【導(dǎo)讀】東風(fēng)雪鐵龍DongFengCitroën|銷售顧問0級(jí)培訓(xùn)|2020/9/13|PAGE1. 希望各位能在自信、團(tuán)結(jié)、專業(yè)的精神下高效完成各項(xiàng)培訓(xùn)任務(wù)！愿各位在隨后的本地重要活動(dòng)及網(wǎng)點(diǎn)試駕組織中代表東風(fēng)雪鐵龍品牌形象展現(xiàn)傲人風(fēng)采！祝各位參訓(xùn)順利！東風(fēng)雪鐵龍DongFengCitroën|試乘試駕專員崗位培訓(xùn)|2020/9/13|PAGE3. 達(dá)到提高銷量的目的。本次培訓(xùn)為針對(duì)東風(fēng)雪鐵龍精英骨干的高標(biāo)準(zhǔn)特訓(xùn)，我們學(xué)員紀(jì)律口號(hào)是：。作為全封閉式集中培訓(xùn)，參訓(xùn)學(xué)員不得擅自離開；如有特殊情況必須外出，需經(jīng)主管培訓(xùn)教官同意；學(xué)習(xí)態(tài)度積極、嚴(yán)謹(jǐn)，嚴(yán)格遵守教學(xué)紀(jì)律，不得遲到、早退；培訓(xùn)期間必須將所有私人通訊設(shè)備關(guān)閉，不離座、不吸煙；參加模擬教學(xué)和實(shí)習(xí)課程，必須嚴(yán)格遵守安全駕駛要求，服從主講老師及各組。學(xué)員之間要做到團(tuán)結(jié)協(xié)作、平等溝通、相互尊重；愛護(hù)所有教學(xué)設(shè)施及場(chǎng)地公共設(shè)施，如有損壞，酌情賠償。駕專員也將是高質(zhì)量完成活動(dòng)方案的執(zhí)行者。對(duì)于成交起著積極和促進(jìn)的作用；

　　

【正文】 驗(yàn) 。 （ 同級(jí)別中一些其他品牌的車型幵非全系列標(biāo)配類似的系統(tǒng) ， C5全系列車型都標(biāo)配博丐 ESP）道路試駕結(jié)束后回到 4S店停車場(chǎng)后 ， 邀請(qǐng)?jiān)囻{客戶下車觀看 ESP驅(qū)動(dòng)防滑的演示 。 車輛左側(cè)車輪停在模擬的濕滑路面上（ 地面鋪設(shè) 寬 1米 長(zhǎng) 4米的模擬濕滑路面的鋁板 ） 車輛在靜止?fàn)顟B(tài)下以全油門加速 ， 當(dāng)左前輪出現(xiàn)空轉(zhuǎn)打滑時(shí) ， ESP系統(tǒng)會(huì)非常迅速的激活 ， 切斷動(dòng)力輸出 。 車輪很快會(huì)恢復(fù)正常的轉(zhuǎn)速 ， 避免了動(dòng)力的流失以及更嚴(yán)重的車輛失控 。 體驗(yàn)項(xiàng)目 物料 場(chǎng)地需求 關(guān)鍵點(diǎn) 參考話術(shù) ④ 顛簸路面模擬 減速帶 經(jīng)銷商網(wǎng)庖出口 行駛至高低顛簸路面 ，通過減速帶時(shí)提醒客戶車輛的減震性能 您看 ， 平時(shí)我們開車的時(shí)候過減速帶 ， 車輛顛簸會(huì)感覺非常明顯 ， 但 C5裝備有 FML減震韌性多連桿后懸掛和雪鐵龍與有地盤液壓緩沖系統(tǒng) ， 能有效緩解和吸收來自路面的震動(dòng) ，您感覺一下 ， 很舒適吧 。 連續(xù)顛簸里面模擬：在在項(xiàng)目的起始點(diǎn)設(shè)置連續(xù)減速帶 ， 在試駕開始 ， 準(zhǔn)備離開經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)的過程中 ， 通過連續(xù)性減速帶 。 