境均易導(dǎo)致“不匹配”惡化。 Farber 則指出，無效感才是導(dǎo)致個(gè)體 工作 倦怠的根本原因。 浙江大學(xué)教授梁立華認(rèn)為， 工作 倦怠有四方面的影響因素，分別為工作任務(wù)因素 、組織環(huán)境因素、個(gè)人性格因素、社會(huì)環(huán)境因素?？傊?， 工作 倦怠，無論是對(duì)個(gè)人的職業(yè)發(fā)展， 還是對(duì)社會(huì)的安穩(wěn)發(fā)展都有消極的影響，如何緩解這個(gè)現(xiàn)象，已成為了一個(gè)迫切的現(xiàn)實(shí)問題。 Freud