【正文】 imization and Realtime Extended Execution）提供了采購管理和快速補(bǔ)充供貨管理以滿足零售業(yè)在采購環(huán)節(jié)上的需要，同時(shí)還提供供應(yīng)商管理，以促進(jìn)采購管理的良性循環(huán)。同時(shí)， 的解決方案實(shí)現(xiàn)了以供應(yīng)商自助服務(wù)、客戶自助服務(wù)為核心的業(yè)務(wù)到業(yè)務(wù)（ Business To Business），以及支持電子店鋪，可以為最終消費(fèi)者提供一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)。 在銷售革新方面，零售業(yè)倡導(dǎo)以下理念： 1）從以“需要”為核心的銷售轉(zhuǎn)變到以“想要”為核心； 2）以 Inter 為特征的全球化趨勢(shì)，銷售已不再有區(qū)域限制； 3）業(yè)務(wù)到業(yè)務(wù)（ Business to Business），業(yè)務(wù)到顧客（ Business to Customer）模式的不斷更新，從書面?zhèn)髡?、柜臺(tái)銷售向電子數(shù)據(jù)交換、個(gè)性化銷售、自助服務(wù)轉(zhuǎn)變。 要增加顧客的親和力，零售企業(yè)就需要在以下這些方面多下功夫： 1）增加顧客的忠誠度； 2）實(shí)施有針對(duì)性的促銷和服務(wù)； 3）運(yùn)用 20/80 原理，即只 有 20%的顧客是帶來利潤的，應(yīng)針對(duì)這一顧客群推陳出新； 4）從分銷商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變，即讓顧客感到購物是一種享受。通過這一業(yè)務(wù)模型的有效運(yùn)作，上述三大戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)將不再是遙不可及。 在分析了當(dāng)今零售業(yè) 的現(xiàn)狀、挑戰(zhàn)及未來發(fā)展趨勢(shì)后，推出了自己的零售業(yè)解決方案，為零售企業(yè)實(shí)施上述三大戰(zhàn)略提供有力的實(shí)戰(zhàn)武器。 隨著時(shí)間的推移，全球經(jīng)濟(jì)不斷變化發(fā)展，即將迎接新世紀(jì)的零售業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)，這就是： 1）提倡價(jià)值的消費(fèi)需求； 2）優(yōu)化供應(yīng)鏈運(yùn)作的壓力； 3）經(jīng)濟(jì)因素的影響； 4）忠實(shí)于品牌零售模式的消蝕； 5）大型社區(qū)服務(wù)中心及其他渠道的沖擊。他們的教育程度、喜好偏愛將會(huì)影響各零售業(yè)態(tài)的市場份額，直至引發(fā)新的業(yè)態(tài)出現(xiàn)，如網(wǎng)上購物等。根據(jù)專家的分析，這些業(yè)態(tài)的出 現(xiàn)及發(fā)展同人口結(jié)構(gòu)，社會(huì)心理因素等有密切的聯(lián)系。反觀中國，隨著經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長，零售業(yè)在蓬勃發(fā)展，除了傳統(tǒng)的百貨業(yè)，世界排名前列的零售企業(yè)紛紛到中國扎根落戶，其中具有代表性的有普爾斯馬特（ PriceMart）、麥德龍（ Metro）、家樂福（ Carrefour）以及 Esprit 連鎖專賣店等等，同時(shí)零售業(yè)市場也不斷擴(kuò)大，消費(fèi)呈上升趨勢(shì)，因此在中國，零售業(yè)的發(fā)展前景光明。從全球來看，世界排名前 200 位的零售企業(yè)有 39%在美國，其次是日本有 14%，英國 10%，德國 8%和法國 7%等。