【正文】 告之東苑綠世界的價格優(yōu)惠信息，以及業(yè)主介紹客戶我們可以給予的優(yōu)惠措施 (此方法操作簡單，可以采用 )。增加親和力與認同感。 第二節(jié) 業(yè)主告知，口碑宣傳 利用前期業(yè)主促進后期銷售，也值得一試的銷售手法。同時會極大地刺激一部分潛在的購買欲望。 引入名校概念， XXX 西路是一個較為特殊 的片區(qū)，未來周邊配套雖較為完善，周邊卻沒有高檔次的學校，這對該片區(qū)教育子女問題不能不說是一種缺憾。同時，這樣做也能抓住一批持觀望態(tài)度的客戶。 中國最大管理資源中心 第 15 頁 共 15 頁 以含蓄的方式突出“東苑綠世界，尊而不貴”的價格優(yōu)勢。 “看房專車”一部，對誠意客戶可承諾專車接送，以增強其看房興趣與可能（車輛安排由發(fā)展商解決） （一）媒體宣傳 我們主要考慮在三家媒體進行周期廣告宣傳 。 ，也可告之其到售樓處，可獲得其它禮品或“ XX 入場券”等。同時要懸掛、張貼“東苑綠世界”小區(qū)整體規(guī)劃圖，以突出東苑綠世界環(huán)境優(yōu)美，風景怡人的特色。售樓處置業(yè)顧問不僅要負責接待各展點來的客戶，并要追蹤迫其落定，直至成交。展點確定后，人員培訓及巡排由“中國策劃研究院”青島項目組負責。在此設展點，一方面可以在大眾中宣傳本項目進一步擴大項目的知名度，另一方面可吸引一部分到“東苑綠世界”看盤的客戶。位于 XXX 市中心地段，屬市內(nèi)高檔購物城，人流量大，客戶層次多樣。 第一節(jié) 立體營銷方案與操作細則 為了抓住七月份活動期（開盤后）契機，我們采取立體化、多元化的營銷方式，具體操作如下： 一、展點促銷 在反復考察的基礎上，針對目前 XX 市內(nèi)潛在的一部分有購買力的客戶群，比較分析各展點的優(yōu)劣勢，我們選擇三處展點具體情況如下： ，涵蓋面廣，是我們潛在客戶目標出入較為頻繁的地方。 D．輕松置業(yè) 買房不再是夢想， 850 元拿鑰匙 ! 廣告語： 住宅 買房不再是夢想、 850 塊錢拿鑰匙 中國最大管理資源中心 第 14 頁 共 15 頁 網(wǎng)點 購東苑綠世界網(wǎng)點、供十萬元創(chuàng)業(yè)基金 第五章 全程 SP 促銷戰(zhàn)略對策 針對東苑綠世界目前銷售現(xiàn)狀，如何盡可能全面地有利于產(chǎn)生促銷效果的措施齊集。 感性賣點 A． XXX 西路，世外山水園林、畫中精品住宅、怡然度假圣地； B．都市新貴的風雅逸境 —— 生活因您而更精彩。 B．城市、綠苑、俺的家 純生態(tài)型園林式住宅之典范。本項目的營銷定位，主要是通過整合與項目開發(fā)、營銷有關的各種要素，進行立體整合營銷。 制定項目統(tǒng)籌管理系統(tǒng) 在策劃思路確定后，應立即制定項目開發(fā)的統(tǒng)籌管理體系，以達到項目開發(fā)過程的嚴謹性、安全性，對質(zhì)量、成本、價格等進行嚴格控制，使統(tǒng)籌計劃的每個接點都能按時、按量完成，達到預期市場回報的經(jīng)濟效益、社會效益，從而保證品牌的延伸。 二、品牌經(jīng)營戰(zhàn)略的實施要點 制定遠期、近期品牌戰(zhàn)略計劃 導入項目品牌的 CIS 戰(zhàn)略，以項目的獨特形象樹立品牌。 對貴公司而言，目前在膠州市雖已有一定知名度，但波及面太窄。 品牌 信任度：消費者對購買房地產(chǎn)住宅產(chǎn)品，除對產(chǎn)品的喜好之外，更關注開發(fā)商的品牌，因此而產(chǎn)生信任度。 第四章 項目經(jīng)營與營銷建議 第一節(jié) 品牌經(jīng)營戰(zhàn)略 未來的市場營銷是品牌戰(zhàn)爭 每一個成功企業(yè)都有自已獨特的品牌形象，品牌在商業(yè)經(jīng)營過程中為企業(yè)帶來了不菲的經(jīng)濟效益和社會效益。 停車系統(tǒng) 機動車輛由車輛主出入口可直達自己居住的架空層車庫。機動車交通在居住區(qū)內(nèi)被限制到最低程度，不允許進入景觀區(qū)、休閑區(qū)，在平時被用作步行的交通系統(tǒng)，行人主出入口等區(qū)域。 在居住小區(qū)內(nèi)，步行道優(yōu)于機動車道，機動車交通在居住區(qū)內(nèi)是要受到管理限制的。 步行道系統(tǒng) 步行道系統(tǒng)與干道基本上是分離的，但在特定情況下，干道與步行道并置。 （三）、朝向布局特點 建筑本身十分注重采光，最大程度的做到“早上不眩目，中午不黑廳，下午不曬床，晚上有月光”。 西面由半圍合式的住宅組團，漂亮的外立面形成統(tǒng)一的小區(qū)外形，又增加小區(qū)的安全 性。 