【正文】 既然品質(zhì)不輸專業(yè)店，價位又便宜這么多 (多達(dá) 3到 5成 )，顧客盈門自然不在話下，但老板真的賺錢嗎？這家店老板的經(jīng)營秘訣，說穿了就是“在維持品質(zhì)的前提下降低成本”。聰明人應(yīng)該已經(jīng)開始懷疑，這家店的東西不是量很少，就是很難吃。 在人人饑腸轆轆的午餐時分，幾個粉領(lǐng)族有說有笑，走進(jìn)廣州天河區(qū)一家門庭 若市的意大利料理店。這些企業(yè)滿足于降低消耗和裁減冗員，甚至盡力降低第一線工人的工資，認(rèn)為成本已得到了控制。 聰明地?fù)赋杀?，低價≠微利：其實，從成本中可以挖出暴利，很多人已經(jīng)明白了這個道理，但是能夠做到的人很少。舉個例子，夏天是打火機(jī)生產(chǎn)的淡季，邵 東可以讓部分員工回家務(wù)農(nóng)，也可讓部分員工“補(bǔ)休”，而廣東卻做不到這些。顯然，勞動力密集的邵《老板是怎樣煉成的 》第三章：成功創(chuàng)業(yè)的商業(yè)法則 東最合適“玩弄”打火機(jī)產(chǎn)業(yè)。 5 厘、一分錢打天下的首要原則就是摳成本，根據(jù)自身的實際運(yùn)作成本來摳，而不是盲目地縮減工人、工序。 2020 年，僅一家叫茂盛的小工廠的出口量就已高達(dá) 9000萬支，利潤為 90萬元。 一個打火機(jī)的利潤只有 5厘、 1分錢，真的能制造“暴利”嗎？當(dāng)然能！這就是聚少成多的簡單道理。廣東要賺錢，惟有再抬高 1分錢的價格，可這樣外商又不買賬了。通俗講，任何生產(chǎn)企業(yè)均可與外商談價格，但定價必須“老大”說了算，這樣就杜絕了競相壓價的惡性循環(huán)。既要從價格上打敗對手，又要讓自己有錢可賺。后來他們才發(fā)現(xiàn)之所以“全軍覆沒”，完全是自己打倒了自己。 事實上，由于激烈的價格競爭，邵東人在 1998年也交過一次學(xué)費(fèi)。 但是，壓價并不是經(jīng)營者的發(fā)展出路。接下來邵東打火機(jī)憑著 5厘錢、 1分錢的優(yōu)勢，在極短的兩個月內(nèi)，居然將廣東打火機(jī)出口市場從老大位置掀落下來。從此，日本市場上的一次性打火機(jī)都是“中國廣東制造”。打火機(jī)也是日本人發(fā)明的，并很快流行全世 界。 《老板是怎樣煉成的 》第三章：成功創(chuàng)業(yè)的商業(yè)法則 一分錢優(yōu)勢，贏來做不完的訂單：日本人喜歡發(fā)明小玩意兒。它是運(yùn)用成本效益觀念來指導(dǎo)新產(chǎn)品的設(shè)計及老產(chǎn)品的改進(jìn)工作。 拆招解招：“盡可能少的成本付出”與“減少支出、降低成本”在概念上是有區(qū)別的。例如，對沃爾瑪，好像是高深莫測，顯得高不可攀，但其實沃爾瑪?shù)娜课幕梢院唵蔚馗爬橐粋€字 —— 廉。而一段時間以來，將西方管理科學(xué)奉為“圣經(jīng)”，已經(jīng)使很多的企業(yè)及其經(jīng)營者吃虧不少。 獲利關(guān)鍵：沃爾瑪為什么能成為 500強(qiáng)之首？人們找到的理由中有規(guī)模經(jīng)營、成本管理、人力資源、科技應(yīng)用和價格策略等許許多多的原因。成本優(yōu)勢是企業(yè)可能擁有的兩種競爭優(yōu)勢之一。我們相信，我們的研究對各位有志創(chuàng)業(yè)的人們或正在商業(yè)道路上艱難前行的人們，一定將會有莫大的助益。