Edwards 公司是普爾斯馬特的信息系統(tǒng)供應(yīng)商，通過他們對(duì)零售業(yè)的分析，我們可以看看在零售業(yè)中信息技術(shù)到底能夠做什么。 5. 零售業(yè)的信息系統(tǒng) 編者按： J計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的這套體系被打破以后，新的分銷體系還沒有完全地形成。每一個(gè)品牌商都有自己的一套分銷體系，都是以商品、生產(chǎn)商形成的分銷體系，中間缺少大的代理多種品牌的分銷商。 另外，目前我國分銷體系也不很完善。我國現(xiàn)在也有一些物流基地在建設(shè)，還有一些物流商也在形成。但是更多的零售企業(yè)傾向于由一家物流公司承擔(dān)整個(gè)物流工作。 總的來說，零售商發(fā)展到一定程度，就可能帶動(dòng)物流企業(yè)。另一方面是通信工具，包括大的通信設(shè)施網(wǎng)絡(luò)的形成，還包括企業(yè)自己的通信網(wǎng)絡(luò)的形成。 我國的社會(huì)化配送體系目前還很不完善，一方面是基礎(chǔ)設(shè)施還比較差，例如交通。我們商店里的庫存一般在 60 天左右的水平，而沃爾瑪從配送中心到店鋪的庫存，大約只需要一個(gè)多月。商品是否能夠快速周轉(zhuǎn)，與供應(yīng)商和物流設(shè)施的關(guān)系很大 —— 供應(yīng)商能夠保證不間斷地補(bǔ)貨，物流機(jī)構(gòu)快速地運(yùn)達(dá)，周轉(zhuǎn)的效率就高。這些環(huán)節(jié)包括社會(huì)配送體系、批發(fā)商、供應(yīng)商，甚至每個(gè)到超市購物的客戶。當(dāng)然，要實(shí)現(xiàn)這些，需要時(shí)間的積累，需要相關(guān)的人才和資金的支持。 現(xiàn)在，中國零售企業(yè)最缺乏的就是對(duì)信息的有效使用 —— 所謂有效使用是指對(duì)信息進(jìn)行分析，再把分析結(jié)果用到經(jīng)營活動(dòng)中去。 與國外廠商相比，必需承認(rèn)我們?cè)诠芾怼①Y金等很多方面都有差距。還有一些超市實(shí)現(xiàn)了店鋪與店鋪之間，店鋪和總部的聯(lián)網(wǎng)，但與配送中心的聯(lián)網(wǎng)還未實(shí)現(xiàn)，要貨還要通過人工來打電話、發(fā)傳真。 超市發(fā)展起來以后，集中收款取代了柜臺(tái)式收款，再加上聯(lián)網(wǎng)以及多店鋪營運(yùn)以后復(fù)雜的商品管理，使商家認(rèn)識(shí)到計(jì)算機(jī)的重要性，沒有計(jì)算機(jī)系統(tǒng)就不可能對(duì)若干 家店的商品進(jìn)行管理，這絕對(duì)是人力所不可替代的。以前談商業(yè)自動(dòng)化也有十幾年了，但是因?yàn)槭艿缴虡I(yè)形態(tài)本身的限制，使用很片面。像麥德龍和沃爾瑪都把在中國的采購資源與它的國際采購渠道整合在一起，比如沃爾瑪把格蘭 仕微波爐引進(jìn)了國際采購系統(tǒng)，在中國采購以后進(jìn)入其他的國家去銷售。但是他在計(jì)算機(jī)的投入上又是最大方的，要知道沃爾瑪每天是通過自己的專用衛(wèi)星同美國的總部交換信息的。它的成功源于兩個(gè)很大的突破 —— 一個(gè)是物流管理系統(tǒng)，另一個(gè)是計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)。 深圳的沃爾瑪為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)系統(tǒng)與美國總部的對(duì)接，推遲了半年開業(yè)，僅在中國的信息系統(tǒng)就投資幾千萬美 元。