建筑單體也根據(jù)這一特點，規(guī)劃高低起伏的空間輪廓。這個位置，從外部看不到，而且該位置面積較大，如果利用緊鄰圍墻的一小塊地設計一個外形美觀的設備用房，是比較可行的。 水電設備用房及垃圾處理 設備用房是小區(qū)必不可少的設施，但必須規(guī)劃設計在不顯眼的地方，以防業(yè)主有不安全的心理反應。 商鋪的銷售不但會為開發(fā)商帶來較高的利潤回報，還可以促進住宅樓盤的銷售。 商業(yè)配套 商業(yè)配套的 出現(xiàn)，其初衷是為方便業(yè)主。有效地回避了高層住宅之間設泳池所帶來的尷尬局面。 會所與商業(yè)配套不同，其設施和服務對內(nèi)不對外，考慮到物業(yè)管理成本，會所規(guī)劃為兩層高，總建面積在 11000平方米 室外泳池 游泳池素質(zhì)直接體現(xiàn)物業(yè)的檔次。我們將原來的規(guī)劃和現(xiàn)在的規(guī)劃列成圖表進行比較。 二、文脈 我們試圖在設計中體現(xiàn)一種具有生命跡象的總體脈絡，并在總體視覺及局部造型上傳達， XXX 市歷史遺留下來的人文特色及建筑文化特色和地域特色的各種信息；通過對各種天然能量的竭力蘊蓄，盡可能減少從外部輸入能源；利用某些設施及調(diào)動生態(tài)原始的結構關系，將小區(qū)內(nèi)的排放量減少到最??；區(qū)內(nèi)的各種場所將是安居樂業(yè)的理想天地；順暢的交通包括殘疾人抵達居住的每個角落；將是小區(qū)鮮明的特色。因而在價格定位上不宜按理論上的理想均價 1650 元／ M2來作為我們的均價。并根據(jù)這種分析的價格定位結果， 1650 元／ M2 的均價，最高價也不會突破 2500 元，對 XXX 地區(qū)的目標客戶應具極強的誘惑力。以上是按理論的安全模式推理的結果。根據(jù)以上理論分析和 XXX 市、 XX 市場的價格差異性，而對膠州市的目標客戶，合理平均單價定位 1650 元／ M2，毛利潤率約在 34％。 從經(jīng)驗角度出發(fā)，房地產(chǎn)通常理想的理智而安全的利潤率應為 25％ — 35％，即對照相應的安全性當量值為— ，對應圖中的單價值為 1350 元／ M2— 1850 元／ M2。 項目評價模式的因素構成及風險分析： 目標客戶群的數(shù)量： （ 1）少量 （ 2）一般 （ 3）較足 （ 4）充足 目標客戶群的需求程度： （ 1）不強烈 （ 2）一般 （ 3）較強烈 （ 4）很強烈 目標客戶的交易資金量： （ 1）不足 （ 2）差不多 （ 3）足夠 （ 4）有余 開發(fā)商品牌及資金實力： （ 1）不足 （ 2）有差距 （ 3）相當 （ 4）有余 政策環(huán)境： （ 1）不利 （ 2）較有利 （ 3）無影響 （ 4）有利 同檔競爭： （ 1）不利 （ 2）較有利 （ 3）一般 （ 4）不激烈 硬環(huán)境： （ 1）不適合 （ 2）一般 （ 3）較適合 （ 4）很適合 從以上（ 1）、（ 2）、（ 3）、（ 4）選項中，分別取 4 分。在此基礎上，追求差異性產(chǎn)品的附加值。 二、定位分析 對住宅產(chǎn)品而言，在一定戶型面積范圍內(nèi)，總價決定客戶群的區(qū)隔，而單價卻直接影響消費心理。 消費者心理價值取向：該區(qū)域位置的物業(yè)在消費者心里的“功能價格比”。 市場價值取向：需要考慮同等片區(qū)、同等物業(yè)、采用比較的手段來確定。 第九節(jié) 價格定位 定價原則：市場無形，定價有道 定 位： 平層住宅： 1360 元 / M21606 元 / M2 多層住宅： 1460 元 / M21716 元 / M2 連體別墅公寓： 3800 元 / M24500 元 / M2 商 鋪： 3100 元 / M23875 元 / M2 一、價值取向 房地產(chǎn)價格是由地價、工程造價，各種稅費、資金利息、銷售費用和開發(fā)商期望利潤等因素構成的。該群族都有一個消費指導思想，就是“享受天倫之樂，安度晚年”，因此，對居住環(huán)境的要求高于一切。 因此，該群族也是我們項目的主力目標客戶。 政府公務員 雖然 在 XXX 市該群族龐大，但是能成為本項目目標客戶的十分有限。 外企、合資企業(yè)高級職員 在青島市雖然這一群族人數(shù)并不太多，但膠州市發(fā)達的工業(yè)重地及便利的外貿(mào)港口，對他們還是具有很大的誘惑力。對居住環(huán)境有著較高的要求，該階層收入雖并不太穩(wěn)定，但決不是一般工薪層的收入水平。且在長期的經(jīng)營過程中對“功能價格