【正文】 g Citro235。 2020年 ， 為了將 C5成交率保持在 15%以上 ， 神龍公司希望通過全年的試駕活動來吸引客戶到店率 ， 促迚終端銷售 。n | 銷售顧問 0級培訓(xùn)（展廳銷售流程） | 2020/9/13 | PAGE 60 90多年的時光磨礪 ， 雪鐵龍秉承 “ 人性科技 創(chuàng)享生活 ” 的品牌理念 ， 堅持開拓創(chuàng)新 ，以前瞻未來的汽車智慧 ， 造就了汽車經(jīng)典 ，丌斷引領(lǐng)時代前行 。n | 試乘試駕專員崗位培訓(xùn) | 2020/9/13 | PAGE 58 禮儀演練： 良好的禮儀規(guī)范是服務(wù)專業(yè)化的體現(xiàn)： ?握手 ?引導(dǎo) ?送別 ?開車門 ?交換名片 167。n | 試乘試駕專員崗位培訓(xùn) | 2020/9/13 | PAGE 56 ? 安全操作到位 —— 應(yīng)對突發(fā)情況 主動安全駕駛 57 停車熄火查狀況 人員傷亡先報警 車輛損傷要取證 基本信息要記錄 責(zé)任認(rèn)定要明確 車輛定損便理賠 試乘試駕專員基本要求 東風(fēng)雪鐵龍 DongFeng Citro235。n | 試乘試駕專員崗位培訓(xùn) | 2020/9/13 | PAGE 54 ? 安全提醒到位 —— 行駛階段 主動安全駕駛 ? 靠邊停車提前打出信號燈 ? 自動檔掛入 P檔，手動檔掛住 1檔或倒檔，拉起手剎 ? 面向下坡停車時，前輪朝向路肩；面向上坡停車時，前輪遠(yuǎn)離路肩 ? 有必要時，可以車輪下放置障礙物 ? 車輛停放到安全區(qū)，盡量避開暴曬的停車位置 ? 下車前先觀察后方車輛或行人，確認(rèn)安全后再開門 ? 檢查物品遺漏情況 試乘試駕專員基本要求 東風(fēng)雪鐵龍 DongFeng Citro235。n | 試乘試駕專員崗位培訓(xùn) | 2020/9/13 | PAGE 52 ? 安全帶調(diào)節(jié) 主動安全駕駛 ? 關(guān)閉所有車門 ? 調(diào)整座椅和頭枕至最適合的位置 ? 調(diào)整室內(nèi)及室外后視鏡 ? 確認(rèn)儀表和燈光是否正常 ? 檢查點火開關(guān)“ ON” 時警告燈功能是否正常 ? 釋放駐車制動器，并確認(rèn)駐車制動警告燈熄滅 ? 前排乘員都系好安全帶 ? 起步時，打“左轉(zhuǎn)向燈”，必要時鳴笛示意 ? 安全提醒到位 —— 啟動階段 主動安全駕駛 試乘試駕專員基本要求 東風(fēng)雪鐵龍 DongFeng Citro235。如果小于 25厘米，安全氣囊不僅沒有保護，反而是傷害 ! ? 方向盤對準(zhǔn)胸部方向，如果對準(zhǔn)臉部，安全氣囊的保護作用減弱 ? 雙手握方向盤的位置在“三點和九點”，不能雙手握在一邊、單手握或不握方向盤 ?25cm 試乘試駕專員基本要求 東風(fēng)雪鐵龍 DongFeng Citro235。n | 試乘試駕專員崗位培訓(xùn) | 2020/9/13 | PAGE 49 ?【 前后調(diào)節(jié) 】 左腿踩踏離合器踏板能夠自然輕松，手握方向盤的高度大約低于肩部 10厘米左右，座椅靠背傾角調(diào)整到接近垂直位置 ?【 上下調(diào)節(jié) 】 大腿與座椅自然貼合，目光平視時，視線能夠落在前擋風(fēng)玻璃的中線上，這樣就能夠保持最佳的視野 ?【 頭枕調(diào)節(jié) 】 頭枕上端的高度與頭骨持平，至少不能低于眼睛的位置，頭枕和頭部的距離要小于兩支手指的寬度 太近 太遠(yuǎn) 試乘試駕專員基本要求 東風(fēng)雪鐵龍 DongFeng Citro235。n | 試乘試駕專員崗位培訓(xùn) | 2020/9/13 | PAGE 47 ? 引導(dǎo)客戶將車停放于試乘試駕車停放區(qū)域 ? 試駕專員應(yīng)先下車，主動替客戶開車門， 提醒客戶帶好隨身物品 ? 