【正文】 比”有著較清楚的認識，文化方面都有一定修養(yǎng)，對“居住 +度假 +投資”概念的理解高于其它行業(yè)人士。其中膠州市約占 60％份額，膠州市其他城鎮(zhèn)占 40％份額。 第八節(jié) 目標客戶定位 定位原則：選準目標，穩(wěn)準出擊 定 位：都市新貴 一、產(chǎn)品 —— 目標客戶 造什 么產(chǎn)品？ 賣給誰？ 中國最大管理資源中心 第 9 頁 共 15 頁 根據(jù)調(diào)查結(jié)果分析，從目前膠州市的人口結(jié)構(gòu)、人均收入、房地產(chǎn)價格、消費力資源等因素來看，以本項目的規(guī)模及檔次，如果全部定位于膠州市消化是比較困難的。 三、廚衛(wèi)部分 建議廚房、衛(wèi)生間給排水接頭一次到位。 二、門窗部分 入口 為優(yōu)質(zhì)實心防盜門（小區(qū)可統(tǒng)一型號定做，連體別墅公寓除外），普通夾板室內(nèi)門。因此，本項目的中小型以帶裝銷售為宜，大戶型即以推薦套餐服務方式為主。 （五）房地產(chǎn)產(chǎn)品的整體概念結(jié)構(gòu)圖 房地產(chǎn)產(chǎn)品的整體概念結(jié)構(gòu)圖 (見圖 22) 圖 22（略） 第七節(jié) 戶型的裝修定位建議 基于本項目的“假日住宅”概念，“產(chǎn)品 需求” 關系的分析，在購買該產(chǎn)品的目標客戶中有一定比例的客戶需求帶裝修好的房子，免去距離較遠、裝修煩人的麻煩。 使用過程的產(chǎn)品附加值對消費心理的影響因素 使用過程是指消費者在購買了物業(yè)之后，入伙時或入伙之后，業(yè)主真實看到的小區(qū)、自己入住的單位以及良好的售后服務（物業(yè)管理），給業(yè)主心理的附加值提升。 購買之前的產(chǎn)品附加值對消費心理的影響因素通過產(chǎn)品包裝 ?圍墻、售樓處、樣板房、規(guī)劃的小區(qū)未來前景展示等，都會提升消費者在購買前對產(chǎn)品附加值的認同感，起到刺激消費欲望，并產(chǎn)生購買行為的作用。智能化配套包含有： ※ 小區(qū)外圍紅外線監(jiān)控系統(tǒng) ※ 防盜報警系統(tǒng) ※ 防火報警系統(tǒng) 中國最大管理資源中心 第 8 頁 共 15 頁 ※ 出入口管理系統(tǒng) ※ 煤氣泄漏報警系統(tǒng) ※ 通訊自動化系統(tǒng) （四）延伸產(chǎn)品 產(chǎn)品品牌與形象 延伸產(chǎn)品包括售前服務及售后服務，以體現(xiàn)開發(fā)商的品牌及產(chǎn)品品牌。 由聯(lián)通各組團景觀、休閑中心公園及主出入口等步 行交通網(wǎng)構(gòu)成了小區(qū)三級道路。 交通組織：是由“ U字形主干道，東西主干道及小區(qū)景觀軸構(gòu)成的小區(qū)交通的一級道路。 綠化的特點是：三層立體綠化、三級小區(qū)綠化 小區(qū)立體綠化。 （三）形式產(chǎn)品形式產(chǎn)品的附加值是現(xiàn)代住宅必須的硬件，如園林、綠化、交通、建筑外立面等，而這些必備的因素，又直接刺激消費者在購買之前的心理附 加值及購買之后使用過程中的附加值的升值。避免強調(diào)工種施工的特殊性。 （ 4）各戶應集中管井，實現(xiàn)戶外查表、抄表，隱蔽和暗藏水平管道，設立水平管道區(qū)；強調(diào)自家與支管線不進鄰居家，盡量不穿和少穿樓；盡量配置后出水便器和半硬性鋁塑復合管和配件等。 （ 3）廚衛(wèi)均應配置性能良好的通風機構(gòu)和風道。 （ 2）合理有序布置廚衛(wèi)的各項設備和設施，冰箱要入廚，衛(wèi)生間要適當分隔。 室內(nèi)衛(wèi)生間面積不小于 2 M23 M2，主臥室衛(wèi)生間面積應大于 M2，大戶型可適當放大，根據(jù)戶型面積大小可適當按比例布局。 廚房空間 建議廚房應盡可能接近住宅入口，便于食品、蔬菜、垃圾的進 出，并與餐廳相鄰，根據(jù)戶型大小的不同，廚房的合理面積大約應在：一房戶型 M2，二房戶型 M23 M2，三房戶型在 M25 M2，四房以上的戶型在 5 M2 以上，餐廳也是根據(jù)戶型大小不同而設計，一般的戶型在 5 M28 M2，四房以上的戶型，可適當放寬，以保證戶型的合理與尊貴。 臥室空間 臥室是套房內(nèi)最基本的空間，主要功能是睡眠、休息，配置衣帽間，個別大戶型還配有書房（或多功能房）。其次是以 210 M2290 M2 的較大戶型和復式結(jié)構(gòu)的別墅及別墅公寓，約占小區(qū)總建筑面積的 21%。因此，無論是戶型、外形、環(huán)境等都要滿足這要求。 二、核心產(chǎn)品 產(chǎn)品的基本功能 本項目的市場定位是以“新生活＋新人居”為市場主導，引導城市新貴的假日消費心理。 “形式產(chǎn)品” 形式產(chǎn)品是由與核心產(chǎn)品不可分割的部分所帶來的 附加值。 