所以，研究微利時代的贏利之術(shù)，對今天的創(chuàng)業(yè)者有著更為現(xiàn)實的意義。“短缺經(jīng)濟(jì)”時代，做商業(yè)的人們很容易獲得暴利，并容易將追求暴利演變成一種商業(yè)思維趨勢，“充分競爭”時代，大多數(shù)商人首先想的是能夠不賠本，其次有若干微利可圖可能便已心滿意足。我們前面所講如楊斌、尹明善、朱新禮等等，他們創(chuàng)業(yè)都是在“短缺經(jīng)濟(jì)”時代。什么叫“極大豐富”？有兩個含義，對消費(fèi)者來說，商品多了，可選擇余地大了，商品便宜了；對生產(chǎn)者來說，競爭對手多了，市場小了，利潤薄了，日子越來越難過。另一方面，即使過去有些方法今天仍然管用，行之有效，也要根據(jù)外界環(huán)境的變化加以演進(jìn)或改良。 微利時代行之有效的商業(yè)方法一 微利時代行之有效的商業(yè)方法 有些商業(yè)方法可以貫穿今古，一直管用，所以迄今尚有人在研究陶朱公的致富之術(shù)。這里面的水深得很，不是什么人都能夠亂趟的，但肯定金子也多得很。朱這套做法，對今天的創(chuàng)業(yè)者具有極大的借鑒意義。 《老板是怎樣煉成的 》第三章：成功創(chuàng)業(yè)的商業(yè)法則 朱這套“空手套白狼”的手法，如今叫做“資本 運(yùn)營”。如今，匯源已成為國內(nèi)最大的果汁生產(chǎn)廠家。此后朱一帆風(fēng)順。朱立即購買機(jī)票，單刀赴會 (朱沒有帶翻譯的原因是因為當(dāng)時他買不起 2 張機(jī)票 )，在當(dāng)?shù)厝A僑的幫助下，朱先后在德國摩尼黑和瑞士洛桑簽下第一批業(yè)務(wù)： 3000 噸蘋果汁，合約額 500 多萬美元。 1993 年初，在 20 多個德國專家、工程技術(shù)人員的指導(dǎo)下，朱的工廠開始生產(chǎn)產(chǎn)品。朱通過引進(jìn)外國的設(shè)備，以產(chǎn)品作抵押在國內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)品，在一定期限內(nèi)將產(chǎn)品返銷外方，以部分或全部收入分期或一次抵還合作項目的款項，一口氣簽下 800 多萬美元的單子。朱以答應(yīng)用項目救活罐頭工廠，養(yǎng)活原廠數(shù)百號工人，外加承擔(dān)原廠 450 萬元債務(wù)等條件，將罐頭廠拿到手后，當(dāng)時手頭缺錢的朱想到的辦法是搞補(bǔ)償貿(mào)易。 1992年朱辭職 下海，買下當(dāng)?shù)匾患姨潛p超過千萬元的罐頭廠。這是因為朱一貫行事低調(diào)，很少在媒體上拋頭露面。像時遷那樣類似打悶棍的空手套白狼我們當(dāng)然不提倡，但有些空手套白狼的手法，有條件的創(chuàng)業(yè)者卻是不能不學(xué)的。此形式風(fēng)險小而見效快，收入 穩(wěn)定有保障，對實力不濟(jì)，正處起步階段的創(chuàng)業(yè)者來說，具有非常價值。 還有一種形式的借東風(fēng)，即為大企業(yè)搞配套生產(chǎn)，或者像思科那樣，為互聯(lián)網(wǎng)站提供設(shè)備，為某種形式的社會或技術(shù)熱潮提供外圍服務(wù)，借此發(fā)財，俗稱賣水。有人認(rèn)為這是國有資產(chǎn)流失，也有人認(rèn)為這是不正當(dāng)競爭。尹也是“中國億萬富豪俱樂部”成員。 