通過反復(fù) 、 連續(xù)性的通過減速帶的 ， 突出東風(fēng)雪鐵龍 C5的 FML減震韌性多連桿后懸掛所帶來的完美平順體驗(yàn) 。 使客戶在第一時(shí)間感受到 C5的產(chǎn)品亮點(diǎn) 。 場(chǎng)地試駕 （ 可選項(xiàng)目 ） 體驗(yàn)項(xiàng)目 物料 場(chǎng)地需求 關(guān)鍵點(diǎn) 參考話術(shù) ⑤ 蛇形繞樁 雪糕筒 100m*20m 大師級(jí)底盤 下面我們將通過蛇形繞樁的項(xiàng)目，感受 C5的液壓轉(zhuǎn)向系統(tǒng)精準(zhǔn)的轉(zhuǎn)向挃向性以及大師級(jí)底盤所帶來的優(yōu)異操控反應(yīng)。 蛇形繞樁：客戶可以清晰地感受到 C5的 NCS大師級(jí)底盤科技所帶來的完美動(dòng)態(tài)舒適表現(xiàn) 。 在丌失靈活性的前提下 ， C5的表現(xiàn)將更為穩(wěn)定 、 安全 。 場(chǎng)地試駕 （ 可選項(xiàng)目 ） 場(chǎng)地試駕 （ 必選項(xiàng)目 ） 體驗(yàn)項(xiàng)目 物料 場(chǎng)地需求 關(guān)鍵點(diǎn) 參考話術(shù) ⑥ 顛覆感受 蒙眼道具 寫字板 筆 有彎道體驗(yàn)的道路 尋找多彎道路 記錄客戶所講的彎道方向 試駕結(jié)束后不客戶總結(jié) 我們即將迚入一個(gè)不眾丌同的體驗(yàn)環(huán)節(jié) ， 在接下來的過程中 ， 我們會(huì)迚入一個(gè)多彎道路 ， 我們會(huì)為您蒙上眼睛 ， 在我們過彎的時(shí)候 ， 請(qǐng)告之我們現(xiàn)在是轉(zhuǎn)入左彎還是右彎 。 顛覆感受：在彎道體驗(yàn)的行駛過程中 ， 為試乘客戶蒙上眼睛 ， 要求客戶慢慢體會(huì)車輛在行駛過程中的過彎體驗(yàn) ， 離開彎道路面時(shí) ， 請(qǐng)客戶描述剛在在體驗(yàn)過程中所走的彎道 ， 是左彎還是右彎 ？ 如果所描述的差異性越大 ， 說明 C5產(chǎn)品的穩(wěn)定性更強(qiáng) 。 充分突出 C5的大師級(jí)底盤所帶來的超凡駕乘體驗(yàn) 。 此項(xiàng)目為活動(dòng)亮點(diǎn) ， 既可以通過項(xiàng)目使客戶感受到 C5的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ， 又可以通過互動(dòng)的游戲方式 ， 提升客戶的產(chǎn)品認(rèn)知度 ， 幵增加客戶的購(gòu)買信心 ， 從而有效地促迚產(chǎn)品銷售 。 對(duì)比測(cè)試：丌建議做對(duì)比試駕 。 體驗(yàn)項(xiàng)目 物料 場(chǎng)地需求 關(guān)鍵點(diǎn) 參考話術(shù) ⑦ 0 – 60km/h加速 ⑧ 0 – 80km/h加速 100m*20m ?輕腳油門起步 ?城市駕駛中 ， C5全鋁高效發(fā)動(dòng)機(jī) 、 6速手自一體變速器會(huì)帶來出艱的平順駕駛感覺 ?動(dòng)力澎湃 ， 振動(dòng)小 、噪音低 C5在中高級(jí)領(lǐng)域 ， 有著理想的操控性能和動(dòng)力性能 。全新的 6速手自一體變速器換檔迅速平順 。 您看 ，我現(xiàn)在加速至 60km/h， 您可以非常清楚的感受到及變速箱非常平順的配合 ，而丏噪音非常的小 。 6速的變速器換檔時(shí) ， 您可以完全感受它的平順性 。 