此手法意在吸引顧客，實際上是“羊毛出在羊身上”，可以通過提高總價的方法，一次性送 10萬元創(chuàng)業(yè)基金，總底價仍保持在預售價格水平。建議發(fā)展商若能引入大商家進駐項目網(wǎng)點，小業(yè)主統(tǒng)一買下產(chǎn)權(quán)后一次性交由發(fā)展商聯(lián)系出租給如“家樂福”、“新世紀 ”等連鎖起市經(jīng)營，這樣既保證小業(yè)主穩(wěn)定的租金收入，又能減少進駐商家大投資風險帶來的壓力。目前，項目周邊市場仍無一家大超市，百貨店之類商家進駐為該項目周圍各片區(qū)居民所不便。 引大商家入駐，小業(yè)主做房東。即業(yè)主首期交 2 萬元即可。按現(xiàn)時價格若該處網(wǎng)點的年租是 1萬元，三年租金即 3 萬元。此方法可大大減少業(yè)主投資的風險性。業(yè)主將買下的鋪面，前 3 年交由發(fā)展商經(jīng)營管理，發(fā)展商則在業(yè)主交完首期付款后，一次性返還業(yè)主 3 年的租金。 針對目前 XXX 市單一的營銷模式，結(jié)合本項目商業(yè)網(wǎng) 點的優(yōu)劣勢，建議開發(fā)商考慮以下幾種營銷模式，真正快速啟動，本項目商業(yè)網(wǎng)點的正常銷售，帶動住宅樓的銷售，以達到資金快速回籠。 （ 2）出售：發(fā)展商將建好的網(wǎng)點一次性賣給業(yè)主，以達到資金快速回籠，這類占市場總量 60%。 中國最大管理資源中心 第 6 頁 共 15 頁 建議各階段價格上、下 幅度，同住宅樓價格一般。 三、網(wǎng)點的價格策略 建議： 根據(jù)東苑綠世界售樓中心提供數(shù)據(jù)分析：開發(fā)商前期網(wǎng)點銷售在價格策略上采用“高開低走”，其效果和負面影響與住宅樓類似。因此建議開發(fā)商在業(yè)態(tài)定位上能順應市場需求，重點突出，現(xiàn)階段市場空白，如百貨超市，品牌服飾，飲食業(yè)等。防止單一的經(jīng)營種類或雜亂的區(qū)段經(jīng)營。 劣勢：“多鋪位”的間隔，在單層建筑面積情況下，會為進出貨帶來不方便，另外市場經(jīng)營檔次不夠，顧客群有差異，易形成負面影響。 ： 優(yōu)勢：商場部分規(guī)劃 60150 M2 中小鋪位，容易為小商戶接受。 ： 優(yōu)勢：項目的整體規(guī)劃為 76 戶，從投資者的角度上考慮，能滿足各經(jīng)營種類的需要，未來可能形成一條業(yè)態(tài)齊全的商業(yè)步行街。網(wǎng)點的單層面積范圍大，不易聚人氣。分配不均的人流量。 劣勢：網(wǎng)點物業(yè)的范圍大。根 中國最大管理資源中心 第 5 頁 共 15 頁 據(jù)中國策劃研究院青島項目組成員做市場調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，人均流量達 720 人次 /日，因而，該片區(qū)目前人流量還較小。 商業(yè)網(wǎng)點的策劃建議 一、項目的優(yōu)劣勢： a．所處的位置： 優(yōu)勢：地處該市 XXX區(qū)， XX西路與 XX路的交匯處 ，分兩支沿街鋪面環(huán)抱東苑綠世界，是未來人流聚集的黃金地段，交通便利，來往有幾條交通線路途經(jīng)此地；位于該區(qū)域的西湖居民片區(qū)及今后的東苑綠世界生活區(qū)，為本項目網(wǎng)點聚集人氣，且項目周邊為各大小建材商店烘托，商業(yè)氣氛濃厚，購物環(huán)境優(yōu)越。商鋪的經(jīng)營范圍盡可能滿足小區(qū)內(nèi)業(yè)主的生活需求。 根據(jù)結(jié)構(gòu)、商鋪在一層的有利因素，可把層高設計成 M，或為復式商鋪、業(yè)主可建閣樓，供儲藏貨物或居住，是商鋪的大賣點。總建筑面積約 1000 M2，均價 3064 元 /平方米，價格范圍23303530 元 /平方米利用住 宅的主體結(jié)構(gòu)設計成臨街獨立商鋪。可由買主出租或自行經(jīng)營。 本項目商業(yè)配套，由于地段位置和小區(qū)規(guī)模等因素。唯一的辦法就是要把商業(yè)納入小區(qū)整體規(guī)劃，從根本上解決由于商業(yè)經(jīng)營帶來的小區(qū)管理混亂的局面。在消費者心里樹立起的產(chǎn)品形象，讓消費者喜歡、認同并追求，并與消費者自己身份相匹配，使住在該小區(qū)的業(yè)主，有一張尊貴的“名片”。 定 位：人與自然環(huán)境相融合 綠野與住宅的對話 東方文化與西方文化相融合 傳統(tǒng)與現(xiàn)代相融合 第四節(jié) 產(chǎn)品形象定位 定位原則：提升企業(yè)品牌形象以及產(chǎn)品（物業(yè)）的知名度、美譽度、社會認知度。例如：安全設施系統(tǒng)、運動休閑中心、公共活動空間等充滿人情味的居住環(huán)境。在同等建造成本的基礎上，設計出時尚前衛(wèi)的、富有創(chuàng)意的單體及園林。 四、產(chǎn)品檔次定位可行性