舉一個(gè)麥德龍的例子，如果消費(fèi) 者在麥德龍買了一臺(tái)復(fù)印機(jī)，麥德龍就會(huì)通過顧客每次的購買記錄確定他一個(gè)月的用紙量，然后在估計(jì)用戶的紙快用完的時(shí)候提醒他。 在和顧客的關(guān)系上，特別是實(shí)行會(huì)員制商店的企業(yè)，都把客戶管理也納入到管理的范圍中。與供應(yīng)商聯(lián)網(wǎng)，可以更有效地加強(qiáng)庫存管理、減少積壓。而大的連鎖企業(yè)已經(jīng)開始與供應(yīng)商建立快速補(bǔ)貨系統(tǒng)，或者叫不間斷的補(bǔ)貨系統(tǒng)，就是除了對(duì)供應(yīng)商的管理以外，它還把企業(yè)的內(nèi)部網(wǎng)和供應(yīng)商連通。企業(yè)內(nèi)部的管理已經(jīng)基本形成了三個(gè)層次： ● 第一層是 POS 系統(tǒng)； ● 第二層是 MIS 系統(tǒng)，就是企業(yè)管理系統(tǒng)； ● 第三層是企業(yè)的決策支持系統(tǒng)。時(shí)點(diǎn)銷售的管理系統(tǒng)，能動(dòng)態(tài)地管理到在每一個(gè)時(shí)點(diǎn)上整個(gè)商品銷售的狀況，包括商品的金額、品種、單價(jià)，以及進(jìn)貨管理、庫存管理，這一整套的流程實(shí)現(xiàn)了計(jì)算機(jī)管理。通過她的侃侃而談，可以對(duì)國內(nèi)外連鎖經(jīng)營狀況的輪廓逐漸清晰。 至此，世界前三大零售商全部在中國開店。 以北京市為例， 1999 年，全市新開業(yè)的商場僅十幾家，其中屬于綜合性百貨商場的只有 1 家，其余全是綜合超市，多數(shù)營業(yè)面積在萬米以上，如家和超市、雙龍超市、城市之光超市、萬客隆2 店、普爾斯馬特 3 店等。 電子企管通訊，北京電子企業(yè)管理協(xié)會(huì)， 3. “ 1998 年是大商場倒閉年 ” “1998 年是大商場倒閉年”的預(yù)言沒有應(yīng)驗(yàn)，但市場確實(shí)低迷。此外，主要經(jīng)營 Circiek 品牌的利亞零售公司表示，中國入貿(mào)后對(duì)外商投資零售業(yè)的限制減少，現(xiàn)在是進(jìn)入中國的適當(dāng) 時(shí)機(jī)，希望今年在廣東開設(shè) 30 至 50 家 OK 便利店。 十一 ” （ seveneleven）授權(quán)的香港牛奶公司，在 90 年代中期已在深圳開業(yè)，近日申請(qǐng)?jiān)趶V東設(shè)立 300 間 “ 七 外資大型超市在中國有意開愈多之勢(shì)，法國 “ 大鱷 ” 家樂福就以違規(guī)手法開設(shè)幾十家超市，日本伊藤洋華堂已開店 50 間。 ● 北京的大商場相當(dāng)東京（商場）的十倍，但北京的購買力只相當(dāng)東京的十分之一，如果沒有購買力的支持，大的商場將難以為繼。 ● 上海一百在合肥、西安等地開的商店也以失敗告終。 ● 2021 年 1～ 4 月，全國 200 家重點(diǎn)大型 零售商場實(shí)現(xiàn)商品銷售總額 億元，實(shí)現(xiàn)利潤 。 中央電視臺(tái)（ CCTV2） 2021 年 7 月 12 日?qǐng)?bào)道： ● 美國著名的企業(yè)管理公司麥肯錫發(fā)表的研究報(bào)告提出，中國加入世貿(mào)之后，最大的沖擊，將發(fā)生在商業(yè)領(lǐng)域。特別是 1000 平方米以上的超市，基本上沿環(huán)路開店。 附錄一：背景 1. 有關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù) 1999 年 7 月北京市商委發(fā)布最新商業(yè)普查數(shù)據(jù)： ● 北京市超 級(jí)市場地均效益高于全市零售業(yè)平均水平，現(xiàn)階段超市每平方米實(shí)現(xiàn)零售額 萬元，而全市零售業(yè)每平方米地均效益僅 萬元。