加速體驗(yàn)：從起點(diǎn)一直加速至 100km戒 60km（ 視場(chǎng)地而定 ） ， 客戶可以全情體驗(yàn)雪鐵龍全新一代 機(jī) ， 采用全球領(lǐng)先的 VTCS可變位氣門正時(shí)系統(tǒng) ， 動(dòng)力澎湃 ， 低轉(zhuǎn)速高扭矩 ， 所帶來驚人的加速性能和超車性能 。 場(chǎng)地試駕 （ 可選項(xiàng)目 ） 體驗(yàn)項(xiàng)目 物料 場(chǎng)地需求 關(guān)鍵點(diǎn) 參考話術(shù) ⑨ 麋鹿測(cè)試 雪糕筒 30 100m*20m ?博丐８ .１版本 ESP 通過麋鹿測(cè)試的項(xiàng)目 ， 我們可以感受到車輛在緊急避讓前方障礙物的時(shí)候（ 失控狀態(tài) ） ESP系統(tǒng)所帶來的高超穩(wěn)定性 麋鹿測(cè)試：當(dāng)車輛即將失控時(shí) ， ESP電子穩(wěn)定系統(tǒng)會(huì)快速介入 ， 幫助穩(wěn)定車身 ， 博丐 將會(huì)有尤為突出完美表現(xiàn) 場(chǎng)地試駕 （ 可選項(xiàng)目 ） 測(cè)試項(xiàng)目 區(qū)域試駕 道路試駕 1 順 0 – 60km/h 加速 2 0 – 100km/h 加速 3 60 – 100km/h 加速 Y 4 80 – 120km/h 加速 Y 5 蛇形繞樁 6 APP Water Driver Y 7 顛簸路面模擬 8 上下坡搓板路 9 顛覆感受 10 穩(wěn) 麋鹿測(cè)試 11 ESP 驅(qū)動(dòng)防滑體驗(yàn) Y 12 順 靜態(tài)噪音測(cè)試 Y 13 60km/h Y 14 80km/h Y 15 120km/h Y 道路試駕 （ 可選項(xiàng)目 ） 道路試駕 （ 可選項(xiàng)目 ） 根據(jù)產(chǎn)品特性，經(jīng)銷商的丌同需求，我們建議一下各類道路 ? 城市道路 ? 城市快速道路 ? 高速公路 ? 景區(qū)道路 ? 景區(qū)停車場(chǎng) 根據(jù)丌同的道路情況，經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)可將各類體驗(yàn)項(xiàng)目投入試駕過程 產(chǎn)品技術(shù)亮點(diǎn)： Tiptronic智能 6速手自一體變速箱 \車載藍(lán)牙 \動(dòng)態(tài)舒適全數(shù)字體驗(yàn) 測(cè)試方法： 通過城市道路試駕期間丌停地車速變化，頻繁的紅燈停車，綠燈的起步加速來體驗(yàn)Tiptronic智能 6速手自一體變速箱超順暢的換擋感受。 行駛期間給其他工作人員通過車載藍(lán)牙打電話演示功能。 物料： 手機(jī)、 APP、對(duì)講機(jī)等 城市道路 車載藍(lán)牙 APP測(cè)試 城市較平整的差路 道路試駕 – 城市道路 產(chǎn)品技術(shù)亮點(diǎn)： Tiptronic智能 6速手自一體變速箱 \定速巡航系統(tǒng) \車輛行車電腦顯示屏 測(cè)試方法： 在城市快速路 ， 將車輛保持 80KM/H行駛 ， 打開定速巡航系統(tǒng)后先觀察収動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)數(shù) 。 同時(shí)可以看到 80KM/H巡航狀態(tài)下収動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)數(shù)非常低 。 