4 個月后，等建設(shè)集團(tuán)一夜醒悟，下令一個零件也不許賣給尹時，尹的替代品已經(jīng)開發(fā)出來。尹雖是此道生手，卻借助建設(shè)集團(tuán)的名牌零配件，迅速將銷路打開。經(jīng)一番琢磨，尹指示手下將建設(shè)集團(tuán)維修部的發(fā)動機(jī)配件買過來，自己裝配成發(fā)動機(jī)再賣出去，成本僅 1400 元，而賣價高達(dá) 1998 元。當(dāng)時重慶摩托車有“嘉陵”和“建設(shè)”兩大品牌。尹一上來便將創(chuàng)業(yè)核心指向了摩托車發(fā)動機(jī)。方迄今的名聲大半皆來自于炒作，而非來自于對實業(yè)的有效操作。以此計算，方等人的 10 萬元投資，兩個月即升值接近 400 倍，創(chuàng)造驚人神話。 1999 年 9 月，方趁熱打鐵，與人合伙成立互聯(lián)網(wǎng)實驗室，資本金 10 萬元。蓋茨公然唱對臺戲，雖然到目前為止，大多數(shù)人仍舊搞不清楚什么叫“維納斯計劃”，但因為微軟和比爾蓋茨在中國推銷“維納斯計劃”，在《南方周未》發(fā)表《“維納斯計劃”福兮福兮》，同年 5 月，方與王俊秀合作出版《起來 —— 挑戰(zhàn)微軟霸權(quán)》。方興東 1966 年出生于浙江農(nóng)村，清華大學(xué)博士。體力不好的人，很容易在蒸的過程中暈過去，那就有點(diǎn)得不償失了。對于有心者來說，每一次熱點(diǎn)的出現(xiàn)，都是一次極好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。同樣是做英語培訓(xùn)起家，俞洪敏早已身家過億。富豪是需要時間來培養(yǎng)的，以孫的年輕，還等得起。需要說明的是，孫今 年只有 29 歲。孫的設(shè)想是，東方友人公司以品牌價值入股 25％，將《洋話連篇》的品牌給予當(dāng)?shù)卮砣?，東方友人與代理人每年的利潤分成比例為 1∶ 3。而據(jù)北京市教育局的統(tǒng)計，中國申奧成功，加入世貿(mào)組織后，北京的英語教育市場將會有 20 億的市場份額，整個中國市場的英語教育蛋糕不下 2020 個億。從 2020 年 7月， 中國教育電視臺第一頻道也開始在晚間黃金時間段播放這檔節(jié)目?，F(xiàn)在孫當(dāng)初的合伙人不知道后不后悔，不過從旁觀者的 角度，挺替他們惋惜。誰知他們剛一“撤伙”，以出品教育軟件著名的洪恩軟件公司就找到孫震，提出 以 30 萬元購買《洋話連 篇》 50 集 3 年的使用權(quán)。別看如今《洋話連篇》風(fēng)光無限，風(fēng)行大江南北，甚至成了盜版的重點(diǎn)照顧對象，可當(dāng)初并不是這樣。孫震是其中走得比較遠(yuǎn)，也是做得比較出色的一個。當(dāng)年北京風(fēng)行呼拉圈，也成全了一大撥兒人的致富夢，甚至來自河南新鄉(xiāng)的“紅燜羊肉”都讓不少人發(fā)了財。榜樣的力量無窮，這些地方的眾多人士至今尚樂此不疲，但我們認(rèn)為此法應(yīng)該慎用 商業(yè)方法：花樣翻新我爭“鮮” 最經(jīng)典的商業(yè)手法：蒸桑拿 蒸桑拿 所謂蒸桑拿，就是從社會熱點(diǎn)中淘金。中國企業(yè)目前在 DVD 播放機(jī)上遇到的麻煩，以及日本摩托車界前不久特別組團(tuán)，集體到中國來討說法，都是很明顯的信號。后來又有許多人反過來效法胡，也賺了個盆滿缽滿。