但是精力有限，信息系統(tǒng)的主要任務(wù)還是規(guī)范內(nèi)部管理。 盡管如此，讓信息系統(tǒng)表現(xiàn)出更多的人情味還是遠(yuǎn)期目標(biāo)，國內(nèi)零售企業(yè)甚至包括很多國外的企業(yè)還在用信息系統(tǒng)完善進(jìn)銷調(diào)存的階段，至多利用客戶管理系統(tǒng)進(jìn)行消費(fèi)習(xí)慣分析。 采訪期間記者收到提供郵購服務(wù)的“小康之家”由廣州寄來的一封信，起因是記者去年曾通過“小康”買過一本書。這個(gè)有些極端的例子告訴我們，更高的效率、更低的成本、更快的銷售、更便宜的價(jià)格等等數(shù)字之外，信息系統(tǒng)還能帶給企業(yè)溫情脈脈的魅力?！? 這當(dāng)然不是營業(yè)員記憶力驚人。營業(yè)員說：“感謝再次光臨本店，您五年前在本店買過一塊鉆戒，現(xiàn)在肯定升值了，恭喜您。1999 年底上 5 期之后，情況會(huì)改善許多。翠微店計(jì)算中心的工作人員告訴我們，每天都會(huì)根據(jù)店長的要求做日結(jié)。上 5 期能明顯地節(jié)約人員、提高效率， 車店長用數(shù)字比較 3 期與 5 期的差距：“我們的毛利率就受影響，物美已經(jīng)上 5 期的店 毛利率是百分之十幾，我們店的在 %到 %之間。實(shí)施 5 期系統(tǒng)后，翠微店的“叫貨”和配送也將由總部統(tǒng)一管理?！皫た梢刹灰?，完全用系統(tǒng)管控，即使有帳也是電腦打出來的單據(jù)。目前，翠微店是以商品經(jīng)營者 —— 柜組為主要責(zé)任人，以柜組帳為基準(zhǔn)帳，憑帳管控銷售及貨場商品的及時(shí)補(bǔ)充和提貨。柜組賣出的商品隨時(shí)銷帳，到柜組認(rèn)為貨架上的“花雕”應(yīng)該追加時(shí)，柜組人員持提貨卡到倉庫提貨，由倉庫人員復(fù)核后銷帳，這些信息也錄入到系統(tǒng)中。隨后柜組人員把接貨情況登在本組的“小帳”上，倉庫保 管人員則登在“大帳”上。”因此，在老系統(tǒng)不能完全滿足管理需求的情況下，在商業(yè)圈里摔打了多年的車店長沿襲了老商業(yè)嚴(yán)格帳目的做法。而商業(yè)又是一個(gè)要求穩(wěn)定性很高的行業(yè)，不能出現(xiàn)掉貨、貨物差錯(cuò)。我們發(fā)現(xiàn)，這個(gè)店有一個(gè)顯著的特點(diǎn)，就是把老商業(yè)“一人（商場管理者）一本帳（柜臺(tái)庫存帳）”為中心管理商品進(jìn)銷存全過程的辦法和信息系統(tǒng)結(jié)合起來，既靠人靠帳，又靠信息系統(tǒng)。翠微店是整個(gè)集團(tuán)中還在使用 3 期系統(tǒng)的少數(shù)店鋪之一，從這個(gè)店的情況，我們可以看到物美信息系統(tǒng)逐漸完善的努力。說起店鋪管理，車店長三兩句話 就可以給我們這些外行解釋得明明白白。張文中當(dāng)年訂做的那批三角鐵貨架還在，和更結(jié)實(shí)更高大的專業(yè)新貨架比肩而立。 6 3 期與 5 期的差距 了解了中央采購，記者又深入到店鋪，看看在單店運(yùn)作中 IT 起了什么樣的作用。 Steve 也表示，普爾斯馬特生鮮食品的運(yùn)轉(zhuǎn)周期大約是一天，家電要有一兩周的庫存，平均的周轉(zhuǎn)期為一周左右。更精密的管理需要每個(gè)環(huán)節(jié)都配合得十分緊密，目前很難做到。張文中笑著說，特別旺銷的商品會(huì)很快在計(jì)算機(jī)里反映出來，但是不像你想像的那樣，差了 30 秒就跟不上了。 信息系統(tǒng)為企業(yè)供應(yīng)鏈的快速響應(yīng) 提供了可能?！? 在普爾斯馬特，采購總監(jiān) Steve 為了讓記者弄清楚他能從系統(tǒng)中得到什么幫助，抱來一大疊打印報(bào)表。