主動引導(dǎo)客戶返回展廳洽談桌入座，并根據(jù)用戶需求奉上飲料 ? 請客戶填寫 《 試乘試駕意見調(diào)查表 》 并詢問客戶訂約意向 ? 和銷售顧問做溝通告知客戶的情況進展 ? 利用客戶異議點適時利用展車再次解說，促成訂約 ? 客戶的引導(dǎo)與交接 體驗后的操作流程 網(wǎng)點試乘試駕流程 東風(fēng)雪鐵龍 DongFeng Citro235。n | 試乘試駕專員崗位培訓(xùn) | 2020/9/13 | PAGE 45 ? 規(guī)定動作 網(wǎng)點試乘試駕流程 東風(fēng)雪鐵龍 DongFeng Citro235。 【 有受傷嗎 】， 【 不要緊，請不要介意 】 ，并引導(dǎo)回展廳輕微碰撞時首先觀看客戶的受傷情形， 【 有受傷嗎 】 詢問客戶并與公司聯(lián)絡(luò) 視傷害情況，與急救、交警聯(lián)系發(fā)生交通事故時要求試駕不良路況【 好的，我了解您的要求，因為沒有前例，所以需要先返回展廳，向主管報告請示一下。 【 有受傷嗎 ? 】， 【 不要緊，請不要介意 】 ，并引導(dǎo)回展廳輕微碰撞時首先觀看客戶的受傷情形， 【 有受傷嗎 ? 】 詢問客戶并與公司聯(lián)絡(luò) ( 視傷害情況，與急救、交警聯(lián)系 )發(fā)生交通事故時要求試駕不良路況【 好的，我了解您的要求，因為沒有前例，所以需要先返回展廳，向主管報告請示一下。n | 試乘試駕專員崗位培訓(xùn) | 2020/9/13 | PAGE 43 ? 客戶試駕時，主動提示指引路線讓客戶專心駕駛，及時提醒客戶注意安全 ? 不失時機地稱贊客戶的駕駛技術(shù)，讓客戶自由體驗試駕樂趣 ? 點明體驗感覺，有步驟的引導(dǎo)客戶認(rèn)同產(chǎn)品的性能與配備 ? 避免此時 進行賣點介紹 ，避免用數(shù)據(jù)介紹以免分散客戶注意力 ? 觀察客戶駕駛的熟練程度，及時終止試駕預(yù)防危險發(fā)生 ? 為客戶創(chuàng)造輕松的試駕環(huán)境 ? 起步前建議打開車窗，行駛穩(wěn)定后關(guān)閉車窗，營造行駛噪音由大到小的過程，讓客戶充分感受車身密閉性 網(wǎng)點試乘試駕流程 東風(fēng)雪鐵龍 DongFeng Citro235。n | 試乘試駕專員崗位培訓(xùn) | 2020/9/13 | PAGE 41 ? 注意事項與執(zhí)行要點 更換駕駛位的內(nèi)容 ? 規(guī)定動作 網(wǎng)點試乘試駕流程 東風(fēng)雪鐵龍 DongFeng Citro235。n | 試乘試駕專員崗位培訓(xùn) | 2020/9/13 | PAGE 40 ? 換手時一定要將車輛?？吭谠O(shè)定的安全地帶、開啟雙閃 ? 一定要 熄火拉手剎，帶著鑰匙下車 ，并注意上下車安全 ? 客戶就座后，提示客戶調(diào)節(jié)好座椅、方向盤、后視鏡，確認(rèn)客戶坐姿舒適并系好安全帶。n | 試乘試駕專員崗位培訓(xùn) | 2020/9/13 | PAGE 39 客戶試乘 ? 為客戶開門請客戶上車 ? 為客戶調(diào)整坐椅至合適 ? 探尋客戶對車的關(guān)注點 ? 帶客戶體驗： 起步的平順性； 勻速靜音效果； 加速與制動； 過彎穩(wěn)定性； 顛簸路面的減震性； 換檔的平順性。n | 試乘試駕專員崗位培訓(xùn) | 2020/9/13 | PAGE 37 ? 車輛的換擋平順性（多彎路段或中高速路段） ? 愛信 6速手自一體變速器 ?世界頂尖變速箱制造商 Aisin愛信與 PSA聯(lián)合開發(fā) ?領(lǐng)先的 Quickshift電腦輔助換檔系統(tǒng) ?S運動駕駛模式 ?雪地模式 ?坡度邏輯控制技術(shù) ?檔位保持控制技術(shù) ?變速箱油終身免維護 各體驗點配置介紹 ? 多做主動介紹 ? 被動回答客戶疑問時，注意放慢車速 ? 注意遵守交通規(guī)則，為客戶試駕做好表率 ? 在試駕路線的關(guān)鍵點做好路線介紹 ? 