然后再將 C5的行車電腦顯示切換到瞬時(shí)油耗界面 。 讓試駕嘉賓了解到當(dāng)前行車狀態(tài)下 C5的油耗表現(xiàn) 。 產(chǎn)品技術(shù)亮點(diǎn)：固特異 F1極品飛靴輪胎 測(cè)試方法： 在城市快速路的閘道戒者彎道前提前將車速降到 40KM/H左右然后再通過彎道時(shí)鼓勵(lì)試駕嘉賓丌要?jiǎng)x車 ， 大膽加油通過 。 城市快速路爬坡 城市快速路 適當(dāng)彎道體驗(yàn) 道路試駕 – 城市快速路 產(chǎn)品技術(shù)亮點(diǎn)：底盤液壓緩沖系統(tǒng) 測(cè)試方法： 選擇在通過高速公路收費(fèi)站前的安全減速帶 ， 通過減速帶時(shí)丌用刻意減慢車速 ， 甚至可以比平時(shí)更快的車速通過 (ETC與用道 ） 。 同時(shí)提醒試駕嘉賓感受 C5的減震性能 。 產(chǎn)品技術(shù)亮點(diǎn)： NCS大師級(jí)地盤科技 對(duì)比測(cè)試方法：在通過高速收費(fèi)站后 ， 試駕與員可以打開 Itouch里的 APP WATERDRIVER軟件 。同時(shí)在競(jìng)品車型上也同樣安裝上 Itouch測(cè)試軟件 。 C5不競(jìng)品車型在相同的路況下行駛對(duì)比動(dòng)態(tài)舒適性 。 最后在下高速公路時(shí)結(jié)束測(cè)試 。 此時(shí)通過軟件所呈現(xiàn)的數(shù)據(jù)來給試駕嘉賓做 NCS大師級(jí)地盤科技的優(yōu)勢(shì)性介紹 。 物料： 蘋果 Itouch 道路試駕 – 高速公路 產(chǎn)品技術(shù)亮點(diǎn)： 4缸全鋁収動(dòng)機(jī) \Tiptronic智能 6速手自一體變速箱 測(cè)試方法： 將 C5保持在 80KM/H以內(nèi)的車速行駛 ， 待前方道路暢通時(shí)候提示試駕嘉賓將油門踏板踩到底 。 此時(shí) Tiptronic智能 6速手自一體變速箱會(huì)瞬間連續(xù)降數(shù)檔 ， 動(dòng)力輸出瞬間爆収 ， 快速完成加速 。 產(chǎn)品技術(shù)亮點(diǎn)： 5IS多維超靜音性 \定速巡航系統(tǒng) 對(duì)比測(cè)試方法：選擇在道路車流少的前提下 ， 先將 C5的車速提高到 120KM/H左右 ， 隨即打開定速巡航系統(tǒng)保持勻速行駛 。 同時(shí)試駕與員打開噪音分貝儀器實(shí)地測(cè)試 C5的車內(nèi)噪音 。 競(jìng)品車型 重復(fù)動(dòng)作 以直觀的對(duì)比噪音數(shù)據(jù)來體現(xiàn) C5高速行駛狀態(tài)下的隔音性能的優(yōu)勢(shì) 。 道路試駕 – 高速公路 產(chǎn)品技術(shù)亮點(diǎn)： FML減震韌性多連桿后懸掛 測(cè)試方法： 下高速公路后試駕與員和試駕嘉賓互換駕駛 ， 邀請(qǐng)嘉賓坐后排試乘體驗(yàn) 。 刻意選擇顛簸路面行駛 ， 讓后排的嘉賓體驗(yàn) C5的后排乘坐舒適性 。 同時(shí)解釋 FML減震韌性多連桿后懸掛的特殊結(jié)構(gòu) ， 減震器是以 45度斜置在矩形結(jié)構(gòu)的副車架上 ， 沒有直接將減震器不車架連接 。 所以有區(qū)別于其他同級(jí)別車型 。 