張斌說，物美找過一些重點(diǎn)供應(yīng)商比如寶 潔談聯(lián)網(wǎng)的事，并開始和一些大供應(yīng)商用電子郵件交換信息，以降低成本、降低差錯(cuò)概率。如果全部由商品部控制，不僅可以節(jié)約人員、提高效率，更重要的是商品部由于掌握全局、分析能力強(qiáng)，對(duì)商品品項(xiàng)的結(jié)構(gòu)調(diào)配可能更合理、更符合消費(fèi)者的需求，從而促使銷售額上升。現(xiàn)在只做到了統(tǒng)一與供應(yīng)商談判，而具體到訂貨和續(xù)訂的環(huán)節(jié)，還有翠微店等少部分店鋪需要自行與供應(yīng)商聯(lián)絡(luò)，行話叫做“叫貨”。貨物進(jìn)入店鋪，同時(shí)系統(tǒng)內(nèi)庫存數(shù)增加，如此周而復(fù) 始，形成一條不間斷的供應(yīng)鏈。續(xù)訂量的多少是續(xù)訂人員根據(jù)不同單品在不同店鋪的周轉(zhuǎn)速度確定的。整個(gè)續(xù)訂過程是一個(gè)滾動(dòng)前進(jìn)的過程，店鋪計(jì)算中心實(shí)時(shí)根據(jù)進(jìn)貨的數(shù)量增加庫存、根據(jù)銷售的數(shù)量減少庫存，庫存的數(shù)據(jù)每天匯總到總部。于是，貨架上的酒很快就更換了。銷售人員告訴我們一件事，有一段時(shí)間“京酒”在北京的幾個(gè)店鋪里挺搶手，他們就安排了一批貨在河北的幾個(gè)店鋪里出售，可是馬上就從系統(tǒng)中發(fā)現(xiàn)這種酒在那幾個(gè)店里幾乎無人問津。 總部的采購部門主要從各店鋪的數(shù)據(jù)中獲取兩種信 息：商品品項(xiàng)是否需要調(diào)整、商品是否需要續(xù)訂。”張斌說?！币詫殱嵐緸槔?，寶潔的產(chǎn)品在物美一個(gè)月達(dá)到 300萬元到 400萬元的銷售額，集中采購?fù)瑯拥漠a(chǎn)品，物美就能拿到更好的條件、更低的價(jià)格，把更多的利益空間轉(zhuǎn)讓給消費(fèi)者，同時(shí)在店鋪里提供更好的展示推動(dòng)該產(chǎn)品的銷售，增加其產(chǎn)品競爭力。 中央采購是連鎖企業(yè)“鎖”字的關(guān)鍵內(nèi)容?！睆埍竺摽诙龅倪@個(gè)描述商品部職責(zé)的句子，究竟有多大程度是依靠信息系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)的呢？ 商品部首先根據(jù)顧客需求的變化、價(jià)格變化、競爭對(duì)手變化等進(jìn)行市場調(diào)查，規(guī)劃每個(gè)店的單品數(shù)量，然后做品項(xiàng)選擇。詳細(xì)了解商品部的工作狀態(tài)，就可以明白 IT 是如何幫助連鎖業(yè)進(jìn)行精細(xì)的采購和庫存管理的。從系統(tǒng)中，管理人員可以及時(shí)監(jiān)測(cè)每一單品的毛利率高低，發(fā)現(xiàn)某種商品的毛利率高，就要想辦法降下來，保持在適當(dāng)?shù)乃健?毛利率和銷售量之間大概是一種反比的關(guān)系，毛利率高可能引起銷售量下降，毛利率太高的商品是不適合在超市中出售的，太低又會(huì)影響超市的收益。 再比如，總部尤其是商品部非常關(guān)心商品的毛利率。 通?？偛渴遣恍枰敿?xì)了解每個(gè)店鋪各時(shí)段單品銷售情況的，但促銷模塊卻需要把店鋪實(shí)施促銷的每個(gè)時(shí)段所有相關(guān)數(shù)據(jù)全部傳送到總部來，根據(jù)詳細(xì)數(shù)據(jù)分析促銷手段奏效的程度。 一般情況下，每天總要有一段時(shí)間屬于銷售低谷， 如中午前后。每種單品的周轉(zhuǎn)快慢也將影響后續(xù)的訂貨計(jì)劃 。只有通過系統(tǒng)，你才能盡快知道哪些貨物有成為“近期貨”的危險(xiǎn)。 所有的顧客都希望買到最新鮮的商品