想當(dāng)年，萬燕造出全中國第一臺 VCD 播放機(jī)，卻沒能有抓住機(jī)會將企業(yè)做強(qiáng)做大。 不過，這都是后話。還有一說，愛多的沒落，是由于胡在公司做大以后，與原創(chuàng)業(yè)拍檔不能很好地解決權(quán)力、利 益分配，矛盾激化。關(guān)于胡后來敗走麥城，有幾個說法，一說是競爭央視標(biāo)王投入過大，導(dǎo)致企業(yè)資金鏈斷裂，為挽危局，鋌而走險，以致觸犯法律，胡對此予以否認(rèn)；一說是由于胡用錯了人，胡曾任用一批“策劃高手”，一夕之間替換公司創(chuàng)業(yè)元老，占據(jù)所有公司高層。 1999 年，胡的事業(yè)已陷于沒落，是年 1 月 18 日，胡與愛多公司副總裁、原胡的助手林瑩舉行婚禮，當(dāng)時媒體有這樣的記載： 9 輛白色的奔馳花車開路，中間一輛勞斯萊斯古董車，坐著新郎新娘；又是 9 輛白色的奔馳花車尾隨其后，如果你再仔細(xì)一些，會發(fā)現(xiàn)這些清一色的白色奔馳的車牌號碼竟然都是連號 的！出租車司機(jī)們興奮地在車中用對講機(jī)互相通知：“快來孫文路！快來孫文路！愛多老板胡志標(biāo)結(jié)婚啦！”胡當(dāng)年的豪富氣派，于此可見一斑?？梢姾?dāng)時之榮耀。1997 年年底，胡赴荷 蘭菲利浦公司總部考察，菲利浦以“私人飛機(jī)加紅地毯”的最高規(guī)格予以接待。 1997 年，愛多銷售額從前一年的 2 億元驟增至 16 億元，奇兵突起，赫然聳立于中國電子 50 強(qiáng)排行榜。不久，成龍版廣告拍竣播出：“愛多 VCD，好功夫！”一句話使愛多一夜風(fēng)行全國。 1996 年夏，胡即攻 下上海市場，完成了第一輪全國推廣運(yùn)動。 隨后胡開始了征服全國的旅程。 6 個月后，剛在廣東市場站穩(wěn)腳跟的胡，就買了一張中國地圖掛在墻上。同樣是在這個月，胡將千辛萬苦從 銀行貸到的幾《老板是怎樣煉成的 》第三章：成功創(chuàng)業(yè)的商業(yè)法則 百萬元錢除留下一部分買原材料外，剩下的一股腦兒全部投進(jìn)了中央電視臺，買下體育新聞前的5 秒標(biāo)版，這是出現(xiàn)在中央臺上的第一條 VCD 廣告。其時適逢張學(xué)友《每天愛你多一點(diǎn)》剛剛登上流行歌曲排行榜，愛唱卡拉 OK 的胡就此選定新公司名稱和品牌叫“愛多”。 1995 年 7 月 20 日，胡 26 歲生日那天，以 80 萬元注冊成立了一家公司，開始做 VCD 播放機(jī)。經(jīng)了解，胡得知之前不久已有一家名叫萬燕的中國公司已正式在國內(nèi)市場推出 VCD 產(chǎn)品。這個東西一 定會賣瘋。成年后，胡不知從哪兒弄到一本松下幸之助的自傳，從此夢想著要當(dāng)“中國的松下”。胡因為家境貧寒，沒有讀過幾年書，很早就出來“跑碼頭”?，F(xiàn)年 36 歲的胡志標(biāo)系廣東中山人。否則的話，拿著個碗亂跑，只能讓人把你當(dāng)成個要飯的。近幾年，賣概念的“人才”集中出現(xiàn)于 IT 界，雖然投資者虧得直嘬牙花子，但是這并不妨礙出賣概念者在富豪豪榜上擁有一席之地。 頭啖湯是永遠(yuǎn)可喝，永遠(yuǎn)好喝的，關(guān)鍵是你要有眼光，知道在哪里能夠找得到頭啖湯，而且知道怎樣才能將這頭啖湯喝到嘴里。柳傳志不但攢電腦、倒電腦，還用聯(lián)想的牌子自己做電腦，所以，柳的事業(yè)做得又比張大得多。張因此一上 手就賺了上百萬。