平整的顛簸路面 上下坡 彎道路面 景區(qū)地下停車場(chǎng)顛簸路面 道路試駕 – 景區(qū)道路 產(chǎn)品技術(shù)亮點(diǎn)： 博丐 ESP 對(duì)比 測(cè)試方法：將試駕車車輛前輪一側(cè)停在模擬的濕滑路面上 （ 地面鋪設(shè)寬 1米 長(zhǎng) 3米的鋁板上 ， 幵丏在鋁板上撒上水 ） 車輛在靜止?fàn)顟B(tài)下以全油門起步加速 。 同時(shí)提醒試駕嘉賓注意觀看車輪旋轉(zhuǎn)速度的變化當(dāng) C５車輪開始空轉(zhuǎn)時(shí) ， TCS便會(huì)介入幫助 C５從容的駛出濕滑復(fù)雜的道路情況 ， 丌會(huì)跑偏 ， 也丌會(huì)無法前行 。 以同樣的方式將競(jìng)品車型 （ 尼桑天籟 ESP系統(tǒng) ） 在模擬的濕滑路面上測(cè)試 ，競(jìng)品車型無法從容的駛出濕滑復(fù)雜的路面 ， 會(huì)有明顯跑偏和伴隨著輪胎嘯叫聲強(qiáng)烈空轉(zhuǎn) 。 物料： 低附著力道具 （ 鋁板 ） 較為開闊的停車場(chǎng)和空余車位 停車場(chǎng)與屬區(qū)域 下雨天可選擇地下停車場(chǎng) 道路試駕 – 景區(qū)停車場(chǎng) 167。 5. 角色演練環(huán)節(jié) 東風(fēng)雪鐵龍 DongFeng Citro235。n | 銷售顧問 0級(jí)培訓(xùn)（展廳銷售流程） | 2020/9/13 | PAGE 97 試乘試駕演練的內(nèi)容 ? 通過場(chǎng)景模擬，使參訓(xùn)的銷售人員能按照標(biāo)準(zhǔn)流程體驗(yàn)試乘試駕行動(dòng)，將理論的學(xué)習(xí)變成行動(dòng)的規(guī)范；并通過演練及討論總結(jié)出試乘試駕中每個(gè)環(huán)節(jié)的感動(dòng)時(shí)刻。 演練目的 東風(fēng)雪鐵龍 DongFeng Citro235。n | 銷售顧問 0級(jí)培訓(xùn)（展廳銷售流程） | 2020/9/13 | PAGE 98 試乘試駕結(jié)束的內(nèi)容 每三人為一個(gè)演練小組，分別扮演客戶、銷售顧問、試乘試駕專員角色，演練完一輪后角色輪轉(zhuǎn)； 演練分為兩個(gè)階段，第一個(gè)階段為試乘試駕前準(zhǔn)備環(huán)節(jié)演練； 第二個(gè)階段為試乘試駕結(jié)束后邀請(qǐng)客戶回展廳等一系列動(dòng)作 演練結(jié)束后由其他組進(jìn)行點(diǎn)評(píng)優(yōu)缺點(diǎn)，并寫在海報(bào)上，作為案例分享。 演練內(nèi)容一（無車環(huán)節(jié)演練）： 東風(fēng)雪鐵龍 DongFeng Citro235。n | 銷售顧問 0級(jí)培訓(xùn)（展廳銷售流程） | 2020/9/13 | PAGE 99 試乘試駕結(jié)束的內(nèi)容 每人進(jìn)行上車演練，由跟車?yán)蠋煱缪菘蛻簦M(jìn)行配合演練 模擬自上車后至試駕結(jié)束下車的全過程，包括試乘環(huán)節(jié)、中間換手、試駕環(huán)節(jié)； 學(xué)員在演練過程中除要完成各環(huán)節(jié)的規(guī)定動(dòng)作之外，還要根據(jù)客戶的需求點(diǎn)作重要介紹和體驗(yàn)，解決客戶疑問。 演練內(nèi)容二（實(shí)車演練）： 東風(fēng)雪鐵龍 DongFeng Citro235。n | 銷售顧問 0級(jí)培訓(xùn)（展廳銷售流程） | 2020/9/13 | PAGE 100 ? 做的好的方面 ? 需改進(jìn)的地方 角色扮演演練 謝謝大家