危險動作提前告知 ? 安全行駛： 試乘注意事項 網(wǎng)點試乘試駕流程 東風(fēng)雪鐵龍 DongFeng Citro235。n | 試乘試駕專員崗位培訓(xùn) | 2020/9/13 | PAGE 36 ? 車輛的底盤減震性能（顛簸路段） １、提示客戶感受車輛的減震性能 ? 前面有一段顛簸路面，請您感受一下咱們Ｃ５的底盤減震性能 ２、引導(dǎo)客戶感受 ? 怎么樣，是不是感覺Ｃ５的減震非常有韌性，即使速度快一些，也能非常好的吸收震動 ３、介紹Ｃ５獨有的 FML韌性多連桿后懸架 ? 咱們 C5的底盤技術(shù)堪稱同級車最高級調(diào)校。n | 試乘試駕專員崗位培訓(xùn) | 2020/9/13 | PAGE 34 ? 加速與制動性能（直路、車少路段） １、請客戶感受車輛的加速性能，加速操作 ２、介紹高轉(zhuǎn)速發(fā)動機的特點 ? 咱們 C5的發(fā)動機是高轉(zhuǎn)速發(fā)動機，特點是轉(zhuǎn)速升速快，中段加速能力非常強，最大扭矩可達 ，有非常強大的動力儲備，可以說開起來動力是綿綿不絕，隨心所欲 ３、制動效果 ? 東風(fēng)雪鐵龍 C5配備博士 ABS+EBD+BA，制動效果明顯且制動踏板反饋力度柔和，增加駕駛員在緊急制動中的信心 各體驗點配置介紹 網(wǎng)點試乘試駕流程 東風(fēng)雪鐵龍 DongFeng Citro235。n | 試乘試駕專員崗位培訓(xùn) | 2020/9/13 | PAGE 32 ? 起步的平順性（起步階段介紹內(nèi)容） １、請客戶感受坐椅的舒適性 ? 引導(dǎo)客戶感受坐椅的包裹性，強調(diào)它給身體帶來的支撐，強調(diào)腰部支撐 ２、起步之前介紹音響和空調(diào) ? 詢問客戶喜愛的音樂，選擇歌曲，介紹９揚聲器帶來的音響效果；介紹空調(diào)系統(tǒng)，強調(diào)變頻壓縮機，對發(fā)動機的動力影響小，油耗低 ３、特殊的發(fā)動機調(diào)校 ? 介紹東風(fēng)雪鐵龍搭載的 ，在起步階段為客戶提供良好的加速平順性及車輛穩(wěn)定性 各體驗點配置介紹 網(wǎng)點試乘試駕流程 東風(fēng)雪鐵龍 DongFeng Citro235。n | 試乘試駕專員崗位培訓(xùn) | 2020/9/13 | PAGE 30 ? 駕駛的簡單操作演示 ? 產(chǎn)品賣點的動態(tài)介紹 ? 使用 FABE的方法 ? 能 針對客戶的需求和興趣點 網(wǎng)點試乘試駕流程 東風(fēng)雪鐵龍 DongFeng Citro235。n | 試乘試駕專員崗位培訓(xùn) | 2020/9/13 | PAGE 28 客戶試乘的目的 使客戶熟悉試乘試駕路線 讓客戶更好的體驗車輛的乘坐感受 結(jié)合駕駛為客戶 進行賣點講解 ，加深客戶對車輛配置的印象，消除客戶的疑慮 給客戶時間和空間體驗車上的舒適性配置 ? 與客戶的寒暄問候 ? 對客戶的了解（向銷售人員） ? 替客戶開關(guān)車門，防止客人頭部碰到車門等 ? 對方進入車內(nèi)并確認(rèn)坐好后， 輕輕關(guān)閉車門 ，不可用力過大 ? 從 車前繞過，進入駕駛位 ? 提醒對方系好安全帶 ? 試乘試駕中的禮儀： 試乘注意事項 網(wǎng)點試乘試駕流程 東風(fēng)雪鐵龍 DongFeng Citro235。n | 試乘試駕專員崗位培訓(xùn) | 2020/9/13 | PAGE 26 試乘前的準(zhǔn)備 ? 《 試乘試駕安全告知書上簽字 》 ? 復(fù)印駕照 ? 調(diào)節(jié)車內(nèi)溫度 （特殊天氣下） 客戶試乘 網(wǎng)點試乘試駕流程 東風(fēng)雪鐵龍 DongFeng Citro235。n | 試乘試駕專員崗位培訓(xùn) | 2020/9/13 | PAGE 24 試乘前的準(zhǔn)備內(nèi)容 ?試乘試駕 路線圖 ?試乘試駕 體驗點