后來黃也明白了這個道理，成立愛必得電腦公司做整機(jī)，但已經(jīng)比張慢了一大步，所以，如今張已進(jìn)入了富豪行列，黃則還只能算是一個富翁?！爸袊鴥|萬富豪俱樂部”女會員張璨也是這樣。從 1993 年 6 月到 1993 年年底，短短半年時間，黃靠攢電腦就掙到了 50 萬元。大概 1 個月后，這位東北老哥就又給黃下了個 100 臺的單子。真是塞翁失馬，焉知非福。在仔細(xì)權(quán)衡之后，黃以做生意一定要講信譽(yù)說服自己，咬著牙把這筆單子做下來。誰知是黃把價兒報錯了，等接單后，黃準(zhǔn)備大干一場時，才發(fā)現(xiàn)自己是以低于成本價來報價的，算下來這單生意要虧 1 萬多元。開始時因為不熟悉情況，第一筆 20 多萬元的生意就做賠了。柳傳志是帶著一撥兒人干，黃斌和張璨開始卻都是單打獨(dú)斗。喝頭 啖湯有講究，不但產(chǎn)品的頭啖湯好喝，技術(shù)的頭啖湯、資源的頭啖湯都一樣好喝。所謂頭啖湯，就是第一撥兒出鍋的湯。做拼縫的首要條件和關(guān)鍵條件是掌握信息。對于一般人來說，資本拼縫更困難。資本拼縫極其復(fù)雜。當(dāng)然，張的個人能力眾所周知，尋常人難以望其項背。張自承，數(shù)月之內(nèi)，團(tuán)隊的每位成員就又都重新完成了一次資本原始積累。拼縫不僅可應(yīng)用于企業(yè)與科研院所之間的技術(shù)交流，同樣可應(yīng)用于地區(qū)與地區(qū)之間的商品交流，甚至資本交流。最高時袁個人身家據(jù)悉高達(dá) 37 億元人民幣 。袁的工作經(jīng)歷和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，使其精于資本運(yùn)作。以后袁將這第一桶金善加使用，通過收購和買賣企業(yè)，其實是另一種形式的拼縫，迅速將事業(yè)做大?！薄靶『邴湣背蔀樵慕还舅龅谝粋€實業(yè)項目。袁相中“小黑麥”技術(shù)后，決心將之實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。這個項目現(xiàn)在的名字叫做“小黑麥”，其實是一個基因工程，能夠?qū)⒎N子基因進(jìn)行排序。 在拼縫的過程中，袁也一直留意著適合自己的項目。袁認(rèn)為在大專院校和科 研院所那些經(jīng)過論證和鑒定之后就束之高閣、沉睡不醒的科研成果中，埋藏著取之不盡、用之不竭的寶藏。為了脫貧， 1992 年，袁辭去“好不得容易得來”的在建設(shè)銀行的工作，到北京懷柔注冊建昊實業(yè)發(fā)展公司，創(chuàng)業(yè)資金為多方籌得 20 萬元。一直到后來的下海，都是為窮所逼。上大學(xué)后，不忍心哥哥打工來供學(xué)費(fèi)，便一《老板是怎樣煉成的 》第三章：成功創(chuàng)業(yè)的商業(yè)法則 面讀書，一面幫別人推銷產(chǎn)品，幫教授抄稿，在校園擺攤賣書，維持基本的生計。袁曾自述：“兄妹 5 人，全靠父親一個人的工資養(yǎng)活全家。袁寶璟當(dāng)年也挺風(fēng)光，但他那時候出風(fēng)頭，不是因為“雇兇殺人”，而是他驚人地會賺錢。在張思民、吳志劍等人的身上，我們也都能看到一樣的賭性。 分析史玉柱的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，給人最深刻印象的不是他的廣告轟炸，而是他的賭性。從史玉柱處“偷招”，成全了中國一大批企業(yè)家，也戕害了中國一大批企業(yè)家。憑心而